高端客戶(hù)資產(chǎn)財富風(fēng)險與保險金信托營(yíng)銷(xiāo)

【培訓對象】
理財經(jīng)理、私行經(jīng)理

【培訓收益】
● 學(xué)員能掌握“財富、家業(yè)、精神”三個(gè)主體方向的傳承意義； ● 掌握風(fēng)險管理中保險金信托產(chǎn)品對于中高端人士的價(jià)值所在，結合產(chǎn)品化解人性弱點(diǎn)； ● 學(xué)員能靈活運用本行的保險、信托產(chǎn)品，合理為客戶(hù)配置資產(chǎn)，實(shí)現客戶(hù)未來(lái)目標，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶(hù)黏性，實(shí)現多次營(yíng)銷(xiāo)的目的； ● 通過(guò)運用常規軟件工具，高效協(xié)助客戶(hù)統計財務(wù)信息、分析財務(wù)特征、編制保險方案建議，結合保險建議書(shū)工具組合營(yíng)銷(xiāo)； ● 通過(guò)模擬演練，更好地把握傳承的實(shí)操價(jià)值，并能處于中高端客戶(hù)立場(chǎng)思考家族財富傳承的核心價(jià)值。

第一講：財富傳承的核心意義
1. 財富傳承核心價(jià)值
2. 傳承的是什么東西
1）家業(yè)傳承
2）財富傳承
3）精神傳承

第二講：信托與保險金信托
1. 保險金信托的意義與定位
2. 保險信托服務(wù)與普通保險、家族信托區別
3. 銀行金融服務(wù)四層次與家族信托服務(wù)差異
4. 保險金信托運用模式設計
5. 國內保險金信托現狀與發(fā)展

第三講：結合案例的保險金信托設計流程與營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)需求整理
2. 家庭關(guān)系梳理
3. 財富性質(zhì)分析
4. 傳承工具組合運用
5. 財富保存工具運用營(yíng)銷(xiāo)
6. 家族財富配置方案設計
模擬演練：家族財富分配模擬演練及點(diǎn)評

第四講：結合高凈值客戶(hù)常見(jiàn)財務(wù)風(fēng)險的保險金信托應對
一、家庭風(fēng)險
1. 家庭支柱風(fēng)險
2. 子女教育風(fēng)險
3. 退休養老風(fēng)險
4. 健康醫療風(fēng)險
二、婚姻風(fēng)險
1. 夫妻共同債務(wù)風(fēng)險
2. 婚前婚內財產(chǎn)混同
3. 婚變資產(chǎn)分割轉移
三、企業(yè)風(fēng)險
1. 個(gè)人債務(wù)與擔保風(fēng)險
2. 有限責任穿刺風(fēng)險
3. 企業(yè)股權架構風(fēng)險
4. 資產(chǎn)變現難的風(fēng)險
四、傳承風(fēng)險
1. 法定、遺囑、遺贈繼承風(fēng)險
2. 傳承資產(chǎn)監控問(wèn)題
3. 家族企業(yè)接班問(wèn)題
4. 未成年子女保護問(wèn)題
5. 非婚生子女傳承擔憂(yōu)
6. 繼/養子女傳承意愿
7. 跨國傳承障礙
五、稅務(wù)風(fēng)險
1. 境外稅務(wù)風(fēng)險
2. CRS & FATCA帶來(lái)的風(fēng)險
3. 境內個(gè)人稅收風(fēng)險
4. 共同富裕影響
六、代持風(fēng)險
1. 死亡風(fēng)險
2. 反悔風(fēng)險
3. 婚變風(fēng)險
4. 債務(wù)風(fēng)險

第五講：保險金信托營(yíng)銷(xiāo)演練（模擬演練）
一、前期準備
1. 每組派遣1-2名理財經(jīng)理
2. 每組派遣1人擔任“模擬客戶(hù)”
3. “模擬客戶(hù)”案例信息導入
4. 演練規則說(shuō)明
二、分組演練
演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對一、二對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶(hù)面對面交流中包括：溝通語(yǔ)言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、保險金信托工具運用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀(guān)察。
三、演練點(diǎn)評
1. 觀(guān)察者點(diǎn)評
2. 參與者點(diǎn)評
3. 老師點(diǎn)評
模擬演練：家族財富分配模擬演練及點(diǎn)評 

暨南大學(xué)金融管理碩士
注冊理財規劃師（CFP）
國家高級理財規劃師（SChFP）
金融行業(yè)沙龍活動(dòng)指導顧問(wèn)
家庭財富法務(wù)法商（LQ）顧問(wèn)
成人與兒童財商（FQ）開(kāi)發(fā)顧問(wèn)
中山大學(xué)特聘理財講師、美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會(huì )特約講師、亞洲魅力導師研究院金牌講師、《廣州日報》特約理財顧問(wèn)、中國注冊理財規劃師協(xié)會(huì )特約講師、專(zhuān)家組成員。

實(shí)戰經(jīng)驗：

黃國亮老師是國內首批持證理財規劃師，多年來(lái)一直從事金融投資及金融市場(chǎng)研究，成果頗豐。曾任中國環(huán)境資源集團有限公司投資項目經(jīng)理、中凱實(shí)業(yè)集團有限公司投資項目部總監、多家公司的投資理財高管，現任廣州市某理財咨詢(xún)公司董事長(cháng)。

近年來(lái)，黃老師專(zhuān)注于把理財實(shí)務(wù)轉化，設計了面向金融從業(yè)人員的理財營(yíng)銷(xiāo)、理財專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)戰系列課程，指引學(xué)員如何為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，并從資產(chǎn)配置切入理財產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。

黃老師從2004年開(kāi)始投資理財實(shí)戰運作，并從2006年起經(jīng)營(yíng)管理理財咨詢(xún)公司，從2008年至今已經(jīng)為近百個(gè)金融機構數萬(wàn)名金融行業(yè)學(xué)員提供專(zhuān)業(yè)的理財課程培訓，讓他們從了解投資理財管理之術(shù)到掌握投資理財管理之道。

另一方面，黃老師亦憑借多年的理財團隊管理經(jīng)驗、理財規劃師專(zhuān)業(yè)評審經(jīng)驗與理財實(shí)操經(jīng)驗，為銀行、保險等金融機構提供打造專(zhuān)業(yè)理財規劃師精英團隊的解決方案，從人員選拔、基礎技能訓練、專(zhuān)業(yè)技能升級、客戶(hù)資產(chǎn)整體配置服務(wù)、理財比賽等一籃子系統服務(wù)。

• 中高端客戶(hù)金融理財營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

   

  課程大綱第一天：第一單元：開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——全員參與，形成團隊，落實(shí)課程規則體驗——我要找到你第二單元：金融理財服務(wù)定位1.金融理財意義2.金融理財業(yè)務(wù)工作定位3.金融顧問(wèn)的角色定位思考：角色認知——我工作的..

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• 心理學(xué)在高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的應用

   

  課程背景：據胡潤研究院調查數據顯示，截止到 2018年，大中華區擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數量達到201萬(wàn) 戶(hù)，比上一年增長(cháng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數量達到6.5萬(wàn)戶(hù)；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶(hù)，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 貿易戰重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿易戰開(kāi)啟，而隨著(zhù)2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時(shí)，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結構、消費結構和融資結構全面轉向。伴隨著(zhù)經(jīng)濟迎來(lái)新的成長(cháng)環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應對經(jīng)濟轉型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶(hù)再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應該通過(guò)解析宏觀(guān)形勢、了解..

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• 透析財稅改革下的財富新格局 ——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財稅政策具有引導經(jīng)濟發(fā)展、重新分配財富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國經(jīng)歷了四次財稅改革，每次都改變了我國財富的格局，有的人財富快速增長(cháng)、有的人財富縮水。而隨著(zhù)我國內外部經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區”，為適應發(fā)展，財稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應調整。這導致中高端客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當地零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢與劣勢二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 全攻全守的中高端客戶(hù)保有與爭奪之道

   

  1 中高端客戶(hù)市場(chǎng)狀況及運營(yíng)商策略分析1.1 中高端客戶(hù)的定義與分析1.1.1 中高端客戶(hù)的客戶(hù)細分原則1.1.2 客戶(hù)消費行為分析模型和分析方法1.1.3 中高端客戶(hù)的基本特征1.1.4 中高端客戶(hù)的需求認知1.1.5 中高端客戶(hù)的價(jià)值訴求1.1.6 中高端客戶(hù)的價(jià)值交換1.1.7 如何引導客戶(hù)向中高端客戶(hù)的遷移..

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