銷(xiāo)售人員素養和技能提升

第一講：銷(xiāo)售人員的必備素養
一、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養
1. ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養模型
2）優(yōu)化你的總體能力
2. 正確面對壓力
1）正確認知壓力
2）讓壓力成為你的動(dòng)力
3）提升你的抗壓能力
3. 管理你的情緒
1）認知你的情緒
2）具備同理心思維
3）有效運用情緒武器
4. 建立你的目標管理能力
1）具備目標導向思維
2）目標制定的SMART原則
3）目標分解和執行
二、基本商務(wù)禮儀
1. 尊重禮儀的必要性
2. 普遍常見(jiàn)的禮儀行為
三、企業(yè)文化
1. 企業(yè)價(jià)值觀(guān)
2. 團隊凝聚力

第二講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1. 在客戶(hù)中的定位
1）客戶(hù)的吸引力
2）供應商的可靠性
2. 市場(chǎng)中的定位
1）市場(chǎng)中的分析
2）波特五力模型
3. 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶(hù)的SWOT分析
3）客戶(hù)和我的匹配指數
二、尋找目標客戶(hù)群
1. 行業(yè)特色
1）產(chǎn)品的運用范疇
2）產(chǎn)品的運用特點(diǎn)
2. 收集你的市場(chǎng)信息
3. 熟練運用各種渠道
三、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1. 產(chǎn)品呈現
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2. 找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)

第三講：運用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì )談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì )自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運用：SPIN提問(wèn)工具
二、我們的解決方案
1. 客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2. 客戶(hù)的反對意見(jiàn)
1）反對意見(jiàn)好還是壞？
2）反對意見(jiàn)的背后
工具：處理反對意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1. 你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2. 我們的善意建議
我們的建議和客戶(hù)的購買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)（實(shí)際場(chǎng)景模擬）

第四講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1. 分歧的合理性
2. 擱置爭議，巧妙利用最后期限
3. 圍繞對方的成本學(xué)會(huì )討價(jià)還價(jià)
二、專(zhuān)業(yè)談判黃金原則
1. 妥善處理憤怒的方法
2. 學(xué)會(huì )打破僵局的方法
3. 學(xué)習如何叫停
4. 其他談判原則
互動(dòng)：你的談判技巧運用
三、合同中的注意事項和風(fēng)險防范
1. 合同中的關(guān)鍵條款
2. 簽訂合同的注意事項
3. 合同中的風(fēng)險防范

第五講：培養客戶(hù)忠誠度
一、客戶(hù)期望值
1. 管理客戶(hù)的期望值？
1）如何預測客戶(hù)的期望值
2）如何引導客戶(hù)的期望值
3）如何管理并滿(mǎn)足客戶(hù)的期望值
2. 客戶(hù)的感知
1）客戶(hù)期望值VS客戶(hù)感知
2）你關(guān)注客戶(hù)的感知嗎？
二、客戶(hù)體驗和忠誠度
1. 客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的體驗
你打造客戶(hù)體驗了嗎？
2. 客戶(hù)的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3. 客戶(hù)體驗和忠誠度
1）忠誠客戶(hù)的特點(diǎn)
2）忠誠客戶(hù)的利益

總結回顧與探討，理解銷(xiāo)售素養和技能的要素
一、回顧銷(xiāo)售素養和技能各種要素
1. 回顧銷(xiāo)售素養和技能的各個(gè)方面
2. 制定個(gè)人行動(dòng)計劃
二、行動(dòng)計劃交流
1. 行動(dòng)計劃交流
2. Q&A 

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