信息收集 發(fā)展線(xiàn)人（2天12時(shí)）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升B2B銷(xiāo)售能力的員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天圍繞大客戶(hù)信息收集、篩選、分析的方法和搞定線(xiàn)人13刀體系的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學(xué)員獲得以下系列提升： 1、大客戶(hù)或項目型銷(xiāo)售前期需要建立的情報體系，五大情報的價(jià)值與應用； 2、信息收集18種方法與應用，如何識別分析真假情報，掌握采購情報與競爭情報的動(dòng)態(tài)性與實(shí)時(shí)性，如何驗證情報的有效性； 3、客戶(hù)或項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶(hù)，提供分析工具； 4、項目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評估項目成單的概率； 5、線(xiàn)人的價(jià)值與戰略意義，如何鑒別真假線(xiàn)人，客戶(hù)的五層立場(chǎng)及識別； 6、如何尋找和發(fā)展外線(xiàn)及內線(xiàn)（教練），不同層級教練的價(jià)值； 7、如何培養和利用線(xiàn)人，如何利用線(xiàn)人突破高層； 8、如何保護和掌控內線(xiàn)； 9、如何防止被線(xiàn)人忽悠，如何識別線(xiàn)人反水，如何識別競爭對手的內線(xiàn)； 10、大項目如何在多方或不同業(yè)務(wù)線(xiàn)布局多線(xiàn)人； 11、布局如何管理好線(xiàn)人預期，控制開(kāi)發(fā)成本，如何突破線(xiàn)人陷阱； 12、如何發(fā)展線(xiàn)人，線(xiàn)人的開(kāi)發(fā)步驟、策略與方法。

一、信息收集
信息收集的四大步驟
1、項目的五大類(lèi)核心信息的價(jià)值
2、重要客戶(hù)的十二條重要個(gè)人信息
3、信息收集的十八招
4、突破門(mén)衛的十個(gè)方法
5、如何確認并篩選項目信息
案例：十拿九穩的項目為何落單了？
項目立項的五大要素
1、如何填報項目信息
工具：項目信息登記表
2、項目立項的五大要素
3、項目立項評估的方法
工具：項目立項評估表
案例：相互踢皮球，800多萬(wàn)的項目可以立項嗎？
二、發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法
深度接觸是項目成功的關(guān)鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
案例：伊拉克戰爭的情報戰
案例：力拓情報門(mén)事件的啟示
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線(xiàn)人
獲取3大核心情報
制定競爭策略與客戶(hù)突破策略
4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢
5、線(xiàn)人的三大作用
線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)
1、線(xiàn)人的四度模型
2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人
將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人
1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的首選
3、對線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線(xiàn)人的指導原則
5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人
案例：客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何找到線(xiàn)人？
如何評估線(xiàn)人的價(jià)值
1、理性評估線(xiàn)人價(jià)值的方法
工具：線(xiàn)人價(jià)值評估表
2、如何感性評估線(xiàn)人的價(jià)值
案例：應用工具評估四個(gè)角色的價(jià)值
如何保護線(xiàn)人
1、線(xiàn)人的角色定位
2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導致線(xiàn)人暴露
4、提醒線(xiàn)人的三不要
5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人
1、多線(xiàn)人原則
2、線(xiàn)人的三個(gè)層次
3、不同層級線(xiàn)人如何對接
4、多線(xiàn)人如何控制成本
案例：天津汽車(chē)項目如何發(fā)展多線(xiàn)人？
如何培養并指導線(xiàn)人開(kāi)展工作
1、如何培養線(xiàn)人的忠誠度
2、如何建立線(xiàn)人項目共同體關(guān)系
3、指導線(xiàn)人可做的7項工作
4、如何指導線(xiàn)人給對手提供虛假情報
視頻《潛伏》片段解讀與啟示
如何防止被線(xiàn)人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認
4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路
案例：極具誘惑力的陷阱
如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項目運作兩類(lèi)途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動(dòng)
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)？
如何識別線(xiàn)人反水
1、線(xiàn)人反水原因分析
2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆
3、如何應對線(xiàn)人反水
線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養并指導線(xiàn)人推進(jìn)項目
三、線(xiàn)人關(guān)系的開(kāi)發(fā)策略
線(xiàn)人的需求分析
1、線(xiàn)人需求的四個(gè)維度
2、物質(zhì)利益的四重密碼
案例：400萬(wàn)的項目怎么談飛了？
工具：客戶(hù)需求分析工具
客戶(hù)立場(chǎng)的五個(gè)層級
工具：客戶(hù)立場(chǎng)分析
案例：分析項目中三個(gè)角色的立場(chǎng)
客戶(hù)關(guān)系的六個(gè)臺階
案例：分析判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
如何建立良好的第一印象
1、建立良好第一印象的五個(gè)秘訣
2、客戶(hù)拜訪(fǎng)的準備
3、客戶(hù)拜訪(fǎng)的8大開(kāi)場(chǎng)白
4、經(jīng)典的8大破冰策略與方法
5、識別客戶(hù)的溝通態(tài)度
6、如何建立深刻的客戶(hù)印象
7、如何為下一次拜訪(fǎng)做鋪墊
8、客戶(hù)拜訪(fǎng)效果的評價(jià)
演練：客戶(hù)第一次拜訪(fǎng)
推進(jìn)客戶(hù)親近度的15大利器
1、尋找并建立共同點(diǎn)
2、肯定并認同的技巧與話(huà)術(shù)
3、贊美的技巧與話(huà)術(shù)
4、重復的技巧與話(huà)術(shù)
5、傾聽(tīng)的5重策略與方法
6、天下“三大問(wèn)”
7、如何投其所好
8、幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
9、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系五層話(huà)術(shù)
10、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系三類(lèi)活動(dòng)
11、如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響客戶(hù)
12、基層客戶(hù)推進(jìn)關(guān)系的兩大策略
13、搞定高層的三板斧
14、搞定高層的7大策略
15、客戶(hù)關(guān)系六層臺階如何層層推進(jìn)
演練：技巧演練與評價(jià)
如何建立客戶(hù)的信任度
1、客戶(hù)信任的根源
2、信任度與親近度的關(guān)系
3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
4、建立信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)思維
專(zhuān)業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結果
親身或現場(chǎng)體驗
履行承諾
權威推薦
案例：大西洋制罐新建項目的運作 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”