一路向B——工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式與落地體系

【培訓對象】
企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區域經(jīng)理等

【培訓收益】
跨越新時(shí)代，企業(yè)應根據行業(yè)演進(jìn)的新動(dòng)態(tài)思考戰略營(yíng)銷(xiāo)的整體突破方向； 演繹新?tīng)I銷(xiāo)，企業(yè)應根據行業(yè)與區域競爭的新格局策劃營(yíng)銷(xiāo)策略的新組合； 打開(kāi)新市場(chǎng)，決策者在分析市場(chǎng)新結構基礎上，聚焦關(guān)鍵區域與核心客戶(hù)群； 打磨新機制，決策者在清晰市場(chǎng)驅動(dòng)的方向上，有效協(xié)同與運作產(chǎn)研銷(xiāo)系統； 打造新團隊，決策者在構建變革與創(chuàng )新文化上，引導與培育營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(cháng)。

第一章：2B營(yíng)銷(xiāo)模式研究
一、2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn)研究
1. 基于產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)研究
2. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系的復雜性
3. 客戶(hù)運營(yíng)體系的復雜性
二、2B營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 華為技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)模式研究
2. 三一重工營(yíng)銷(xiāo)模式研究
3. 上海振華重工模式研究
三、2B營(yíng)銷(xiāo)模式的升級
1. 戰略升級：產(chǎn)業(yè)鏈變遷來(lái)掌控兩端
2. 策略升級：圍繞主業(yè)發(fā)育創(chuàng )新策略
3. 運營(yíng)升級：構建高效率運營(yíng)體系
4. 組織升級：團隊體系職業(yè)化專(zhuān)業(yè)化

第二章：2B行業(yè)市場(chǎng)調研
一、行業(yè)與企業(yè)市場(chǎng)研究
1. 行業(yè)背景研究：規模，速度，競爭格局
2. 市場(chǎng)背景研究
3. 技術(shù)發(fā)展調研
二、市場(chǎng)洞察：“五看模式”
1. 看行業(yè)趨勢
2. 看市場(chǎng)渠道
3. 看客戶(hù)結構
4. 看競爭格局
5. 看自身特長(cháng)與實(shí)力
三、聚焦，聚焦
1. 找市場(chǎng)機會(huì )
2. 定未來(lái)戰略
案例1：吉利汽車(chē)全球布局的節奏把控

第三章：2B營(yíng)銷(xiāo)戰略升級
一、2B業(yè)務(wù)戰略升級的模式
1. 持續性增長(cháng)模式
2. 盈利性增長(cháng)模式
3. 中高速增長(cháng)模式
二、2B業(yè)務(wù)戰略升級的三大關(guān)鍵
1. 戰略方向，是否大體正確？
2. 商業(yè)模式，是否跑通暢順？
3. 組織體系，是否有力支撐？
三、2B業(yè)務(wù)戰略升級的常規路徑
1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)
2. 產(chǎn)研銷(xiāo)協(xié)同的運營(yíng)驅動(dòng)
3. 管理機制創(chuàng )新驅動(dòng)
4. 組織能力打造驅動(dòng)
案例1：華為戰略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第四章：2B營(yíng)銷(xiāo)策略組合
一、2B業(yè)務(wù)區域（渠道）擴展策略
1. 直銷(xiāo)模式
2. 分銷(xiāo)模式
3. 生態(tài)模式
二、三大策略組合
1. 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
2. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
3. 技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)踐
案例1：華為戰略營(yíng)銷(xiāo)典型案例解讀
案例2：三一重工超越卡特彼勒與日本小松

第五章：2B項目營(yíng)銷(xiāo)運作
一、 前期策略：運籌帷幄
1. 項目的洞察：一切皆項目
2. 項目的把控：天時(shí)、地利與人和
3. 三大策略：早介入、深解讀、優(yōu)方案：
二、 中期模式：方向平衡
1. 多專(zhuān)業(yè)：鐵三角默契配合作戰
2. 高協(xié)同：一線(xiàn)中臺后臺高度一體化協(xié)同
3. 超授權：“讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人決策”的案例分享
4. 中期把控：方向感與平衡感
三、 后期體制：苦難輝煌
1. 管全程：項目第一負責人的職責擔當
2. 鉆細節：案例啟示--“勝與敗”都在細節中
3. 勤總結：團隊糾錯的四種關(guān)鍵步驟
4. 任務(wù)大廈：項目營(yíng)銷(xiāo)的工具箱

第六章：2B銷(xiāo)售技能素養
一、2B業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)三把劍
1. 商務(wù)關(guān)系手段
2. 專(zhuān)業(yè)技術(shù)手段
3. 運營(yíng)管理手段
4. 三把劍的綜合運用
二、大型組織項目突破的路徑
1. 層級與專(zhuān)業(yè)
2. 十字結構模型
3. 水平結構模型
4. 垂直結構模型
三、引導與說(shuō)服
1. 報價(jià)與殺價(jià)策略
2. 情理夢(mèng)利型引導
3. 專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家式說(shuō)服
4. 結構與節奏控制
四、結尾與引導技巧
1. 引導三部曲：大膽要求--充滿(mǎn)愛(ài)意--潛意識暗示
2. 結尾讓步節奏：尾巴的重量
3. 收到定金才是最后的勝利

第七章：2B區域平臺創(chuàng )建
一、三大經(jīng)營(yíng)任務(wù)
1. 目標與策略體系
2. 計劃與預算體系
3. 控制與糾偏體系
二、四大管控機制
1. 業(yè)務(wù)---經(jīng)營(yíng)性分析；品類(lèi)、客戶(hù)、現金流、費用
2. 財務(wù)---委派、輪崗、預算、收支兩線(xiàn)，定期審計
3. 人事---要職任命、上粗下細、建決相見(jiàn)，理性考核
4. 行政---考勤、辦公、財產(chǎn)、法律
三、五大管理工具
1. 例會(huì )應用的要點(diǎn)
2. 表格應用的要點(diǎn)
3. 訪(fǎng)客應用的要點(diǎn)
4. 隨訪(fǎng)制及其應用
5. 學(xué)習制及其應用
案例1：區域銷(xiāo)售月例會(huì )---組織構建的方式
案例2：吃雜糧的“土族”財務(wù)
案例3：某大區經(jīng)理的煩惱與憂(yōu)慮

第八章：2B團隊培育構建
一、 團隊周期與管理
1. 團隊周期管理與實(shí)踐
2. 招聘原則與實(shí)操技巧
3. 團隊類(lèi)型與管理要點(diǎn)
4. 應對“流失”的六大對策
二、團隊激勵方法與實(shí)操
1. 激勵的策略與原則
2. 激勵的方法與手段
3. 基層實(shí)用激勵方法
三、團隊的分層培訓
1. 基層培訓要點(diǎn)與實(shí)用法
2. 中層培訓要點(diǎn)與實(shí)操
3. 高層培訓的關(guān)鍵分析
案例1：3000營(yíng)銷(xiāo)人員的面試經(jīng)歷----職業(yè)化的算命師
案例2：營(yíng)造“文化的”組織方式----營(yíng)銷(xiāo)主管的批量生產(chǎn)

結論：市場(chǎng)---戰略—策略----團隊
1. 市場(chǎng)體系源于行業(yè)結構與區域節奏，關(guān)鍵是發(fā)現持續爆發(fā)的機會(huì )點(diǎn)
2. 競爭體系源于三大對手所構的格局，關(guān)鍵是策略性聯(lián)盟與聚焦攻擊
3. 組織體系設計源于戰略設計與布局，關(guān)鍵是找到盈利的經(jīng)營(yíng)模式 

前聯(lián)想集團 華北大區市場(chǎng)總監 君聯(lián)資本 行業(yè)投資經(jīng)理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區品牌經(jīng)理
全國首位實(shí)業(yè)+培訓+咨詢(xún)+學(xué)術(shù)的講師
吉林大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃機構 創(chuàng )始人/營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師
廣州灃芝集團 董事/執行總裁
正業(yè)集團、輝山乳業(yè)、格力電器、曙光集團等多家上市公司營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)
【教育背景】
中國農業(yè)大學(xué) 農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理專(zhuān)業(yè)博士
【任職經(jīng)歷】
曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰略部  品牌經(jīng)理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當地的驕傲，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動(dòng)、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區（中國香港、中國澳門(mén)、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣(mài)出6部手機的業(yè)績(jì)神話(huà)

曾擔任聯(lián)想（中國）電腦集團全國營(yíng)銷(xiāo)中心華北大區市場(chǎng)總監
聯(lián)想鵬飛管理培訓生，公司史上最年輕營(yíng)銷(xiāo)高管，服務(wù)過(guò)集團14崗位，涵蓋生產(chǎn)、運營(yíng)、戰略、人力資源、產(chǎn)品等等，所負責的華北大區，連續4年公司TOP 1，累計營(yíng)業(yè)額度13億，同時(shí)也是行業(yè)內最早將大學(xué)市場(chǎng)為主要目標客戶(hù)群的第一品牌。在職其間聯(lián)想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰略、品牌規劃、產(chǎn)品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯(lián)動(dòng)媒體宣傳以及大客戶(hù)直銷(xiāo)解決方案等工作
曾擔任君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理
國內知名投資公司，負責大農業(yè)、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業(yè)研究、投資方案指導、戰略投資跟進(jìn)以及股權改革、資本上市等工作，每年僅個(gè)人投資達5個(gè)億

【社會(huì )榮譽(yù)&影響力】
全國首創(chuàng )模塊化營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，成功為180余家大型品牌企業(yè)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)，推動(dòng)中國北方地區企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
全國每年培養營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生1000余人，為行業(yè)及客戶(hù)企業(yè)儲備實(shí)用、適用的營(yíng)銷(xiāo)策劃人才全國各地公開(kāi)課80余場(chǎng)次，通過(guò)定制式營(yíng)銷(xiāo)培訓幫助企業(yè)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)系統、提升一線(xiàn)員工能力、塑造品牌價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)實(shí)例寫(xiě)入中國農業(yè)大學(xué)MBA案例庫 

擅長(cháng)領(lǐng)域：
市場(chǎng)調研、品牌整合、新品上市、企業(yè)市場(chǎng)操作策略、包裝及形象設計、公關(guān)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)及傳播、銷(xiāo)售隊伍管理、實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓、企業(yè)上市融資

【主講課程】
《網(wǎng)格總監精細化營(yíng)銷(xiāo)及管理能力提升》
《精細運營(yíng)、滲透營(yíng)銷(xiāo)-網(wǎng)格經(jīng)理能力提升》
《如何引爆終端門(mén)店銷(xiāo)售——銷(xiāo)售門(mén)店策劃與實(shí)施》
《企業(yè)銷(xiāo)售渠道建設與渠道資源管理》
《產(chǎn)品高效促銷(xiāo)策劃與實(shí)施》
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研與年度營(yíng)銷(xiāo)計劃制定》
《會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)和招商會(huì )議運營(yíng)》
《服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)精英培訓》
《思維導圖創(chuàng )新工具——零售業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新》
《CRM客戶(hù)關(guān)系管理之客服精英訓練》
《大客戶(hù)精準營(yíng)銷(xiāo)（電信版）》
《贏(yíng)在管理——打造超級戰斗力的銷(xiāo)售管理精英》
《成功大客戶(hù)銷(xiāo)售四大實(shí)戰技能訓練》
《顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰技能提升》
《銷(xiāo)售高手——解決方案式銷(xiāo)售技巧》
《零售業(yè)社區020的品類(lèi)管理和運營(yíng)》