項目型銷(xiāo)售控單策略與突破技巧（2天）

【培訓對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內勤，也適用于企業(yè)其它致力于提升大項目營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

【培訓收益】
通過(guò)兩天時(shí)間將C139控單模型在10個(gè)大單的實(shí)戰案例分析與演練，讓參加培訓人員掌握并能熟練應用以下技能： 1、項目的風(fēng)險分析與把控，正確篩選靠譜的項目和客戶(hù) 2、項目的成單率與問(wèn)題分析，在不同階段評估項目成單的概率 3、如何尋找和發(fā)展內線(xiàn)，如何培養和用好內線(xiàn)，如何保護和掌控內線(xiàn) 4、如何在項目前期建立先發(fā)優(yōu)勢，引導客戶(hù)的采購流程和采購方式 5、通過(guò)影響客戶(hù)的入圍資深條件、采購的技術(shù)條件和招標評分規則建立評標優(yōu)勢 6、如何識別客戶(hù)的決策體系，依次搞清各層級各階段的決策人 7、如何推進(jìn)高層關(guān)系建立信任，如何取得高層的支持，如何說(shuō)服高層。 8、分析正在跟進(jìn)的項目，識別當前存在的問(wèn)題并制定下一步的突破策略與計劃 9、本課程通過(guò)系列案例推演的模式，現場(chǎng)采用分組PK的方式，每一個(gè)小組扮演不同的廠(chǎng)家模擬打單，分別制定案例情景中下一步的突破策略和突破計劃。

一、項目突圍的三把”金鑰匙“-
項目采購的5大特征
用戰局的思維來(lái)分析項目的競爭過(guò)程
項目博弈過(guò)程的5個(gè)階段
項目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢的競爭
項目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段
識局---通過(guò)9個(gè)必清事項把控項目形勢
控局---通過(guò)影響采購模式、入圍資審、評分標準、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢
破局---通過(guò)決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持
贏(yíng)局---通過(guò)管控招投標的過(guò)程和報價(jià)，通過(guò)有效的策略實(shí)現中標
大單突圍的三把金鑰匙（情報、優(yōu)勢和立場(chǎng)）
項目型銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)流程
項目型銷(xiāo)售的任務(wù)清單
跟單過(guò)程中“海陸空”如何協(xié)同作戰？
技術(shù)、銷(xiāo)售人員與高層的跟單分工與配合
案例：350萬(wàn)的控制系統項目下一步該如何推進(jìn)？
二、項目控單的C139分析法
以戰局的思維來(lái)分析項目
掌握項目情報的四大體系（知天、知地、知彼、知己）
項目成單情報的系統性與有效性分析
最高決策者的立場(chǎng)對項目成單的影響
來(lái)自教練和線(xiàn)人對項目情報與推進(jìn)的支持
項目成單的目標模型
如何應用C139模型指導項目突破過(guò)程
工具：C139項目信息有效性評估表
工具：C139項目信息填報表
工具：項目策劃計劃書(shū)
案例：用C139控單工具分析1100萬(wàn)的新能源項目的運作得失
三、C139項目控單推進(jìn)的三個(gè)臺階
1、識局—情報收集與風(fēng)險價(jià)值分析：
情報收集18招
項目風(fēng)險分析的三大要素
項目立項評估的四大原則
線(xiàn)人發(fā)展—選擇并搞定教練
線(xiàn)人的四大優(yōu)勢
線(xiàn)人的三大作用
線(xiàn)人的四度模型
不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人
發(fā)展線(xiàn)人的指導原則
從五個(gè)維度找線(xiàn)人
案例：客戶(hù)內部關(guān)系復雜，該如何布局線(xiàn)人？
如何保護線(xiàn)人
讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人
如何培養并指導線(xiàn)人推進(jìn)項目
如何防止被線(xiàn)人忽悠
如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
如何識別和防止線(xiàn)人反水
案例：面對這位科長(cháng)我該如何推進(jìn)？
線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟
情報分析與項目推進(jìn)策略與計劃制定
項目立項評估工具
分析客戶(hù)采購的組織架構與權責分工
分析決策權重共鳴點(diǎn)和個(gè)人傾向
識別項目決策的主航道
采購小組相關(guān)人影響力及決策點(diǎn)分析工具
競爭對手分析工具
客戶(hù)采購流程分析工具
識別項目三個(gè)關(guān)鍵并制定開(kāi)發(fā)策略與計劃
系列案例（1階段）：利用C139識別項目的機會(huì )與風(fēng)險，制定開(kāi)發(fā)計劃與策略
2、控局---建立項目成單的三大領(lǐng)先優(yōu)勢
項目突破策略的4個(gè)層級
上兵伐謀的四個(gè)目標
其次伐交的三個(gè)層級
再次發(fā)兵的競爭分析與差異化價(jià)值呈現
其下攻城的三個(gè)手段
分析自身方案優(yōu)勢、業(yè)績(jì)資質(zhì)優(yōu)勢與關(guān)系資源優(yōu)勢
如何識別客戶(hù)的真實(shí)需求
需求調查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
如何識別客戶(hù)的關(guān)鍵需求
如何識別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機
案例：大型項目的需求挖掘與分析？
利用優(yōu)勢找到項目突破的切入點(diǎn)，揚長(cháng)避短
建立優(yōu)勢控標之一：塑造差異化的客戶(hù)價(jià)值，影響客戶(hù)需求
通過(guò)典型案例的呈現建立信任
結果是第一說(shuō)服力
如何包裝資質(zhì)和典型案例
直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
放大痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)呈現法
情景式痛點(diǎn)對比呈現法
案例：如何用我方的優(yōu)勢說(shuō)服客戶(hù)高層，確認設計方案？
建立優(yōu)勢控標之二：參與并影響入圍門(mén)檻、技術(shù)條件與評分規則
如何引導制定入圍門(mén)檻
如何幫助客戶(hù)編制招標技術(shù)條件
如何建立對我方有利的評分規則
建立優(yōu)勢控標之三：制定并實(shí)施競爭策略影響關(guān)鍵競爭對手
落后情況下的競爭策略--八大進(jìn)攻策略及其應用
進(jìn)攻策略應用的方法與案例
領(lǐng)先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用
防守策略應用的方法與案例
系列案例（2階段）：利用C139建立優(yōu)勢阻擊競爭對手，制定開(kāi)發(fā)計劃與策略
3、破局---取得決策者EB的支持
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階
案例：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段研判
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)維度
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的五大利器
建立個(gè)人信任的六個(gè)策略和方法
如何快速建立客戶(hù)對企業(yè)的信任
如何化解客戶(hù)對風(fēng)險的顧慮
客戶(hù)立場(chǎng)的五個(gè)層級
如何識別客戶(hù)的立場(chǎng)與個(gè)人傾向
分析不同類(lèi)型企業(yè)決策層的需求與痛點(diǎn)
央企、政府項目高層決策的特點(diǎn)
如何識別高層的控權和放權
尋找外圍的關(guān)系資源或有效的切入點(diǎn)實(shí)現高層突圍
如何策劃好利用第三方對高層的引薦
高層公關(guān)模型及應用
案例：在高層公關(guān)過(guò)程如何整合資源與情報實(shí)現高層突圍？
UB/TB/QB的特點(diǎn)分析與突破策略
EB突破的策略與方法
高層拜訪(fǎng)中的5大黃金話(huà)題
高層公關(guān)的四個(gè)層級
高層公關(guān)七劍下天山
培訓并說(shuō)服高層的方法與策略
系列案例（3階段）：利用C139搞定技術(shù)高層與拍板人，制定開(kāi)發(fā)計劃與策略 

 

美國國際職業(yè)資格認證委員會(huì )（ICQAC）認證

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓師

西南交通大學(xué)電力系統及其自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)碩士

西安交通大學(xué)/山東大學(xué) EMBA/總裁班/CMO特聘講師

2016年度中國優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)培訓視頻評選冠軍

10年的營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)驗

13年營(yíng)銷(xiāo)管理和公司高層管理經(jīng)驗

8年研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的背景

7年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓與咨詢(xún)經(jīng)歷

300多家800多場(chǎng)大中型企業(yè)的培訓及咨詢(xún)經(jīng)歷

被學(xué)員稱(chēng)為“中國最接地氣實(shí)戰型的營(yíng)銷(xiāo)導師”

• 項目型銷(xiāo)售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷(xiāo)售是工業(yè)品銷(xiāo)售中的一種重要模式。這類(lèi)銷(xiāo)售模式的*特點(diǎn)就是復雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(cháng)的銷(xiāo)售周期 二、客戶(hù)心理會(huì )在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見(jiàn)，項目型銷(xiāo)售之所以復雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷(xiāo)售這類(lèi)..

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