銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)總監、人資總監、銷(xiāo)售總監等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員

【培訓收益】
1、了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責及其定位 2、通過(guò)績(jì)效考核，提升銷(xiāo)售隊伍的工作效率 3、建立銷(xiāo)售管理機制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì) 4、掌握對銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧 5、學(xué)會(huì )建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jì)效考核管理系統 6、創(chuàng )新性的激勵銷(xiāo)售人員，激發(fā)其內在潛能

第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選

一、 招聘需求分析
1、招聘環(huán)境分析
★外部環(huán)境因素
★招聘的內部環(huán)境
2、 營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析
★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配置分析
★把握營(yíng)銷(xiāo)人員效益臨界點(diǎn)
3、 招聘需求確定
★業(yè)務(wù)量的變化使得現有人員無(wú)法滿(mǎn)足需要
★現有人力資源配置不合理
案例：企業(yè)如何確定需要招聘多少人員？
二、招聘準備
1、工作分析和勝任能力分析
★基本流程
★目標與側重點(diǎn)
★說(shuō)明書(shū)編寫(xiě)
★勝任能力分析
2、 招聘程序和策略
★ 主要程序
★ 招聘策略
3、 招聘渠道分析與選擇
★ 渠道挑選步驟
★ 獵頭公司的工作程序
案例：某企業(yè)招聘準備工作借鑒
附表：招聘渠道評估表
三、招聘實(shí)施
1、人員選拔的方法與運用
★面試的步驟
★面試常見(jiàn)錯誤
★行為面試
2、特殊政策與應變方案
★針對特殊群體的政策招聘應變方案
謹防：招聘當中的“自我”誤區
四、離職面談
1、離職面談
2、降低員工流失的措施
五、如何制定人員招聘制度及面試管理制度
案例1：某企業(yè)招聘管理制度解析
案例2：某企業(yè)人員招聘制度解析
附表：招聘進(jìn)程表

第二部分：招聘面試的技巧

一、準備面試
1、明確目標
2、確定崗位要求
3、決定招聘方式
4、 建立應聘信息處理系統
5、評估簡(jiǎn)歷
6、評估應聘者
案例：某企業(yè)面試準備一覽表
二、確定面試人選
1、安排面試
2、落實(shí)面試地點(diǎn)
3、確定面試策略
4、準備面試問(wèn)題
5、訓練聆聽(tīng)技巧
6、面試者的準備工作
技巧：確定意向，多備候補
三、進(jìn)行面試
1、開(kāi)始面試
2、綜合評價(jià)應聘者
3、分析面試結果
4、記錄面試印象
5、縮減最后面試人選
6、安排后續面試
7、檢測應聘者對工作的適應能力
8、確定最后人選
9、正確對待未錄用的應聘者
案例：某500強企業(yè)面試技巧解析
四、招聘面試注意事項
1、賽馬不相馬
2、學(xué)學(xué)田忌賽馬
分組討論：
案例
1、某外企招聘案例分析：
★招聘如何給公司帶來(lái)競爭優(yōu)勢
★招聘規劃流程
★面試要點(diǎn)、技巧及注意事項
★ 結構化面試的后續工作
★目前的招聘流程
★特別需要強調的事項
★工作計劃
2、某企業(yè)招聘手冊解讀
★組織及崗位設計
★人員招聘
★人員配置
★人員發(fā)展及績(jì)效評估
3、某外企人力資源招聘指導書(shū)
★年度人力資源規劃
★人力需求申報及確定
★人才甄選
★內部人才推薦
★人員錄用

附：表格及工具
附表一：《營(yíng)銷(xiāo)年度人力資源規劃表》
附表二：《營(yíng)銷(xiāo)崗位任職資格描述用表》
附表三：《營(yíng)銷(xiāo)季度（月度）需求計劃匯總表》
附表四：《營(yíng)銷(xiāo)人員應聘面試結果跟蹤表》
附表五：《求職登記表》
附表六：《應聘人員考核表》
附表七：《應屆畢業(yè)生招聘登記表》
附表八：《應屆畢業(yè)生應聘考核表》
附表九：《推薦擔保書(shū)》

第三部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓提升

一、營(yíng)銷(xiāo)培訓的作用
1、培訓是一種收益率很高的投資
2、培訓可以提高團隊的凝聚力
3、培訓可以提高士氣
案例：學(xué)習解放軍的教育培訓之道
二、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的十大內容
1、企業(yè)知識
2、產(chǎn)品知識
3、行業(yè)基礎知識。
4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓
5、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展演繹
6、銷(xiāo)售禮儀、銷(xiāo)售技巧
7、自我管理：時(shí)間、目標、行動(dòng)、績(jì)效
8、顧客購買(mǎi)心理與購買(mǎi)行為知識
9、工作職責、工作技能、工作規范
10、各項規章及管理制度
案例：某外企集團培訓八大內容賞析
三、培訓的方法
1、上崗資格培訓法
2、背誦法培訓
3、專(zhuān)題講授培訓法
4、銷(xiāo)售難題匯總培訓法
5、經(jīng)驗交流培訓法
6、突擊抽查培訓法
7、OJT現場(chǎng)培訓法
8、傻瓜手冊培訓法
案例解析：把現場(chǎng)培訓進(jìn)行到底
案例剖析：某外企優(yōu)秀的內培師是這樣煉成的
四、培訓的技巧
1、善于提問(wèn)
2、語(yǔ)音、語(yǔ)調、語(yǔ)速處理技巧
3、寓教于樂(lè )，多講故事
4、學(xué)員分享
5、頭腦風(fēng)暴
6、角色扮演
7、分組討論
8、音像教學(xué)
9、案例解析
經(jīng)驗分享：營(yíng)銷(xiāo)人員喜歡什么樣的培訓方式？
案例解析：某企業(yè)打造狼性營(yíng)銷(xiāo)團隊培訓秘籍

 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 卓越的門(mén)店店長(cháng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(cháng)管理能力提升與銷(xiāo)售團隊打造一、精英店長(cháng)的定位1、精英店長(cháng)的角色定位為公司創(chuàng )造利潤為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值為自己創(chuàng )造成功2、精英店長(cháng)的職責定位對內：管理人員對外：銷(xiāo)售人員二、精英店長(cháng)應具備的素質(zhì)1、精英店長(cháng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、精英店長(cháng)的“532&r..

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  課程背景： 在服裝終端店鋪，要想獲得高額的營(yíng)業(yè)利潤，提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)無(wú)疑是最佳的途徑?？墒堑降兹绻嵘龢I(yè)績(jì)？我們多年的研究表明：其實(shí)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的最大因素往往不是貨、不是店鋪、不是裝修、而是人！所以提升終端銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性與職業(yè)化就勢在必行了。本套課程結合丁兆領(lǐng)先生近10年的終端店鋪研究與培訓經(jīng)驗，根據目前服裝終端店鋪人員的現狀，科學(xué)的開(kāi)發(fā)了這套&l..

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  第一部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉 一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執行者蛻變成管理者？ 1、建立“懶人”文化 2、找到脫身方法　 3、成為解惑專(zhuān)家　 二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團隊個(gè)人魅力？ 1、如魚(yú)得水—&mdas..

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  【直面挑戰】 在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)門(mén)店的競爭越來(lái)越激烈，消費者都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰，我們應當如何應對？一進(jìn)門(mén)還是一句“歡迎光臨”，接下來(lái)就是猛夸“咱家產(chǎn)品如何的好”，遇到顧客殺價(jià)就會(huì )“舉白旗投降”，顧客說(shuō)沒(méi)興趣時(shí)只會(huì )“干瞪眼”。沒(méi)有套路，..

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