終端動(dòng)銷(xiāo)

第一章、促銷(xiāo)管理認知
第一節、為什么要做促銷(xiāo)？
第一、針對消費者
滿(mǎn)足消費者情感需求
贏(yíng)得潛在消費者注意、激發(fā)購買(mǎi)欲望、挖掘更多需求
激勵消初次購買(mǎi)，達到使用目的
第二、針對門(mén)店
提升顧客的到店率、人均消費額度
穩定客源，提高顧客忠誠度，建立消費習慣
第三、針對產(chǎn)品
一、縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間
二、消化庫存
三、帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售
第四、針對競爭者
發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略與反侵略
第五、針對終端渠道
一、拓寬重點(diǎn)市場(chǎng)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )
二、擴大銷(xiāo)售量
三、季節性調整
旺季進(jìn)入淡季
淡季進(jìn)入旺季
第二節、動(dòng)銷(xiāo)機會(huì )分析
第一、渠道的機會(huì )
第一、競爭者的機會(huì )點(diǎn)
第二、終端的機會(huì )點(diǎn)
第三、消費場(chǎng)景的機會(huì )點(diǎn)
第二、推廣的機會(huì )
第三節、團隊的機會(huì )
1、對手單兵作戰，我們采取群狼戰術(shù)
2、聚焦區域、資源、人才、推廣打殲滅的營(yíng)銷(xiāo)手法
3、對手促銷(xiāo)政策只考慮門(mén)店、消費者，卻沒(méi)有考慮業(yè)務(wù)員
第三節、促銷(xiāo)的后果分析
第一、促銷(xiāo)依賴(lài)
第二、促銷(xiāo)疲軟
第三、價(jià)盤(pán)穿底
第四、促銷(xiāo)亂相

第二章、核心渠道促銷(xiāo)
第一節、經(jīng)銷(xiāo)商為什么不愿增加任務(wù)量？
第一、成本增加的速度超收益速度
第二、資金成本壓力大
第三、先期投入風(fēng)險大
第四、管理掌控風(fēng)險大
第五、樹(shù)大招風(fēng)
第二節、渠道促進(jìn)方式
第一、直接激勵
一、數量激勵
二、品項激勵
三、銷(xiāo)售階段
四、過(guò)程激勵
五、資金補貼
六、廣告支持
第二、間接激勵
一、協(xié)助進(jìn)行庫存管理
二、協(xié)助進(jìn)行零售終端管理
三、發(fā)貨支持
四、人員支持
五、物料支持
六、信譽(yù)支持
第三、負面激勵
第四、精神激勵
第三節、經(jīng)營(yíng)權限管理
第一、經(jīng)銷(xiāo)權分級管理
試銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、區域劃分、品種劃分、年限劃分
第二、取消經(jīng)銷(xiāo)權
第三、如何砍掉大經(jīng)銷(xiāo)商
一、周邊尋找替代
二、獲取內部資料
三、提拔二批
四、幫助老經(jīng)銷(xiāo)商轉型

第三章、核心門(mén)店促銷(xiāo)
第一節、商品結構分析
一、正常商品結構
二、異常商品結構
1、50% 單品實(shí)現 50% 銷(xiāo)售額
什么都能賣(mài)一點(diǎn)，什么都賣(mài)不好
2、10% 商品實(shí)現 90% 銷(xiāo)售額
1、顧客的目的性購買(mǎi)太強；
2、沒(méi)有關(guān)聯(lián)性購買(mǎi)，這直接導致客單價(jià)太低；
3、弱化顧客的目的性購買(mǎi)，優(yōu)化其他類(lèi)商品構成
4、產(chǎn)品滯銷(xiāo)，占用資金，熱門(mén)產(chǎn)品短缺
第二節、滯銷(xiāo)率原因分析
第一、季節性因素
第二、員工原因
了解員工是否懂得銷(xiāo)售這些產(chǎn)品
低提成產(chǎn)品，無(wú)任務(wù)產(chǎn)品一般銷(xiāo)售的慢。
店員不懂得主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售、或對產(chǎn)品不認可
第三、商品原因
第四、競爭對手原因
一、分析對手促銷(xiāo)目的
1、迅速占領(lǐng)市場(chǎng)；
2、成本下降讓利于消費者；
3、開(kāi)業(yè)、慶典、節假日的臨時(shí)促銷(xiāo)；
4、負利銷(xiāo)售，吸引人氣，借機發(fā)展會(huì )員；
5、長(cháng)期低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)策略；
二、選擇差異化商品
三、拉開(kāi)時(shí)間差，錯開(kāi)競爭周期
第五、其他原因
與采購人員、補貨、本地需求量、陳列有關(guān)

第四章、核心消費者促銷(xiāo)
第一節、顧客分類(lèi)
一、核心顧客
1、有著(zhù)穩定偏好的消費者
2、既有清晰的偏好，又對自己的偏好有足夠了解
二、基本顧客
沒(méi)有穩定、清晰偏好的消費者
三、潛在顧客
偏好不穩定又含糊的消費者；
第二節、消費者需求洞察
第一. 消費者為什么要購買(mǎi)？
痛點(diǎn)？剛需？沖動(dòng)性消費？
第二、消費者使用場(chǎng)景
1. 一般在什么樣的場(chǎng)合下消費產(chǎn)品？
2. 在什么時(shí)間，什么地點(diǎn)消費產(chǎn)品？
3. 消費這個(gè)產(chǎn)品的邏輯是在哪里？
第三、為什么要消費我們的產(chǎn)品？
一、哪些需求沒(méi)有被滿(mǎn)足？
二、什么原因沒(méi)有被滿(mǎn)足？
三、我方優(yōu)勢是什么
第四、如何讓消費者知道我們？
一、跑流量模式還是留存模式
二、我們的產(chǎn)品要放到哪里？
第三節、促銷(xiāo)主題
1、數量促銷(xiāo)
2、品項促銷(xiāo)
3、金額促銷(xiāo)
4、續單促銷(xiāo)
5、節日促銷(xiāo)
6、公益性促銷(xiāo)
7、聯(lián)合促銷(xiāo)

第五章、核心產(chǎn)品促銷(xiāo)
第一、產(chǎn)品導入期
第二、產(chǎn)品成長(cháng)期
第三、產(chǎn)品成熟期和衰退期
第六章、核心區域/渠道促銷(xiāo)
第一節、哪個(gè)區域/渠道賣(mài)不動(dòng)
餐飲店、便利店、大商超、名煙名酒店、夜店、大排檔
第二節、確定銷(xiāo)售指標
第一、市場(chǎng)占有率分析
1、全部市場(chǎng)、可達市場(chǎng)、相對市場(chǎng)（前3大競品）占有率
第二、盈利能力分析
銷(xiāo)售利潤率、費用利潤率、資產(chǎn)收益率、資金周轉率 

中國銷(xiāo)售精英瘋狂訓練創(chuàng )始人
銷(xiāo)售團隊管理咨詢(xún)師
華略管理學(xué)院銷(xiāo)售培訓講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓講師


2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂(lè )的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門(mén)拜訪(fǎng)100家以上的客戶(hù) ，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力, 全面系統的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的客戶(hù)收集、銷(xiāo)售談判、客戶(hù)跟進(jìn)、客戶(hù)服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷(xiāo)售精英瘋狂訓練營(yíng)》

《銷(xiāo)售主管巔峰訓練》

《電話(huà)銷(xiāo)售精英提升訓練》

《店面銷(xiāo)售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養》

《銷(xiāo)售中的考核與高壓線(xiàn)》

《銷(xiāo)售心理學(xué)》