一線(xiàn)柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

【培訓對象】
銀行柜員

【培訓收益】
 了解服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的概念及重要性；  善于回答客戶(hù)質(zhì)疑，樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識，變危機為轉機；  學(xué)會(huì )應對顧客顧慮，掌握拓客技巧；  掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)溝通話(huà)術(shù)與主動(dòng)銷(xiāo)售技巧。

第一章 【從心塑造自我——柜員銷(xiāo)售角色定位與認知】
卓越銷(xiāo)售的關(guān)鍵：專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；
1. 【銀行產(chǎn)品同質(zhì)化對一線(xiàn)柜員提出的不同要求】
2. 【柜員正確的心態(tài)對工作績(jì)效的影響】
3. 【得過(guò)且過(guò)的心態(tài)如何轉變】
4. 【單調重復的柜臺工作也會(huì )有輝煌】
5. 【銷(xiāo)售重復失敗狀態(tài)下柜員的快速情緒調整】
6. 【自信與自察是金牌柜員銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵素質(zhì)】
第二章 【銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)心理分析與運用】
1. 【客戶(hù)總是說(shuō)沒(méi)時(shí)間——五秒鐘引起客戶(hù)的興趣】
2. 【客戶(hù)總是說(shuō)不需要——讓客戶(hù)自己發(fā)現需求的三大技巧】
3. 【客戶(hù)對產(chǎn)品沒(méi)興趣——SPIN的溝通方法】
4. 【客戶(hù)對介紹沒(méi)反應——察言觀(guān)色的訣竅】
5. 【根據具體情況確定銷(xiāo)售策略（獵手型、顧問(wèn)型、伙伴型）】
第三章 【銀行網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧】
1. 【識別推薦目標】
客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識別判斷
1）、看
外在特征
客戶(hù)氣質(zhì)與談吐
客戶(hù)行為
2）、問(wèn)
請問(wèn)您辦理什么業(yè)務(wù)？
3）、判斷
無(wú)顯著(zhù)特征
貴賓客戶(hù)
潛在貴賓客戶(hù)
識別幾類(lèi)性格客戶(hù)溝通營(yíng)銷(xiāo)技巧
1）隨性型客戶(hù)；
2）冰山型客戶(hù)；
3）防御型客戶(hù)；
4）謹慎型客戶(hù)；
5）依賴(lài)型客戶(hù)；
6）指使型客戶(hù)；
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)交叉基本原則
1）、需要注意的關(guān)鍵點(diǎn)
2）、確認客戶(hù)經(jīng)理時(shí)間
3）、向客戶(hù)經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹客戶(hù)情況
4）、主動(dòng)向客戶(hù)提前介紹客戶(hù)經(jīng)理情況
5）、為客戶(hù)經(jīng)理和客戶(hù)進(jìn)行介紹
6）、在《潛在貴賓客戶(hù)推薦表》標記為已推薦
7）、及時(shí)向客戶(hù)經(jīng)理提交未完成引導的潛在貴賓客戶(hù)
（演練）潛在大客戶(hù)交接配合其他部門(mén)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)
2. 【金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧】
金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷(xiāo)售過(guò)程
（1）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的新變化
（2）現場(chǎng)接觸客戶(hù)的技巧
（3）現場(chǎng)接觸客戶(hù)的方法
（4）接觸客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)
了解客戶(hù)需求的技巧
（1）詢(xún)問(wèn)的方法
（2）問(wèn)題的優(yōu)先次序
（3）客戶(hù)的追求
（4）同理心傾聽(tīng)技巧
金融產(chǎn)品介紹與推薦
（1）找出金融產(chǎn)品的最大賣(mài)點(diǎn)
（2）客戶(hù)購買(mǎi)的是產(chǎn)品的利益
（3）信用卡介紹
異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
（演練）要求贖回提前基金的顧客處理方法
第四章 【顧客質(zhì)疑應對與銷(xiāo)售障礙對策】
1. 【時(shí)間短所以柜臺完全沒(méi)辦法銷(xiāo)售嗎】
2. 【對每個(gè)客戶(hù)都推薦產(chǎn)品就好嗎】
3. 【你才說(shuō)兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)客戶(hù)就不聽(tīng)了嗎】
4. 【不喜歡保險的客戶(hù)會(huì )購買(mǎi)保險產(chǎn)品嗎】
5. 【信用卡如何才有吸引力】
第五章 【顧客質(zhì)疑應對與銷(xiāo)售用數字和利益說(shuō)話(huà)的實(shí)戰技巧】
實(shí)戰演練
（由學(xué)員現場(chǎng)提供正在銷(xiāo)售產(chǎn)品，模擬柜臺銷(xiāo)售，講師點(diǎn)評并建議）
1. 【營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)金牌銷(xiāo)售必須注意的表達細節】
2. 【學(xué)員常見(jiàn)銷(xiāo)售難點(diǎn)現場(chǎng)演練與講師指導解答】
3. 【銷(xiāo)售中挫折的對待與心理重建】
第六章 【營(yíng)銷(xiāo)心理技巧】
 【通過(guò)微笑視線(xiàn)身體語(yǔ)言提升好感度?！?br />  【通過(guò)行為分析把握客戶(hù)購買(mǎi)的意愿?！?br />  【通過(guò)客戶(hù)以往購買(mǎi)行為分析購買(mǎi)力?！?br />  【通過(guò)游戲進(jìn)入課題測試你的情商度】
 【通過(guò)禮貌距離和握手方式分析客戶(hù)?！?br />
第七章：【后續跟進(jìn)和客戶(hù)關(guān)系維護】
一. 【獲得客戶(hù)承諾的技巧 】
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） ‘
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
二. 【保有客戶(hù)關(guān)系】
持續傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng )造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應顧客的需求
創(chuàng )造高忠誠度的顧客
三. 【維護客戶(hù)關(guān)系】
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標顧客的需求發(fā)展
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

 

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓師
國內知名心理學(xué)專(zhuān)家
EAP心理培訓師
國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng )必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng )必成投資顧問(wèn)有限公司，負責海外理財產(chǎn)品在國內的代理，擔任聯(lián)席董事職位，對銀行各種理財產(chǎn)品的運營(yíng)、銷(xiāo)售等環(huán)節有深入的認知及獨到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓講師，目前已累計培訓的國內外國有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓課程300多場(chǎng)，培訓人數累積已超過(guò)10000人，課程重復采購率高達90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓中，曾擔任河南省農行中年員工換崗心理培訓課程講師，并成功輔導改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國際商會(huì )新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標桿整改等多個(gè)咨詢(xún)項目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現標桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶(hù)服務(wù)》
《客戶(hù)抱怨投訴處理技巧》
《國際客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶(hù)公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì )禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  課程內容：第一式：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)獨孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專(zhuān)業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專(zhuān)業(yè)2、懂得基礎的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷(xiāo)思維-營(yíng)銷(xiāo)和抓頭皮在本質(zhì)上是有區別的4、懂得基礎關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò )..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

   

  第一部分 基礎篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統銀行茫然無(wú)所適從2、結付脫媒讓客戶(hù)信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹(shù)5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶(hù)定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶(hù)的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧信用卡營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：=單兵作戰+團隊協(xié)同作戰顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)追求“客戶(hù)長(cháng)期利益+客戶(hù)滿(mǎn)意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話(huà)術(shù)顧..

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• 提升支行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧與案例實(shí)戰

   

  一、營(yíng)銷(xiāo)溝通篇：客戶(hù)經(jīng)理溝通18技巧+招數客戶(hù)經(jīng)理分單兵作戰+團隊協(xié)同作戰1.單兵作戰做對事情才有----效果，用對方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶(hù)的話(huà)題：客戶(hù)最感興趣的事。2)客戶(hù)的期盼：引導客戶(hù)談期望的事。3)客戶(hù)的心態(tài)：充..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全量客戶(hù)開(kāi)發(fā)全流程 ——客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧提升

   

  導引：銀行零售個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)現狀和痛點(diǎn)一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶(hù)意識3. 經(jīng)營(yíng)意識4. 服務(wù)意識第一講：走出去——增量客戶(hù)的開(kāi)發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開(kāi)腿走三圈、畫(huà)地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：?jiǎn)T工分組、時(shí)間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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