雙贏(yíng)型商務(wù)談判

【培訓對象】


【培訓收益】
本課程從實(shí)踐出發(fā)，通過(guò)一系列的案例，讓參訓者了解在談判中應遵循的基本原則與程序，掌握在談判簽約中的各個(gè)階段中的方法和技巧……只要你在課程中積極參與，通過(guò)與導師、學(xué)友的互動(dòng)與實(shí)踐，你就會(huì )對未來(lái)在職業(yè)生涯中參與談判具有足夠的自信，你就完全可以去簽訂一份讓自己滿(mǎn)意的合同或協(xié)議。

課程背景：
談判首先是一門(mén)科學(xué)，其次是一門(mén)藝術(shù)，是參與者如何通過(guò)各種合理、合法的“技巧”，在雙贏(yíng)的基礎上獲取最大利益。

 

課程特色：
實(shí)戰型職業(yè)培訓師，功底深厚，專(zhuān)注投入；以學(xué)員為中心，采用講授、案例研究、情景模擬、游戲體驗等現代互動(dòng)式學(xué)習方式；理性了解與感性認知二者巧妙結合，學(xué)員適當筆記，既消化課程又在快樂(lè )中接受——卓越的培訓效果

課程大綱：
第一單元 有備而戰
第一講 銷(xiāo)售的起點(diǎn)與前提
⒈一.個(gè)一精彩的職業(yè)
⒉卓越營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)
⒊推銷(xiāo)產(chǎn)品之前先推銷(xiāo)自己
⒋推出您的最佳形象
⒌嘴巴甜一點(diǎn)，度量大一點(diǎn)
⒍微笑的“七大原則”
⒎學(xué)會(huì )不吝真誠的贊美
⒏使用名片的技巧

第二講 商務(wù)談判及其類(lèi)型
案例研究：兩位美國人買(mǎi)畫(huà)
一、商務(wù)談判的概念
㈠商務(wù)談判的定義
㈡談判的類(lèi)型
二、談判的仨要素
力量的15種表現形式
案例研究：客戶(hù)堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續與你們談判，請問(wèn)你會(huì )……
三、雙贏(yíng)談判的三大策略
案例研究：工程師和老板的糾紛
四、商務(wù)談判的兩種模式
情景案例：兄妹分蛋羔
五、談判準備工作的八項主要內容
六、談判易犯的16種錯誤
七、談判高手的11項基本才能
八、商務(wù)談判的三個(gè)階段

第二單元 談判的策略與技巧
第三講：談判的開(kāi)局
一、入場(chǎng)禮儀的四種樣式
二、談判座位的安排與場(chǎng)地的選擇
⒈座位的安排的四種情形
⒉場(chǎng)地選擇的三種情況
案例研究：客戶(hù)堅持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問(wèn)你會(huì )…
三、談判開(kāi)局的三項基本任務(wù)
四、談判中的三種提問(wèn)技巧及其適用
五、談判溝通的“七大要領(lǐng)”

第四講：談判的中局
一、遵循三大成交策略
案例研究：你是出道不久的小牌演員，導演以50萬(wàn)元的片酬請你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì )……
二、商務(wù)談判的主題——
⒈討價(jià)還價(jià)中“價(jià)”的11種表現
⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”
⒊價(jià)格談判的四項基本法則
四、把握“六大成交時(shí)機”
五、臨門(mén)“成交技巧五法”
六、談判中的報價(jià)技巧七招
七、談判中的“議價(jià)技巧六法”
價(jià)格減讓的六種類(lèi)型

第五講：談判的收局

一、準確判定形勢
二、制定結束談判策略時(shí)需把握的八大要領(lǐng)
案例研究：顧客嘲笑你未能獲得授權而拒絕與你繼續談判，請問(wèn)你會(huì )……
三、 打破僵局的十大方法
四、劣勢談判力的八種方法
五、均勢商務(wù)談判力的運用
六、謹防競爭性談判
1、競爭性談判的六項特征
2、與競爭性對手之對策
七、成為談判高手
實(shí)戰演練：商務(wù)談判

第三單元  持續贏(yíng)取

第六講 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)與根本
一.服務(wù)是什么
二.為什么要做好客戶(hù)服務(wù)
三.認識客戶(hù)價(jià)值
四.完美的售后服務(wù)
⒈售后服務(wù)的五項具體工作
⒉售后服務(wù)的六大內容
五.客戶(hù)服務(wù)原則
案例研究：沃爾瑪客戶(hù)服務(wù)原則
六.獲得客戶(hù)忠誠三種基本方法
看電影：向空姐學(xué)服務(wù)
七.售后服務(wù)技巧八法
經(jīng)典案例：美國莊臣公司（提供清潔、保鮮儲物、殺蟲(chóng)及汽車(chē)護理）的信條
案例研究：登機前60分鐘，重要客戶(hù)在機場(chǎng)催促你簽合約。
自由問(wèn)答、互動(dòng)
 

MTP專(zhuān)案講師
中國企業(yè)規劃院客座教授
深圳市企業(yè)管理干部學(xué)院客座教授
《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手》課程專(zhuān)業(yè)授權華人導師
鐘海濤教授有近20年市場(chǎng)行銷(xiāo)的豐富實(shí)戰經(jīng)驗，一位娓娓道來(lái)的講述者，一位鞭辟入里的評論者，一位語(yǔ)驚四座的實(shí)戰家，一位引領(lǐng)前沿思潮的導師，以他幾十年來(lái)累積的職場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)高層管理的體驗和心得，通過(guò)生動(dòng)、輕松、深入淺出的語(yǔ)言，針對性的內容，大量的實(shí)戰案例，啟發(fā)性的互動(dòng)過(guò)程和集專(zhuān)業(yè)、感性、激勵、風(fēng)趣、實(shí)用為一體的情境式教學(xué)方式，使您在思想和行為上受到深刻的啟發(fā)，在工作中收到顯著(zhù)的效益。 

主講課程：
管理類(lèi)課程
1.《MTP（Management Training Program）企業(yè)中層干部管理才能開(kāi)發(fā)訓練》
2.《TWI（Training Within Industry For Supervisors）基層干部職能提升》
3.《企業(yè)高績(jì)效團隊建設》（面向管理人員，心態(tài)與管理工具兼具）
4.《如何有效進(jìn)行跨部門(mén)溝通》
5.《生命之歌-有效的時(shí)間管理》
6.《生氣不如爭氣-職場(chǎng)EQ與壓力管理》
7.《銷(xiāo)售高手商務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
8.《80-90員工管理》
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程
1.《商務(wù)溝通與雙贏(yíng)談判》
2.《TOP—one頂尖銷(xiāo)售高手訓練》
3.《快速簽單的銷(xiāo)售技巧應用實(shí)務(wù)》
4.《CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)》

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

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  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動(dòng)，力爭主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線(xiàn)堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

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  一 、談判的種類(lèi)和要素1、談判的種類(lèi)2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準備2、入題3、申明利益和立場(chǎng)4、交換利益5、創(chuàng )造價(jià)值6、雙贏(yíng)成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價(jià)3、拒絕首次報價(jià)4、避免對抗5、做不情愿的賣(mài)家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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