銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理 ---銷(xiāo)售績(jì)效問(wèn)題解決的5大促動(dòng)技術(shù)

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、區域經(jīng)理、大區經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、市場(chǎng)總監、渠道總監

【培訓收益】
課程從問(wèn)題的分析開(kāi)始，重點(diǎn)解決管理者的提問(wèn)力、共識力、對話(huà)力、共行力及反思力等問(wèn)題，提升解決工作實(shí)際問(wèn)題的能力。通過(guò)切近身邊的現實(shí)案例，還原日常工作場(chǎng)景，參照促動(dòng)技術(shù)提供的方法，逐一破解分析，給出切實(shí)可行的計劃方案，幫助管理者解決銷(xiāo)售績(jì)效提升所面臨的現實(shí)問(wèn)題。 通過(guò)5大促動(dòng)技術(shù)學(xué)習及銷(xiāo)售管理問(wèn)題深入研討，掌握銷(xiāo)售績(jì)效提升及相關(guān)問(wèn)題解決的實(shí)操工具和方法，激發(fā)團隊智慧，進(jìn)而提升團隊組織績(jì)效。

第一講：建立績(jì)效問(wèn)題分析解決的新理念
1. 高績(jì)效團隊的特征
2. 績(jì)效評估與績(jì)效管理
3. 績(jì)效管理的誤區
4. 好的績(jì)效管理對企業(yè)的益處
5. 銷(xiāo)售管理者的績(jì)效職能與角色定位
6. “促動(dòng)師”與問(wèn)題解決
7. 團隊智慧的激發(fā)與績(jì)效改善
8. 行動(dòng)學(xué)習與促動(dòng)技術(shù)的前世今生
9. 5大促動(dòng)技術(shù)核心簡(jiǎn)介

第二講：“聚焦式會(huì )話(huà)法ORID”提升團隊績(jì)效管理的“提問(wèn)力”
1. “聚焦式會(huì )話(huà)法”簡(jiǎn)介
2. 聚焦式會(huì )話(huà)法的四個(gè)層面及內涵
1）數據層面(The Objective Level)
2）體驗層面(The Reflective Level)
3）理解層面(The Interpretive Level)
4）決定層面(The Decisional Level)
3. 聚焦式會(huì )話(huà)法ORID設計
視頻案例：用ORID復盤(pán)
4. 聚焦式會(huì )話(huà)法ORID的情境應用練習
1）高效會(huì )議
2）銷(xiāo)售輔導
3）論壇復盤(pán)
4）項目跟進(jìn)
5）績(jì)效面談
小組簡(jiǎn)報及講評

第三講：“團隊共創(chuàng )”提升團隊績(jì)效管理的“共識力”
1. “團隊共創(chuàng )法”簡(jiǎn)介
2. 促進(jìn)群體共建的“團隊共創(chuàng )”法
3. “團隊共創(chuàng )”應用的時(shí)機
4. “團隊共創(chuàng )”的五大步驟
1）聚焦主題
2）頭腦風(fēng)暴
3）分類(lèi)排列
4）提取中心詞
5）圖示化賦予含義
5. “團隊共創(chuàng )”方法設計
練習：“團隊共創(chuàng )”的情境應用
1）“如何突破銷(xiāo)售瓶頸”
2）“如何使團隊激勵更有效”
3）“如何增強部門(mén)間溝通的有效性”
小組簡(jiǎn)報及講評

第四講：“世界咖啡”提升團隊績(jì)效管理的“對話(huà)力”
1. “世界咖啡”簡(jiǎn)介
2. “世界咖啡”如何促成同步對話(huà)
3. “世界咖啡”的流程及實(shí)施
1）設定情景
2）營(yíng)造有好的空間
3）設置提問(wèn)
4）主持開(kāi)場(chǎng)
5）開(kāi)始匯談
6）異“花”授“粉”
7）總結匯談
8）集體分享
4. “世界咖啡”規則及匯談結構
練習：“世界咖啡”應用情境應用
1）新業(yè)務(wù)發(fā)展前景展望
2）團隊業(yè)務(wù)的創(chuàng )新與突破
3）項目管理中問(wèn)題的分析與解決
小組簡(jiǎn)報及講評

第五講：“群策群力”提升團隊績(jì)效管理的“共行力”
1. “群策群力”背景及簡(jiǎn)介
2. “群策群力”的執行流程及工具
1）明確主題及參與者—問(wèn)題呈列
2）目標實(shí)現的根本原因—魚(yú)骨圖
3）提出可能的解決方案—頭腦風(fēng)暴
4）將可執行想法分列排序—盈利矩陣
5）第二輪方案篩選—想法陳列
6）制定提交行動(dòng)建議—城鎮會(huì )議
3. “群策群力”的實(shí)施要求
練習：“群策群力”的情境應用
1）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)持續增長(cháng)挑戰
2）客戶(hù)滿(mǎn)意度提升
小組簡(jiǎn)報及講評

第六講：“魚(yú)缸會(huì )議”提升團隊績(jì)效管理的“反思力”
1. “魚(yú)缸會(huì )議”背景及簡(jiǎn)介
2. “魚(yú)缸會(huì )議”的參與規則
1）營(yíng)造氛圍
2）強調陳述事實(shí)信息
3）不做自我辯解
4）不盲目追求質(zhì)疑與建議的數量
5）輪流進(jìn)行
6）保持足夠的耐心及平和心情
3. “魚(yú)缸會(huì )議”實(shí)施注意事項
4. 提供反饋建議法則
練習：“魚(yú)缸會(huì )議”的實(shí)踐（備用主題）
1）部門(mén)間建設性溝通合作與反饋
2）上下級同事間的溝通反饋
小組簡(jiǎn)報及講評
課程小結ORID

第七講：團隊績(jì)效改進(jìn)的面談規劃與實(shí)施
1. 績(jì)效面談的目的和特點(diǎn)
2. 建立績(jì)效伙伴關(guān)系
3. 績(jì)效管理面談的步驟和技巧
4. “基于業(yè)績(jì)期望的回饋技巧”
討論：錄像討論
5. 績(jì)效面談的規劃
6. 如何有效地給予及接受反饋
7. 不同績(jì)效發(fā)展水平的下屬面談
8. 績(jì)效面談后行動(dòng)計劃的制定
案例演練：結合案例進(jìn)行面談規劃并實(shí)施 

西安交大MBA
16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗
21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、團隊建設

【20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2億元】從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，到營(yíng)銷(xiāo)副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷(xiāo)售行為管理實(shí)踐緊密結合，形成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷(xiāo)售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達2億。
→為正大制藥督導大區經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶(hù)管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷(xiāo)售管理人員的領(lǐng)導力及銷(xiāo)售管理能力，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，主導參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jì)倍增的工具與訓練》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵客戶(hù)——大客戶(hù)深度管理》等銷(xiāo)售技能課程。累計授課上百場(chǎng)，輔導學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系并對銷(xiāo)售全員進(jìn)行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養，助力銷(xiāo)售績(jì)效保持23%的增長(cháng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》，幫助銷(xiāo)售團隊拓展新的銷(xiāo)售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jì)效改進(jìn)的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)-使業(yè)績(jì)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值交換雙贏(yíng)談判行為訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》
《銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理的五項修煉》
《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》
《基于銷(xiāo)售風(fēng)格的情境銷(xiāo)售溝通技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
如何改變客戶(hù)對產(chǎn)品的看法及客戶(hù)行為數據的測量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律，提升營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性，值得在銷(xiāo)售一線(xiàn)運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營(yíng)銷(xiāo)中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對于如何為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，管理客戶(hù)行為數據以及提升銷(xiāo)售預見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶(hù)的購買(mǎi)行為建立銷(xiāo)售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷(xiāo)售總監 蔣明初
朱老師銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強，課程非常實(shí)用落地，對于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員管理客戶(hù)，分析市場(chǎng)機會(huì )及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫藥國銷(xiāo)集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論及方法打開(kāi)了我們銷(xiāo)售的觀(guān)念，結合銷(xiāo)售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷(xiāo)售管理與一線(xiàn)人員的溝通成本，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案及工具，使銷(xiāo)售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶(hù)關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總 路長(cháng)友 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 重塑管理——銷(xiāo)售團隊凝聚力與目標管理

   

  第一講：角色賦能——管理是做什么的？一、看管理察人性——為什么員工不好管？思考：為什么管理手段越豐富，執行力卻越低？1. 人性三特征：欲、懶、善2. 重提馬斯洛需求——物質(zhì)基礎與上層建筑3. 新生代管理的痛點(diǎn)——“欲不同&rdq..

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• 打造巔峰銷(xiāo)售團隊

   

  培訓主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿(mǎn)足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習要求。我的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)點(diǎn)： 轉變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當一個(gè)人做足了充分的準備而后決定開(kāi)始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 面向全業(yè)務(wù)運營(yíng)的深圳移動(dòng)技術(shù)選擇和網(wǎng)絡(luò )建設

   

  1.深圳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )建設及全業(yè)務(wù)運營(yíng)策略1.1深圳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )現狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.1深圳移動(dòng)通信網(wǎng)網(wǎng)絡(luò )概況1.1.2深圳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )IP化總體演進(jìn)方向1.1.3深圳移動(dòng)當前網(wǎng)絡(luò )IP化進(jìn)展情況1.1.4城域網(wǎng)現狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.5核心網(wǎng)現狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.6承載網(wǎng)現狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.7傳輸網(wǎng)現狀與發(fā)展演進(jìn)1.1.8接入網(wǎng)現狀..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓：打造超級戰斗力銷(xiāo)售團隊

   

  【直面挑戰】 無(wú)論你是管理區域業(yè)務(wù)人員，還是門(mén)店銷(xiāo)售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷(xiāo)售人員追隨你的領(lǐng)導力？ 如何讓超級業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團隊教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷(xiāo)售團隊？ 如何建立特有的銷(xiāo)售新人輸送渠道并且用工具評估慧眼識鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓體系，有效輔導快速出單？ ..

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• 無(wú)敵營(yíng)銷(xiāo)——銷(xiāo)售團隊管理

   

  第一步 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知和轉換一. 從“銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”二. 從“經(jīng)理銷(xiāo)售”到“銷(xiāo)售經(jīng)理”三. 銷(xiāo)售經(jīng)理的角色類(lèi)型——五大角色四. 實(shí)現向銷(xiāo)售管理者的轉化五. 成為一名職業(yè)教練 六. 優(yōu)化你的管理風(fēng)格..

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