“期”開(kāi)得勝 ——終身壽產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能培訓 （增額終身壽）

【培訓對象】
客戶(hù)經(jīng)理、理財經(jīng)理

【培訓收益】
● 學(xué)員能清晰認識保險業(yè)務(wù)未來(lái)的走向，重點(diǎn)認清終身壽業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在，并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn)； ● 學(xué)員能運用“四大核心金融理財需求”等模式，深挖客戶(hù)需求，激發(fā)客戶(hù)采購欲望； ● 學(xué)員能靈活融入本機構的終身壽保險產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現客戶(hù)未來(lái)目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶(hù)黏性，實(shí)現多次營(yíng)銷(xiāo)的目的； ● 通過(guò)運用常規軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)設計保險配置方案、融合話(huà)術(shù)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)。

第一講：保險終身壽產(chǎn)品定位與價(jià)值
1. 保險黃金十年帶來(lái)的新思考
2. 提升SOW（錢(qián)包份額）助力業(yè)績(jì)提升
案例分享：基于SOW深挖的客戶(hù)服務(wù)
3. 停“躉”開(kāi)“期”背景及意義
4. 增額終身壽產(chǎn)品強勢推廣價(jià)值

第二講：客戶(hù)信息判別與保險需求挖掘
一、理財客戶(hù)信息收集
1. 非財務(wù)信息收集
2. 財務(wù)信息收集
3. 愛(ài)好與目標確定
二、理財規劃目標與生命周期理論
1. 單身期
2. 形成期
3. 成長(cháng)期
4. 成熟期
5. 退休期
課程演練：客戶(hù)非財務(wù)目標信息整理
三、基于生命周期的保險配置策略
1. 人生必備的八張保單
2. 生命周期與保單配置

第三講：基于子女規劃的增額終身壽保險營(yíng)銷(xiāo)
一、教育金規劃原則與要求
二、基于教育金的營(yíng)銷(xiāo)六流程
第一步：信息收集
第二步：目標設定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
三、終身壽保險儲備教育金優(yōu)勢
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 保證支付
3. 豁免繳費
4. 強制儲蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚變不分割
7. 長(cháng)期累積降低成本
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于教育金的快速保險配置表格應用
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于教育金的快速保險溝通話(huà)術(shù)

第四講：基于養老規劃的增額終身壽保險營(yíng)銷(xiāo)
一、養老規劃迫切性分析
二、養老金規劃原則
原則一：本金安全
原則二：追上通脹
原則三：持續性要求
原則四：結合傳承
原則五：關(guān)注女性
三、養老規劃六大流程
第一步：信息收集
第二步：目標設定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建議
第六步：產(chǎn)品推介
四、終身壽保險儲備養老資金優(yōu)勢
1. 專(zhuān)款專(zhuān)用
2. 強制儲蓄
3. 長(cháng)期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 穩健增值
7. 持續收入
8. 品質(zhì)生活
9. 附加保障
10. 兼顧傳承
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于養老金的快速保險配置表格應用
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：基于養老金的快速保險溝通話(huà)術(shù)

第五講：基于財富保存傳承的增額終身壽營(yíng)銷(xiāo)
一、婚姻風(fēng)險與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2. 婚前婚內財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉移
二、企業(yè)風(fēng)險與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 個(gè)人債務(wù)與擔保風(fēng)險
2. 有限責任穿刺風(fēng)險
3. 企業(yè)股權架構風(fēng)險
4. 資產(chǎn)變現難的風(fēng)險
三、傳承風(fēng)險與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2. 傳承資產(chǎn)監控問(wèn)題
3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題
4. 未成年子女保護問(wèn)題
5. 非婚生子女傳承擔憂(yōu)
6. 繼/養子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
四、稅務(wù)風(fēng)險與終身壽營(yíng)銷(xiāo)
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險
2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險
3. 境內個(gè)人稅收風(fēng)險
營(yíng)銷(xiāo)工具輔助：
1）基于財富保存傳承的增額終身壽溝通話(huà)術(shù)
2）單親家庭案例設計及溝通話(huà)術(shù)
3）企業(yè)主傳承案例設計及溝通話(huà)術(shù)
4）企業(yè)主債務(wù)稅務(wù)隔離案例設計與溝通話(huà)術(shù)
5）子女婚姻傳承案例設計與溝通話(huà)術(shù)

第六講：終身壽及大額保單營(yíng)銷(xiāo)演練
前期準備
1）每組派遣1名客戶(hù)經(jīng)理
2）每組派遣1人擔任“模擬客戶(hù)”
3）“模擬客戶(hù)”案例信息導入
4）演練規則說(shuō)明
分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶(hù)面對面交流中包括：電話(huà)溝通、溝通語(yǔ)言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀(guān)察。
演練點(diǎn)評
1）觀(guān)察者點(diǎn)評
2）參與者點(diǎn)評
3）老師點(diǎn)評 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊理財規劃師（CFP）
國家高級理財規劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導顧問(wèn)
家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)
成人與兒童財商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)
中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會(huì )特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問(wèn)、中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員。

實(shí)戰經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢(xún)公司董事長(cháng)。

近年來(lái)，黃老師專(zhuān)注于把理財實(shí)務(wù)轉化，設計了面向金融從業(yè)人員的理財營(yíng)銷(xiāo)、理財專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)戰系列課程，指引學(xué)員如何為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。

黃老師從2004年開(kāi)始投資理財實(shí)戰運作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財咨詢(xún)公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機構數萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專(zhuān)業(yè)的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規劃師專(zhuān)業(yè)評審經(jīng)驗與理財實(shí)操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專(zhuān)業(yè)理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專(zhuān)業(yè)技能升級、客戶(hù)資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統服務(wù)。