基于普惠金融的營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓練營(yíng)

【培訓對象】
零售客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓收益】
1、 提升營(yíng)銷(xiāo)人員區域市場(chǎng)分析能力； 2、 提升營(yíng)銷(xiāo)人員商戶(hù)客群分析能力； 3、 掌握基于零售客群的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力； 4、 掌握營(yíng)銷(xiāo)中典型場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

開(kāi)篇：
1、 銀行業(yè)競爭進(jìn)一步加劇，傳統模式不斷承壓
從銀行1.0到銀行4.0，金融仍在，銀行不再
客戶(hù)脫媒和跨界競爭是必然趨勢
零售銀行傳統經(jīng)營(yíng)模式“小、散、慢”
2、疫情進(jìn)一步加速和推動(dòng)銀行經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)方式的變革
面對疫情，銀行在做什么，還該做什么
銀行經(jīng)營(yíng)中的客戶(hù)思維
從金融需求到非金融需求的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)思維
一、成竹在胸-基于精準營(yíng)銷(xiāo)的雙向解析
1、精準營(yíng)銷(xiāo)的雙向理論
2、客戶(hù)行業(yè)的基本分類(lèi)與分級
3、客戶(hù)分類(lèi)：對小微群體進(jìn)行合理分類(lèi)，標簽分類(lèi)，以及分類(lèi)/標簽的應用技巧
重要性分類(lèi)
業(yè)務(wù)偏好分類(lèi)
行業(yè)類(lèi)型分類(lèi)
興趣愛(ài)好分類(lèi)
消費貸客群分析
大宗消費類(lèi)（車(chē)輛、車(chē)位等）
專(zhuān)項消費類(lèi)（美容、旅游、學(xué)習等）
日常消費類(lèi)（備用金定位）
4、客戶(hù)畫(huà)像：如何利用客戶(hù)朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像并添加標簽
5、線(xiàn)上價(jià)值信息來(lái)源
6、線(xiàn)上信息分析維度與方法
7、抓住價(jià)值信息背后的商機與風(fēng)險
8、客戶(hù)畫(huà)像信息的整理與應用
9、備注標簽：建立客戶(hù)“制導”平臺，及時(shí)備注客戶(hù)標簽，建立客戶(hù)微檔案
10、4類(lèi)標簽的設置
標簽的應用場(chǎng)景：朋友圈精準分類(lèi)推送、批量推送精準推送
二、外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造
1、金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
◇ “爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)
【案例分析】“XX行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”
◇ “推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
【案例分析】：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言
◇ “金融顧問(wèn)”——能贏(yíng)得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
2、金融顧問(wèn)角色的特征
◇ 基于客戶(hù)的金融現狀與實(shí)際需求
【工作情景分析】“當我們面對主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)貸款的客戶(hù)”
◇ 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
【工作情景分析】：“當我們面對貨比三家的客戶(hù)，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢的時(shí)候”
◇ 懂得為客戶(hù)負責
【工作情景分析】：“當我們面對其他銀行挖我行存款的時(shí)候”
3、如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機
【總結】：我今后的工作該如何定位？
4、金融顧問(wèn)的基本素養——反饋式傾聽(tīng)的四步法則
5、金融顧問(wèn)的基本素養——強大的職業(yè)心態(tài)
三、商圈精準營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展
◇ 景區不同客群的營(yíng)銷(xiāo)策略
餐飲類(lèi)商戶(hù)
零售類(lèi)商戶(hù)
酒店類(lèi)商戶(hù)
特色商品零售類(lèi)商戶(hù)
服務(wù)類(lèi)商戶(hù)
◇ 商圈批量拓展三部曲
找對人
做對事
批量拓
◇ 商戶(hù)類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)路徑設計
◇ 商戶(hù)類(lèi)客戶(hù)核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略
收單碼
經(jīng)營(yíng)貸
存款
◇ 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織的成功關(guān)鍵
◇ 外拓中典型場(chǎng)景的應對
低風(fēng)險的開(kāi)場(chǎng)白
拒絕的應對
老板不在的應對
◇ 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具準備
◇ 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的拓展
微信的獲客——快速獲客六脈神劍
微信的文案——打造更具吸引力的產(chǎn)品文案
基于微信的客情維系與品牌樹(shù)立——關(guān)鍵時(shí)刻維系與日常溝通策略
四、存量客戶(hù)價(jià)值提升－交叉銷(xiāo)售
1、交叉銷(xiāo)售的意義－新經(jīng)濟時(shí)代衡量銀行經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的好壞
Ø 數據分享：國內與國外銀行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉銷(xiāo)售之王－富國銀行
2、交叉銷(xiāo)售的內容－交叉銷(xiāo)售是什么？
（1）我們銀行目前的現實(shí)狀況
“我不需要這個(gè)”
“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”
（2）交叉銷(xiāo)售在新經(jīng)濟時(shí)代的重要意義
交叉銷(xiāo)售有效提升客戶(hù)的忠誠度
數據分享：來(lái)自于“花旗”銀行的數據
交叉銷(xiāo)售有利于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度
Ø 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶(hù)轉介紹
交叉銷(xiāo)售能夠增加銀行的利潤
交叉銷(xiāo)售有助于銀行開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、交叉銷(xiāo)售的原則：以客戶(hù)為中心
一切從客戶(hù)的需求出發(fā)
客戶(hù)到底要什么？
客戶(hù)金融需求的五個(gè)層次
標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、不同維度客戶(hù)需求細分
按年齡結構細分
按收入結構細分
按風(fēng)險類(lèi)型細分
按投資時(shí)間細分
Ø 討論分享：按年齡各時(shí)期內的交叉銷(xiāo)售
5、客戶(hù)交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵－銷(xiāo)售面談技能提升
（1）與客戶(hù)達成共識的前提－了解客戶(hù)類(lèi)型與消費心理分析
Ø 測試：DISC
客戶(hù)基本性格類(lèi)型分析－幾種不同客戶(hù)分析
SPIN-顧問(wèn)式銷(xiāo)售
（2）成功營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：見(jiàn)面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引導來(lái)溝通－了解需求
（1）有效溝通的前提－修煉你的情商
（2）與客戶(hù)有效的溝通：“望、問(wèn)、聞、切”
（3）學(xué)會(huì )觀(guān)察識別客戶(hù)
Ø 案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶(hù)
五、引導去了解－產(chǎn)品推介
（1）產(chǎn)品推介的價(jià)值：5與50%的關(guān)系
（2）如何給客戶(hù)推介適合的產(chǎn)品方案
（3）FABE溝通法則
第四步：引導給信任－解決異議
1、客戶(hù)為什么會(huì )有異議？
Ø 案例分享：張經(jīng)理的“主觀(guān)臆斷”讓客戶(hù)不滿(mǎn)意
2、處理客戶(hù)異議的原則：換位思考、認何觀(guān)點(diǎn)、、、、、、
3、處理異議的方法：
（1）投資回報理論
（2）“沉重代價(jià)”法
（3）“聲東擊西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年費如何轉移客戶(hù)的注意力
六、小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思路與需求挖掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：聚焦元旦央媽降準對公司業(yè)務(wù)的影響
E：經(jīng)濟環(huán)境
S：社會(huì )環(huán)境
T：科技進(jìn)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業(yè)內部綜合分析
客戶(hù)需求
市場(chǎng)容量
競爭情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、客戶(hù)深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定（非標）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
注：可以把結算放進(jìn)行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周?chē)芍攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準營(yíng)銷(xiāo)--目標客戶(hù)需求分析
采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
七、環(huán)環(huán)相扣----小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模型尋、獲、贏(yíng)
1、尋客篇—如何掌握批量客戶(hù)渠道
關(guān)于對公基礎客群
發(fā)展對公基礎客群的戰略意義
營(yíng)銷(xiāo)對公基礎客群的定位及方向
營(yíng)銷(xiāo)范式的重要性
尋客—如何掌握批量客戶(hù)渠道
What潛在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)階段分析
Why量質(zhì)并舉
Goal循序漸進(jìn)，最終獲得客戶(hù)認可
How建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分類(lèi)：
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類(lèi)名單批量電聯(lián)獲客記
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
（2）、定策略
案例：以營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程全方面講述并模擬練習：（以園區渠道為例）
第一步：訪(fǎng)前準備
第二步—初次上門(mén)
第三步—再次上門(mén)
第四步—跟蹤反饋
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對比我行優(yōu)勢
（3）、立口碑
塑造品牌
打造平臺
2、獲客篇—如何挖掘新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值
贏(yíng)客篇—增強客戶(hù)黏性
1）、開(kāi)戶(hù)前
告知客戶(hù)開(kāi)戶(hù)須知
指引客戶(hù)預約預審
2）、開(kāi)戶(hù)時(shí)
詢(xún)問(wèn)企業(yè)基本情況
快捷查詢(xún)企業(yè)信息
初步填寫(xiě)KYC表格
歸納形成企業(yè)畫(huà)像
案例練習：不同特征的客戶(hù)繪像以及分析特點(diǎn)
3）、領(lǐng)網(wǎng)銀
做好產(chǎn)品演示
需求切入聊天
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4）、黃金期
持續跟蹤客戶(hù)
抓住痛點(diǎn)提升
積極快速落地 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對人：主顧開(kāi)拓是長(cháng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續水二、接待中的舉止規范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標準 訓練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設計，規范公司窗口崗位服務(wù)通用標準，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團隊知識沉淀，在穩定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競爭力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規范標準基本儀容的標準男女禮儀的標準儀態(tài)的標準第二部分 崗上的態(tài)度與行為規范顧客接待的禮儀標準與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(cháng)風(fēng)暴訓練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習總書(shū)記在接見(jiàn)全國縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構成國家政府基本執政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(cháng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(cháng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當一旦要管理一個(gè)團隊的時(shí)候就顯得力不從心，導致團隊效率低下，各種..

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