電信從業(yè)人員營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰特訓課程

第一講 實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)高手角色認知：我們在銷(xiāo)售什么
1、營(yíng)銷(xiāo)之舞：拜訪(fǎng)、服務(wù)、信任度的關(guān)系
2、銷(xiāo)售案例：
（1）關(guān)于挖掘和創(chuàng )造客戶(hù)內在需求故事
（2）如何把不可思議的事情做好故事
3、銷(xiāo)售現狀：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售新模式20世紀及21世紀銷(xiāo)售模式比較
4、怎樣做銷(xiāo)售
（1）我們銷(xiāo)售什么？
（2）銷(xiāo)售三角形原理（包含成長(cháng)及企業(yè)需求、購買(mǎi)決策的三角原理）
 
第二講 銷(xiāo)售目標與計劃制訂
1、工作與計劃
（1）人生的三大問(wèn)題
（2）銷(xiāo)售與計劃
2、成功的第一步-人生目標
（1）如何訂立人生目標的（SMART）原則
（2）銷(xiāo)售人員的計劃和目標的確定
（3）戴明循環(huán)PDCA在銷(xiāo)售中的運用
3、如何建立準客戶(hù)的資料卡（基本背景資料及購買(mǎi)需求資料的搜集整理）
4、目標和計劃的核心地位 

第三講 目標市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
1、誰(shuí)是我們的準客戶(hù)
（1）辨別準客戶(hù)（準客戶(hù)畫(huà)像5W1H）
（2）了解準客戶(hù)的特點(diǎn)（區域、行業(yè)、基本信息、需求特點(diǎn)分析）
2、目標市場(chǎng)法（市場(chǎng)調研、市場(chǎng)細分、選擇目標市場(chǎng)、市場(chǎng)定位）
3、獵犬計劃：如何建立自己的“影響力中心”
4、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )：網(wǎng)絡(luò )特點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò )的建立與維系、可提供的元素 

第四講 實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)的準備工作
1、物質(zhì)準備：準客戶(hù)資料收集、公文包資料準備
2、心態(tài)準備：消除恐懼、客戶(hù)接納我們的理由、調整心態(tài)的方法
3、電話(huà)約訪(fǎng)：約訪(fǎng)的重要性、約訪(fǎng)前準備、約訪(fǎng)目的、約訪(fǎng)流程、方法技巧
4、電話(huà)拒絕處理原則和技巧 

第五講 如何與客戶(hù)建立信任　
1.第一印象：重要性、第一印象5分鐘塑造、
2.寒暄開(kāi)門(mén)：寒暄作用、寒暄誤區、寒暄內容、寒暄要領(lǐng)
3.欣賞贊美：贊美要領(lǐng)、贊美方式、贊美過(guò)程 

第六講 挖掘發(fā)現客戶(hù)需求
1、需求分析：購買(mǎi)需求、需求點(diǎn)、危機行銷(xiāo)法、催眠行銷(xiāo)法
2、人性行銷(xiāo)秘訣：需求的冰山圖、人性行銷(xiāo)的公式
3、連環(huán)發(fā)問(wèn)的技巧發(fā)問(wèn)：發(fā)問(wèn)目的、發(fā)問(wèn)方式、發(fā)問(wèn)技巧 

第七講 產(chǎn)品及方案的展示說(shuō)明
1、展示說(shuō)明的框架與技巧
（1）展示說(shuō)明的常用技巧
（2）展示說(shuō)明的方法
2、說(shuō)明公式：
（1）公式一：介紹利益、強調特色、化小費用、物超所值、鐵證如山
（2）公式二：FAB=特點(diǎn)+優(yōu)點(diǎn)+利益
3、說(shuō)明中的拒絕處理技巧 

第八講 促成最后交易
1、成交恐懼與時(shí)機
（1）促成的恐懼
（2）促成的信號與促成的時(shí)機
2、促成的方法技巧
（1）12種促成的方法分析
（2）促成的技巧
（3）客戶(hù)鏈與轉介紹（心態(tài)、演示） 

第九講 拒絕處理技巧與價(jià)格談判策略
1.銷(xiāo)售流程回顧
2.拒絕無(wú)處不在　
3.拒絕的心態(tài)
4．5種拒絕處理方法
5．拒絕處理公式
6.價(jià)格異議處理
7、7種價(jià)格談判的策略：價(jià)值

• 集客家客技術(shù)類(lèi)培訓課程

   

  1.中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇1.1中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構1.2 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )層次1.3 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇和定位1.4 中國移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.中國移動(dòng)業(yè)務(wù)分類(lèi)及比較2.1集團高等級業(yè)務(wù)2.2集團低等級業(yè)務(wù)2.3家庭客戶(hù)2.4基站客戶(hù)2.5 WLAN熱點(diǎn)3.集客專(zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)方案應用..

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• 向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的城域光網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現狀和趨勢2.全球無(wú)線(xiàn)接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡(luò )視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規模和結構二、中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現1.電信運營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)運營(yíng)現狀4.全業(yè)務(wù)競爭下客戶(hù)的典型需求5.中國移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎通信..

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• 大數據PTN網(wǎng)絡(luò )規劃與建設培訓課程大綱

   

  1.中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )概述1.1全運營(yíng)時(shí)代中國移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò )1.2傳輸網(wǎng)的功能1.3中國移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )架構1.4中國移動(dòng)技術(shù)選擇和技術(shù)定位2.PTN網(wǎng)絡(luò )技術(shù)2.1PTN的網(wǎng)絡(luò )定位2.2PTN的基本概念2.3PTN的體系架構2.4 PTN設備整體框架2.5PTN的關(guān)鍵技術(shù)2.6 PTN的多業(yè)務(wù)承載2.7PTN的OAM技術(shù)..

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• 大數據傳輸設備及業(yè)務(wù)培訓課程

   

  1.中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇1.1中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)路架構1.2 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )層次1.3 中國移動(dòng)傳輸網(wǎng)絡(luò )技術(shù)選擇和定位1.4 中國移動(dòng)傳輸技術(shù)發(fā)展歷程和發(fā)展趨勢2.光纖通信系統2.1光纖通信系統的組成2.2 光纖通信系統各組成部分的功能2.3光纖通信的特點(diǎn)2.4常見(jiàn)無(wú)源器件3.光纖光纜技術(shù)3.1光纖組..

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• 生產(chǎn)班組管理綜合能力提升培訓課程

   

  開(kāi) 訓:強調訓練的意義和目的、紀律導言、關(guān)于學(xué)習的效率及學(xué)習方法分析第一部分：班組長(cháng)自我管理：課堂分組討論：班組長(cháng)管理中的常見(jiàn)問(wèn)題清單領(lǐng)導員工關(guān)鍵三要素：信任、責任、影響力只有做好自我管理才能真正管理他人：a)管理者角色轉換與角色管理b)積極的科學(xué)思維管理c)壓力與情緒管理d)態(tài)度管理第二部分：..

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• 金牌促銷(xiāo)員實(shí)戰培訓課程

   

  第一講：認識促銷(xiāo)一.促銷(xiāo)的定義二.促銷(xiāo)員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷(xiāo)員的職責(1)宣傳品牌(2)銷(xiāo)售產(chǎn)品(3)布置賣(mài)場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷(xiāo)的基本素質(zhì)(1)強烈的銷(xiāo)售意識；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷(xiāo)技巧；(4)勤奮的工..

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