銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶----高效的銷(xiāo)售團隊建設與銷(xiāo)售人員考核激勵

【培訓對象】
總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、市場(chǎng)總監、人資總監、銷(xiāo)售總監等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員

【培訓收益】
1、了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責及其定位

2、通過(guò)績(jì)效考核，提升銷(xiāo)售隊伍的工作效率

3、建立銷(xiāo)售管理機制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

4、掌握對銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧

5、學(xué)會(huì )建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jì)效考核管理系統

6、創(chuàng )新性的激勵銷(xiāo)售人員，激發(fā)其內在潛能

第一部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉
一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法　
3、成為解惑專(zhuān)家　

二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團隊個(gè)人魅力？
1、如魚(yú)得水——快速贏(yíng)得下屬認同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉換？
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練？
1）、銷(xiāo)售教練是什么？
2）、銷(xiāo)售教練的四大職能
3）、銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
故事：鷹的重生
故事：會(huì )走的樹(shù)
案例：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功蛻變之路
案例：銷(xiāo)售教練如何當？
案例：某企業(yè)打造教導型銷(xiāo)售團隊案例解析

四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷(xiāo)資源
1、 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì )管理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
2、 博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切
3、 做一個(gè)會(huì )“和事”的銷(xiāo)售經(jīng)理

第二部分：如何提升團隊績(jì)效——業(yè)績(jì)提升之源：用績(jì)效考核指引你的團隊方向
一、如何根據企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷(xiāo)售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團隊？——常見(jiàn)的五種薪酬設計方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創(chuàng )新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業(yè)適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業(yè)“一企兩制”成功運行案例解析

三、如何設計營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jì)考核指標？
1、關(guān)鍵業(yè)績(jì)營(yíng)銷(xiāo)指標有哪些？
1）、銷(xiāo)售指標
2）、營(yíng)銷(xiāo)指標
3）、量利結合——如何進(jìn)行合理搭配？
2、如何因地制宜設定考核指標？
1）、通用指標有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標？
3）、一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？
某著(zhù)名企業(yè)考核指標制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jì)效管理？
1、弄清為什么？——績(jì)效管理的目的
2、如何找準方向做對事？——績(jì)效管理體系設計原則
3、如何做？——績(jì)效管理執行原則
4、怎么樣考核？——績(jì)效考核對象、內容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創(chuàng )新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績(jì)效考核與下屬進(jìn)行一對一溝通？

五、如何通過(guò)績(jì)效考核，改善銷(xiāo)售人員狀況？
1、如何對考核結果進(jìn)行公布，來(lái)激勵員工？
2、如何對考核結果與下屬進(jìn)行溝通？
3、績(jì)效溝通要注意哪些問(wèn)題？
案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進(jìn)行正反激勵？
案例：如何樹(shù)立團隊榜樣，形成人人向上？

六、如何對績(jì)效考核結果進(jìn)行落實(shí)？
1、如何樹(shù)立績(jì)效權威性——不折不扣做執行
2、績(jì)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、 如何對績(jì)效考核進(jìn)行實(shí)施？
1、誰(shuí)來(lái)執行績(jì)效考核？
2、效率制勝——出差之前出結果
3、考核提升——與晉升獎懲進(jìn)行掛鉤
故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》
案例：績(jì)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷(xiāo)售主管如何配合企業(yè)考核下屬？
案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線(xiàn)解析

第三部分：如何提升團隊銷(xiāo)售業(yè)績(jì)——業(yè)績(jì)提升葵花寶典：善于和巧于激勵你的下屬
一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現下屬激勵信號？
1、如何從市場(chǎng)表現上洞察？
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？
3、如何進(jìn)行突擊暗訪(fǎng)明民情？

二、如何讓激勵更有效果——激勵基礎：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據需求不同，巧妙制定激勵方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵員工的？

三、如何進(jìn)行創(chuàng )新激勵？
1、激勵的手段：物質(zhì)激勵？精神激勵？
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵+精神激勵
3、創(chuàng )新激勵技巧實(shí)戰案例解析

四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jì)？——激勵的四大手段
1、建立早晚會(huì )提升體系
2、每天排出銷(xiāo)售龍虎榜
3、以會(huì )代訓提升下屬技能
4、目標動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵制度
故事分享：董建華的逆向激勵策略
案例分析：華為的創(chuàng )新激勵
案例解析：某銷(xiāo)售經(jīng)理巧妙激勵下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jì)
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng )新激勵模式創(chuàng )奇跡

第四部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何對下屬進(jìn)行授權？
一、為什么需要授權？
反思：你真正授權了嗎？

二、授權是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專(zhuān)業(yè)的人，去做專(zhuān)業(yè)的事
三、授權有什么好處？
核心：借力使力不費力
四、授權要注意哪些方面？
關(guān)鍵：授權要進(jìn)行風(fēng)險控制
五、授權有哪些游戲規則？
節點(diǎn)：授權的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權授權？——四部曲：授權四步驟
步驟一：確定任務(wù)
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤
故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？
故事：孔子弟子子賤放權的故事
討論：王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失？
案例：某集團企業(yè)三級授權案例解析
 

著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰培訓專(zhuān)家
著(zhù)名經(jīng)銷(xiāo)商戰略發(fā)展研究專(zhuān)家
清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監班客座教授及特約講師
全球500強華人講師
“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現場(chǎng)實(shí)戰訓練模式創(chuàng )造者
2007中國十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
2009中國十大營(yíng)銷(xiāo)培訓師
2010中國十佳博客營(yíng)銷(xiāo)暨社會(huì )化營(yíng)銷(xiāo)大師評選第一名
2011年度影響中國十大培訓名師
中國品牌研究院研究員

 

資歷背景
崔自三老師曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《商界名家》等各類(lèi)媒體發(fā)表銷(xiāo)售與管理文章200多萬(wàn)字，出版《八閃十二翻——超速營(yíng)銷(xiāo)突破法》、中國第一部勵志、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)小說(shuō)《挑戰》、經(jīng)銷(xiāo)商研究專(zhuān)著(zhù)《做一名會(huì )賺錢(qián)的贏(yíng)銷(xiāo)商》、《營(yíng)銷(xiāo)破局的八大策略》等，十余年一線(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監、營(yíng)銷(xiāo)總監等職、曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營(yíng)銷(xiāo)總監。

 

優(yōu)勢專(zhuān)長(cháng)
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略、計劃的制定；高效團隊打造；營(yíng)銷(xiāo)渠道設計、開(kāi)發(fā)與維護、管理；終端建設；銷(xiāo)售人員過(guò)程管理；區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及樣板市場(chǎng)打造；專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能、技巧提升；經(jīng)銷(xiāo)商贏(yíng)銷(xiāo)理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。

• 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增法寶——狼性營(yíng)銷(xiāo)人員的有效招聘及培訓提升

   

  導言：從《三國演義》桃園三結義看團隊打造的重要性　　反思：我們?yōu)槭裁匆衅讣罢邕x營(yíng)銷(xiāo)人員，尤其是營(yíng)銷(xiāo)干部？我們?yōu)槭裁匆嘤?、教育新入職營(yíng)銷(xiāo)人員？　　 第一部分：營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及甄選一、 招聘需求分析1、招聘環(huán)境分析★外部環(huán)境因素★招聘的內部環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)人力資源配置狀況分析★并不是營(yíng)銷(xiāo)員越多越好：人與事總量配..

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• 卓越的門(mén)店店長(cháng)管理技能與銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升訓練營(yíng)

   

  第一章 教練型精英店長(cháng)管理能力提升與銷(xiāo)售團隊打造一、精英店長(cháng)的定位1、精英店長(cháng)的角色定位為公司創(chuàng )造利潤為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值為自己創(chuàng )造成功2、精英店長(cháng)的職責定位對內：管理人員對外：銷(xiāo)售人員二、精英店長(cháng)應具備的素質(zhì)1、精英店長(cháng)的人精品質(zhì)高效學(xué)習擔當責任做事看人2、精英店長(cháng)的“532&r..

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• 提升店鋪淡季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的黃金策略

   

  課程背景： 在服裝終端店鋪，要想獲得高額的營(yíng)業(yè)利潤，提升單店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)無(wú)疑是最佳的途徑?？墒堑降兹绻嵘龢I(yè)績(jì)？我們多年的研究表明：其實(shí)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的最大因素往往不是貨、不是店鋪、不是裝修、而是人！所以提升終端銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性與職業(yè)化就勢在必行了。本套課程結合丁兆領(lǐng)先生近10年的終端店鋪研究與培訓經(jīng)驗，根據目前服裝終端店鋪人員的現狀，科學(xué)的開(kāi)發(fā)了這套&l..

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• 解密博客營(yíng)銷(xiāo) 倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

   

  課程開(kāi)篇 博客發(fā)展趨勢的分析 成功的博客營(yíng)銷(xiāo)的案例分享 14 : 00-14：50 講授 互動(dòng) 案例分析 休息時(shí)間 交流 14：50-15：00 博客營(yíng)銷(xiāo)的概念、好處及方式 博客的概念 博客營(yíng)銷(xiāo)的六大好處 博客營(yíng)銷(xiāo)的三種方式 15：00-15：50 講授 互動(dòng) 案例分析 休息時(shí)間 交流 15：50-16：00 ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：店面銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增實(shí)戰班（第9期）

   

  【直面挑戰】 在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)門(mén)店的競爭越來(lái)越激烈，消費者都喜歡貨比三家，面臨消費習慣的挑戰，我們應當如何應對？一進(jìn)門(mén)還是一句“歡迎光臨”，接下來(lái)就是猛夸“咱家產(chǎn)品如何的好”，遇到顧客殺價(jià)就會(huì )“舉白旗投降”，顧客說(shuō)沒(méi)興趣時(shí)只會(huì )“干瞪眼”。沒(méi)有套路，..

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