外貿銷(xiāo)售和談判藝術(shù)

第一講：外貿解決方案
一、外貿解決方案的特點(diǎn)
1.論述你的解決方案
1）解決方案的優(yōu)勢
2）解決方案的利益
3）征詢(xún)對方的建議
案例研討：我們可以幫助你
2.尋求雙方一致的方案
1）合同各項重要條款一覽
2）尋求可達成一致的合同條款
3）正確共享風(fēng)險，共擔責任
二、溝通技能
1.建立你的人際關(guān)系
1）各國商務(wù)文化和商務(wù)禮儀
2）你會(huì )自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2.需求調查
思考：對方的關(guān)注點(diǎn)
1）客戶(hù)的潛在需求VS明確要求
互動(dòng)研討：客戶(hù)的真正需求
模型：需求模型
2）同理心技巧，管理你的情緒
3）運用你的聽(tīng)和問(wèn)，引導對方
工具運用：SPIN提問(wèn)工具
三、我們的解決方案
1.正確的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2.對方的反對意見(jiàn)
1）反對意見(jiàn)好還是壞？
2）反對意見(jiàn)的背后
工具：處理反對意見(jiàn)的三種方法
四、有效說(shuō)服技巧
1.對方的利益
1）你清楚對方的利益點(diǎn)
2）你有效接近了嗎？
3）你制造猶豫了嗎？
2.你的說(shuō)服方案
1）你的優(yōu)勢和利益
2）取得客戶(hù)的認同
工具：說(shuō)服技巧
五、有效執行
1.有效執行
1）合同各項條款和風(fēng)險
2）處理你的應收賬款
2.管理你的客戶(hù)群
1）運用客戶(hù)管理的理念
2）有效評估你的客戶(hù)群
工具：客戶(hù)評估表

第二講：成功談判的五個(gè)步驟
一、談判的準備工作
1.分析工作
1）選擇正確的談判時(shí)機
2）分析對方的方案
3）確立自己的目標
4）建立正確的談判方案
2.認真準備
5）制造良好的環(huán)境
6）收集相關(guān)產(chǎn)品信息的幾個(gè)要點(diǎn)
7）選擇談判團隊
8）確定談判的議程
案例：你都準備好了嗎？
二、談判的過(guò)程
1.談判小禮儀和良好開(kāi)端
1）談判中的禮儀展示
2）建立一個(gè)良好氛圍的開(kāi)場(chǎng)
3）尋求建立共同點(diǎn)
2.有效的溝通
1）銷(xiāo)售/采購人員的溝通方式
2）肢體語(yǔ)言的運用代表了什么
3）游戲：殺手
4）談判中使用的道具
3.提議與反提議
1）提議的幾種方式
2）利用反提議的重要性
3）如何利用反提議化解買(mǎi)方的攻勢
4）讓步
5）讓步中的技巧
6）明確讓步的三要素
7）洞察對方成本底線(xiàn)的分析
三、談判的協(xié)議
1.雙贏(yíng)的協(xié)議
1）達成雙贏(yíng)協(xié)議的方法
2）總結歸納
3）提高的幾大要素
2.注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱
游戲：對手的詭計

第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1.分歧的合理性
2.擱置爭議，巧妙利用最后期限
3.圍繞對方的成本學(xué)會(huì )討價(jià)還價(jià)
二、專(zhuān)業(yè)談判黃金原則
1.妥善處理憤怒的方法
2.學(xué)會(huì )打破僵局的方法
3.學(xué)習如何叫停
4.其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運用

第四講：銷(xiāo)售人員的必備素養
一、銷(xiāo)售人員必備的素養
1.ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養模型
2）提升你的總體能力
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的技能
1.銷(xiāo)售人員的溝通能力
2.銷(xiāo)售人員的自我管理能力
3.銷(xiāo)售人員的團隊合作精神

回顧與探討，理解外貿銷(xiāo)售和談判藝術(shù)要素
一、回顧外貿銷(xiāo)售和談判藝術(shù)各種要素
1.回顧外貿銷(xiāo)售和談判藝術(shù)的各個(gè)方面
2.制定個(gè)人行動(dòng)計劃
二、行動(dòng)計劃交流
1.行動(dòng)計劃交流
2.Q&A