公關(guān)團購渠道運作實(shí)務(wù)

第一章：公關(guān)團購分析
一．公關(guān)團購產(chǎn)生背景
二．公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的4大基礎理念
第一章：公關(guān)團購分析
• 一、公關(guān)團購產(chǎn)生的背景
“公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)” 產(chǎn)生的兩大外部環(huán)境
• 銷(xiāo)售渠道多元化。過(guò)去以酒店、商超、批零店、夜場(chǎng)為主體銷(xiāo)售渠
道?，F在，煙酒店和團購正在獲得更大的銷(xiāo)售份額。
• 核心酒店終端的費用抬高、獲得難度加大，通過(guò)“酒店終端攔截核
心消費者”的模式正在變得低效和不經(jīng)濟。
一、公關(guān)團購產(chǎn)生的背景
“公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)” 產(chǎn)生的三大內在原因
• 酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識；消費者主權意識抬頭、消
費理性化的轉換是“公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)”模式變革的催化劑。同樣的產(chǎn)品，酒
店和在酒行要差幾十塊甚至上百元，巨大的價(jià)差推動(dòng)了“自帶酒水”消費
方式產(chǎn)生。
• 企業(yè)是酒店消費的主要成本支出主體，競爭越激烈，企業(yè)節約成本的意識
就越強烈。這種成本意識從內部推動(dòng)了企業(yè)謀求“公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)”的方式
享受批發(fā)價(jià)，以有效降低成本。
• “渠道價(jià)差+節約成本+消費者主權”3種力量共同作用，催生了“公關(guān)團
購營(yíng)銷(xiāo)”。
“小盤(pán)”成為兩個(gè)：
“酒店+團購”
公關(guān)團購
營(yíng)銷(xiāo)模式下
“大盤(pán)”有三個(gè)：
“煙酒店、商超、
批零店”
一、公關(guān)團購產(chǎn)生的背景
二、公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的四大基礎理念
• ①“公關(guān)和團購區別對待”原則
• 公關(guān)主要針對的是企事業(yè)單位中的領(lǐng)導，本質(zhì)上是消費領(lǐng)袖，是消費潮流
的引領(lǐng)者。團購的對象是傾向于是企事業(yè)單位中的小車(chē)司機、辦公室主任、
圍餐消費者等，是大宗購買(mǎi)的經(jīng)辦人，是消費潮流的追隨者和次引導者。
• 公關(guān)和團購的營(yíng)銷(xiāo)方式不同，公關(guān)是創(chuàng )造消費趨勢，贏(yíng)得消費領(lǐng)袖的口碑
的過(guò)程，公關(guān)的主要手段是“送”，本質(zhì)上是對市場(chǎng)的投入。團購是對口
碑產(chǎn)生的銷(xiāo)量收獲，主要的方式是“售”，就是產(chǎn)生銷(xiāo)售，收獲銷(xiāo)量。
• ②“先公關(guān)、后團購”原則
• 從公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程來(lái)看，先公關(guān)、后團購是重要的原則。用公關(guān)來(lái)
贏(yíng)得消費領(lǐng)袖的認同和青睞，產(chǎn)生有輻射力的口碑，團購經(jīng)辦人才可以無(wú)
風(fēng)險、順利的進(jìn)行大宗購買(mǎi)，普通得消費者更會(huì )追隨消費領(lǐng)袖得選擇。就
是，“領(lǐng)導喜歡喝，下屬放心買(mǎi)”。
• ③消費者分級原則
• 在公關(guān)團購營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)期，核心消費者的在酒席上的“級別”比人數更關(guān)鍵，
消費者的層級越高（如省長(cháng)、市委書(shū)記、市長(cháng)等），其影響力輻射的范圍越
大，權威性越大，產(chǎn)生口碑的力量越強，消費的引領(lǐng)作用越強。
• 在公關(guān)團購中，消費群是分級別的，分級的主要依據就是根據輻射和影響力
的大小和范圍來(lái)綜合評定。一般來(lái)說(shuō)，行政級別和影響力越高，消費級別越
高；交往應酬的范圍越大，消費級別越高。
• 對不同級別的消費者，營(yíng)銷(xiāo)的方式和投入力度是不同的，級別越高越需要采
取公關(guān)的方式，級別越低，越傾向于采取團購等直接銷(xiāo)售的方式對待。
• ④關(guān)系維護原則
• 公關(guān)團購的本質(zhì)是口碑營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，口碑是目的，關(guān)系是手段，情感
是升華。
• 維護關(guān)系是維護公關(guān)團購銷(xiāo)量穩定的根本，尤其是公關(guān)對象（消費領(lǐng)袖）
的關(guān)系維護。
• 關(guān)系維護與終端維護的思路是一樣的，要采取“投其所好，一店一策”的
方式進(jìn)行。
第二章：公關(guān)團購的目的
一、團購的目的
二、團購的本質(zhì)
一、公關(guān)團購的目的
1. 培養核心消費者，并在終端形成自帶或自點(diǎn)
2. 占領(lǐng)新興團購渠道，有效提升銷(xiāo)量
3. 提升公司對公關(guān)渠道操作的能力和經(jīng)驗
二、團購的本質(zhì):
讓消費者在認知中
形成偏好
第三章：公關(guān)團購對象
一．核心消費者選擇標準
二．核心消費者的系統分類(lèi)
三．目標群體人物的分級
四．消費者分級的資料處理
一、核心消費者選擇標準
選擇標準
B E C D
有足夠的經(jīng)濟 A
實(shí)力能消費起
本產(chǎn)品
喜歡飲酒，并有
一定的酒水知識
或品味，并喜歡
在人群中炫耀
對同系統的相關(guān)
單位的核心消費
群有一定的關(guān)系
有頻繁消費本產(chǎn)品的機
會(huì )（飯局多、應酬多） 為核心消費群的
基本特征要求
對周邊同等的人
群的消費有號召
力、影響力
補充要求，主要為
方便后期的公關(guān)網(wǎng)
絡(luò )的整體搭建
二、核心消費者的系統分類(lèi)
黨政系統 四套班子及各級政府（包括村委、居委）接待辦或賓
館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司
執法系統
金融系統
通訊系統
能源系統
工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、
交通、公路、審計、國土、防疫部門(mén)等
人行（銀監會(huì )）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險、
信托、證券等
移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等
電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等
教育局及學(xué)校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院
當地駐軍、武警、消防隊等
當地龍頭企業(yè)或者有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)
文教衛生
軍警系統
實(shí)力企業(yè)
以上目標職能部門(mén)的正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì )主席即為
我們將要鎖定的目標消費人群。以系統內有行政管理權或實(shí)際影響能力的單
位優(yōu)先。
例：地級市的政法系統，以政法委對其他單位影響力較為明顯，可先以政法
委書(shū)記為公關(guān)對象。
說(shuō)明：以上選擇的職能部門(mén)是按照常規區域內影響力、召集性都比較明顯的
職能單位，在不同區域可能存在其他情況。
三、目標群體人物的分級
• 對收集的客戶(hù)需要進(jìn)行整理和分級，按照不同的重要
程度分為太陽(yáng)、月亮、星星、流星四大類(lèi) 。 –太陽(yáng)級
–月亮級
–星星級
–流星級
• 重度消費群 • 一般消費群
• 核心消費群 • 消費領(lǐng)袖
太陽(yáng) 月亮
星星 流星
目標客戶(hù)四級分類(lèi)說(shuō)明
客戶(hù)
類(lèi)別 屬 性 人群描述 對應操作理念 針對措施
太陽(yáng)級 消費領(lǐng)袖
市委書(shū)記副書(shū)記、
市長(cháng)、副市長(cháng)、
廳長(cháng)副廳以及類(lèi)
似或更高級別的
人。
 只對其公關(guān)，不求其
團購。
 只求其帶著(zhù)喝，不求
其買(mǎi)者喝
 目標設定為帶動(dòng)整個(gè)
區域市場(chǎng)。
• 公司總經(jīng)理協(xié)助維護。
• 健康計劃——每月贈送各種
健康器材等，以增進(jìn)客情。
• 隨時(shí)贈酒，充足供應，便于
其隨處飲用。
• 不求明確的團購回報。
月亮級 核心消費
群
局、處級、重要
的科長(cháng)等類(lèi)似級
別的人
 充分公關(guān)，團購跟進(jìn)
 目標設定為帶動(dòng)其所
在系統和所在單位。
• 營(yíng)銷(xiāo)總監協(xié)助維護。
• 定期高檔吃請，禮品贈送。
• 前期適度隨時(shí)贈酒。后期定
期定量贈酒。
• 團購對接
星星級 重度消費
群
重要的企事業(yè)單
位、村委、居委。
 團購為主，公關(guān)為輔
 目標設定為實(shí)現其所
在單位的團購。
• 定期吃請，禮品贈送。
• 團購對接。
流星級 一般消費
群
隨機的團購者。  團購操作 • 適度年節禮品。
• 團購政策。
四、消費者分級的資料處理
1. 團購部經(jīng)理通過(guò)各種渠道對區域內的客戶(hù)信息收集建
立公關(guān)部信息數據庫，并對所有信息進(jìn)行分類(lèi)整理。
2. 對信息整理分類(lèi)的基礎上需要進(jìn)行區域劃分，可以按
照系統進(jìn)行劃分，也可以按照區域劃分。月亮級客戶(hù)
及重點(diǎn)星星級客戶(hù)是重點(diǎn)。
第四章：品牌與核心消費者匹配模型
一．明晰自身品牌定位
二．品牌力與核心消費者匹配模型
三．地產(chǎn)酒團購客戶(hù)明晰
領(lǐng)導型品牌
市場(chǎng)絕對領(lǐng)導者，品牌力和銷(xiāo)量均處
于領(lǐng)先地位，主要以防守為主，需不
斷鞏固提升，不讓競爭對手超越。
挑戰型品牌
能夠對領(lǐng)導者形成威脅，通過(guò)主動(dòng)積
極抗擊領(lǐng)導者，有可能會(huì )成為市場(chǎng)新
的領(lǐng)導地位。一般指市場(chǎng)的第二品牌。
游擊戰型品牌
選擇適合自己生存或細分的區域市場(chǎng)，
以機動(dòng)靈活快速反應為原則，集中兵
力，進(jìn)行突擊。適合于地方中小酒企。
側翼進(jìn)攻型品牌
尋找競爭薄弱的環(huán)節和地區發(fā)動(dòng)奇襲，
進(jìn)行包抄，最后取得區域市場(chǎng)的成功。
一般指地產(chǎn)較強勢品牌。
品牌戰略類(lèi)型
一、明晰自身品牌定位（品牌戰略類(lèi)型）
圖：品牌戰略類(lèi)型
品牌力
核心消費者級別
領(lǐng)導型品牌
挑戰型品牌
側翼進(jìn)攻型品牌
游擊型品牌
一般團購群體 科級及以上
處級以下 處級以上領(lǐng)導 廳長(cháng)、市長(cháng)級高官
圖：品牌力與核心消費者匹配
二、品牌力與核心消費者匹配模型
三、地產(chǎn)酒團購客戶(hù)明晰
市委書(shū)記副書(shū)記、
市長(cháng)、副市長(cháng)、廳
長(cháng)副廳以及類(lèi)似或
更高級別的人。
局、處級、重要
的科長(cháng)等類(lèi)似級
別的人。
科級干部；具有
地產(chǎn)酒產(chǎn)地籍貫
的老鄉；與品牌
相匹配的消費者
一般消費群體；
隨機團購人群
地產(chǎn)酒
團購客戶(hù)
太陽(yáng)級 月亮級星星級 流星級
第五章：公關(guān)團購關(guān)鍵點(diǎn)
公關(guān)團購3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
– 團購組織
– 選準目標消費群途徑
– 科學(xué)有效公關(guān)措施
選準目標
消費者
團購
組織
有效
公關(guān)措施
公關(guān)團購關(guān)鍵點(diǎn)
：淮源老窖
• 科級干部
• 桐柏籍貫老鄉
• 與品牌匹配消費者
• 公關(guān)團購組織構建 • 品鑒會(huì )
• 贈酒卡
例：
公關(guān)團購3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
第六章：團購具體操作步驟
第一步：建立完善的團購組織
第二步：尋找目標消費者
第三步：開(kāi)展公關(guān)團購活動(dòng)
第一步：建立完善的團購組織
一．公關(guān)組織架構
二．公關(guān)團購部崗位說(shuō)明
三．公關(guān)團購部崗位職責說(shuō)明書(shū)
團購組織
一.公關(guān)組織架構
團購部經(jīng)理
核心店促銷(xiāo)員 公關(guān)團購業(yè)務(wù)員
注：虛線(xiàn)表示現飲和流通（酒行）對團購渠道的支持和聯(lián)系。 1、現飲經(jīng)理：提供酒店?？偷馁Y料，幫助其轉化為公關(guān)對象或團
購客戶(hù)。 2、流通經(jīng)理：
提供酒行的團購資源，幫助酒行團購資源轉化為我品的公
關(guān)對象或團購客戶(hù)；
團購部與流通部協(xié)作，幫助酒行在其公關(guān)團購資源中導入我品。
銷(xiāo)售總監
總經(jīng)理
煙酒行業(yè)務(wù)員
現飲經(jīng)理 流通經(jīng)理
團購組織
二、公關(guān)團購部崗位說(shuō)明
團購公關(guān)部
• 通過(guò)多種途徑獲得目標消費者的信息，并建立檔案；
• 按規定的各項公關(guān)政策針對目標消費者進(jìn)行公關(guān)；
• 品鑒會(huì )、消費者聯(lián)誼會(huì )的組織實(shí)施工作；
• 團購客戶(hù)、品鑒顧問(wèn)的日常維護工作；
• 會(huì )議用酒、福利用酒、圍餐用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā)；
• 機關(guān)、企事業(yè)單位團購開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪(fǎng)，以及團購訂單的
談判與開(kāi)發(fā)。
• 進(jìn)行客戶(hù)管理，對重點(diǎn)客戶(hù)信息進(jìn)行收集、建立客戶(hù)檔案和進(jìn)
一步的跟蹤拜訪(fǎng)，逐步建立團購網(wǎng)絡(luò )。
• 其它各項公關(guān)政策的實(shí)施。
三、公關(guān)團購部崗位職責說(shuō)明書(shū)
崗位 工作內容 工作職責 權限
團購部經(jīng)理 • 負責區域內客戶(hù)檔案的分級管理；
• 負責重點(diǎn)客戶(hù)的定期拜訪(fǎng)等客情關(guān)系維護
等工作；
• 負責公關(guān)團購部人員的工作指導與安排；
• 負責公關(guān)團購部人員的培訓和士氣的提升，
•
提升組織能力和組織的執行力；
制定客戶(hù)資料搜集計劃、拜訪(fǎng)計劃、政策
和公關(guān)策略，設定公關(guān)團購部銷(xiāo)售目標，
分配市場(chǎng)資源，對目標進(jìn)行分解，到區、
到單位、到人，并確保達成；
• 管理監督部門(mén)日常工作的實(shí)施及銷(xiāo)售預算
的報批和使用。并確保最大可能的達到銷(xiāo)
售目標；
• 負責部門(mén)的具體日常管理工作；
• 對公關(guān)團購部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。
• 負責整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計劃的編制
幫助本區域積極拓
展公關(guān)渠道；
加強目標消費者客
情關(guān)系，培養核心
消費群；
全面負責中高檔白
酒在公關(guān)團購渠道
的推廣及銷(xiāo)售；
負責部門(mén)客戶(hù)資源
的整合及總體的運
作管理；
重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)策
劃及實(shí)施。
部門(mén)人員管理監
督權；
人事任命建議權
和人事調度權；
費用預算內的報
批和使用權；
公關(guān)活動(dòng)策劃和
實(shí)施的決定權
團購組織
崗位 工作內容 工作職責 權限
業(yè)務(wù)代表 • 公關(guān)團購部人員按每周A類(lèi)客戶(hù)每周拜
訪(fǎng)２次,B類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)１次，每天
必須拜訪(fǎng)８個(gè)客戶(hù)的頻率嚴格進(jìn)行單
位拜訪(fǎng)，具體拜訪(fǎng)內容：了解單位信
息、贈送禮品、客情加強、其它工作；
• 認真、準確、客觀(guān)、及時(shí)的填寫(xiě)工作
報表；
• 準時(shí)參加例會(huì )，簡(jiǎn)明扼要、客觀(guān)準確
的匯報工作；
• 準確到位的執行公司制訂的公關(guān)團購
部政策與公關(guān)方案；
• 分析核心消費群的銷(xiāo)售情況，及時(shí)改
進(jìn)工作，反應迅速，出現問(wèn)題立即解
決，杜絕“議而不決，決而不辦”的
現象；
• 了解公關(guān)團購部客戶(hù)信息并及時(shí)匯報；
• 挖掘現有的客戶(hù)資源,實(shí)現團購銷(xiāo)售
• 負責客戶(hù)資
源的開(kāi)發(fā)與
管理；
• 負責將客戶(hù)
資料的詳細
信息提交公
司并予以整
理；
• 負責產(chǎn)品的
推廣與銷(xiāo)售；
• 負責重點(diǎn)客
戶(hù)的公關(guān)策
劃與實(shí)施
部門(mén)費用的申
請與使用權；
公關(guān)活動(dòng)策劃
的建議和參與
權；
產(chǎn)品銷(xiāo)售政策
和方案的建議
權
三、公關(guān)團購部崗位職責說(shuō)明書(shū)
團購組織
第二步：尋找目標消費者
一．目標群體信息收集辦法
二．公關(guān)接觸和團購接觸
一、目標群體信息收集辦法
1 各類(lèi)商會(huì )、行會(huì )等組織
品鑒會(huì ) 23 開(kāi)展活動(dòng)獲得
公關(guān)部“直接上門(mén)”建立的人脈 45 通過(guò)第三方組織，直接接觸目標人群
6 普查獲得
例如：
高爾夫俱樂(lè )部
保齡球俱樂(lè )部
網(wǎng)球俱樂(lè )部
健身俱樂(lè )部
壁球俱樂(lè )部
射擊俱樂(lè )部
卡丁車(chē)俱樂(lè )部
擊劍俱樂(lè )部
6 普查獲得
準備階段，
物料準備：將普查相關(guān)物料準備齊全（表格、筆、飲用水、包、工作人員名片、
各普查區域的街道示意圖等）把城區和近郊劃分成若干區段，或以現有的分銷(xiāo)
商區域劃分，用字母或符號標注。
人員準備：組織人員，人員和區域相對應。根據人數和區域數控制普查時(shí)間。
第一次普查，對各區段的企業(yè)、機關(guān)、單位進(jìn)行全面普查登記，2人一組，逐
寫(xiě)字樓、逐街道、逐區段集中進(jìn)行，填寫(xiě)《網(wǎng)點(diǎn)普查表》、《客戶(hù)清單》和 《地略圖》對所有業(yè)務(wù)都是考驗。
核實(shí)階段：
在提前不告知的情況下，安排另外2人進(jìn)行和第一次普查人員同樣區域的同樣
工作。以相互檢驗工作成果的準確性和完整性。
綜合普查結果：
完成相對完整的《客戶(hù)清單》、《客戶(hù)資料表》、《地略圖》，對客戶(hù)分級后
進(jìn)行客戶(hù)編號制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)。每天拜訪(fǎng)家數在30家左右，要求實(shí)際拜訪(fǎng)線(xiàn)路
和清單、地略圖相一致。
二、公關(guān)接觸和團購接觸
• 目標人物接觸的辦法：
登門(mén)拜訪(fǎng)
品鑒會(huì )（一桌式品鑒會(huì )、大型品鑒會(huì )）
請客招待（最好為我方出酒、坐陪）
贈酒（禮品贈送）
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• 各接觸方法的操作精要
1、登門(mén)拜訪(fǎng)：
作用及意義
登門(mén)拜訪(fǎng)是公關(guān)工作開(kāi)展的
基礎動(dòng)作，通過(guò)登門(mén)拜訪(fǎng)可建
立和客戶(hù)的基本聯(lián)系，為后期
的其他工作做準備。
1、登門(mén)拜訪(fǎng)： 操作要點(diǎn)
• 各接觸方法的操作精要
1. 由團購經(jīng)理對區域
進(jìn)行區域劃分及系
統的劃分，對前期
收集的單位信息分
解到每個(gè)團購人員。
2. 業(yè)務(wù)人員攜帶銷(xiāo)
售工具包括產(chǎn)品
說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣
傳資料、名片、
計算器、筆記本、
鋼筆、價(jià)格表、
宣傳品等。
3.有關(guān)系“XX局長(cháng)，XXX
讓我給您送2瓶我們XXX酒
品嘗”做為拜訪(fǎng)的開(kāi)局。
無(wú)關(guān)系 “XX局長(cháng)，我們公
司主辦XXX酒的品鑒活動(dòng)，
如果您有時(shí)間，希望您能賞
光參加”做為拜訪(fǎng)的開(kāi)局。
注意事項：
• 電話(huà)預約，有禮儀
• 拜訪(fǎng)過(guò)程中利用前期資料
• 首次拜訪(fǎng)控制在15分鐘內
• 各接觸方法的操作精要
2、一桌式品鑒會(huì )：
作用及意義
一桌式品鑒會(huì )做為基本，也是
最頻繁使用的公關(guān)推動(dòng)方法，適
用于對某個(gè)目標人物的前期公關(guān)
關(guān)系建立的基礎上，同時(shí)也可以
拓展新的公關(guān)業(yè)務(wù)線(xiàn)索。
2、一桌式品鑒會(huì )： 操作要點(diǎn)
注意事項：
• 宴請酒店選擇公司指定的買(mǎi)斷酒店、客情好酒店、特色酒店；宴請場(chǎng)地布置要充分展
示XXX酒的品牌形象（宣傳物料、生動(dòng)化物料配套使用），加深消費者印象。
• 對與會(huì )的相關(guān)人員留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪(fǎng)；并及時(shí)建立相關(guān)檔案。
• 贈送禮品酒與紀念禮品；
• 各接觸方法的操作精要
組織：盡量利用月亮級客戶(hù)、
品鑒顧問(wèn)進(jìn)行品鑒會(huì )的召集
和地點(diǎn)的選擇。每次人員數
量控制在8人以?xún)取?br /> 話(huà)題：公關(guān)人員應盡量配合召集人的談?wù)撛?huà)
題，應有意識的進(jìn)行話(huà)題引導，盡量對品牌
及產(chǎn)品進(jìn)行故事的闡述和演繹，強化參加者
對品牌和產(chǎn)品的印象，制造消費者口碑傳播。
• 各接觸方法的操作精要
3、大型品鑒會(huì )：
作用及意義
大型品鑒會(huì )做為重要的一種的品鑒會(huì )組織形式，具
有召集性強，轟動(dòng)性強等的多方面優(yōu)勢，但同樣也費
用比較高，需要謹慎使用。大型品鑒會(huì )通常會(huì )通過(guò)會(huì )
議、論壇或其他的活動(dòng)為主題進(jìn)行召集，召集對象多
為政府、企業(yè)、甚至包括軍隊的高層。主要目的是通
過(guò)高層的交流，對產(chǎn)品的推廣造勢，同時(shí)通過(guò)面上的
召集為后期的一桌式品鑒會(huì )做好溝通準備。
組織部門(mén)：團購部
會(huì )議議程安排：團購部、公司領(lǐng)導共同確定
人員預約安排：公司領(lǐng)導，太陽(yáng)、月亮、星星級客戶(hù)負責預約召集關(guān)鍵人
接待登記及贈送禮品：公司行政部
會(huì )場(chǎng)布置：圍繞主推產(chǎn)品進(jìn)行布置，由行政部負責
3、大型品鑒會(huì )： 操作要點(diǎn)
• 各接觸方法的操作精要
品牌發(fā)展歷程 產(chǎn)品知識 故事?tīng)I銷(xiāo) 品質(zhì)小測驗
會(huì )議主線(xiàn)
• 活躍會(huì )議氣氛的同時(shí)制造
參會(huì )人員的討論話(huà)題，進(jìn)
一步進(jìn)行消費者口碑傳播。
• 會(huì )議結束應發(fā)放與會(huì )議主題相關(guān)的紀念
品及贈酒，同時(shí)對會(huì )議中出現的相關(guān)人
物及公關(guān)關(guān)系進(jìn)行跟蹤和開(kāi)發(fā)。
注意事項
品鑒會(huì )組織方案舉例
一、前言：
二：活動(dòng)目的：
三、活動(dòng)主題
流金歲月，真情不變。XXXX，與您相隨。
四、活動(dòng)概述
1、活動(dòng)時(shí)間：
2、活動(dòng)地點(diǎn)：
3、參與人員
XX領(lǐng)導、白酒提供方領(lǐng)導、XXX各級團購客戶(hù)
4、活動(dòng)流程
A、嘉賓簽到（或憑預約卡方可簽到入場(chǎng)）。
禮儀小姐用溫文爾雅的微笑迎接到場(chǎng)嘉賓，用細致入微的服務(wù)讓嘉賓在入場(chǎng)前便能感受到一種尊貴
與榮耀。嘉賓入場(chǎng)時(shí)，禮儀小姐指引嘉賓背板簽到。
B、引導嘉賓入場(chǎng)就坐。
由工作人員嘉賓引至嘉賓席就坐。
活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)。
、主持人致開(kāi)場(chǎng)白。②、介紹本次儀式的活動(dòng)流程。③、邀請領(lǐng)導上臺講話(huà)。（主持人上臺前背景
音樂(lè )響起，站定后音樂(lè )停止，講話(huà)完畢音樂(lè )響起。）
D、活動(dòng)開(kāi)啟。
領(lǐng)導在禮儀小姐的引領(lǐng)下上臺講話(huà)。②、對于出席嘉賓表示感謝。③、領(lǐng)導講話(huà)完畢，邀請貴賓上
臺致辭，致辭結束舉起酒杯宣布酒會(huì )開(kāi)始。
E、品牌/產(chǎn)品/營(yíng)銷(xiāo)故事/品酒師講解酒文化；F、活動(dòng)結束：領(lǐng)導發(fā)表講話(huà)，感謝嘉賓的光臨。
時(shí)間 活動(dòng)流程 備注
14:00—14:15 嘉賓簽到 行政部負責
14:15—14:30 嘉賓入場(chǎng)引導 行政部負責
14:35—14:50 活動(dòng)開(kāi)啟
14:50—15:40 品牌/產(chǎn)品/品酒師講解
15:40—16:30 主推產(chǎn)品宣傳等
16:30 活動(dòng)結束
五、活動(dòng)時(shí)間表
接上頁(yè)
物料明細 數量 備注
簽到板、簽到筆
活動(dòng)橫幅
白酒
發(fā)言臺
鮮花
話(huà)筒
桌椅
禮儀服裝
白酒杯
小吃
• 活動(dòng)物料
六、活動(dòng)物料
人員數量 備注
禮儀
銷(xiāo)售人員
品酒師
主持人
現場(chǎng)物料管理人員
七、人員配備
接上頁(yè)
現場(chǎng)物料 費用預估 備注
品酒師 元
禮儀 元
白酒 0元
白酒杯 元
鮮花 元
活動(dòng)橫幅 元
簽到板、簽到筆 元
費用總計 元
八、費用預估
2013年×月×日
• 各接觸方法的操作精要
4、新聞發(fā)布會(huì )：
作用及意義
新聞發(fā)布會(huì )是特殊的大型品鑒會(huì )，通過(guò)公司自身資源或者品鑒顧問(wèn)的關(guān)系，
將XXX酒的核心消費者、政府職能部門(mén)領(lǐng)導、新聞媒體等召集到一起，以
XXX酒新品上市新聞發(fā)布會(huì )暨品鑒會(huì )的形式，進(jìn)行宣傳報道。使XXX酒新品
在短時(shí)期獲得一定影響力，同時(shí)針對核心消費群開(kāi)展品鑒活動(dòng)，尋找和擴大
公關(guān)目標人物的相關(guān)接觸機會(huì )，增加核心消費者對XXX酒產(chǎn)品的口感認知。
新聞發(fā)布會(huì )是做為新區域市場(chǎng)前期迅速進(jìn)行引爆，吸引關(guān)注的重要方式，對
老區域市場(chǎng)可以使用新產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì )方式或主題研討會(huì )方式展開(kāi)
XXX酒新聞發(fā)布會(huì )暨品鑒會(huì )
時(shí)間：XXX酒傳播活動(dòng)實(shí)施前期
地點(diǎn)：市區高檔某知酒店宴會(huì )廳
參會(huì )人員：高層領(lǐng)導、當地領(lǐng)導、當地政府職能部門(mén)領(lǐng)導、
當地主要電視臺記者、主要報刊記者、XXX酒核心消
費群體、核心酒店老板、當地辦事處相關(guān)人員等
會(huì )議流程：
11：08 會(huì )議正式開(kāi)始
11：08-11：18 領(lǐng)導講話(huà)
10：18-11：28 政府領(lǐng)導（品鑒顧問(wèn)/太陽(yáng)級消費者）講話(huà)
11：28-11：38 當地經(jīng)銷(xiāo)商講話(huà)
11：48 答謝及品鑒宴會(huì )開(kāi)始
13：30以后 賓客禮物的分發(fā)，
重要來(lái)賓的送往
會(huì )議注意事項：
1、會(huì )議盡可能選擇在周末召開(kāi)。 2、注意臨場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)相關(guān)設計好的環(huán)節及小活動(dòng)強化參會(huì )人員對品
牌的認知及傳播。
3、整個(gè)會(huì )議的組織籌備工作。
4、會(huì )后對新聞媒體的跟蹤，盡可能的將影響擴大，會(huì )后持續一星期的宣傳。
5、對會(huì )議中挖掘的相關(guān)公關(guān)線(xiàn)索，會(huì )后公關(guān)人員的跟蹤拜訪(fǎng)。 例
• 各接觸方法的操作精要
5、請客招待：
作用及意義
請客招待做為普通的的溝
通方式，參與人數少，時(shí)間
和地點(diǎn)的安排更加靈活。主
要使用于公關(guān)關(guān)系的中后期，
對核心目標人物建立了良好
的客情關(guān)系的情況下進(jìn)行，
除了進(jìn)一步維護公關(guān)關(guān)系外，
也進(jìn)一步打通后期溝通的通
道。
5、請客招待： 操作要點(diǎn)
• 主要以“2+2”的模式進(jìn)行，即本方團購經(jīng)理+后期跟進(jìn)的公關(guān)業(yè)務(wù)員，
目標人物+團購直接關(guān)系人/副手。在特定情況下可以按照1+2的模式進(jìn)行
• 四個(gè)角色的作用：本品經(jīng)理級人物（如團購經(jīng)理、銷(xiāo)售總監，當然級別
更高更好）實(shí)現對接上等級的平等；我方公關(guān)業(yè)務(wù)人員將來(lái)繼續跟進(jìn)推動(dòng)
公關(guān)向團購發(fā)展。核心公關(guān)目標人物就餐過(guò)程中引導其對酒作出好的評價(jià)，
并積極引導對品牌和產(chǎn)品的描述，目標人物的團購經(jīng)辦人/副手，在整個(gè)就
餐過(guò)程中觀(guān)察接受到領(lǐng)導對本品的認可，成為后期我方開(kāi)展團購的接洽人
和經(jīng)辦人。
• 各接觸方法的操作精要
• 各接觸方法的操作精要
6、贈酒：
作用及意義
在公關(guān)接觸階段贈酒在提供了接觸
目標人物的機會(huì )和理由，并成為對
后期跟進(jìn)工作的前提。同時(shí)也是對
客情關(guān)系的有效提升。通過(guò)目標人
物在酒店終端對產(chǎn)品的飲用，對酒
店渠道進(jìn)行快速啟動(dòng)和提升。
• 贈酒券上有編碼，方便最終核銷(xiāo)，同時(shí)對核心終端進(jìn)行告知，憑領(lǐng)酒卡
可直接領(lǐng)取相應的產(chǎn)品，可以由公司進(jìn)行補價(jià)
• 贈酒券適銷(xiāo)終端應在區域內分布均勻，確保各個(gè)區域均有可領(lǐng)酒的終端，
對高檔目標人群集中的區域需要進(jìn)行一定的傾斜。
• 贈酒券需要定期定量發(fā)行，確保維持核心目標人群能日常飲用。
6、贈酒： 操作要點(diǎn)
• 登門(mén)贈酒，對提前預約的目標人物，可以直接登門(mén)拜訪(fǎng)，直接贈酒。
• 品鑒會(huì )后贈酒，所有類(lèi)型的品鑒會(huì )后都需要對所有參會(huì )人員進(jìn)行贈酒。
• 請客招待后贈酒，每次請客后對參與人員都進(jìn)行贈酒。
• 贈酒后不超過(guò)三天時(shí)間內對贈酒的目標人物進(jìn)行追蹤，至少進(jìn)行一次
電話(huà)追蹤，并針對追蹤情況擇機進(jìn)行后期公關(guān)的邀請。
• 各接觸方法的操作精要
贈送禮品選擇：
• 禮品的贈送是有針對性的，在建立在對目標人物的需求和喜好的了解
上進(jìn)行的。
• 針對太陽(yáng)級客戶(hù)制定系統的禮品贈送計劃，如健康保健禮品系列，或
滋補養身禮品系列，從而獲得對太陽(yáng)級客戶(hù)的不斷跟蹤和推進(jìn)。
• 各接觸方法的操作精要
常見(jiàn)問(wèn)題
• 免費贈酒整箱贈送，很容易導致客戶(hù)的轉贈而喪失作用。故贈酒一定要拆
分放入禮品袋中進(jìn)行贈送。
• 贈酒后不做跟蹤，部分公關(guān)人員酒送到后的跟蹤降低，會(huì )喪失和降低強
化溝通的機會(huì )。固定頻次保證酒從酒庫進(jìn)入目標人物的后備箱，對于產(chǎn)生
團購的月亮級、星星級客戶(hù)也應該保證同樣的跟蹤。
• 一桌式品鑒會(huì )不利用相關(guān)關(guān)系人物進(jìn)行召集，公關(guān)人員自行安排參會(huì )人員，
導致參會(huì )人員可能存在關(guān)系障礙，影響一桌式品鑒會(huì )效果。故在一桌式品
鑒會(huì )的召集階段需要通過(guò)品鑒顧問(wèn)或相關(guān)人員進(jìn)行召集一桌式品鑒會(huì )、大
型品鑒會(huì )的會(huì )議過(guò)程中，公關(guān)人員不對過(guò)程進(jìn)行預設和控制，整個(gè)過(guò)程中
不對品牌、品質(zhì)進(jìn)行宣傳和口碑制造。將整個(gè)品鑒會(huì )變?yōu)槌院葧?huì )，喪失價(jià)
值。故應該在會(huì )議準備階段，提前準備討論的題目和素材，大型品鑒
會(huì )應該安排相關(guān)的小活動(dòng)。
第三步：開(kāi)展公關(guān)團購活動(dòng)
一．團購業(yè)務(wù)運作
二．公關(guān)的長(cháng)期維護
三．公關(guān)團購資源管控
一、團購業(yè)務(wù)運作
在公關(guān)推動(dòng)中，已經(jīng)建立良好客情關(guān)系的客戶(hù)，需要將工
作重心向團購傾斜。利用公關(guān)的客情關(guān)系進(jìn)行本系統內團購的
啟動(dòng)及通過(guò)本身影響力向其他系統進(jìn)行團購的啟動(dòng)和開(kāi)展。同
時(shí)公關(guān)和團購工作展開(kāi)的基礎本身就是人脈關(guān)系及人脈的傳導，
所以在建立了一定的關(guān)系基礎的前提下，可以并需要通過(guò)相關(guān)
人脈和人脈關(guān)系進(jìn)行拓展，快速開(kāi)展更大規模的公關(guān)及利用人
脈進(jìn)行團購。
（一）常見(jiàn)團購啟動(dòng)方法
方法
常規團購啟動(dòng)的方法基
本等同于公關(guān)推動(dòng)中的
常規方法，但更注重請
客招待的使用，小范圍
的私密溝通。
啟動(dòng)的操作核心是對團購關(guān)
鍵人物進(jìn)行團購利益的溝通，
根據事先制定好的團購政策
進(jìn)行宣導，其中包括直接兌
付的利益和年度累積利潤
一、團購業(yè)務(wù)運作
一、團購業(yè)務(wù)運作
（二）常見(jiàn)公關(guān)----團購啟動(dòng)的路徑
1、領(lǐng)導認可，到辦公室主任
在政府機構的公關(guān)中，前期通過(guò)對領(lǐng)導的公關(guān)，讓領(lǐng)導飲用本品牌產(chǎn)品的
同時(shí)，以一桌式品鑒會(huì )或請客招待的方式通過(guò)領(lǐng)導約見(jiàn)辦公室主任。并以提
成為利益切入點(diǎn)，和辦公室主任達成協(xié)議，通過(guò)辦公室主任展開(kāi)團購。 2、辦公室主任溝通，到領(lǐng)導認可
前期接觸人物為辦公室主任，通過(guò)對其的公關(guān)進(jìn)行接觸，并達成協(xié)議；針
對性的以一桌式品鑒會(huì )方式宴請相關(guān)的領(lǐng)導，并獲取領(lǐng)導的認可，達到達成
團購的目標
一、團購業(yè)務(wù)運作
（一）常見(jiàn)公關(guān)----團購啟動(dòng)的路徑
3、辦公室主任公關(guān)，到新辦公室主任
通過(guò)某個(gè)單位的辦公室主任，達成公關(guān)關(guān)系后，由于有相關(guān)的利益及前期
建立的客情，可通過(guò)其進(jìn)行新的公關(guān)，由辦公室主任牽頭介紹、引薦其他單
位辦公室主任進(jìn)行認識、接觸、公關(guān)，引導團購開(kāi)展。 4、政府領(lǐng)導認可，到企業(yè)領(lǐng)導人認可
通過(guò)相關(guān)強力政府機構的公關(guān)，利用相關(guān)客情，通過(guò)單位中辦公室主任或
其他關(guān)系人物對本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹、溝通和影響；
來(lái)實(shí)現企業(yè)單位的團購啟動(dòng)。
一、團購業(yè)務(wù)運作
（一）常見(jiàn)公關(guān)----團購啟動(dòng)的路徑
5、從召集性單位認可，到普通單位認可
通過(guò)對相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來(lái)影響其他的單位。召集性單位即為對系
統內或其他系統單位有明顯影響力的單位，比如市級公安局對下面各分局；
比如財政局對其他需要財政撥付的單位等。通過(guò)對這樣的召集性單位的公關(guān)，
利用其的召集性作用或影響力，去對其他單位進(jìn)行團購的啟動(dòng)
一、團購業(yè)務(wù)運作
（三）團購運營(yíng)
1、團購價(jià)格的制定
執行關(guān)鍵：酒店、商超、酒行、團購的價(jià)格要有一定的級差。
最佳的價(jià)格體系是團購價(jià)格低于酒行價(jià)格10%，而比酒行進(jìn)價(jià)高10%，
這樣才能夠有一定的操作空間和吸引酒行老板參與團購
12345 2、團購政策的制定
執行關(guān)鍵是銷(xiāo)售獎勵（即“回扣”）
“回扣”由于不具備可控性，海瀾作出指導性提成比例，充分給業(yè)務(wù)員空間進(jìn)
行操作。
“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者。
“回扣”不一定給現金，可以是“手機費”、“超市購物卡”等，但一定要及
時(shí)和有“固定的比例
對私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵手段
一、團購業(yè)務(wù)運作
（三）團購運營(yíng)
一、團購業(yè)務(wù)運作 

【資歷背景】
15年的一線(xiàn)市場(chǎng)實(shí)踐經(jīng)驗，2008年創(chuàng )立亮劍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司，曾為四特、姚花春、洋河老字號、瀘州老窖六年頭提供過(guò)長(cháng)期咨詢(xún)服務(wù)，并出版專(zhuān)著(zhù)《區域為王》。2013年開(kāi)始研究互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)，近年來(lái)與酣客公社共同形成了一套互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)模式。
【榮譽(yù)稱(chēng)號】：
2014年新食品大講堂特約講師
2013年河南酒業(yè)金牌策劃獎
2012年鄭州大學(xué)廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)高級講師
2011年河南日報名酒專(zhuān)刊專(zhuān)家顧問(wèn)團首席專(zhuān)家
2010年最具影響力品牌運營(yíng)講師
2009年最佳營(yíng)銷(xiāo)策劃獎、中國酒業(yè)千商大會(huì )最佳支持獎
【工作經(jīng)歷】：
現任亮劍營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)有限公司董事長(cháng)
歷任河南沃爾瑪飲料有限公司大區經(jīng)理
湖北稻花香酒業(yè)大區經(jīng)理
鄭州大學(xué)廣告營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)高級講師
河南日報專(zhuān)家顧問(wèn)團高級營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
《糖煙酒周刊》專(zhuān)家顧問(wèn)團專(zhuān)家顧問(wèn)
【經(jīng)典案例】
一、2008年瀘州老窖六年陳河南省中檔白酒單品第1名，2012年突破3億元，成為中檔喜宴用酒的首選；
二、2009至2010年四特酒南陽(yáng)市場(chǎng)銷(xiāo)量的四倍增長(cháng),成為江西四特酒業(yè)第一個(gè)省外根據地市場(chǎng)。
三、2011-2014年，連續四年服務(wù)淮源老窖，銷(xiāo)售增長(cháng)3倍，桐柏縣43萬(wàn)人口，實(shí)現1億元的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，成為縣城根據地市場(chǎng)典范。
四、2011-2013年，連續三年服務(wù)蔡洪坊酒，使一個(gè)倒閉13年的酒廠(chǎng)獲得新生，銷(xiāo)售額突破4000萬(wàn)，成為新蔡縣級市場(chǎng)第一品牌。
五、2013年5月，與河南姚花春酒業(yè)公司達成戰略合作，全面協(xié)助企業(yè)打造許昌、鄢陵根據地市場(chǎng)，已經(jīng)實(shí)現兩倍增長(cháng)，2014年輝煌打造中。
【擅長(cháng)領(lǐng)域】
中小酒企根據地模式、渠道運作、商業(yè)模式、品牌定位等
【核心課程】
1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小酒企如何聚粉？
培訓目的：正確認識互聯(lián)網(wǎng)+的時(shí)代，掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成為爆品的三大利器，快速拉攏消費者、形成社群推廣模式，最終給企業(yè)培養大量忠實(shí)客戶(hù)。

2、當今酒企如何以小博大？
培訓目的：如何運用差異化的競爭思維視角，來(lái)運作當今的酒類(lèi)市場(chǎng)；從產(chǎn)品、組織、模式，渠道；利用“獨特的戰略思想”快速引爆當今的酒類(lèi)市場(chǎng)；

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒企如何進(jìn)行渠道創(chuàng )新？
培訓目的：正確理解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代思維以及渠道、消費者思維的變化。本課件將有效解決利用互聯(lián)網(wǎng)思維，使白酒營(yíng)銷(xiāo)與時(shí)俱進(jìn)；
高層管理人員培訓系列課程

4、《重塑中國酒企的商業(yè)模式》
培訓目的：協(xié)助企業(yè)高層尋找企業(yè)發(fā)展的方向，用差異化的精準定位在競爭中搶占有利的位置，并幫助管理者最大程度的避免企業(yè)在公司戰略及品牌經(jīng)營(yíng)中陷入誤區，從而在競爭中立于不敗之地。本培訓以競爭為導向，以消費者的大腦為導向，在歷次實(shí)戰都顯現出巨大的戰斗威力。

5、《煙酒店如何連鎖經(jīng)營(yíng)》
培訓目的：利用品牌定位和系統營(yíng)銷(xiāo)的思維方法，找到零售行業(yè)的本質(zhì)，根據當今競爭環(huán)境，找到有競爭力的戰術(shù)，引入企業(yè)內部做戰略運營(yíng)，從而有效的配置資源。找到商業(yè)模式，快速打造品牌，實(shí)現品牌價(jià)值高速提升。

《經(jīng)營(yíng)意識與理念》
培訓目的：提升經(jīng)營(yíng)意識，提升目標
【客戶(hù)見(jiàn)證】
牛恩坤老師對營(yíng)銷(xiāo)有很深的理論研究和實(shí)踐經(jīng)驗；
思想新穎、獨創(chuàng )、實(shí)用；講課聲情并茂、富有激情、幽默風(fēng)趣；
他的培訓引用案例充實(shí)豐富、課程針對性強、分析問(wèn)題透徹、直來(lái)直去、實(shí)戰有效。 

• 房地產(chǎn)建安企業(yè)十大稅種操作實(shí)務(wù) 與風(fēng)險排查暨節稅策略

   

  第一節金三系統企業(yè)票據入賬實(shí)操與要點(diǎn)解析一、發(fā)票丟失的稅務(wù)處理技巧二、跨期憑證的處理技巧三、網(wǎng)絡(luò )發(fā)票怎樣管理？四、如何避免他人虛開(kāi)對本企業(yè)的沖擊五、企業(yè)發(fā)票的法律風(fēng)險和稅收應對技巧六、企業(yè)對于虛開(kāi)發(fā)票的風(fēng)險防范措施與擺脫技巧七、企業(yè)收到發(fā)票后要注意哪些事項？第二節 企業(yè)取得發(fā)票特殊問(wèn)題分析及處理技巧一、發(fā)票被盜&..

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• 企業(yè)投資學(xué)暨固定資產(chǎn)投資運作實(shí)務(wù)暨案例解析

   

  引子第一節 企業(yè)投資及投資決策要點(diǎn)及案例解析一、企業(yè)投資及投資決策有哪些要點(diǎn)二、企業(yè)投資及投資決策有哪些分類(lèi)三、企業(yè)投資及投資決策有哪些意義四、企業(yè)投資及投資決策的過(guò)程是什么第二節 企業(yè)投資決策的基礎方法與案例解析一、企業(yè)投資項目決策取舍的主要因素有哪些1、擬投資項目的預期收益是否大于預期成本 ..

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• 質(zhì)量管理之零缺陷管理與操作實(shí)務(wù)

   

  第一講：何為質(zhì)量1、五個(gè)錯誤的假設2、質(zhì)量是由顧客決定的3、質(zhì)量是在工作中制造出來(lái)的4、注意質(zhì)量可以降低成本第二講：質(zhì)量管理是什么1、從不穩定的質(zhì)量抓起2、質(zhì)量管理的核心在于預防3、實(shí)施PDCA管理循環(huán)第三講：如何制定質(zhì)量管理的方針1、下道工序就是上道工序的客戶(hù)2、品質(zhì)管理的“三不政..

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• 終端陳列與生動(dòng)化技巧提升操作實(shí)務(wù)

   

  第一部分：生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)扮演的重要角色一、為什么要推動(dòng)企業(yè)的終端生動(dòng)化陳列？1、生動(dòng)化陳列與顧客的購買(mǎi)行為⑴陳列對顧客消費心理的影響⑵顧客在終端的購買(mǎi)流程2、顧客的非理性與沖動(dòng)性購買(mǎi)3、品牌形象塑造、強化與提升二、生動(dòng)化陳列在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中扮演的角色1、生動(dòng)化陳列是什么？2、生動(dòng)化陳..

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• 深度分銷(xiāo)模式打造與操作實(shí)務(wù)

   

  一、認識深度分銷(xiāo)1、深度分銷(xiāo)1）什么是深度分銷(xiāo)？2）為什么要進(jìn)行深度分銷(xiāo)？企業(yè)破壞性分銷(xiāo)常見(jiàn)的五大問(wèn)題分析3）深度分銷(xiāo)基本思想4）ARS營(yíng)銷(xiāo)戰略2、深度分銷(xiāo)應具備的條件1）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設2）銷(xiāo)售隊伍建設3）市場(chǎng)成本核算二、深度分銷(xiāo)操作步驟1、切入市場(chǎng)選擇1）競爭角度2）市場(chǎng)角度3）企業(yè)角..

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• 成長(cháng)型企業(yè)股權激勵操作實(shí)務(wù)-留駐、吸引、激勵核心人才

   

  課程內容：（2天內結合多個(gè)真實(shí)案例詳細剖析）模塊一：理論篇“以人為本”的公司治理股權激勵本質(zhì)：投資股與激勵股人力資源的管理工具股權激勵失敗案例及所帶來(lái)的負面效應：◆激勵過(guò)度與激勵不足◆員工成為真正的股東◆業(yè)績(jì)下滑員工收入上漲◆激勵一部分人打擊了另外一大部分人行業(yè)、發(fā)展階段、人才特征、薪酬..

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