工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)--應收賬款催收30計、信用管理與全款追賬策略公開(kāi)

【培訓對象】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)初、中、高級銷(xiāo)售及管理人員

【培訓收益】
學(xué)習掌握應收賬款催收30計、信用管理與全款追賬策略能力

【本次課程背景】

  市場(chǎng)需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應收賬款是否能按時(shí)收回對于一個(gè)企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過(guò)“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個(gè)緊迫問(wèn)題。

  加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個(gè)重要舉措，而且也是一個(gè)行之有效，付出代價(jià)最小的舉措，如果不解決的話(huà)，應收賬款具有“冰棍效應”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時(shí)間越長(cháng)，化得就越快和越多。隨著(zhù)逾期時(shí)間的增大，應收賬款的價(jià)值會(huì )越來(lái)越少。

  據統計，中國賒銷(xiāo)企業(yè)平均壞賬率達3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷(xiāo)企業(yè)逾期賬款時(shí)間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應收賬款”，蠶食著(zhù)企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來(lái)了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。

 如何處理“銷(xiāo)售難、收款更難”的兩難問(wèn)題？

 如何應對客戶(hù)拖延付款的理由？如何制定催帳策略？

 如何實(shí)現銷(xiāo)售最大化、回款最快化和壞帳最小化？

 如何選擇大客戶(hù)才能避免賒銷(xiāo)風(fēng)險并如何建立客戶(hù)的賒銷(xiāo)檔案？

 如何提高信用意識和信用管理水平，以實(shí)現快速收款、增加現金流量？

 如何讓呆帳起死回生？

 如何全部追款回收？

【應收賬款對企業(yè)的重要性】

 據美國商業(yè)法律協(xié)會(huì )（即收賬者協(xié)會(huì )）統計:一美元的應收賬款逾期一個(gè)月后只剩93.8美分；兩個(gè)月后只剩85.2美分；六個(gè)月后只剩57.8美分；一年后只剩下26.6美分；兩年后只剩下13.6美分。這說(shuō)明了，對于應收賬款的催收而言，“等待愈久，資金周轉越慢，獲利自然減少，價(jià)值自然減低”。這就是應收賬款的冰棍效應。

 據北京新華信對中國企業(yè)信用管理現狀調查統計，國內企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個(gè)月追賬成功率為74％；兩個(gè)月為67％；六個(gè)月為60％；一年后為56％；兩年后為50％。他揭示了“賬齡與追賬成功率成反比”的關(guān)系，這也是冰棍效應的一種反映。

 所以“等待”不符合應收賬款管理原則。我們必須以“只爭朝夕”的時(shí)間觀(guān)和“咬定青山不放松”的追賬精神，積極主動(dòng)、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔，不能等待天上掉餡餅。否則，隨著(zhù)賬齡的不斷增大，應收賬款這支冰棍，會(huì )越化越小，直到化成一灘壞賬。

 因此，要警惕應收賬款的這種冰棍效應。但應收賬款追收是一項高度實(shí)戰的科學(xué)與藝術(shù)相結合的技能，既需要有系統的理論作為支撐，又需要有多年的經(jīng)驗和實(shí)操的能力來(lái)進(jìn)行充分的落地，同時(shí)也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng )意經(jīng)驗。

【課程特色】

【2天、3個(gè)專(zhuān)家】丁院長(cháng)從銷(xiāo)售催收實(shí)戰技巧的角度來(lái)總結催款30計的策略； 王金升資深財務(wù)專(zhuān)家從企業(yè)信用管理與風(fēng)險防范的角度來(lái)分析風(fēng)險管控；石清光催收專(zhuān)家從落地執行的角度來(lái)分析如何才能確?？铐椨行Щ厥?，甚至可以把催收實(shí)戰的感悟與經(jīng)驗進(jìn)行系統整合并和盤(pán)托出，2天時(shí)間學(xué)到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗，形成催收、信用、追賬一站式落地執行的方案。

【真實(shí)性+實(shí)戰性+操作性】每個(gè)模塊都設計了相應的理論學(xué)習內容、實(shí)訓項目、親身實(shí)踐項目和團隊討論項目，以理論為基礎，在實(shí)踐中體會(huì )和應用理論知識，讓學(xué)員學(xué)完此課程，能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

【現場(chǎng)診斷】針對每一家參訓企業(yè)面臨的應收賬款逾期的困惑進(jìn)行現場(chǎng)診斷，現場(chǎng)分析點(diǎn)撥，幫助參訓人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點(diǎn)。

【現場(chǎng)摸擬演練】分組研討，并設置具有實(shí)戰氛圍的模擬催收場(chǎng)景，讓學(xué)員現場(chǎng)親身演練，讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場(chǎng)。

【課程收益】

 通過(guò)大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學(xué)員深入剖析業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)合同及其執行各個(gè)階段的風(fēng)險和利益陷阱，并提供系列的防范措施；

 掌握客戶(hù)付款心理、區分客戶(hù)付款習慣和類(lèi)型；

 培養營(yíng)銷(xiāo)人員的風(fēng)險意識，協(xié)調財務(wù)人員與營(yíng)銷(xiāo)人員之間的矛盾。

 加強銷(xiāo)售流程中各環(huán)節的信用管理，規范合同及票據；

 培養各種預防呆帳和欠款催收實(shí)戰技能；

 搭建逾期應收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；

 掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

 熟悉應收帳款監控和催收的規范化操作流程；

 解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問(wèn)題；

 企業(yè)有效追款的常用技巧

 全數收回應收賬款的最佳處方

【課程時(shí)間】

2018年12月28日-29日

【課程大綱】

第一部分：應收賬款催收的30計（丁老師）

一、應收賬款催收策略

1:工具RPM過(guò)程監控法

 會(huì )議法：如何實(shí)施內部應收帳款提醒

2：處理客戶(hù)投訴和爭議帳款

客戶(hù)拖欠借口和理由有哪些，如何應對

如何防止客戶(hù)的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見(jiàn)債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶(hù)關(guān)系

三、催款30計

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀(guān)火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過(guò)海催款/混水摸魚(yú)催款/關(guān)門(mén)捉賊催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴(lài)應該怎么辦？

四、應收賬款的案例分析及商務(wù)對接

央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項10個(gè)非壓力策略

案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大

逾期款項如何拿到

案例：專(zhuān)業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

如何委托專(zhuān)業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款

如何進(jìn)行授權委托的管理及商務(wù)對接

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

時(shí)間為：6-7小時(shí)

第二部分：信用管理與風(fēng)險管理（王老師）

一、應收賬款管理的重要性及存在的問(wèn)題

中國的賒銷(xiāo)環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷(xiāo)風(fēng)險

為什么會(huì )產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現形式？

賒銷(xiāo)的費用和應收賬款成本

企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

如何在銷(xiāo)售工作中提高風(fēng)險意識？

客戶(hù)的延遲付款對企業(yè)價(jià)值的影響？

形成壞賬對企業(yè)價(jià)值的影響？

為什么說(shuō)全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問(wèn)題？

銷(xiāo)售績(jì)效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區

雙鏈條全程信用管理方案

二、應收帳款管理方法和系統

影響應收帳款水平的因素

應收帳款的合理持有規模

利潤最大化法

成本最小化法

總量控制法

應收賬款帳齡管理法

帳齡分析象限圖（客戶(hù)）

應收帳款監控指標體系

收款工作的考核標準和檢查制度  

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應用，如何讓銷(xiāo)售學(xué)會(huì )利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？

時(shí)間為：3小時(shí)

第三部分：追賬全攻略--27招實(shí)戰策略（石老師）

拖欠的原因

拖欠的類(lèi)型

賬款拖欠存在的主要問(wèn)題

探討收款不順的八大原因

企業(yè)清理應收賬款的難點(diǎn)集中的幾個(gè)方面

追賬全攻略實(shí)戰策略（3456N法則）

目前社會(huì )上常用的追債技巧（28種介紹）

27種有效的追賬措施

全數收回應收賬款的最佳處方

案例分享：三一重工的追款記

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

時(shí)間為：3-4小時(shí)

 

講師介紹
丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )始人
卡位戰略營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng )者
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓
項目型銷(xiāo)售管理開(kāi)創(chuàng )者
中歐國際工商學(xué)院EMBA
實(shí)戰經(jīng)歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷(xiāo)售經(jīng)理全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷(xiāo)售經(jīng)理全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)副總全球自動(dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
18年專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
15年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓咨詢(xún)
200＋企業(yè)咨詢(xún)項目管理經(jīng)驗
3000＋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓實(shí)戰經(jīng)驗
長(cháng)期擔任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會(huì )、中國電力行業(yè)協(xié)會(huì )、中國制造行業(yè)協(xié)會(huì )、廣東制造協(xié)會(huì )、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

• 大客戶(hù)、工業(yè)品（b2b）項目型銷(xiāo)售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷(xiāo)售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶(hù)見(jiàn)你的理由4、策劃客戶(hù)想要的活動(dòng)5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶(hù)的痛點(diǎn)開(kāi)始7、自己產(chǎn)品的核心價(jià)值與ffab8、有層次的約見(jiàn)客戶(hù)9、案例：華為的陽(yáng)光行動(dòng)大大促..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計 2023年08月25-26日 深圳

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程背景：在工業(yè)品市場(chǎng)中，我們常常需要面對以下問(wèn)題，本課程將幫助大家掌握分析這些問(wèn)題的方法，提升解決這些問(wèn)題的能力：1.渠道的發(fā)展，代理商很多，但是往往等著(zhù)項目，推動(dòng)項目銷(xiāo)售的動(dòng)力不足2.代理商在項目中忠誠度不夠，往往墻頭草3.代理商看著(zhù)品牌不如別人，就不敢推動(dòng)，如何才能..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理與markting戰略

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  一、案例中體會(huì )決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì )客戶(hù)的選擇標準和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷(xiāo)售給客戶(hù)的，體會(huì )技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶(hù)內在評價(jià)標準，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶(hù)的印象讓你上不了..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)型銷(xiāo)售的渠道體系構建與動(dòng)力設計

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  課程大綱：一、工業(yè)品渠道管理體系的內涵1、渠道動(dòng)力設計2、渠道忠誠度管理3、渠道的能力培育與路徑依賴(lài)4、渠道沖突管理5、渠道市場(chǎng)品牌推動(dòng)力的激勵制度6、渠道項目運作能力提升與管理7、項目報備制度8、融合代理商的項目運作管理和協(xié)作制度，提高項目成功率9、渠道..

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