贏(yíng)在實(shí)戰--銀行對公營(yíng)銷(xiāo)拓展能力

【培訓對象】


【培訓收益】
1、從現當下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過(guò)相應工具收集利于對公營(yíng)銷(xiāo)的信息。 2、公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基石是做好公司聯(lián)動(dòng)，結合綜合案例分析公司聯(lián)動(dòng)拓展路徑，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供營(yíng)銷(xiāo)拓展思路的支持。 3、通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售KYC深度剖析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)路徑及營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)，掌握核心客戶(hù)信息收集能力與方法。 4、2021年在去年疫情沖擊下煥發(fā)出新的活力，如何結合現當下形勢甄選行業(yè)與客戶(hù)，并結合企業(yè)客戶(hù)核心需求進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)。 5、掌握商務(wù)談判技巧，助力公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰能力。 6、如何有效維護對公客群，在關(guān)系維護的基礎上更注重綜合金融服務(wù)方案的匹配及對公業(yè)務(wù)的銜接與滲透。

第一部分：公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與經(jīng)營(yíng)策略
“得賬戶(hù)者得天下”
案例：各家行對公客戶(hù)的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿沖突的三種動(dòng)機
案例：道路千萬(wàn)條，“芯”片第一條
支持中國經(jīng)濟高速增長(cháng)的因素都在減弱
大國轉型：主動(dòng)擴大消費內需，制造業(yè)高級化
新基建的四個(gè)層次
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：政策環(huán)境對環(huán)保、房地產(chǎn)等領(lǐng)域影響
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：PCDI指標看疫情對各行業(yè)的影響
S：社會(huì )環(huán)境
案例：地方政府出臺的”搶人“策略
T：科技進(jìn)步
案例：“新動(dòng)能”--新動(dòng)力、新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新形態(tài)、新模式
對公市場(chǎng)開(kāi)拓途徑與營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：醫院設備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案
總結：公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
田惠宇行長(cháng)的講話(huà)
第二部分:發(fā)展之基，公司聯(lián)動(dòng)拓展路徑分析
效能管理的目標與核心思路
拓展路徑一：授信拉動(dòng)-用好用活
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做偏門(mén)，多渠道滿(mǎn)足客戶(hù)融資需求
案例：某集團有限公司盤(pán)活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個(gè)敵人
票據池業(yè)務(wù)創(chuàng )新
案例：集團財務(wù)公司票據池業(yè)務(wù)帶來(lái)的收益
拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續營(yíng)銷(xiāo)及配套服務(wù)要及時(shí)跟進(jìn)，提
高客戶(hù)粘性
公私聯(lián)動(dòng)
突出相對優(yōu)勢
特色化增值服務(wù)
案例：新零售業(yè)態(tài)下的煙草服務(wù)
拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
案例：某電氣公司投標保函營(yíng)銷(xiāo)案例
案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
第三部分:核心客戶(hù)情報獲取與信息收集
一、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題
1、一問(wèn)基本信息
 企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
2、二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進(jìn)化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
企業(yè)戰略規劃
3、三問(wèn)資產(chǎn)負債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營(yíng)能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
負債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應收應付-供應鏈金融
了解客戶(hù)對外投資-并購金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng )新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)走偏門(mén)，某集團客戶(hù)運用理財盤(pán)活存量資產(chǎn)
4、四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競爭力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5、五問(wèn)資金流
貿易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現三贏(yíng)
6、六問(wèn)行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預期
案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
7、七問(wèn)內部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內部考核機制
企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
8、八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機構現有合作情況
企業(yè)與其他合作機構的現有合作情況
第四部分:行業(yè)客戶(hù)選擇與營(yíng)銷(xiāo)
一、核心客戶(hù)建渠道的分析策略：
平臺類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎的客群渠道
案例：科技賦能 實(shí)現獲客
名單類(lèi)----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎的價(jià)值客群渠道
why--數據獲客與營(yíng)銷(xiāo)
數據營(yíng)銷(xiāo)--分層邏輯
案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
深度畫(huà)像練習
企業(yè)客戶(hù)價(jià)值分層
案例：房貸數據獲取核心客戶(hù)模式
二、甄選客戶(hù)方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認可。
三、企業(yè)客戶(hù)5大需求分析之深度營(yíng)銷(xiāo)
-采購類(lèi)客戶(hù)需求分析
-銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析
-理財類(lèi)客戶(hù)需求分析
-融資類(lèi)客戶(hù)需求分析
-資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析
案例：龍頭行業(yè)某塑機公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
第五部分：公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判技巧
一、關(guān)于談判—由銷(xiāo)售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉變
商務(wù)談判的核心
討論：談判IQ—湯普森的八句話(huà)
1、人人都是談判者
2、談判是無(wú)所不在的
案例：為什么學(xué)習談判，客戶(hù)的談判水平逐漸進(jìn)化
3、談判高手是天生的
案例：會(huì )觀(guān)察的客戶(hù)經(jīng)理獲得客戶(hù)的認可
4、談判高手會(huì )冒險
案例：一次沒(méi)有預估的冒險讓某行失去一重要客戶(hù)
5、談判高手有過(guò)人的直覺(jué)
6、談判高手會(huì )讓步
7、談判高手不說(shuō)謊
8、談判高手會(huì )創(chuàng )造共贏(yíng)
案例：某行一次被動(dòng)的談判--客戶(hù)經(jīng)理如何在談判之初降低客戶(hù)期望
客戶(hù)經(jīng)理策略性談判--有章可循的雙贏(yíng)游戲
案例：談判溝通需要智慧
二、步步為“贏(yíng)”—客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售談判流程分析與訓練
1、開(kāi)場(chǎng)中的談判策略分析
拋盤(pán)的藝術(shù)—您敢大膽的報價(jià)嗎
目標的設定與管理
案例：某市出口前三強企業(yè)在談判中的三個(gè)目標（絕對目標、相對目標、附加目標）
絕不接受對方的第一次報價(jià)
案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強勢如何應對
學(xué)會(huì )隱藏—如何扮演不情愿
錨定效應
案例：星巴克如何運用錨定效應
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產(chǎn)品方式
2、談判過(guò)程中的策略分析
從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過(guò)程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話(huà)
談判中需求之所在就是價(jià)值之所在
東西的需求
案例：如何提升需求體驗？
關(guān)系的需求
案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極
談判中的下策----折中
每次退讓都要想辦法索取回報
3、談判后的管理技巧
談判總結
保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系
資料的保存與保密
對談判人員的激勵
案例：課外功的魅力
第六部分：企業(yè)客戶(hù)深度維護八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護
1、方向：觸及多個(gè)條線(xiàn)
 借東風(fēng)--外部渠道
 勤關(guān)注--戰略規劃
 取雙贏(yíng)--銷(xiāo)售市場(chǎng)
 鎖客戶(hù)--人力資源
 全覆蓋--財務(wù)條線(xiàn)
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護
不找財務(wù)，很難吃飯；光找財務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現客戶(hù)授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護的過(guò)程管理
哪一個(gè)部門(mén)
他們看重什么
最終如何實(shí)現
案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問(wèn)題
二、個(gè)人關(guān)系維護
4、培養共同愛(ài)好要培養
案例：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運動(dòng)要關(guān)心
 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
 運動(dòng)--柔性運動(dòng)、中性運動(dòng)、烈性運動(dòng)
案例：哈佛畢業(yè)，挑戰西藏無(wú)人區的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護
6、財富管理要增值
客戶(hù)投資情況
提升自身知識
客戶(hù)資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
案例：一位單親媽媽的企業(yè)主的困惑
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀念日
關(guān)注家庭愛(ài)好
幫忙解決問(wèn)題
開(kāi)展家庭活動(dòng)
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：華為副總裁案例分享如何講關(guān)系做到“家”里
案例：某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
 成長(cháng)環(huán)境
 求學(xué)經(jīng)歷
 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂”
三、企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動(dòng)
--痛點(diǎn)刺激
--滴滴滲透 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家

現任：
復旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長(cháng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線(xiàn)工作實(shí)戰經(jīng)驗，又分管過(guò)零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環(huán)境的變化分析對公營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷(xiāo)方式上有獨特的見(jiàn)解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓督導中效果顯著(zhù)，長(cháng)期致力于對公營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)等課程，有著(zhù)豐富的對公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓服務(wù)的過(guò)程中，積累了豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(cháng)“對公業(yè)務(wù)數字化轉型”專(zhuān)題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行河南洛陽(yáng)市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長(cháng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷(xiāo)售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(cháng)客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)
招商銀行長(cháng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷(xiāo)
中國銀行江蘇省分行—支行行長(cháng)開(kāi)創(chuàng )旺季營(yíng)銷(xiāo)新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷(xiāo)
中信銀行廣西區分行--無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰指導
廣東順德農商行—客戶(hù)經(jīng)理存量客戶(hù)需求挖掘與新客戶(hù)拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶(hù)需求挖掘與客戶(hù)關(guān)系管理
天津市濱海農商行—公司客戶(hù)經(jīng)理深度營(yíng)銷(xiāo)
主講課程
《KYC專(zhuān)業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷(xiāo)售》
《支行行長(cháng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理》
《開(kāi)創(chuàng )對公營(yíng)銷(xiāo)新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)標準化范式》
《客戶(hù)經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷(xiāo)--客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
《對公客戶(hù)需求挖掘與金融服務(wù)方案設計》
 《個(gè)貸小微客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升》
《高端商務(wù)拜訪(fǎng)與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現》