建設工程項目招投標策略與技巧

【培訓對象】
投標單位（銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、市場(chǎng)人員等）

【培訓收益】
掌握建設工程項目的招投標流程； 建立企業(yè)運作建設工程項目?jì)仍谶壿嬻w系； 提升營(yíng)銷(xiāo)人員將公司的領(lǐng)先優(yōu)勢轉化為項目中標結果的能力；

導入：請每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：建設工程與招投標基礎知識
一、建設工程的基本概念及法律法規
1．建設工程的概念、分類(lèi)和特點(diǎn)
1）建設工程與工程發(fā)包
2）建筑市場(chǎng)與資質(zhì)管理
2．建設工程與招投標
1）建設工程必須招標的范圍
2）建設工程招標的法律適用
3）建設工程招標的分類(lèi)
4）建設工程招標的原則
5）建設工程招標人的權利和義務(wù)
6）建設工程投標人的權利和義務(wù)
7）建設工程招標代理的資質(zhì)管理
8）建設工程投標人的資質(zhì)管理

第二講：招投標基礎知識及中標策略邏輯圖
一．招投標的基本概念
1．建設工程項目的招投標程序
1）招標
2）投標
3）開(kāi)標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．公開(kāi)招標和邀請招標
1）公開(kāi)與邀請的區別
2）邀請招標的適用條件
二．中標策略邏輯圖
1．建設工程項目的利益相關(guān)方分析
1）招標人的核心利益
2）評標專(zhuān)家的核心利益
3）招標代理機構的核心利益
4）投標人的核心利益
5）行政監管部門(mén)的核心利益
2．中標策略邏輯圖
課堂活動(dòng)：請每個(gè)小組根據畫(huà)出一幅中標策略邏輯圖

第三講：招標階段的策略與技巧
一．分析招標文件
1．招標文件的四大組成部分
1）格式條款
2）項目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）
3）評分標準（最低評標價(jià)法與綜合評估法）
4）附件模板
工具練習：通過(guò)《招標文件分析表》分析招標文件
2．分析資格條件
3．分析評分標準
1）分析報價(jià)得分；
2）分析客觀(guān)得分；
3）分析主觀(guān)得分；
4．競爭對手分析
5．總結分析結論
二．編制招標文件
1．編寫(xiě)技術(shù)指標的策略
2．編寫(xiě)評分標準的策略與法律風(fēng)險
1）編寫(xiě)評分標準的三大策略
2）招標投標法中的禁止性規定
3）地方性負面清單的規定

第四講：投標階段的策略與技巧
一．編寫(xiě)商務(wù)標
學(xué)員分享：你曾經(jīng)因為哪些因素被廢標？
1．法定廢標的若干情形
1）《招標投標法實(shí)施條例》中的法定廢標情形；
2．招標文件中約定廢標的情形
1）從招標文件中檢索約定廢標的情形
2）形式審查、資格性審查、響應性審查
3．容易忽視的細節錯誤分析
4．編寫(xiě)評標索引表
二．編寫(xiě)技術(shù)標
1．編寫(xiě)技術(shù)響應/偏離表
2．主觀(guān)分的編寫(xiě)策略與技巧
三．投標報價(jià)
1．基于公司維度的報價(jià)策略
1）盈利型
2）競爭型
3）生存型
2．基于項目維度的報價(jià)策略
1）圍控型
2）競爭型
3）沖擊型
3．評分標準對投標報價(jià)的影響
案例分享：一次令人拍案叫絕的報價(jià)

第五講：解析評標專(zhuān)家的評標過(guò)程
一．評標委員會(huì )是如何組建和抽取的
1．《招標投標法》中的評標委員會(huì )組建方式
2．實(shí)務(wù)操作中是如何抽取專(zhuān)家的
二．解析專(zhuān)家評標的過(guò)程和內在邏輯
情景演練：專(zhuān)家是如何評標的？
1. 專(zhuān)家評標的4步過(guò)程解析；
2. 評標過(guò)程中的法律問(wèn)題；
3. 專(zhuān)家評標時(shí)的2大顧慮；
4. 評標專(zhuān)家的4種類(lèi)型；
5. 評標專(zhuān)家對明顯低價(jià)投標人的處理方法分析；

第六講：招投標過(guò)程中的爭議處理
案例討論：未中標后，你會(huì )選擇異議、投訴嗎？為什么？
一．異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區別；
2. 對招標文件的異議；
3. 對開(kāi)標過(guò)程的異議；
4. 對中標結果的異議；
5. 異議函的編寫(xiě)；
6. 異議函的回復；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機關(guān)；
2. 招標文件的投訴；
3. 開(kāi)標過(guò)程的投訴；
4. 中標結果的投訴；
5. 投訴書(shū)的編寫(xiě)；
6. 投訴的處理結果——行政決定書(shū)；

第七講：課后行動(dòng)計劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓的三點(diǎn)收獲，小組內相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內相互傳閱
4．現場(chǎng)學(xué)習情況的小組評分統計 

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