銷(xiāo)售技巧培訓：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

【培訓對象】


【培訓收益】


【前 言】
許多公司策略轉型：由以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售，轉為以解決方案為中心的銷(xiāo)售，即顧問(wèn)式銷(xiāo)售。產(chǎn)品有形，向客戶(hù)說(shuō)清楚不難，解決方案復雜，周期長(cháng)，不易評估，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員犯難了：顧問(wèn)式銷(xiāo)售好是好，但如何做起？
必需從知識、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶(hù)信賴(lài)的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢(xún)者，才能順利地使銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品銷(xiāo)售向“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”轉型。那么，什么樣的知識、態(tài)度和技能，才能促成“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”呢？這需要指導、學(xué)習、訓練

【課程特色】
提升銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售工作的角色認知及專(zhuān)業(yè)知識。
了解客戶(hù)的購買(mǎi)心態(tài)和購買(mǎi)模式，并學(xué)會(huì )如何應對。
使銷(xiāo)售人員能夠針對不同的客戶(hù)類(lèi)型制定銷(xiāo)售對策；
使團隊的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問(wèn)技能，從而深入發(fā)掘客戶(hù)需求；
掌握與顧問(wèn)式銷(xiāo)售談判的有效策略，提升銷(xiāo)售成功率
學(xué)會(huì )獲取承諾階段的戰術(shù)，與客戶(hù)成功締結。
運用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤。

【授課方式】
透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨到的講演，使學(xué)習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結合。
授課時(shí)數:2天12小時(shí)

單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與顧問(wèn)式銷(xiāo)售
快速變化的市場(chǎng)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別
顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導需求
解決問(wèn)題
客戶(hù)的購買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
看透顧問(wèn)式銷(xiāo)售的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求
如何挖掘客戶(hù)潛在需求

講授法
案例分析

單元二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
開(kāi)拓顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售的前提
建立信任關(guān)系的要素
提升客戶(hù)關(guān)系的技能
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標，分配時(shí)間，并制定計劃
有效運用“電話(huà)拜訪(fǎng)”和“人員拜訪(fǎng)”兩種方式
獲得見(jiàn)面機會(huì )
如何盡早確定客戶(hù)是否值得跟進(jìn)
向多級別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
戰術(shù)和戰略相結合，全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級別決策者銷(xiāo)售的計劃訪(fǎng)案
制定顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪(fǎng)計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準備拜訪(fǎng)計劃（案例分析）
拜訪(fǎng)時(shí)開(kāi)場(chǎng)白應用（討論）
案例與練習
講授法
案例法
小組討論

單元三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售闡述并強化客戶(hù)購買(mǎi)欲望
獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長(cháng)處與不足并做到揚長(cháng)避短
克服競爭威脅
學(xué)習何時(shí)要發(fā)起競爭、何時(shí)不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進(jìn)行比較
展示增值利益
對產(chǎn)品的全新認識 ——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤）
運用工具來(lái)展示增值利益
案例分析

講授法
案例法
小組討論

單元四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售獲得客戶(hù)回饋并作出恰當的反應
獲得客戶(hù)回饋的方法（討論）
處理客戶(hù)回饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購買(mǎi)影響力識別與處理技巧
用戶(hù)影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟影響力
內線(xiàn)
雙方聯(lián)絡(luò )
SPIN 銷(xiāo)售要點(diǎn)
開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧
背景問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題
暗示問(wèn)題
需求效益問(wèn)題
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
情景性問(wèn)題
探索性問(wèn)題
暗示性問(wèn)題
解決性問(wèn)題
對客戶(hù)異議的防范與處理
對進(jìn)展的理解和技巧
如何化解客戶(hù)的拒絕
客戶(hù)為什么拒絕
客戶(hù)購買(mǎi)的愿望障礙
我們如何對待拒絕
處理客戶(hù)拒絕的流程
客戶(hù)常見(jiàn)的拒絕與處理技巧
跟進(jìn)
如何識別客戶(hù)購買(mǎi)信號
如何使顧客樂(lè )于接受你的銷(xiāo)售建議
讓顧客滿(mǎn)意的成交技巧
建立持久互惠銷(xiāo)售關(guān)系的技巧。
講授法
案例法
小組討論

單元五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-談判技巧綜合運運用
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
談判的準備階段
確定談判的目標
正確的談判心態(tài)
檢驗方案設定界限
談判信息的收集與整理
擬定總體戰略與計劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀(guān)察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
良好的開(kāi)局
影響開(kāi)局的氣氛因素
建構有利的情勢
暗示與響應暗示
掌握談判節奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語(yǔ)
如何響應對方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數與籌碼
談判的交易階段
報盤(pán)的原則與技巧
報盤(pán)評論與報盤(pán)解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討

講授法
案例法
小組討論


精彩見(jiàn)證-臺灣劉成熙銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷(xiāo)售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶(hù)溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶(hù)心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓 2010.09.19
17 汽通用汽車(chē)金融有限責任公司 銷(xiāo)售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營(yíng)銷(xiāo)報告寫(xiě)作技巧 2010.08.24
20 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團 雙贏(yíng)談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷(xiāo)售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)與客戶(hù)心理學(xué) 2010.1.9-10
27 易居中國房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶(hù)與高端客戶(hù)銷(xiāo)售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò )技術(shù)有限公司 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與管理 2011.2.10-11



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