游刃有余——全流程榜首標書(shū)編寫(xiě)技能

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監、區域銷(xiāo)售主管、項目型銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)拓展人員、售前人員等

【培訓收益】
■ 掌握標書(shū)編寫(xiě)技能 ■ 了解評標專(zhuān)家如何評標 ■ 了解采購招投標法律法規的基本內容 ■ 掌握采購招標全流程各個(gè)步驟的要點(diǎn)

第一講：招投標法律法規必備知識點(diǎn)
一、我國招投標制度發(fā)展史
第一階段：招投標制度初步建立
第二階段：招投標制度規范發(fā)展
第三階段：招投標制度不斷完善
二、招投標必備法律的知識——三套法律法規體系
1. 財政部
2. 住建部
3. 商務(wù)部
分析：三者的區別與聯(lián)系
三、如何依法依規獲取有效的招投標信息
1. 公開(kāi)招標信息的獲取方式
2. 非招標方式信息的獲取方式
分析：政府采購和企業(yè)招投標獲取信息的區別和分類(lèi)
四、招投標的七大流程
流程一：尋標
流程二：跟標
流程三：寫(xiě)標
流程四：封標
流程五：開(kāi)標
流程六：評標
流程七：簽標與投訴質(zhì)疑
五、電子招投標解讀的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 電子招標投標辦法
2. 電子招投標的操作要點(diǎn)分析

第二講：招投標的應報技巧
一、招標前的準備
1. 招標文件本質(zhì)特征
2. 招標文件內在邏輯
3. 招標文件結構的三大要素
要素一：入門(mén)要素
要素二：廢標要素
要素三：評分要素
4. 做到三點(diǎn)響應——理清招標方的真實(shí)需求
響應一：商務(wù)條款響應——選定企業(yè)范圍
響應二：技術(shù)條款響應——確定項目主體
響應三：合同條款響應——落定具體要求
5. 招標文件合同條款及合同格式
6. 資格條件的設置
二、影響招標前的六大把控點(diǎn)
把控點(diǎn)一：評審條件的設置
把控點(diǎn)二：低于成本的識別
把控點(diǎn)三：明顯低價(jià)的識別
把控點(diǎn)四：廢標條款設計
把控點(diǎn)五：不合格投標條款設計
把控點(diǎn)六：標書(shū)編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控
把控點(diǎn)七：偏離表設計
三、綜合評分法——評分標準的三大把控點(diǎn)
1. 一控權重(占比，基準價(jià))
2. 二控分布
3. 三控高分
四、開(kāi)標前的五大把控點(diǎn)
1. 線(xiàn)下開(kāi)標——提前踩點(diǎn)
2. 線(xiàn)下開(kāi)標——臨場(chǎng)處理
3. 線(xiàn)下開(kāi)標——對手了解
4. 線(xiàn)上開(kāi)標——數據更新
5. 線(xiàn)上開(kāi)標——系統操作
五、開(kāi)標時(shí)的兩大把控點(diǎn)
1. 評標專(zhuān)家掌握的可能
2. 講標與答疑的把控
答疑：就線(xiàn)下線(xiàn)上控標相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)

第三講：投標文件的編寫(xiě)
一、編寫(xiě)投標實(shí)操——完整的流程體系
1. 標書(shū)制作全流程
2. 標書(shū)分析會(huì )內容
3. 流程中的關(guān)鍵細節
現場(chǎng)演練：對一份招標文件進(jìn)行分析解讀，并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。
標書(shū)編寫(xiě)的基本細則：1）前期：2/8原則；2）后期：審核原則；格式響應
形式上有可能犯的錯誤：數量、中英文、大小寫(xiě)、錯別字、行間距、字號字體、邊框；
4. 投標書(shū)編寫(xiě)注意事項
現場(chǎng)成果：某某公司標書(shū)編制審核檢查清單
二、評分標準三大板塊解析
1. 價(jià)格分—-定原則
2. 商務(wù)分—-定能力
3. 技術(shù)分—-定指標
三、標書(shū)編制的三大板塊
板塊一：商務(wù)板塊
1. 資質(zhì)證書(shū)
2. 案例業(yè)績(jì)
3. 財務(wù)狀況
4. 履約表現
板塊二：技術(shù)板塊
板塊三：價(jià)格板塊
四、標書(shū)的四個(gè)編輯重點(diǎn)
重點(diǎn)一：評分標準
重點(diǎn)二：技術(shù)方案
重點(diǎn)三：清單圖紙
重點(diǎn)四：文件表格
五、投標報價(jià)五個(gè)因素
因素一：成本
因素二：算法
因素三：目的
因素四：客戶(hù)
因素五：對手

第四講：影響評標專(zhuān)家的技能
一、亮點(diǎn)表達方式與引導
案例導入：與標書(shū)編制分析
1. 缺少針對性——標書(shū)內容空泛
2. 缺少準確性——招標方想要的看不到
3. 缺少準備——投標所需資料不齊全
4. 缺少經(jīng)驗——標書(shū)錯漏之處眾多
5. 時(shí)間倉促——標書(shū)制作不完美
二、評審步驟與奧妙
1. 初步評審——拒之門(mén)外
2. 詳細評審——得分排名
3. 打分奧秘——主觀(guān)客觀(guān)
三、評標專(zhuān)家的決定因素
案例討論：你該如何合法合規的影響評標專(zhuān)家？
1. 合法合規影響評標專(zhuān)家的策略
2. 影響評標專(zhuān)家的4個(gè)層次
3. 專(zhuān)家評標的4步過(guò)程解析
案例討論：為什么評標專(zhuān)家不受影響？
4. 專(zhuān)家評標時(shí)的3大顧慮
5. 評標專(zhuān)家的4種類(lèi)型
6. 采購人代表的影響力分析
7. 評標專(zhuān)家對明顯低價(jià)投標人的處理方法分析
8. 屏蔽競爭對手的6個(gè)方法

第五講：質(zhì)疑投訴的技巧（案例分析）
案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰
1. 質(zhì)疑/投訴評標結果的3大前提
2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則
4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見(jiàn)錯誤
5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據
7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫(xiě)示例
8. 質(zhì)疑/投訴的升級過(guò)程

課后行動(dòng)計劃
現場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答
1. 待解問(wèn)題答疑
2. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組相互傳閱
3. 每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4. 現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

14年招投標實(shí)戰經(jīng)驗
國家高級職業(yè)經(jīng)理人
國家高級人力資源管理師
曾任：中商集團丨首席投標負責人
現任：居然之家丨首席市場(chǎng)官（CMO）
擅長(cháng)領(lǐng)域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書(shū)制作……
※武漢大學(xué)管理培訓中心、武漢市政府“萬(wàn)企育才”、居然之家新零售等企業(yè)單位特邀講師
※重慶車(chē)檢院（國企）、天津龍馬恒信環(huán)境科技有限公司、中商集團等企業(yè)的招投標咨詢(xún)顧問(wèn)
※累計參與招投標項目超過(guò)5000個(gè)；年均經(jīng)手投標項目400+以上，中標產(chǎn)值達數十億。

實(shí)戰案例：
【俞老師專(zhuān)注于招投標領(lǐng)域14年，對投標、控標、標書(shū)編寫(xiě)系列招投標全流程有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗及系統思維，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現項目采購效能的提升。曾服務(wù)過(guò)華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、地質(zhì)大學(xué)、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動(dòng)、中國電信、烽火集團等500+家企業(yè)事業(yè)單位?！?br /> 01-【國家層面——軍運會(huì )食材物資配送項目】
→成果：擔任項目負責人，帶領(lǐng)團隊承接并圓滿(mǎn)完成習總書(shū)記接待印度總理莫迪期間國家領(lǐng)導人食材供應工作，并于2019年，通過(guò)投標，中標“軍運會(huì )食材配送”項目，參與并圓滿(mǎn)完成軍運會(huì )食材外國政要、運動(dòng)員的食材供應工作，并獲得一致好評。
02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務(wù)項目】
→成果：擔任項目負責人，通過(guò)事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開(kāi)招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點(diǎn)項目之一。
03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務(wù)項目】
→成果：全程操盤(pán)整個(gè)項目的開(kāi)發(fā)、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業(yè)部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬(wàn)元，實(shí)現10%的遞增。
04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】
→成果：操盤(pán)全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)、投標、中標、配送服務(wù)，實(shí)現年中標金額8000萬(wàn)元。

部分授課案例：
★ 曾為中商集團講授《招投標知識專(zhuān)題培訓》、《滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》等課程，累計20+期
★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實(shí)操》等課程，累計9+期
★ 曾為環(huán)球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期
★ 曾為迅達集團講授《標書(shū)編寫(xiě)及質(zhì)疑投訴》課程，累計6+期
★ 曾為天津龍馬恒信環(huán)境科技公司講授《控標技巧及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》課程，累計5+期
★ 曾為食品伙伴網(wǎng)講授《投標文件制作實(shí)操》課程，累計5+期
★ 曾為重慶車(chē)輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期
★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿(mǎn)分標書(shū)編寫(xiě)》累計4+期
★ 曾為武漢第二電線(xiàn)電纜講授《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及滿(mǎn)分投標文件實(shí)戰技能》課程，累計4+期
★ 曾為武漢市政府“萬(wàn)企育才”講授《政府采購與市場(chǎng)開(kāi)拓專(zhuān)題研修班》課程，累計4+期

主講課程
《控標的奧秘與步驟》
《后疫情時(shí)代的奪冠中標法則》
《投標法規應用與質(zhì)疑投訴技巧》
《游刃有余——全流程榜首標書(shū)編寫(xiě)技能》
《葵花寶典——搞定你的大客戶(hù)，提高中標率》
《提高中標率——市場(chǎng)情報分析與方案引導》

部分客戶(hù)評價(jià)：
非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動(dòng)、實(shí)戰實(shí)用的專(zhuān)業(yè)課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶(hù)關(guān)系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務(wù)，在團險業(yè)務(wù)上再創(chuàng )新高！
——中國人保健康股份公司 李總
招投標：從知道到精通、從會(huì )做到做得專(zhuān)業(yè)，從標書(shū)到戰書(shū)獲取中標！俞丹老師的課程非常實(shí)戰，引領(lǐng)我們走向系統的通道，持續深度學(xué)習，是非常有必要的。
——重慶車(chē)輛檢測院 曹經(jīng)理
一堂干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的課程，在極短的時(shí)間內讓全體學(xué)員快速進(jìn)入狀態(tài)，在緊張的實(shí)戰模擬競爭和寓教于樂(lè )的輕松氛圍兩種狀態(tài)中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點(diǎn)和技巧，給老師點(diǎn)贊。
——中國聯(lián)通 易經(jīng)理
兩天的課程學(xué)習下來(lái)，收到滿(mǎn)滿(mǎn)的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實(shí)，這次大家都系統的學(xué)習了招投標知識，解開(kāi)了工作中的很多疑惑。期待還要機會(huì )再次上老師的課。
———常州百味餐飲 余總
上了幾次控標技巧類(lèi)的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺(jué)上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有實(shí)戰和落地。
——環(huán)球能量控股有限公司 鄒經(jīng)理
通過(guò)聽(tīng)俞老師授課，我感受有三點(diǎn)：一是內容極其實(shí)戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動(dòng)活潑，四是投標工具實(shí)用。兩天聽(tīng)下來(lái)包括我在內大家始終情緒高昂，毫無(wú)倦意。我聽(tīng)過(guò)很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。
----深圳玉禾田集團 喬總