農商行轉型營(yíng)銷(xiāo)之新思路新方法

第一部分 新競爭環(huán)境下客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營(yíng)銷(xiāo)核心
案例分享：銀行營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、銀行產(chǎn)品核心價(jià)值是什么？
案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價(jià)值
3、客戶(hù)購買(mǎi)理財過(guò)程的四大演變趨勢
案例分享：客戶(hù)購買(mǎi)理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變
4、客戶(hù)購買(mǎi)的核心要素
案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶(hù)為什么還不夠買(mǎi)？
5、客戶(hù)購買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)需求的兩大核心要素
案例分享：站在不同角度客戶(hù)的不同需求之因
第二部分 新競爭環(huán)境下銀行獲客的六面魔方
1、銀行的獲客流程詳解
2、銀行獲客魔方之一：存量客戶(hù)二次開(kāi)發(fā)
案例分享：一次存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的1100萬(wàn)
3、銀行獲客魔方之二：外拓營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶(hù)、700多萬(wàn)資金
4、銀行獲客魔方之三：沙龍營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：“小小銀行家”活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之道
5、銀行獲客魔方之四：新媒體營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：新媒體建立的圈子營(yíng)銷(xiāo)
6、銀行獲客魔方之五：商業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：商業(yè)聯(lián)盟帶來(lái)的批量客戶(hù)
7、銀行獲客魔方之六：陣地聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：一個(gè)從8萬(wàn)到2000萬(wàn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
8、銀行營(yíng)銷(xiāo)流程的三大關(guān)鍵點(diǎn)
案例分享：約、見(jiàn)、配的流程優(yōu)化
第三部分 面對面產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)四大技能提升
1、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之換位思考提升
案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示
2、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之傾聽(tīng)能力提升
案例分享：一句話(huà)聽(tīng)出來(lái)的40萬(wàn)理財客戶(hù)
3、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之說(shuō)的技巧能力提升
案例分享：視頻：改變語(yǔ)言改變世界
4、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之提問(wèn)的能力提升
案例分享：四個(gè)問(wèn)題直達客戶(hù)需求
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能之銀行營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)技巧
案例分享：個(gè)貸產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓練
第四部分 銀行轉型下產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)趨勢
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉型營(yíng)銷(xiāo)的四大核心點(diǎn)
案例分享：客戶(hù)為中心、客戶(hù)體驗、個(gè)性化產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)參與化
2、以客戶(hù)為中心的銀行營(yíng)銷(xiāo)設計模型
案例分享：招行帶給我們的啟示
3、國內不同銀行營(yíng)銷(xiāo)轉型分享
案例分享：建行、民生、招行案例分享
4、銀行轉型下客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之品牌樹(shù)立
案例分享：連續四年個(gè)人每年新增存款超過(guò)一個(gè)億的銀行員工
5、新競爭環(huán)境銀行專(zhuān)業(yè)能力提升三大方法
案例分享：碎片化、分享化、新媒體化
第五部分 銀行客戶(hù)分類(lèi)產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)
1、完善您的客戶(hù)資料
工具分享：完善客戶(hù)資料的工具
2、客戶(hù)真正忠誠的核心原因
案例分享：客戶(hù)產(chǎn)品持有數量的價(jià)值
3、銀行客戶(hù)分類(lèi)的核心原則
案例分享：價(jià)值分類(lèi)
4、銀行客戶(hù)分類(lèi)的類(lèi)別
案例分享：
（1）傳統分類(lèi)：年齡、資產(chǎn)、產(chǎn)品持有率、性別、行業(yè)等
（2）關(guān)系分類(lèi)：忠誠、一般、流失等
討論：還有“潛在”的分類(lèi)嗎？
5、不同類(lèi)客戶(hù)對產(chǎn)品的不同需求
案例分享：理財產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等對分類(lèi)客戶(hù)的不同需求
6、本行產(chǎn)品與競爭行產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)訓練
案例分享：1、產(chǎn)品與其他大行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
2、產(chǎn)品與股份制銀行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
3、產(chǎn)品與中小銀行的賣(mài)點(diǎn)話(huà)術(shù)
第六部分 客戶(hù)關(guān)系分級維護與升級
1、客戶(hù)關(guān)系分級維護的必要性
案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶(hù)了？
2、客戶(hù)關(guān)系分級維護的3大核心功能
案例分享：40萬(wàn)一年定存送一輛電動(dòng)車(chē)的失敗案例
3、銀行客戶(hù)維護的常用方式
案例分享：知己的“由來(lái)”
4、分級維護客戶(hù)時(shí)對知識寬度的四大要求
5、分級客戶(hù)生命周期的管理
案例分享：“舍得”原則
6、分級客戶(hù)關(guān)系維護流程
討論：我們的維護流程該怎樣做？
7、客戶(hù)分類(lèi)差異化維護
案例分享：只是以客戶(hù)資產(chǎn)級別維護客戶(hù)的失敗案例
 

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