藥店零售渠道開(kāi)發(fā)與維護

第一章、對藥店渠道重新認知
第一節、通過(guò)藥店銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給藥店；
第一、購買(mǎi)藥店的分銷(xiāo)服務(wù)
一、本質(zhì)是借藥店的資金、客情關(guān)系、人才、展示、便捷、服務(wù)
二、藥店數量決定銷(xiāo)售量
三、藥店質(zhì)量決定銷(xiāo)售利潤
第二、核心功能是易賣(mài)，讓藥店看到“錢(qián)途”
一、本產(chǎn)品能賺錢(qián)；
1、高識別度
2、品質(zhì)較好
3、差異化大
4、未來(lái)潛力
5、價(jià)位段匹配
二、維護藥店老客戶(hù)
1、追求季節、價(jià)格、品項、利潤互補、讓整體產(chǎn)品賺錢(qián)
2、將匹配度、互補性作為第一考量因素，降低產(chǎn)品間內耗
三、鍛煉藥店團隊
1、廠(chǎng)家老板的眼界、格局，操盤(pán)手既有高度又有寬度
2、市場(chǎng)一線(xiàn)負責人專(zhuān)業(yè)、穩定
3、讓藥店員工更有積極性
第三、藥店的數量要合適；
一、限制市場(chǎng)覆蓋率可以獲得藥店的支持和配合
二、關(guān)注增加數量，對銷(xiāo)量、利潤、成本的影響
三、渠道密度太大的危害
第二節、藥店定位要匹配；
第一、關(guān)注消費者是否通過(guò)該藥店購買(mǎi)本產(chǎn)品
1、能賣(mài)新品的店，全都沒(méi)選到；
2、銷(xiāo)售人員鋪的店，都是老板好說(shuō)話(huà)的、客情關(guān)系好的店；
第二、確保藥店的有效性、穩定性
1、新網(wǎng)點(diǎn)死亡率高，首次進(jìn)貨后就沒(méi)有下文
2、拯救混亂市場(chǎng)比啟動(dòng)新市場(chǎng)更難；
第三、關(guān)于選藥店的問(wèn)題
一、區域性特征匹配；
二、消費者需求差異性匹配；
1、男
2、女
3、老
4、幼
5、病
三、門(mén)店位置個(gè)性化匹配；
四、價(jià)格帶的匹配；
五、競爭對手因素；
第三節、不良廠(chǎng)家將被淘汰
第一、甩手掌柜型
第二、只會(huì )埋怨型
第三、靠天吃飯型
第四、拖拖拉拉型

第二章、對市場(chǎng)的重新認識
第一節、避實(shí)擊虛
一、任何公司只有相對優(yōu)勢，大而全的市場(chǎng)戰略，顧此失彼，導致全線(xiàn)潰??；
二、選擇其忽視、不愿做、不會(huì )全力做的為“戰場(chǎng)”。
第二節、局部?jì)?yōu)勢
第一、堅持“單位空間內高兵力比”原則
第二、先做“事”，后做“市”，再做“勢”
第三、不同商圈、消費者的需求不能統一化；
第三節、商圈分類(lèi)

第三章、藥店目前存在的問(wèn)題
第一節、獲客難
第二節、引流難
第三節、鎖客難
第四節、財留難
第五節、復購難
第一、如何讓客戶(hù)持續消費？
第二、如何提高客優(yōu)量
一、新增會(huì )員率（會(huì )員量/客流量）
二、會(huì )員消費占比（會(huì )員購買(mǎi)額/總金額）
三、會(huì )員客單價(jià)（會(huì )員銷(xiāo)售額/會(huì )員量）
四、會(huì )員回頭率（消費會(huì )員量/總會(huì )員量）
第六節、裂變難
第七節、截流難
第八節、客價(jià)難
第一、客單價(jià)
一、單項訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、消費者分類(lèi)
一、核心消費者
二、基本消費者
三、潛在消費者
四、很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有增值
第三、增值能力低的嚴重性
第九節、品價(jià)難
第一、品單價(jià)（銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售量）
第二、動(dòng)銷(xiāo)率（成交品種量/總品種量）
一、正常商品結構
二、異常商品結構
三、商品結構分析
1、吸客產(chǎn)品
2、走量產(chǎn)品
3、利潤產(chǎn)品
4、輔銷(xiāo)產(chǎn)品
5、替換產(chǎn)品
6、留客產(chǎn)品
7、試水產(chǎn)品
8、制衡產(chǎn)品
9、費用型產(chǎn)品
10、季節型產(chǎn)品
11、淘汰型產(chǎn)品
12、暴利產(chǎn)品
四、滯銷(xiāo)率原因分析
1、季節性因素
2、員工原因
3、商品原因
4、其他原因
第三、正價(jià)率（正價(jià)銷(xiāo)售額/零售總額）

第四章、藥店日常拜訪(fǎng)
第一節、清晰拜訪(fǎng)目的
第一、愿意賣(mài)
第二、賣(mài)得快
第三、賣(mài)得多
第四、賣(mài)得全
第五、賣(mài)得久
第六、放心賣(mài)
第七、賣(mài)得好
第八、賣(mài)得廣
第二節、時(shí)間投入
第一、空白店
第二、目標店
第三、機會(huì )店
第四、新品店
第五、協(xié)議店
第六、競爭店
第七、鐵桿店
第八、無(wú)效店
第三節、不同階段客戶(hù)跟進(jìn)
第一、洽談未購買(mǎi)
第二、洽談已購買(mǎi)
第三、購買(mǎi)銷(xiāo)售中
第四、購買(mǎi)后增量
第五、重復購買(mǎi)時(shí)
第六、購買(mǎi)多品種
第四節、對人員要求
第一、憑什么能夠管理終端渠道
第二、拜訪(fǎng)大終端對人員的要求
第三、拜訪(fǎng)小終端對人員的要求

第五章、藥店市場(chǎng)競爭分析
第一節、商場(chǎng)如戰場(chǎng)
第一、僅考慮客戶(hù)是不夠的；
一、客戶(hù)很少做不加對比的選擇
二、競爭就是戰爭，商場(chǎng)就是戰場(chǎng)
三、所有的痛苦都是對手導致的
第二、失敗要知道輸給了誰(shuí)？
一、知己知彼，百戰不殆
二、競爭帶來(lái)危機感
第二節、競爭對手指明了方向
第一、方向更明確
一、對標的目的是找“差”而不是找“優(yōu)”
二、沒(méi)有競爭，就沒(méi)有進(jìn)步，就不是健康的市場(chǎng)
三、競爭對手是我們的“敵人”， 也是我們的“朋友”
第二、市場(chǎng)預警
第三、摸清對手前，先認清自己
一、想要百戰不殆，請先確保找準了對手
二、對對手進(jìn)行準確的分析和畫(huà)像
三、利用客戶(hù)需求來(lái)借力打力的找尋對手漏洞 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》

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