談判目標設定與權力搶奪

第一章、買(mǎi)賣(mài)雙方目標與認知不同
第一節、買(mǎi)賣(mài)雙方目標不同
第一節、賣(mài)方追求的6大目標
第一、貴賣(mài)
第二、多賣(mài)
第三、賣(mài)多
第四、快賣(mài)
第五、獨賣(mài)
第六、賣(mài)好
一、能執行
二、愿執行
1、取得執行合約的控制權；
2、與客戶(hù)保持良好的關(guān)系；
三、0風(fēng)險
第二節、買(mǎi)方追求的5大目標
第一、賤買(mǎi)
第二、少買(mǎi)
第三、買(mǎi)少
第四、慢買(mǎi)
第五、買(mǎi)好
第三節、雙方談判目標等級
一、最優(yōu)期望目標
二、實(shí)際需求目標
三、最低限度目標
第二節、雙方的認知
第一、對合作的看法
第二、對產(chǎn)品的看法
第三、對個(gè)人的看法
第三節、核心是讓對方相信
1、相信自己、公司、產(chǎn)品、法律、行規
2、關(guān)系、別人的關(guān)系、雙方同事的關(guān)系
3、使用威脅、權力、賄賂、誘惑、道理
4、采用證據：客戶(hù)見(jiàn)證、第三方認證、產(chǎn)品試驗

第二章、買(mǎi)賣(mài)雙方爭奪權力
第一節、談判中的權力
第一、無(wú)權的一方要改變有權的一方；
一、隱藏不利，發(fā)展有利，避重就輕，避實(shí)就虛
二、一方比另一方更強大，對方卻不知道，或讓對方以為，我方更強大
三、通過(guò)多方博弈和交互才相信；
1、信息不對稱(chēng)
2、信息不確定
3、信息不完整
第二、雙方都處于有限理性
一、信息容易過(guò)載，容易受錯誤信息影響；
二、雙方都在影響對方對相互力量的認知
1、氣勢
2、需求
3、專(zhuān)業(yè)
三、雙方都不會(huì )輕易拿出最好條件，談判比的是意志和耐心
第二節、買(mǎi)方氣勢來(lái)源
第一、抬高自己
一、公司角度
二、個(gè)人角度
三、產(chǎn)品角度
第二、壓低對方
一、產(chǎn)品原因
二、商務(wù)原因
三、公司原因
第一、買(mǎi)方的弱點(diǎn)
一、時(shí)間壓力
二、權力有限
三、交易成本
1、獲取信息
2、辨別信息
3、試錯成本
三、專(zhuān)業(yè)程度
1、標準品的特點(diǎn)
2、體驗品的特點(diǎn)
3、信任品的特點(diǎn)
四、備選方案
第三節、賣(mài)方氣勢來(lái)源
第一、抬高自己
一、公司角度
二、產(chǎn)品角度
三、商務(wù)角度
四、個(gè)人角度
第二、壓低對方
一、產(chǎn)品需求
二、商務(wù)條件
第三、賣(mài)方的弱點(diǎn)
一、不同時(shí)間的影響
二、不同地點(diǎn)的影響
三、不同職務(wù)的影響
四、不同身份的影響
五、不同渠道的影響
六、不同交期的影響

第三章、雙方的成本分析
第一節、直接成本-與對方有直接關(guān)系
第一、買(mǎi)方直接成本
第二、賣(mài)方直接成本
第二節、間接成本-與對方有間接關(guān)系
第一、買(mǎi)方間接成本
第二、賣(mài)方間接成本
第三節、沉沒(méi)成本-雙方不合作的損失
第一、買(mǎi)方沉沒(méi)成本
第二、賣(mài)方沉沒(méi)成本
第三、承受壓力的不只是他這一方
第四節、風(fēng)險成本-合作后可能的風(fēng)險
第一、買(mǎi)方風(fēng)險分析
一、領(lǐng)導懷疑
二、同事報怨
三、客戶(hù)投訴
四、交付過(guò)程
第二、賣(mài)方風(fēng)險分析
第五節、機會(huì )成本-不合作會(huì )有更好機會(huì )
第一、買(mǎi)方機會(huì )
第二、賣(mài)方機會(huì ) 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》