雙贏(yíng)談判策略分析

【培訓對象】
高層管理者、各部門(mén)管理者，各部門(mén)職員。

【培訓收益】
本課程反對使用?；ㄕ蓄?lèi)型的談判技巧，幫助學(xué)員認識到在談判中“?；ㄕ?，玩技巧”的危害。培訓課程幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角。幫助學(xué)員認識到人多數的時(shí)候是感性的思維，幫助學(xué)員在談判中保持足夠的理性，識別對方的花招，讓對方能建設性地討論問(wèn)題的解決，利益的得到，以及目標的實(shí)現。針對不同的學(xué)員對象，定制化設計案例。比如：銷(xiāo)售談判、采購談判，日常談判。確保課程能符合客戶(hù)真實(shí)的工作場(chǎng)景。

談判的基本原則
基本原則的建議
成功的經(jīng)驗

 談判風(fēng)格
供應商心態(tài)分析
如何選擇談判風(fēng)格

 影響談判的主要因素
替代力量
權利和力量的使用
時(shí)間的控制
情報的收集和準備
決定價(jià)格的要素
供需關(guān)系的基本原則
供需關(guān)系的六種類(lèi)型
采購本質(zhì)解析

 談判的心理學(xué)
供需博弈階段動(dòng)作分解
博弈道與術(shù)四層次及應用
談判中的動(dòng)機分析
談判中的提問(wèn)和暗示藝術(shù)

 談判的基礎知識
談判協(xié)議的最佳替代方案
保留價(jià)格
可能達成協(xié)議的空間
通過(guò)談判加以創(chuàng )造價(jià)值

 談判的準備與過(guò)程技巧
詭計（RUSE）法則
談判準備的要領(lǐng)？
談判議程和策略
信號探測
報價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾時(shí)的注意事項

 談判方法和策略
雙贏(yíng)談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
哈佛談判法和棋盤(pán)法則
談判和邀請招標的效用對比
困難談判的方法

 關(guān)鍵的談判技巧
談判策略決定的原則與方法
取舍長(cháng)期與短期利益原則與標準
總體損益的評估方法
讓步模式與計劃
談判的地點(diǎn)選擇技巧
談判的期限及作用
談判對方信息的掌握
如何協(xié)助對手進(jìn)行內部談判
擬定總體戰略與計劃的工具與方法
觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的方法
良好開(kāi)局的方法
應付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
提案的技巧與用語(yǔ)
回應對方提案的技巧與方法
報價(jià)的原則與技巧
讓步方式與議價(jià)技巧
識別并解除談判中困境的方法與技巧
草擬與簽署合同的技巧
如何避免談判后對方的反悔與蠶食

案例分析和角色演練 

采購與供應管理方面的實(shí)戰專(zhuān)家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長(cháng)，主要負責領(lǐng)導國際采購工作。作為一流的采購專(zhuān)家，他具有超過(guò)20年的采購實(shí)戰經(jīng)驗和超過(guò)10年的培訓教育經(jīng)歷。他具備獨立開(kāi)發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓課程的能力。
一直以來(lái)，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼備的高質(zhì)量培訓課程。他說(shuō)：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅稱(chēng)：“如何掙面包是低層次的學(xué)習，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習”。事實(shí)上他的課程不僅能教學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過(guò)課堂使每一口面包都更加香甜。
他服務(wù)的客戶(hù)從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車(chē)、飛利浦、西門(mén)子，到國內中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬(wàn)華，湯老師均為這些企業(yè)提供過(guò)采購服務(wù)和談判輔導。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)采購與銷(xiāo)售人員接受過(guò)其系統的采購和談判策略培訓，實(shí)用性被廣泛認同。參加過(guò)湯曉華培訓課程的學(xué)員，除了國內企業(yè)的采購工作者，還有大量來(lái)自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區的人士。
培訓課程擅長(cháng)領(lǐng)域：戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應關(guān)系策略、雙贏(yíng)談判技巧。 

• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判一、雙贏(yíng)談判定義案例：小明和小強分橙子的談判二、雙贏(yíng)談判的特征1、 了解認同2、 利益交叉3、 雙贏(yíng)結果4、 交易實(shí)施5、 利益滿(mǎn)足三、雙贏(yíng)談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏(yíng)性4、 合法性5、 交易性四、雙贏(yíng)談判的步驟1. 導入階段2. 概說(shuō)階..

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• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與雙贏(yíng)談判實(shí)戰研討

   

  一、大客戶(hù)分析1.大客戶(hù)特征a.采購對象不同b.采購金額不同c.銷(xiāo)售方式不同d.服務(wù)要求不同二、最佳實(shí)踐-大客戶(hù)（渠道合作）銷(xiāo)售流程范例1.大客戶(hù)流程概論2.銷(xiāo)售團隊（渠道）組織3.大客戶(hù)銷(xiāo)售信息整理和理想客戶(hù)檔案4.銷(xiāo)售漏斗5.采購影響者6.危機應對（案例分析）7.客戶(hù)反應應對（案例分析）8...

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• 雙贏(yíng)談判技能

   

  課程目標： 在風(fēng)云變幻的商戰中,如何把握時(shí)局,贏(yíng)得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當? 唇槍舌戰,你來(lái)我往,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌? 為了使談判成功,需要采取何種策略? 談判是一種智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn)與內在需求,最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 本課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握雙贏(yíng)談判的策略與戰術(shù)，融會(huì )貫通的應..

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• 戰略采購與雙贏(yíng)談判技巧

   

  授課方式案例研討、關(guān)鍵啟發(fā)、顧問(wèn)講解、提問(wèn)互動(dòng)、經(jīng)驗分享課程介紹隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展的全球化,和世界范圍的經(jīng)濟發(fā)展放緩,使的很多企業(yè)面臨著(zhù)前所未有的競爭壓力.由于材料,人力等成本的壓力不斷上漲,使得采購管理成為企業(yè)生存和發(fā)展的重要工作之一,而戰略采購是實(shí)現這一工作的重要手段，戰略采購作為實(shí)現公司戰略,整合公司和供應商戰略目標和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的紐帶，要求..

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• 新形勢下中國煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標的傳遞：由行業(yè)競爭力到企業(yè)競爭力堅持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉變 堅持市場(chǎng)導向：客戶(hù)服務(wù)機制的轉變 堅持科技進(jìn)步：實(shí)現手段的創(chuàng )新和優(yōu)化 堅持共同發(fā)展：煙..

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• 卓越的雙贏(yíng)談判實(shí)戰策略

   

  第一章 什么是雙贏(yíng)談判 <br />一、雙贏(yíng)談判定義 <br />案例：小明和小強分橙子的談判 <br />二、雙贏(yíng)談判的特征 <br />1、 了解認同 <br />2、 利益交叉 <br />3、 雙贏(yíng)結果 <br />4、 交易實(shí)施 &l..

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