關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)--中國式大客戶(hù)客情關(guān)系管理

一、什么是中國式關(guān)系
1.什么是人際關(guān)系
2.中國式人際關(guān)系的誤區
3.中國人際思維的三大核心
4.會(huì )說(shuō)話(huà)、會(huì )做人、會(huì )做事
5.中國人的圈子文化
6.如何建立聯(lián)系？
7.如何進(jìn)入圈子？

二、好的開(kāi)始——建立信任
1.不信任=丟單
2.取信手段之中間人介紹
3.取信手段之共同點(diǎn)策略
4.取信手段之專(zhuān)業(yè)感
5.取信手段之專(zhuān)業(yè)能力
6.取信手段之關(guān)注與關(guān)懷
7.取信手段之合理化建議
8.取信手段之資質(zhì)證明
9.取信手段之常來(lái)常往

三、關(guān)系深化——中國特色的客戶(hù)交流技巧
1.銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)的三種境界
（1）用嘴說(shuō)
（2）用心說(shuō)
（3）用情說(shuō)
視頻案例：菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售成功記
2.溝通的本質(zhì)不是說(shuō)服而是影響和引導
影響和引導的六字核心
視頻案例分享：領(lǐng)導為什么聽(tīng)你的？
3.增強個(gè)人柔性影響力的四大工程
（1）營(yíng)造良性的溝通氣場(chǎng)—讓對方靠近你
（2）同理心迎合的藝術(shù)—讓對方喜歡你
語(yǔ)言迎合、情緒迎合、心理迎合
視頻案例分享：難纏的買(mǎi)車(chē)人
（3）學(xué)會(huì )提指導性建議—讓對方相信你
（4）專(zhuān)業(yè)贏(yíng)得榮譽(yù)—讓對方崇拜你
4.影響客戶(hù)的四種策略
策略一：“同流才能合污“—贊美和認同
策略二：溝通的角度學(xué)SPIN
視頻案例分享：相親
策略三：預先框示與立標準
策略四：危機引導
視頻案例分享：我沒(méi)病!

四、關(guān)系鞏固——利益鏈接
1.怎樣理解客戶(hù)的利益？
2.個(gè)人需求與組織需求
3.客戶(hù)需求的冰山模型
4.最優(yōu)利益表現形式
5.最優(yōu)利益之表面風(fēng)光
6.最優(yōu)利益之問(wèn)題解決
7.最優(yōu)利益之個(gè)人滿(mǎn)足

五、關(guān)系鞏固——關(guān)鍵人
1.找不到人與找不對人、上面沒(méi)人與中途換人
2.客戶(hù)人群分類(lèi)與采購小組組成
3.客戶(hù)采購小組人員類(lèi)型分析與應對策略
4.“教練”的選擇與作用
5. 使用教練的注意事項
6.“線(xiàn)人”的選擇與作用
7.線(xiàn)人與教練關(guān)系的處理
8.如何找到關(guān)鍵決策人
9.如何發(fā)展企業(yè)“高層”關(guān)系

六、關(guān)系維度——不同階段的關(guān)系處理
1.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
2.孕育階段的關(guān)系處理
3.初始階段的關(guān)系處理
4.中期階段的關(guān)系處理
5.戰略合作伙伴階段的關(guān)系處理
6.如何處理關(guān)系僵局與關(guān)系中斷
7.四大階段的關(guān)系提升策略

七、關(guān)系深度——個(gè)體維護
1.客戶(hù)的四種心理類(lèi)型
2.外顯控制型——巴頓將軍
3.內斂控制型——吳站長(cháng)
4.外顯平和型——克林頓
5.內斂平和型——圣雄甘地 

• 客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  課程大綱開(kāi)篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務(wù)定位1.金融理財業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問(wèn)的角色定位3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認識客戶(hù))的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識別及應用一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)1.客戶(hù)投資性..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機構工作的運作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(cháng)——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7.新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 服裝行業(yè)終端導購——客戶(hù)關(guān)系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶(hù)關(guān)系管理的定義2.客戶(hù)關(guān)系管理的流程3.VIP客戶(hù)的分級管理4.客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道5.客戶(hù)維護的技巧與方法6.老客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法7. 新客戶(hù)及潛大客戶(hù)的維系與營(yíng)銷(xiāo)方法..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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• 金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略與客戶(hù)關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現狀1. 銀行業(yè)糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(cháng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì )和形為方式的轉變二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)..

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