引爆增額潛力——讓終壽成為客戶(hù)的首選

【培訓對象】
壽險績(jì)優(yōu)、銀保渠道從業(yè)人員

【培訓收益】
突破認知：終身壽不簡(jiǎn)單是一款收益穩定的產(chǎn)品，它具備其他金融產(chǎn)品不可替代的功能 厘清客戶(hù)：明確不同臉孔客戶(hù)可能的潛在擔憂(yōu)，有針對性進(jìn)行前期理念溝通，和客戶(hù)快速調頻 提升技能：畫(huà)圖給客戶(hù)講清楚養老現狀及趨勢，找到痛點(diǎn)。通過(guò)有效提問(wèn)進(jìn)行方案鎖定，使產(chǎn)品方案成為客戶(hù)最好的選擇 找出痛點(diǎn)：了解中國養老未來(lái)的“危與機”，清楚分析出養老的不同實(shí)現路徑，給客戶(hù)最有效的信息溝通 有效面談：掌握財務(wù)規劃的基本要素及面談方法，給客戶(hù)呈現完整的規劃思路 快速促成：熟練掌握鎖定客戶(hù)需求引申到方案的全流程，通過(guò)不同場(chǎng)景下的六個(gè)有效提問(wèn)，實(shí)現快速成交

第一講：老齡化帶來(lái)財富管理的變革
——通過(guò)老齡化現狀及未來(lái)趨勢分析，結合深度老齡化社會(huì )帶來(lái)經(jīng)濟機構變化，了解養老問(wèn)題溝通要點(diǎn)，與客戶(hù)調頻，挖掘養老財務(wù)規劃需求。
一、“未來(lái)已來(lái)”老齡化進(jìn)程帶給市場(chǎng)的沖擊與改變
1. 中國人口老齡化進(jìn)程：嬰兒潮、生育政策變化、生育現狀及展望
2. 長(cháng)壽時(shí)代的來(lái)臨：人均壽命、老年生活質(zhì)量及生活形態(tài)變化
3. 老年人口撫養比
1）社保的發(fā)展趨勢不容樂(lè )觀(guān)
2）撫養比的變化帶來(lái)完全顛覆認知的養老預估
4. 未富先老危機解析
1）國家經(jīng)濟總量及人均GDP的懸殊差距
2）中等收入陷阱
3）養老必然面臨的額外支出
二、居民養老財富管理現狀
財富管理的要素財富的定義：人生重要財富的儲備、支出時(shí)間財富規劃要素
1. 養老財富儲備預期規模高
案例：中年危機痛點(diǎn)
2. 養老投資期限與實(shí)際需求匹配度現狀
3. 養老投資方式多元化，透視不同投資的不同功用
三、金融行業(yè)助力養老財富管理
1. 市場(chǎng)變化帶來(lái)的家庭資產(chǎn)配置變化
2. 養老模式及相適應的財富管理方案

第二講：“法理容情”增額終身壽險的多維解讀
——以專(zhuān)業(yè)客觀(guān)的話(huà)術(shù)講清保險的重要屬性。結合客戶(hù)潛在需求，從法商角度剖析終壽特殊的法律功效，以案例突出風(fēng)險后果，找準痛點(diǎn)，給出解決方案，提升客戶(hù)購買(mǎi)的急迫性
保險產(chǎn)品的三個(gè)屬性：法律性、金融性、契約性
一、保險保障視角——對終壽產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品功效區分
1. 身故收益
2. 生存收益
3. 保障現金流
4. 身故金分期領(lǐng)取
5. 指定傳承
二、資產(chǎn)配置視角——突出終壽在財務(wù)規劃中不可替代的角色
1. 防收益損失
2. 防利率下行
3. 防現金流中斷
4. 防理財無(wú)紀律
5. 防保費斷繳
三、法商功能視角——突出在法律關(guān)系及沖突中
1. 應對債務(wù)追索
2. 有效節稅工具
3. 安全定向傳承
4. 保證財富掌控權

第三講：養老路徑不單一，準確選擇是關(guān)鍵
一、養老“金”的重要性
老齡化中國的成功標配：品質(zhì)養老
工具：“9073”圖
練習：畫(huà)圖講解9073，再次明確養老財務(wù)規劃的重要性
二、國家、個(gè)人在養老金儲備中的分工
1. 確認客戶(hù)身份：居民養老\城鎮職工養老\其他
2. 介紹養老三支柱：基本養老保險、企業(yè)\職業(yè)年金、個(gè)人養老\商業(yè)保險
3. 三支柱的覆蓋范圍
4. 基本養老保險的領(lǐng)取方式和測算：推導出養老有缺口，個(gè)人養老準備需盡早開(kāi)始。
5. 個(gè)人養老金的優(yōu)劣勢對比：吃透政策，給客戶(hù)專(zhuān)業(yè)、客觀(guān)的建議
練習：畫(huà)圖講解三支柱體系，找準養老財務(wù)規劃得切入點(diǎn)
三、明確費用，解決缺口
練習：放大擔憂(yōu)，明確養老財務(wù)規劃的基礎額度，給方案提供進(jìn)行基礎測算
步驟一：計算未來(lái)養老金領(lǐng)取大概額度
——使用線(xiàn)上工具現場(chǎng)幫客戶(hù)預估社保領(lǐng)取金額，使客戶(hù)更直觀(guān)感受到社保的不足。
步驟二：養老金缺口計算，以測算結果作為方案的基礎數據
工具：老年生活支出表（居家養老花費\機構養老花費）

第四講：銷(xiāo)售邏輯，不同客戶(hù)需求下終壽如何解決問(wèn)題
一、歸納需求，找到共同點(diǎn)——財務(wù)的提前規劃
——養老財務(wù)規劃、教育金規劃、資產(chǎn)傳承規劃、資金守護規劃
1. 發(fā)現需求
2. 引導式提問(wèn)
3. 確認資金規劃對象
4. 確認規劃時(shí)間
5. 確認方案金額
6. 鎖定方案
工具：終壽產(chǎn)品價(jià)值維度圖
二、異議處理（場(chǎng)景化）
場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品收益太低了
——畫(huà)圖講解收益模型，跳出收益高低的無(wú)意義對比（邊講邊畫(huà)現場(chǎng)實(shí)操）
場(chǎng)景一：這個(gè)產(chǎn)品時(shí)間太長(cháng)了
——畫(huà)圖講解產(chǎn)品性質(zhì)——理財不可能三角論（邊講邊畫(huà)現場(chǎng)實(shí)操）
課程回顧
——理念篇重點(diǎn)邏輯復述，重點(diǎn)話(huà)題強調
——訓練篇邏輯全套梳理，畫(huà)圖講解內容統一回顧帶練 

17年500強保險行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗
LOMA認證訓練師
RFP注冊財務(wù)分析師
PDS專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程授權總教練
曾任：平安保險陜西分公司 | 培訓部主管訓練室經(jīng)理
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 金玉蘭財富管理部負責人
曾任：太平洋保險陜西分公司 | 培訓部副經(jīng)理
擅長(cháng)領(lǐng)域：保險營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、壽險銷(xiāo)售、年金險銷(xiāo)售、增員、創(chuàng )說(shuō)會(huì )
★主編的《職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)周經(jīng)營(yíng)手冊》，為太平洋保險陜西分公司團隊經(jīng)營(yíng)標準奠定了基石，至今仍被使用中
★累計授課200+場(chǎng)，持續推進(jìn)企業(yè)頂尖績(jì)優(yōu)人才的培養，其中促成MDRT獲得者4人
★主導近百場(chǎng)產(chǎn)、創(chuàng )沙龍的開(kāi)展，累計保費1600+萬(wàn)，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰經(jīng)驗：
蘇老師在保險營(yíng)銷(xiāo)技巧、銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)提升與增員等方面有著(zhù)較豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。
01-招募“高素質(zhì)準新人千人面談”：自太平洋保險金玉蘭財富項目組籌建，負責新人招募和培訓工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬(wàn)元，成功打造百人百萬(wàn)團隊。
02-業(yè)務(wù)“輔導團隊在業(yè)績(jì)上超群拔類(lèi)”：在太平洋保險公司（陜西）一年內更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團隊取得半年期繳達成1600萬(wàn)元，完成全年目標的84%，標保達成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績(jì)排行榜第二的成績(jì)；同時(shí)搭建客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程，年度舉辦客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)40余場(chǎng)，場(chǎng)均30位客戶(hù)，促使年度目標達成102%。
03-輔助“企業(yè)人才培養輸送”：曾為平安保險陜西分公司內部員工開(kāi)展《保額銷(xiāo)售》、《大額客戶(hù)經(jīng)營(yíng)》、《準主任養成》等課程的輪訓，助力企業(yè)業(yè)績(jì)提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。） 

• 保險組織發(fā)展之大數據引爆增員季

   

  課程背景：隨著(zhù)我國經(jīng)濟新常態(tài)和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，保險行業(yè)迎來(lái)了“鉆石十年”。尤其是十九大會(huì )議要求，“加強社會(huì )保障體系建設。按照兜底線(xiàn)、織密網(wǎng)、建機制的要求，全面建成覆蓋全民、城鄉統籌、權責清晰、保障適度、可持續的多層次社會(huì )保障體系。全面實(shí)施全民參保計劃。”大數據互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最值錢(qián)的不是人才，而是團隊，借助..

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