銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3 ——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施

【培訓對象】
資深業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理

【培訓收益】
運用“重要指標”，找到并確認有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標客戶(hù) 通過(guò)“信任指標”能夠衡量與客戶(hù)間關(guān)系的程度，并為客戶(hù)升級打好基礎 通過(guò)“信心指標”，判斷客戶(hù)對產(chǎn)品的認可度，并為資源的投入打好基礎 掌握“客戶(hù)關(guān)系管理矩陣”工具，盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理 掌握“銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處 通過(guò)針對性客戶(hù)“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案

導入：對“經(jīng)驗”、“關(guān)系”、“產(chǎn)品”等問(wèn)題的再思考
1. 銷(xiāo)售經(jīng)驗能復制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能？根源是什么？
2. 為什么關(guān)系很好但客戶(hù)不辦事？關(guān)系能測量嗎？如何測？
3. 什么是好產(chǎn)品？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？
4. 如何從根本上思考并解決以上為題？

第一講：銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理背后根源問(wèn)題
1. 傳統銷(xiāo)售模式的新挑戰
2. 銷(xiāo)售本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程
3. 決定銷(xiāo)售結果的是客戶(hù)
1）“硬數據”——以數字表示的、結果性的、滯后的數字
2）“軟數據”——以客戶(hù)行為表達的客戶(hù)的態(tài)度動(dòng)機及行為表現
4. 銷(xiāo)售行為精準化管理執行關(guān)鍵
5. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)基本原理
討論：影響銷(xiāo)售結果的根源因素

第二講：制定價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計劃
一、確認重要目標客戶(hù)
1. 關(guān)鍵目標客戶(hù)的價(jià)值
2. 客戶(hù)重要性的判斷
工具：“重要指標”
1）訂單潛力——直接貢獻
2）影響力——間接貢獻
二、客戶(hù)管理
問(wèn)題：現實(shí)銷(xiāo)售中如何測量與客戶(hù)的關(guān)系？
1. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)測量客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的認可度
工具：“信任指標”
1）“溝通濾網(wǎng)”
2）信息的質(zhì)量及數量
練習：自我客戶(hù)關(guān)系測量
2. 客戶(hù)關(guān)系管理計劃制定
1）目標客戶(hù)關(guān)系管理分析及應用
2）自我目標客戶(hù)關(guān)系及重要性盤(pán)點(diǎn)
3）客戶(hù)優(yōu)先發(fā)展對象判定及資源投入重點(diǎn)
4）客戶(hù)關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展
【實(shí)戰工作坊】：學(xué)員的“客戶(hù)關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評
三、績(jì)效跟進(jìn)
1. 判斷銷(xiāo)售結果的前瞻性指標-“軟數據”
2. 客戶(hù)行為指標管理意義
3. 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)測量客戶(hù)對產(chǎn)品的認可度
工具：“信心指標”
1）“承諾一致”
2）“場(chǎng)合法則”
練習：自我客戶(hù)信心指標嘗試測量
4. 制定銷(xiāo)售績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)計劃
1）銷(xiāo)售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰分析及應用
2）矩陣構成要素“雙信指標”之間的關(guān)系分析
3）銷(xiāo)售機會(huì )盤(pán)點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析
4）資源投入針對性及有效性分析
【實(shí)戰工作坊】：學(xué)員“銷(xiāo)售現狀及績(jì)效跟進(jìn)”實(shí)戰分析與點(diǎn)評
5. 提升銷(xiāo)售工作的可控性和預見(jiàn)性

第三講：管理客戶(hù)購買(mǎi)決策的傾向性
一、客戶(hù)價(jià)值判斷依據分析
1. 客戶(hù)購買(mǎi)的究竟是什么
2. 如何判斷客戶(hù)的價(jià)值點(diǎn)
1）客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
2）客戶(hù)的選擇性看法
3. 解決方案銷(xiāo)售的關(guān)注點(diǎn)及其原因
4. 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、形成影響客戶(hù)決策傾向性的行動(dòng)方案
案例引入：“煮熟的鴨子為何飛了？”
1. 影響客戶(hù)決策行為的底層邏輯——“趨利避害”
2. 客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素對應管理
1）“個(gè)利點(diǎn)”
2）“認同點(diǎn)”
練習：以既往銷(xiāo)售實(shí)例說(shuō)明對“個(gè)利點(diǎn)”“認同點(diǎn)”的理解
3. 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險的關(guān)鍵點(diǎn)
4. 客戶(hù)決策傾向性管理
1）構成要素：“個(gè)利點(diǎn)”“認同點(diǎn)”
2）傾向性分析：“心有余力不足”與“有力無(wú)心沒(méi)動(dòng)力”
案例討論：客戶(hù)決策的痛苦點(diǎn)

第四講：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3工具的應用及落地
1. 客戶(hù)合作與購買(mǎi)流程特征與價(jià)值分析
2. 不同流程階段焦點(diǎn)問(wèn)題要點(diǎn)
1）引起興趣
工具：“重要指標”+“客戶(hù)關(guān)系管理矩陣”
2）關(guān)聯(lián)價(jià)值
工具：“關(guān)注點(diǎn)”+“績(jì)效跟進(jìn)管理矩陣”
3）激發(fā)意愿
工具：“決策傾向管理矩陣”
3. 提升銷(xiāo)售競爭地位
1）提升信任
2）增強信心
工具：“信心指標”
4. 提升資源投入誤區及針對性有效性
總結：課程6大工具的應用回顧 

西安交大MBA
16年專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)及培訓經(jīng)驗
21年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗
WFA績(jì)效倍增商學(xué)院高級促動(dòng)師
中國人民大學(xué)/同濟大學(xué)EMBA班《銷(xiāo)售行為學(xué)》特邀講師
曾任：中美史克公司丨大區銷(xiāo)售經(jīng)理/全國培訓經(jīng)理
曾任：天津達仁堂公司丨市場(chǎng)總監/營(yíng)銷(xiāo)副總
曾任：正大制藥集團丨投資管理部副總
擅長(cháng)領(lǐng)域：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、團隊建設

【20年銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理實(shí)戰經(jīng)驗，多次帶領(lǐng)團隊達成年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)2億元】從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，到營(yíng)銷(xiāo)副總，善于將價(jià)值交換管理理論與銷(xiāo)售行為管理實(shí)踐緊密結合，形成為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值、傳遞價(jià)值及實(shí)現價(jià)值一整套價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，幫助企業(yè)實(shí)現業(yè)績(jì)倍增。
→曾協(xié)助天津達仁堂制定銷(xiāo)售方針，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)產(chǎn)品，設計上市及推廣策略，并對銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)技能培訓，使企業(yè)年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)達2億。
→為正大制藥督導大區經(jīng)理對企業(yè)重要渠道及終端大客戶(hù)管理，并制定市場(chǎng)部重點(diǎn)產(chǎn)品的推廣策略，輔導提升銷(xiāo)售管理人員的領(lǐng)導力及銷(xiāo)售管理能力，助力企業(yè)年銷(xiāo)售額達2.3億元。
【根據自身獨有的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理念方法與工具，主導參與開(kāi)發(fā)10+門(mén)課程】開(kāi)發(fā)《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3---業(yè)績(jì)倍增的工具與訓練》《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵客戶(hù)——大客戶(hù)深度管理》等銷(xiāo)售技能課程。累計授課上百場(chǎng)，輔導學(xué)員5000人。

經(jīng)典授課案例：
●曾為山東東阿阿膠進(jìn)行《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)倍增工具訓練》課程，幫助企業(yè)建立完整的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)體系并對銷(xiāo)售全員進(jìn)行輪訓，累計輪訓30期。
●曾為廣州康臣藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升各層級銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養及價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)工具與方法訓練，輪訓15期。提升銷(xiāo)售團隊專(zhuān)業(yè)素養，助力銷(xiāo)售績(jì)效保持23%的增長(cháng)。
●曾為江蘇豪森藥業(yè)講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》，幫助銷(xiāo)售團隊拓展新的銷(xiāo)售理念及工具方法，返聘8期。
●曾為天津天士力制藥《基于績(jì)效改進(jìn)的管理與輔導》為不同產(chǎn)品線(xiàn)一線(xiàn)銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管理人員，返聘9期。
●曾為上海晨光文具講授《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)-使業(yè)績(jì)倍增的關(guān)鍵點(diǎn)管理》，提升合作伙伴的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jì)提升能力，返聘3期。

主講課程：
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——大客戶(hù)業(yè)績(jì)提升技能訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)——價(jià)值交換雙贏(yíng)談判行為訓練》
《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)行為管理》
《銷(xiāo)售團隊績(jì)效改進(jìn)的促動(dòng)與管理》
《高績(jì)效銷(xiāo)售團隊管理的五項修煉》
《銷(xiāo)售精英價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)3+3——業(yè)績(jì)倍增銷(xiāo)售行為訓練的工具與實(shí)施》
《基于SPIN的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧》
《基于銷(xiāo)售風(fēng)格的情境銷(xiāo)售溝通技巧》

部分客戶(hù)評價(jià)：
如何改變客戶(hù)對產(chǎn)品的看法及客戶(hù)行為數據的測量與管理，是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)課程的亮點(diǎn)，能夠洞察問(wèn)題背后的客戶(hù)認知原因及規律，提升營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中的預見(jiàn)性、針對性及目的性，值得在銷(xiāo)售一線(xiàn)運用推廣。
——廣州康臣藥業(yè)集團 營(yíng)銷(xiāo)中心副總 陳光銀
朱老師的課程大道至簡(jiǎn)，有理論有方法，對于如何為客戶(hù)創(chuàng )造更大價(jià)值，管理客戶(hù)行為數據以及提升銷(xiāo)售預見(jiàn)性等方面提供了很好的方法與思路，能夠基于客戶(hù)的購買(mǎi)行為建立銷(xiāo)售執行的操作方案，更針對更落地，課程很實(shí)用，風(fēng)趣幽默印象深刻
——四川水井坊股份有限公司 新渠道銷(xiāo)售總監 蔣明初
朱老師銷(xiāo)售經(jīng)驗豐富，課程理論邏輯清晰，互動(dòng)性強，課程非常實(shí)用落地，對于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員管理客戶(hù)，分析市場(chǎng)機會(huì )及資源投入有很大的價(jià)值，大大的提升了資源投入針對性，將提升績(jì)效跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處。
——天津天士力醫藥國銷(xiāo)集團有限公司 培訓總監 茅燕珍
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)理論及方法打開(kāi)了我們銷(xiāo)售的觀(guān)念，結合銷(xiāo)售實(shí)際的落地工具簡(jiǎn)單實(shí)用，降低了銷(xiāo)售管理與一線(xiàn)人員的溝通成本，為提升客戶(hù)決策的意愿性以及降低客戶(hù)決策的風(fēng)險性提供行動(dòng)方案及工具，使銷(xiāo)售效率大大提升。
——山東東阿阿膠股份有限公司醫院銷(xiāo)售事業(yè)部總經(jīng)理趙立寧
朱老師的課程中對客戶(hù)關(guān)系的測量及認可度的測量管理，能夠盤(pán)點(diǎn)現有客戶(hù)管理現狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對象，并對客戶(hù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理，印象很深刻，提供的測量工具及矩陣圖分析工具簡(jiǎn)單實(shí)用，很具有操作性
——江蘇豪森藥業(yè)集團有限公司營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部副總 路長(cháng)友 

• 如何成為銷(xiāo)售精英

   

  【現狀】1、 銷(xiāo)售接單不知從哪里切入，是心態(tài)問(wèn)題還是技巧問(wèn)題？2、 顧客進(jìn)店不久就匆匆離去，是導購問(wèn)題還是產(chǎn)品問(wèn)題？3、 顧客對產(chǎn)品和價(jià)格都滿(mǎn)意，就是不肯下單是什么原因？4、 為啥銷(xiāo)售上班都任勞任怨，可是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)卻無(wú)法倍增？【課程內容】第一單元：導入——增加導購危機感、提升自身學(xué)習改變的..

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• 阿米巴經(jīng)營(yíng)解析與實(shí)施落地

   

  第一天：第一單元：不懂阿米巴經(jīng)營(yíng)，老板疲于奔命1、傳統管理方式在國內的水土不服2、阿米巴經(jīng)營(yíng)的精髓和巨大威力（員工的老板夢(mèng)）3、阿米巴經(jīng)營(yíng)與中華文化的天然合一4、流程管理與績(jì)效管理之：尷尬與隱痛5、阿米巴經(jīng)營(yíng)運作系統的解讀第二單元：經(jīng)營(yíng)哲學(xué)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)賦予靈魂1、沒(méi)有經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，企業(yè)就沒(méi)有靈魂 ..

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• 銷(xiāo)售精英激勵與實(shí)戰技能提升

   

  引言：人生不過(guò)常與福一、關(guān)于幸福的探討萬(wàn)般皆福氣煩惱即菩提大開(kāi)心靈 放飛思想人之患，好為人師觀(guān)念改變 收獲無(wú)限關(guān)于“學(xué)習”的探討有目標不盲 有計劃不忙盲目學(xué)不如不學(xué)二、陽(yáng)光心態(tài)與動(dòng)力激發(fā)積極與消極心態(tài)的區別不該有的四種心態(tài)職場(chǎng)五大積極心態(tài)尋找人與人之間差別抱怨不是唯一..

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• 狼性銷(xiāo)售精英魔鬼特訓

   

  第一部分：狼性精神五項解密及鍛造1. 狼性6種特征深度解密2. 狼性處世6種大智慧3. 狼性不足的5項要因4. 狼性鍛造的6項指引5. 狼性鍛造的5大真言 案例分析（一） 專(zhuān)題討論（二） 現場(chǎng)模擬（三）第二部分：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前五項準備1. 拜訪(fǎng)前5種心態(tài)的準備2...

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• 銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓練

   

  一．銷(xiāo)售人員應該具備的10個(gè)心態(tài)1．做銷(xiāo)售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望2．做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián) — 有理想3．拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn) — 勤奮4．具備“要性”和“血性” — 激情5．世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù) — 自信6..

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• 質(zhì)量管理問(wèn)題分析與實(shí)施方法實(shí)訓

   

  第一講：質(zhì)理管理基礎知識1. 正確的認識質(zhì)量　　2. 質(zhì)量管理的理念　　3. 質(zhì)量管理的過(guò)去與現在　　 4. 質(zhì)量與產(chǎn)量5. 質(zhì)量管理中的“ 三不”政策 6. 質(zhì)量成本管理 7.現階段質(zhì)量管理六大誤區互動(dòng)：請問(wèn)你的問(wèn)題在那里案例分析：報廢的飛利浦音響故事：雨刮器壞了之后第二講：完善的..

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