管理”塑團隊 “營(yíng)銷(xiāo)”贏(yíng)客戶(hù)

【培訓對象】
網(wǎng)點(diǎn)主任

【培訓收益】
1、結合新的形勢以及時(shí)代特點(diǎn)設計對應的營(yíng)銷(xiāo)模式，提升網(wǎng)點(diǎn)主任個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)能力的同時(shí)，還注重其營(yíng)銷(xiāo)的組織策劃與帶領(lǐng)團隊營(yíng)銷(xiāo)的能力 2、導入科學(xué)思維方式，營(yíng)銷(xiāo)指標如何分解才科學(xué)？如何才能找到增量客戶(hù)群？怎樣的競爭策略才能勝過(guò)對手？如何讓資源匹配產(chǎn)生的效益最大化？ 3、運用模型科學(xué)分析市場(chǎng)、預測市場(chǎng)，實(shí)行知識型營(yíng)銷(xiāo) “洋蔥模型”分析法，幫助學(xué)員找到營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，迅速糾偏； “3C模型”幫助學(xué)員找到增量客戶(hù)群。此外，學(xué)員們可以拿到十多個(gè)表單工具。運用這些工具，可以使營(yíng)銷(xiāo)更輕松。 4、兩天課程針對銀行在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題，設計了4-6個(gè)情景演練團隊PK課題，學(xué)員積極性充分調動(dòng)，思維被高度激活，在老師的引導下現場(chǎng)解決問(wèn)題。 5、扶上馬，送一程。課程結束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，遠程指導，并協(xié)助銀行管理部門(mén)制訂合理的考核辦法。

第1天：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的組織與策劃

第一單元 新零售時(shí)代，市場(chǎng)都發(fā)生了哪些變化？
銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要轉型？
盈利模式與服務(wù)模式發(fā)生了怎樣的變化？
轉型中，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)有什么困惑？
客戶(hù)消費心理與銀行營(yíng)銷(xiāo)方式的阻礙分析
根據以上分析，如何切入營(yíng)銷(xiāo)管理？
頭腦風(fēng)暴：以小組為一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，畫(huà)出營(yíng)銷(xiāo)管理的思維導圖

第二單元 經(jīng)營(yíng)策略與客群策略的布局謀劃
一、洋蔥模型——五類(lèi)分析具象化分析營(yíng)銷(xiāo)現狀
經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì) 經(jīng)營(yíng)結構
資源匹配 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
管理質(zhì)量
二、3C模型——三類(lèi)分析，明確本月增量來(lái)源
外部資源分析——片區開(kāi)發(fā)計劃
內部資源分析——客戶(hù)存量提升
 SWOT分析本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢與劣勢
三、制訂客群策略，目標客戶(hù)到名單
城市三大客群
農村三大客群
陣地聯(lián)動(dòng)策略
公私聯(lián)動(dòng)策略
精準營(yíng)銷(xiāo)策略
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
O2O營(yíng)銷(xiāo)策略

第三單元 存量客戶(hù)的提升與精細化管戶(hù)分配
• 1、對網(wǎng)點(diǎn)的目標客戶(hù)進(jìn)行篩選，
按存款、AUM（日均金融資產(chǎn)）進(jìn)行篩選。
如按客戶(hù)年齡結構、
產(chǎn)品覆蓋、投資喜好
2、對員工精細化管戶(hù)分配的四種模式
循序漸進(jìn)法
補充指派法
能者多給法
優(yōu)先認領(lǐng)法
3、考核辦法的制訂績(jì)效提升
二次分配重要嗎？
我們考核的目的是什么？
銷(xiāo)售積分如何計算才算合理？
不同崗位分別應該如何考核？
未設理財經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)如何設置聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售流程？

（第二天） 新零售時(shí)代下的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

第一單元 新形勢下?tīng)I銷(xiāo)模式的再次轉型
1、銀行4.0，金融服務(wù)無(wú)處不在，就是不在網(wǎng)點(diǎn)
2、等客上門(mén)時(shí)代已經(jīng)結束，你準備好了嗎？
3、新形勢下的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞：情景化營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)廳堂營(yíng)銷(xiāo)
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)
異業(yè)聯(lián)盟
活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
第二單元 營(yíng)銷(xiāo)必備的場(chǎng)景打造與員工技能提升
一、視覺(jué)廳堂 魅力打造
1、靜點(diǎn)氛圍的打造：臺卡、白板、
2、可讓客戶(hù)帶走的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造：
——二次營(yíng)銷(xiāo)卡、折頁(yè)、H5小程序
3、打造核心爆發(fā)點(diǎn)：禮品堆頭
二、營(yíng)銷(xiāo)人員三種能力的訓練
（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品
理財類(lèi) 服務(wù)類(lèi) 融資類(lèi) 工具類(lèi)
（2）迅速識別誰(shuí)是這些產(chǎn)品的目標客戶(hù)
客戶(hù)身份識別的不同渠道與需求特征識別
(3)真誠并專(zhuān)業(yè)
三、網(wǎng)點(diǎn)批量營(yíng)銷(xiāo)必殺技——廳堂微沙龍
1）廳堂微沙龍的四項優(yōu)勢
轉移客戶(hù)等待中焦慮、改善客戶(hù)感受、批量宣導產(chǎn)品、用戶(hù)習慣教育
2） 成功開(kāi)展微沙龍的幾個(gè)注意事項
最佳開(kāi)展時(shí)間及時(shí)機 宣讀對象
主持人的安排 準備工作
宣讀流程 宣讀話(huà)術(shù)
3）案例演練：
每個(gè)組自選一個(gè)主題現場(chǎng)宣導（主題可是產(chǎn)品介紹、服務(wù)介紹、現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等）

第三單元 場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)與持續營(yíng)銷(xiāo)
一、走出廳堂 片區開(kāi)發(fā)
旺季期間要不要做外拓？
面對一大片陌生商戶(hù)市場(chǎng)，你如何做片區開(kāi)發(fā)？
目標 粗排 細排 開(kāi)發(fā)策略
二、線(xiàn)下獲客 線(xiàn)上鏈接
1、 建立客戶(hù)關(guān)系，電話(huà)怎么打？
如何讓客戶(hù)接聽(tīng)你的電話(huà)？
讓客戶(hù)樂(lè )意聽(tīng)你電話(huà)的七個(gè)秘籍
2、 陌生電訪(fǎng)時(shí)常遇見(jiàn)的問(wèn)題怎么破？
無(wú)法聯(lián)絡(luò )上客戶(hù)或本人不在
客戶(hù)掛斷電話(huà)、不愿意安排會(huì )面時(shí)間
被懷疑是詐騙
3、微信鏈接——客戶(hù)就在你身邊
微信營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)要素
微信只是工具，關(guān)鍵是如何聊天？
如何制作客戶(hù)喜歡的閱讀的微信模版
 知識營(yíng)銷(xiāo)微信創(chuàng )作技巧
三、 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 驚喜不斷
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的痛點(diǎn)
邀約的客戶(hù)為什么不來(lái)？
客戶(hù)被禮品慣壞了
下了成本卻沒(méi)有收益
2、能夠帶來(lái)產(chǎn)能的“廳堂促銷(xiāo)活動(dòng)”如何策劃？
有針對性地設計活動(dòng)
活動(dòng)設計三性
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的類(lèi)型
3、以小組為單位，策劃一次廳堂營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：
網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃PK（課堂完成策劃、演練）

 

個(gè)人簡(jiǎn)歷
《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式》創(chuàng )始人
《銳·智支行長(cháng)》課程研發(fā)導師
《銀行私域流量與數字化營(yíng)銷(xiāo)》項目研發(fā)導師
國有銀行省行級優(yōu)秀兼職培訓師
銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派講師
銀行客服溝通與投訴處理專(zhuān)家
近千例客戶(hù)投訴處理閱歷
十年銀行管理經(jīng)驗 九年專(zhuān)職培訓顧問(wèn)生涯
為全國31個(gè)?。ㄊ?、自治區）的500+銀行做過(guò)培訓。
工作理念
與銀行一起轉型，助銀行解決問(wèn)題，陪銀行一起成長(cháng)
實(shí)戰經(jīng)驗
曾就職世界500強某大型國有銀行。主管轄內11個(gè)支行、108個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)管理及零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)支撐。任職期間相關(guān)成績(jì)： 在轄內率先試行服務(wù)工作網(wǎng)絡(luò )動(dòng)態(tài)管理，獲得該總行服務(wù)管理創(chuàng )新獎,同年獲得過(guò)省行級個(gè)人理財營(yíng)銷(xiāo)參賽作品一等獎。十年管理生涯中，帶領(lǐng)下屬支行成功為客戶(hù)解決各種投訴問(wèn)題近千例，當地同業(yè)中客戶(hù)滿(mǎn)意度持續名列前茅。2013年被省分行授予“優(yōu)秀兼職培訓師”稱(chēng)號。
2014-2021年間，轉型咨詢(xún)行業(yè)，分別與上海起航、上海宇谷等咨詢(xún)機構合作開(kāi)發(fā)培訓與輔導項目，并任主講老師。期間相關(guān)業(yè)績(jì)：
1、開(kāi)發(fā)《服務(wù)質(zhì)量固化與提升3.0》項目，創(chuàng )建了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)PDCA管理方式，將科學(xué)管理理論引入網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理領(lǐng)域，并此為核心理論，著(zhù)有銀行服務(wù)管理書(shū)籍《贏(yíng)心服務(wù) 制勝網(wǎng)點(diǎn)》（上海遠東出版社出版）
2、針對轉型后網(wǎng)點(diǎn)出現的“目標難達成”、“客戶(hù)難營(yíng)銷(xiāo)”以及“員工難管理”等方面的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)了《銳智支行長(cháng)》項目，為轉型時(shí)期的銀行重塑管理模型。該產(chǎn)品2019年上市以來(lái)，受到銀行用戶(hù)的好評，被稱(chēng)為最接地氣兒的支行長(cháng)項目
3、針對移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到店率迅速下滑的現狀，開(kāi)發(fā)《銀行私域流量與數字化營(yíng)銷(xiāo)》項目，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟線(xiàn)上渠道，解決“獲客與營(yíng)銷(xiāo)”問(wèn)題。
劉老師專(zhuān)注于銀行網(wǎng)點(diǎn)“管理、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)”三大主題，為全國31個(gè)?。ㄊ?、自治區）的500+銀行做過(guò)培訓。每年根據市場(chǎng)變化情況不斷優(yōu)化、升級課程，并以其“專(zhuān)業(yè)”和“敬業(yè)”成為最受學(xué)員歡迎的講師之一，機構統計數據顯示，其學(xué)員評分近年來(lái)持續名列前茅。
擅長(cháng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行
領(lǐng)域：網(wǎng)點(diǎn)管理類(lèi)、服務(wù)技能類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)、素質(zhì)提升類(lèi)
主講課程
網(wǎng)點(diǎn)管理攻略：支行長(cháng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、會(huì )計主管（或運營(yíng)主管）等
1.卓越支行長(cháng)科學(xué)管理轉型與提升
2.網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷(xiāo)管理能力提升
3.網(wǎng)點(diǎn)管理力提升與高績(jì)效團隊打造
4.服務(wù)管理與業(yè)績(jì)推助
5.網(wǎng)點(diǎn)精細化管理一日流程
6.內勤行長(cháng)綜合管理能力提升
7.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與實(shí)踐
8.如何做好客戶(hù)服務(wù)體驗設計
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能：（網(wǎng)點(diǎn)負責人、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、服務(wù)管理人員等）
1.智能化轉型下的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與現場(chǎng)管理
2.廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧
3. 銀行私域流量與數字化營(yíng)銷(xiāo)
4.營(yíng)銷(xiāo)軟文的寫(xiě)作與海報制作技巧
5.客戶(hù)投訴處理與高情商溝通
6.突發(fā)事件處置與應急能力的提升
7.聲譽(yù)風(fēng)險防范及輿情管理
8.網(wǎng)點(diǎn)轉型與員工服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升
9.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)與溝通技能提升
10.綜合服務(wù)經(jīng)理素質(zhì)提升
三、服務(wù)規范與員工素質(zhì)提升類(lèi)（對象：網(wǎng)點(diǎn)柜員、新員工）
1.讓夢(mèng)想照進(jìn)現實(shí)(青年員工）
2.禮儀塑“形” 營(yíng)銷(xiāo)贏(yíng)“心
3.銀行轉型與員工的角色轉換
4.銀行員工的職業(yè)生涯設計與時(shí)間管理
5.情緒壓力管理與陽(yáng)光心態(tài)塑造
6.團隊協(xié)作與個(gè)人成長(cháng)
授課風(fēng)格
親歷網(wǎng)點(diǎn)轉型，有豐富的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，生動(dòng)形象代入感強，去教條化實(shí)用、干貨、接地氣教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。
注重：課程內容的邏輯性以及課程之間的關(guān)聯(lián)性！
注重：課前溝通貼合需求解決問(wèn)題！ 

• “識人知命運勢管理”保險精準增員訓練營(yíng)

   

  課程背景：保險關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與增員時(shí)代已經(jīng)一起不復返，面對當前增員難業(yè)務(wù)難的艱難處境，保險公司和營(yíng)業(yè)單位如何創(chuàng )新增員模式？如何將中國傳統文化“一命二運三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū)”的理念帶入培訓和增員項目增強信心？如何讓目標準增員認識到通過(guò)改變環(huán)境（風(fēng)水） 、傳播大愛(ài)（積陰德） 、經(jīng)常學(xué)習（讀書(shū)）來(lái)改變人生的重大意義？本課程詳細導入命理..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1143  

  

• 全球財富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著(zhù)政策法規的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著(zhù)或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數量眾多，一二線(xiàn)城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進(jìn)入保險傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財商..

  ￥22,300   元/ 天

  人氣：1386  

  

• 贏(yíng)客戶(hù)者贏(yíng)天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪(fǎng)技巧

   

  課程背景：保險營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習了那么多保險知識，見(jiàn)到客戶(hù)總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔不絕，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶(hù)，客戶(hù)卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶(hù)，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？客戶(hù)總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(cháng)，我該如何面對？長(cháng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，因為長(cháng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專(zhuān)業(yè)復雜，而..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1056  

  

• “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理”沙盤(pán)模擬演練

   

  一、收集信息和測量市場(chǎng)需求1. 現代營(yíng)銷(xiāo)信息系統的構成2. 內部報告系統3. 營(yíng)銷(xiāo)情報系統4. 營(yíng)銷(xiāo)調研系統5. 營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統6. 場(chǎng)預測和需求衡量二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境掃描1. 宏觀(guān)環(huán)境分析2. 主要宏觀(guān)環(huán)境的辨認和反映三、購買(mǎi)行為分析1. 消費者購買(mǎi)行為模式2. 影響消費者購買(mǎi)行為的主要因素3. ..

  ￥   元/ 天

  人氣：4070  

  

• “企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理”沙盤(pán)模擬演練課程

   

  一、戰略執行1、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，聯(lián)系在發(fā)展規劃的總體指導下，制定短期經(jīng)營(yíng)計劃，讓?xiě)鹇月涞?，并保證長(cháng)期規劃的順利實(shí)施。2、制定、實(shí)施模擬企業(yè)各個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)計劃3、設計適合模擬企業(yè)運營(yíng)所需要的組織結構與運作流程4、學(xué)習企業(yè)核心競爭力的確立與競爭優(yōu)勢締造策略二、生產(chǎn)策略1、制定科學(xué)合理的采購與供應鏈管理體系，以保證生產(chǎn)的順利進(jìn)行2..

  ￥   元/ 天

  人氣：2385  

  

• “高級項目管理”沙盤(pán)模擬演練

   

  第一部分 概述1. 為什么要學(xué)習項目管理 2. 項目管理基礎3. 系統思考（金字塔結構分析、項目組織架構、企業(yè)中項目管理作用等) 4. 角色轉變（項目經(jīng)理必須具備的核心能力） 5. 項目經(jīng)理的權力（正式權力與非正式權利） 6、項目管理內容7、項目管理流程第二部分 項目團隊建設- 項目團隊建設（人際溝通、激勵、授權等..

  ￥   元/ 天

  人氣：2458