連鎖經(jīng)營(yíng)管理趨勢與實(shí)務(wù)

【培訓對象】
連鎖藥店企業(yè)部門(mén)經(jīng)理，總監，總經(jīng)理

【培訓收益】
● 明確連鎖經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵要素，借鑒國際零售業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)理念 ● 把握連鎖經(jīng)營(yíng)營(yíng)運支撐管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復制模式、管控模式和特許加盟點(diǎn)的運營(yíng)支撐管理 ● 把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關(guān)鍵要點(diǎn) ● 把握門(mén)店及多店營(yíng)運的組織架構、工作流程和職責分工，保證門(mén)店營(yíng)運和多店營(yíng)運職責明確、無(wú)縫銜接、結構扁平、市場(chǎng)反應靈敏 ● 把握門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括門(mén)店布局陳列、營(yíng)銷(xiāo)組織流程梳理、門(mén)店客戶(hù)經(jīng)營(yíng)；線(xiàn)上線(xiàn)下結合，線(xiàn)下流量的留存與運營(yíng) ● 把握門(mén)店經(jīng)營(yíng)財務(wù)管理與業(yè)績(jì)分析的核心指標與分析方法，提升門(mén)店的財務(wù)意識和經(jīng)營(yíng)能力

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營(yíng)=成功模式+快速復制
一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經(jīng)營(yíng)成功的商業(yè)模式
1. 連鎖品牌成為資本市場(chǎng)的焦點(diǎn)
2. 連鎖經(jīng)營(yíng)的九大魅力
3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？
4. 連鎖的基礎知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述
5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢
案例：某品牌產(chǎn)品的成長(cháng)擴張歷程
二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示
1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況
2. 零售商逐漸成為供應鏈的領(lǐng)導者和組織者
3. 零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件
4. 品牌溢價(jià)將成為零售商創(chuàng )造價(jià)值的主要方式
5. “優(yōu)化-創(chuàng )新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現增長(cháng)的途徑
6. 深度專(zhuān)業(yè)化和專(zhuān)業(yè)化的集成越來(lái)越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢
案例：某知名國際連鎖零售集團的發(fā)展路徑

第二講：營(yíng)運支撐管理
一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）
1. 公司定位與發(fā)展戰略的明確
2. 消費者研究，市場(chǎng)與市場(chǎng)細分
3. 商業(yè)模式：成功模式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)價(jià)值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式
4. 門(mén)店投資與回報測算，損益平衡點(diǎn)
案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落
案例分析：某駕校的商業(yè)模式
二、多店盈利模式
1. 連鎖品牌的提煉（你的品牌內涵是是什么，是否易于傳播與復制？）
2. 連鎖品牌的傳播方式
3. 如何分析市場(chǎng)，明確發(fā)展戰略，是區域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？
4. 為什么說(shuō)開(kāi)多店是乘法倍數增長(cháng)？
案例：某童裝品牌的品牌戰略
三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關(guān)鍵
1. Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求
2. 專(zhuān)業(yè)化、標準化、簡(jiǎn)單化的連鎖經(jīng)營(yíng)的原則
3. SOP標準流程建立是保證
案例：某面包店的標準
4. 培訓體系的建立
案例：某知名快餐店的訓練員制度
四、連鎖經(jīng)營(yíng)集中化管理
1. 連鎖經(jīng)營(yíng)公司組織設計原則（管理線(xiàn)、經(jīng)營(yíng)線(xiàn)、控制線(xiàn)）
2. 連鎖經(jīng)營(yíng)管理中營(yíng)運支撐部門(mén)在組織的位置
3. 符合集中化管理的組織機構模式。
4. 作為核心部門(mén)和相關(guān)職責（沃爾瑪和KFC的組織結構中有的資產(chǎn)保護部，運營(yíng)優(yōu)化部門(mén)，及運營(yíng)部門(mén)的強勢是值得我們學(xué)習地方，這些在講課過(guò)程中體現）
案例：沃爾瑪、KFC、華潤萬(wàn)家組織結構
五、特許加盟管理
1. 特許經(jīng)營(yíng)的定義
2. 盟主直營(yíng)體系的標準化是基礎
3. 盟主與加盟者的權利和義務(wù)
4. 招商與加盟者評估
5. 加盟商開(kāi)店流程
6. 加盟店管理與控制
案例：某電信運營(yíng)商直營(yíng)店，代理商的管理深度
六、商圈的選擇
1. 市場(chǎng)分析方法
2. 商圈的影響因素
3. 關(guān)鍵因素分析
案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求
七、立地分析
案例：某知名國際快餐店的選址要求
1. 立地分析的實(shí)用技巧（店中店、街鋪）
2. 綜合評估（好店模型、盈虧平衡點(diǎn)）
案例：某手機連鎖的選址過(guò)程
總結：我們的選址標準？找朋友、找對手

第三講：門(mén)店及多店營(yíng)運管理
一、職責、流程、標準
1. 門(mén)店每日檢查表的運用
2. 每周、每月工作計劃的制定
3. 相關(guān)標準（督導工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）
二、營(yíng)運管理部門(mén)的職責和內容
1. 營(yíng)運標準
2. 營(yíng)運督導
3. 營(yíng)運控制
三、巡店的店鋪診斷
1. 店鋪管理診斷：望、聞、問(wèn)、切、翻
2. 人貨場(chǎng)基本診斷
3. 區域例會(huì )管理
4. 信息傳遞與分享
5. 活動(dòng)與競賽
案例：區域督導巡店

第四講：門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)與顧客關(guān)系管理
一、營(yíng)銷(xiāo)基本知識
1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系
2. 零售營(yíng)銷(xiāo)（選址、商品結構、價(jià)格制訂、促銷(xiāo)方式）
3. 賣(mài)場(chǎng)對客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）
4. 服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻
案例：某汽車(chē)4S店的服務(wù)流程
二、賣(mài)場(chǎng)活性化
1. 賣(mài)場(chǎng)對客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo)
2. 陳列方式對顧客購買(mǎi)行為的影響
3. 客流、客單分析法店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素
4. 店內環(huán)境、商品陳列創(chuàng )新（體驗館？配套展示及陳列）
案例：某手機連鎖店的體驗式營(yíng)銷(xiāo)
三、線(xiàn)上線(xiàn)下融合
1. 人、貨、場(chǎng)三角度的線(xiàn)上與線(xiàn)下對比
2. 場(chǎng)的角度（百度、京東、天貓Vs萬(wàn)達、天虹、沃爾瑪）
3. 貨的角度（Sku數線(xiàn)上線(xiàn)下對比……）
4. 人的角度（線(xiàn)下顧客畫(huà)像，線(xiàn)上虛擬身份比較）
5. 如何實(shí)現O2O探討
四、銷(xiāo)售的理性分析
1. 銷(xiāo)售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現到底是在哪個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題！
2. 銷(xiāo)售中的FABE的運用
3. 營(yíng)業(yè)員專(zhuān)業(yè)形象的建立-對產(chǎn)品知識的了解、對各種品牌及競爭對手的了解
4. 各促銷(xiāo)的方式的利弊
演練：高手對決
五、顧客關(guān)系管理
案例分析：變節顧客如何辦？
1. 為什么要做顧客關(guān)系管理
2. 如何維護和提升顧客忠誠度
3. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘
4. 顧客關(guān)系管理的O2O線(xiàn)上線(xiàn)下穿梭
案例：駕校學(xué)員的深度營(yíng)銷(xiāo)
課程回顧與問(wèn)題解答 

 

深圳市連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì )特約講師
清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）
《經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)速成季》項目開(kāi)發(fā)專(zhuān)家
MTP日產(chǎn)訓認證講師
TTT職業(yè)培訓師標準教程授權導師
PTT課程開(kāi)發(fā)與課程設計認證導師
清華大學(xué)/復旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資
多家知名企業(yè)的企業(yè)戰略和經(jīng)營(yíng)管理項目“長(cháng)年顧問(wèn)”
曾任：百佳超市金牌店長(cháng)、華潤萬(wàn)家營(yíng)運經(jīng)理
曾任：民潤超市 營(yíng)運總監
曾任：中國海王星辰 營(yíng)運總監
曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理


一個(gè)既做連鎖經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰經(jīng)驗，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場(chǎng)店經(jīng)理，華潤萬(wàn)家營(yíng)運部經(jīng)理，民潤超市營(yíng)運總監，海王星辰營(yíng)運總監，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現擔任多家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)。2006年起開(kāi)始主導多個(gè)零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓咨詢(xún)項目，內訓場(chǎng)次達500多天，公開(kāi)課每年達30多天，受訓學(xué)員超1萬(wàn)5千人以上。

實(shí)戰經(jīng)驗：
原中國百佳早期金牌店長(cháng)，先后在百佳、華潤萬(wàn)家、民潤超市（農產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿易公司等擔任營(yíng)運經(jīng)理，營(yíng)運總監和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。
2011年1月起以顧問(wèn)身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線(xiàn)上線(xiàn)下結合的手機連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤(pán)。從公司的定位策劃，到組建團隊，門(mén)店選址，開(kāi)業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時(shí)間里跑遍廣東省21個(gè)地市，300多個(gè)鄉鎮，到2011年底時(shí)已落實(shí)開(kāi)出共107家直營(yíng)和加盟店。

擅長(cháng)課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營(yíng)型店長(cháng)速成季方案》（12天版）

《金牌店長(cháng)特訓》

《MTP管理才能發(fā)展培訓》

《基于消費者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧》

《連鎖運營(yíng)管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下實(shí)體店的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新》

醫藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門(mén)店業(yè)績(jì)提升密碼》

 

• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區域經(jīng)理——區域經(jīng)理管理與實(shí)務(wù)

   

  【課程大綱】1. 區域經(jīng)理的角色認識2. 區域經(jīng)理應具備的從業(yè)素養3. 區域經(jīng)理應具備的能力4. 區域經(jīng)理工作職責5. 區域經(jīng)理工作流程6. 區域經(jīng)理的自我管理..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)督導——督導管理與實(shí)務(wù)課程

   

  【課程大綱】1.督導的角色認識2.督導應具備的從業(yè)素養3.督導應具備的能力4.督導工作職責5.督導工作流程6. 店鋪運營(yíng)管理

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——管理概念與實(shí)務(wù)課程

   

  【課程內容】1.店長(cháng)的角色認識2.店長(cháng)應具備的從業(yè)素養3.店長(cháng)應具備的能力4.店長(cháng)工作職責5.店長(cháng)工作流程6. 店鋪運營(yíng)管理

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• 團隊思想文化建設理念與實(shí)務(wù)

   

  任何一個(gè)國家的興起與發(fā)展，都伴隨著(zhù)管理模式的深刻變革。從某種意義上講，發(fā)展中國家并不是發(fā)展上落后，而是在管理上落后。借鑒軍隊思想政治工作的有效經(jīng)驗，用思想打造執行力。一是認識要到位，解決愿做的問(wèn)題。二是理念要端正，解決能做的問(wèn)題。管理科學(xué)大致經(jīng)歷階段：基于“奴隸人”的原始管理階段、基于“經(jīng)濟人”..

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• 供應鏈戰略管理與連鎖經(jīng)營(yíng)

   

  一、連鎖經(jīng)營(yíng)系統和人才培養簡(jiǎn)約大綱如下：1企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)戰略2企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的組織規劃3企業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)管理和盈利模式4連鎖經(jīng)營(yíng)的服務(wù)體系，客戶(hù)管理和風(fēng)險管控5人才的培養，崗位和價(jià)值6培訓體系，潛力開(kāi)發(fā)和接班人問(wèn)題7考核與激勵，預防風(fēng)險管理8全職業(yè)規劃，人才永遠不斷二、物流管理與加盟合作管理簡(jiǎn)約大綱如下：..

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• 融資策略與實(shí)務(wù)管理

   

  課程視角：1.大趨勢：中國已成為世界的焦點(diǎn)，未來(lái)十年經(jīng)濟走向與趨勢。2.大轉型：企業(yè)不轉型等死！轉型找死！到底該怎樣轉型？3.破解融資難題：傳統的債權融資方式已經(jīng)變得路越來(lái)越窄。4.對接資本市場(chǎng)：在經(jīng)濟全球化的今天，企業(yè)要么上市！要么死亡！5.創(chuàng )新商業(yè)模式：變革商業(yè)模式不是口號，已經(jīng)逼到了死角！課程特色：以解決融資與發(fā)展的實(shí)際..

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