西洋艦隊 ——銷(xiāo)售類(lèi)情景沙盤(pán)模擬課程

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
1、營(yíng)銷(xiāo)戰略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的學(xué)習和體驗，增強企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的協(xié)同作戰能力。 2、市場(chǎng)銷(xiāo)售能力提升。通過(guò)銷(xiāo)售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力和信心。 3、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力提升。通過(guò)深入分析客戶(hù)需求，發(fā)現客戶(hù)潛在需求，并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰略式銷(xiāo)售策略來(lái)提升業(yè)績(jì)。

分成5-10個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據市場(chǎng)和客戶(hù)需求，進(jìn)行采購談判、銷(xiāo)售推進(jìn)等環(huán)節。
情景模擬沙盤(pán)體驗：《決戰市場(chǎng)——西洋艦隊》

（一）什么是銷(xiāo)售？如何看待銷(xiāo)售工作？
1、客戶(hù)買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)的選擇有哪些？
3、客戶(hù)的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考：如何能使客戶(hù)用更高的價(jià)格與你成交？
5、銷(xiāo)售的基本模型分析。傳統VS當今
6、銷(xiāo)售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節，重點(diǎn)突破？

（二）客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
◆消費者客戶(hù)購買(mǎi)行為模式與應用
1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買(mǎi)決策 5、購后行為
◆組織客戶(hù)購買(mǎi)行為模式與應用
1、確認問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應商
5、征詢(xún)方案 6、選擇供應商 7、訂貨程序 8、評價(jià)業(yè)績(jì)

（三）銷(xiāo)售談判能力提升
1、雙贏(yíng)談判的理想結果是客戶(hù)愿意持續與你合作，因為他感覺(jué)他贏(yíng)了。
2、雙贏(yíng)談判四原則分析。
3、開(kāi)局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？
4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶(hù)的各種疑惑？
5、終局策略：如何迅速使客戶(hù)下定決心成交？
6、談判壓力應對策略：銷(xiāo)售過(guò)程中增強自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問(wèn)式+戰略式銷(xiāo)售策略
1、客戶(hù)需求分析：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略。案例分析。
客戶(hù)洞見(jiàn)工具1：發(fā)現被忽視的問(wèn)題。
客戶(hù)洞見(jiàn)工具2：出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì)：戰略式銷(xiāo)售策略。案例分析
客戶(hù)洞見(jiàn)工具3：隱藏的機會(huì )。
客戶(hù)洞見(jiàn)工具4：雙方實(shí)力的中介人。
3、四種客戶(hù)洞見(jiàn)工具使用策略現場(chǎng)討論和分享。
4、游戲體驗：“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶(hù)需求？
5、SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)技巧分析與應用。
◆情景式問(wèn)題：收集客戶(hù)當前信息。
◆探究性問(wèn)題：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問(wèn)題：放大問(wèn)題，讓客戶(hù)有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問(wèn)題：給予客戶(hù)耳目一新的解決方法。 

☆北京大學(xué)EMBA
☆國際認證協(xié)會(huì )（IPA）注冊認證沙盤(pán)講師
☆國家職業(yè)資格注冊認證沙盤(pán)講師（高級）
☆銀行、電力等行業(yè)沙盤(pán)課程設計講師
☆2018年全國百強培訓講師
☆2018年最佳課程設計呈現培訓講師
☆江蘇省培訓師聯(lián)合會(huì )理事
曾任江蘇旭日集團無(wú)錫分公司總經(jīng)理、旭日企業(yè)大學(xué)副校長(cháng)；南京沃普教育咨詢(xún)公司總經(jīng)理等。

主講課程：

課程類(lèi)型 課程主題 課程關(guān)鍵詞 課程時(shí)長(cháng)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)
沙盤(pán)模擬 《上兵伐謀》 中高層、戰略管理、經(jīng)營(yíng)決策 2天
《穩健經(jīng)營(yíng)》 非財務(wù)人員財務(wù)管理、經(jīng)營(yíng)分析改善 2天
《企業(yè)全面經(jīng)營(yíng)管理》 管理人員、經(jīng)營(yíng)能力提升 2天
《紫海戰略》 戰略管理、經(jīng)營(yíng)決策、全面經(jīng)營(yíng) 2天
高級情景
模擬沙盤(pán) 《勇攀高峰》 高績(jì)效團隊建設 1天
《丟失的金礦》 決策分析、項目管理等 1天
《奪寶奇兵》 跨部門(mén)溝通、績(jì)效提升等 1天
《加勒比海盜》 領(lǐng)導力提升、團隊合作等 1天
經(jīng)典情景
模擬沙盤(pán) 《沙漠掘金》 目標管理、領(lǐng)導力提升等 1天
《吉塔行星》 決策與執行、團隊建設等 1天
《西洋艦隊》 顧問(wèn)式銷(xiāo)售、雙贏(yíng)談判等 1天
《模擬聯(lián)合國》 跨部門(mén)溝通與協(xié)作 1天
行業(yè)定制
沙盤(pán)模擬 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán) 銀行業(yè)定制版《全面經(jīng)營(yíng)管理》 1.5天
電力行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán) 電力行業(yè)定制版《全面經(jīng)營(yíng)管理》 1.5天
其他行業(yè)經(jīng)營(yíng)沙盤(pán) 建筑、制造等行業(yè)定制 待定
個(gè)人版權
沙盤(pán)課程 《高效團隊領(lǐng)導力》 團隊打造、團隊協(xié)作、領(lǐng)導力提升 1天 

• 卓越流程管理與優(yōu)化工作沙盤(pán)模擬課程

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：2917  

  

• 制造行業(yè)的流程管理與優(yōu)化實(shí)戰模擬課程

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：2051  

  

• 營(yíng)銷(xiāo)導向的流程管理與優(yōu)化實(shí)戰模擬課程

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：2069  

  

• 軟件行業(yè)的流程管理與優(yōu)化實(shí)戰模擬課程

   

  一、宏觀(guān)視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡(jiǎn)的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：2032  

  

• 團隊建設管理與執行力提升沙盤(pán)模擬課程

   

  一、組織分工與協(xié)作1、制定共同的組織目標與發(fā)展規劃2、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習合理的分工模式與方法，尋求專(zhuān)注對于職能效率的推動(dòng)與影響3、學(xué)習組織核心能力的確立與優(yōu)勢締造策略4、根據發(fā)展需要建立內部協(xié)作機制5、了解分工與協(xié)作的矛盾，尋求分工與協(xié)作的重要性二、管理溝通與組織融合1、外部市場(chǎng)信息與內部管理信息的收集、管理與共享2、..

  ￥   元/ 天

  人氣：2379  

  

• 高效團隊建設與群體決策沙盤(pán)模擬課程

   

  一、組織分工與協(xié)作1、制定共同的組織目標與發(fā)展規劃2、通過(guò)模擬經(jīng)營(yíng)，練習合理的分工模式與方法，尋求專(zhuān)注對于職能效率的推動(dòng)與影響3、設計適合模擬企業(yè)戰略需要的組織結構與運作流程4、學(xué)習組織核心能力的確立與優(yōu)勢締造策略5、根據模擬企業(yè)發(fā)展需要建立內部協(xié)作機制6、感受分工與協(xié)作的矛盾，尋求分工與協(xié)作的平衡二、管理溝通與組織融合 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2176