房貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)、溝通與維護技能提升攻略

前言：銷(xiāo)售精英主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識的提升
一、烏卡（UVCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著(zhù)特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認知市場(chǎng)的危與機
1、UVCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現在的行業(yè)危機四伏。
2、現階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機意識是導致我們在突如其來(lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應該在哪里？
6、什么是大意失荊州？我們的經(jīng)營(yíng)思路與策略讓我們這些具有多年在戰場(chǎng)拼殺
7、我們奮斗的方向到底應該在哪里？您是的經(jīng)營(yíng)是拍著(zhù)腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規劃？
三、銀行業(yè)運營(yíng)環(huán)境和轉型趨勢分析
1、存貸利率市場(chǎng)化后銀行業(yè)利潤增長(cháng)點(diǎn)分析
2、大數據時(shí)代對網(wǎng)點(diǎn)傳統運營(yíng)模式的挑戰
3、變革探索時(shí)期客戶(hù)對銀行新的要求/期望
4、客戶(hù)經(jīng)理在銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的角色定位和職業(yè)發(fā)展

第一部分：房貸客戶(hù)開(kāi)發(fā)的基本技能
一、銷(xiāo)售精英基本知識與素養
1、重視銷(xiāo)售的ASK模型基礎：銀行、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
2、銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應能力、主動(dòng)性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息
3、銷(xiāo)售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律
二、市場(chǎng)網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責區域
2、選定渠道內部客群
3、確定營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)方案
6、引導客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)
（二）、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區域和經(jīng)營(yíng)責任
2、分析主力客群資源——構建“深度聯(lián)結”的客群互動(dòng)
3、針對主力客群開(kāi)展精準營(yíng)銷(xiāo)——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì )銷(xiāo)
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)請上來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
5、持續客戶(hù)經(jīng)營(yíng)——客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)
（四）、網(wǎng)格化渠道精耕策略與技巧
1、網(wǎng)格化通路精耕的作用：
1) 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精、精準行銷(xiāo)
2) 九字方針—看得到，買(mǎi)得到，樂(lè )得買(mǎi)
3) 實(shí)現成功終端阻截競品，成功推廣：“分布陳列”經(jīng)典法則
4) 成功培養專(zhuān)業(yè)團隊，反復訓練
2、網(wǎng)格化通路渠道精耕細作的方法與技巧
1) 通路滲透的方法與技巧
a) 以決勝終端為目標，保持品類(lèi)通路高覆蓋、高滲透
b) 提升人員產(chǎn)能使其提供更有效地客戶(hù)管理/服務(wù)
c) 天羅地網(wǎng)，有價(jià)值通路渠道全面覆蓋，提升商流效率
2) 渠道服務(wù)的方法與技巧
a) 以服務(wù)為終端，滿(mǎn)足需求為中心
b) 因應市場(chǎng)競爭與規律，因勢利導以客戶(hù)服務(wù)為導向
（五）、網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)流程
1、夯實(shí)根據地----穩住現有客戶(hù)，深挖意向客戶(hù)
2、拓展新戰場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導跟進(jìn)
3、綜合偵察戰場(chǎng)：區域分布（3種地圖）、客戶(hù)類(lèi)別（6區5類(lèi)）、客戶(hù)需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
4、收集分析情報
三、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調控
看透客戶(hù)的內心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
調順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
3、競爭對手的阻擊
讓客戶(hù)自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺(jué)中消失！
讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
四、客戶(hù)拒絕的根源及應對技巧
1、房貸銷(xiāo)售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時(shí)的心態(tài)
1）營(yíng)銷(xiāo)面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個(gè)環(huán)節的異議
1）如何三F法為客戶(hù)解決問(wèn)題
2）3f法則的理論依據——同理心
3）當客戶(hù)說(shuō)比他行的利率高時(shí)如何應對
4）當客戶(hù)說(shuō)等額本息（等額本金）還款法麻煩時(shí)如何應對
5）當客戶(hù)說(shuō)客戶(hù)覺(jué)得額度低時(shí)如何應對
6）當客戶(hù)說(shuō)客戶(hù)覺(jué)得期限短時(shí)如何應對
7）當客戶(hù)不配合貸款調查時(shí)如何應對
五、卓有成效的客戶(hù)接近技巧：
1、能否有效接觸客戶(hù)—實(shí)現卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵
2、實(shí)現有效接觸的幾個(gè)方法
3、AIDE的運用
4、客戶(hù)接近的準備
5、客戶(hù)接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
6、有效的客戶(hù)接近的實(shí)戰演練
第二部分：房貸客戶(hù)溝通技能
一、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
1、客戶(hù)屬性劃分為：
 D型客戶(hù)識別
 I型客戶(hù)識別
 S型客戶(hù)識別
 C型客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
二、與客戶(hù)的溝通及異議應對技巧
1、溝通的精髓和要義
1）什么有效溝通
2）如何在營(yíng)銷(xiāo)中傳遞思想和感情
2、溝通構成——說(shuō)
1）說(shuō)什么——明確溝通目的
2）何時(shí)說(shuō)——掌握溝通時(shí)機
3）對誰(shuí)說(shuō)——明確溝通對象
4）怎么說(shuō)——溝通方法
3、溝通構成——聽(tīng)
1）堅持聽(tīng)完對方的話(huà)
2）不要把自己的想法，投射到話(huà)語(yǔ)中。
3）傾聽(tīng)的五個(gè)層次
4、溝通構成——問(wèn)
1）如何掌控時(shí)間：封閉問(wèn)題和開(kāi)放問(wèn)題
2）SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
SPIN營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)家形象打造
SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟分析
需求訪(fǎng)談的邏輯結構和診斷工具
三：產(chǎn)品推介技巧
1、主要的產(chǎn)品推介策略
1）危機行銷(xiāo)法
2）催眠行銷(xiāo)法
3）客戶(hù)關(guān)系是一種“心理催眠”的關(guān)系
2、 FAB營(yíng)銷(xiāo)模式
1）FAB理論的內涵
2）FAB理論與客戶(hù)需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語(yǔ)言和語(yǔ)調達成同理心
四：讓步、促成技巧
1、讓步時(shí)常犯的失誤
1） 一開(kāi)始就接近最后的目標
2） 接受對方最初的條件
3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4） 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開(kāi)始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問(wèn)題
2）談?wù)撦p松話(huà)題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問(wèn)題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4） 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5） 擱置爭議,談下一話(huà)題
4、常見(jiàn)的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內功碉堡法
4、拖延戰術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實(shí)
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略
五、情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：對我行有成見(jiàn)的客戶(hù)
情景三：驕傲且裝闊的客戶(hù) 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》