物流客戶(hù)的商務(wù)談判與客情維護

第一部分：商務(wù)談判的準備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏(yíng)談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第二部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶(hù)的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報價(jià) ②報價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項
4.如何強化自身優(yōu)勢
5.面對的難題及其解決方法
6.如何強化自身的優(yōu)勢
7.解除客戶(hù)抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對方的優(yōu)勢掌
10.握適當的讓步策略
第三部分 商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達成協(xié)議應該注意的問(wèn)題
2.如何談判結束應該注意的事項
3.如何幫客戶(hù)下決定
4.合同文本的規范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶(hù)的四項基本原則
2.大客戶(hù)成交預測五步法
3.大客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會(huì )成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第四部分：客情關(guān)系維護
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.購買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶(hù)的購買(mǎi)動(dòng)機
4.客戶(hù)購買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購買(mǎi)動(dòng)機和心理性購買(mǎi)動(dòng)機
7.購買(mǎi)動(dòng)機的可誘導性
8.購買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶(hù)行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調的分析與判斷
5.客戶(hù)公司地位的判斷
6.客戶(hù)辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶(hù)服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶(hù) 2.脾氣暴躁型的客戶(hù)3.沉默寡言性的客戶(hù)
4.節約儉樸型的客戶(hù) 5.虛榮心強的客戶(hù)6.貪小便宜型的客戶(hù)
7.滔滔不絕型客戶(hù) 8.理智好辯型客戶(hù)
第五部分：目標客戶(hù)商機挖掘
1.用戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
2.用戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區
3.精準營(yíng)銷(xiāo)目標要明確
4.獲得用戶(hù)：挖掘潛在用戶(hù)
5.留住用戶(hù)：維護現有用戶(hù)
6.激活用戶(hù)：激活休眠用戶(hù)
7.如何讓用戶(hù)主動(dòng)找我們
8.案例：這張用戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
9.工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
10.工具：頭頭是道的運用
11.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
12.站在客戶(hù)的角度制定最佳的解決方案
13.客戶(hù)利潤增長(cháng)提案 PIP數值
14.客戶(hù)利潤增長(cháng)提案內容
15.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的要素
16.顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作過(guò)程
使買(mǎi)方說(shuō)得更多
使買(mǎi)方更能理解你
使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.解決方案呈現技巧
19.工具：?jiǎn)?wèn)話(huà)的六大模型
20.工具：用SPIN模式挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
第六部分：客戶(hù)滿(mǎn)意度管理
1.什么是客戶(hù)滿(mǎn)意度
2.客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標
3.做好客戶(hù)心里預期管理
4.如何增強客戶(hù)的粘性
5.如何讓客戶(hù)轉介紹
6.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
7.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
8.控制客戶(hù)的7種方法
9.客戶(hù)管理的工具表單
10.客戶(hù)信息管理
11.合同管理
12.客戶(hù)檔案管理
13.客戶(hù)信息保密制度
14.客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
15.客戶(hù)的相處六大技巧
16.如何處理客戶(hù)投訴
第七部分：客戶(hù)數分析及管理
一、客戶(hù)的精準營(yíng)銷(xiāo)
1.成本有限，精耕細作
2.跑馬圈地難見(jiàn)成效
3.精準營(yíng)銷(xiāo)避免無(wú)效競爭
4.精準信息的優(yōu)勢
5.精準營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)生涯
6.精準該如何取得成功
7.通過(guò)合作改進(jìn)客戶(hù)體驗
8.精準營(yíng)銷(xiāo)目標要明確
9.獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
10.留住客戶(hù)：維護現有客戶(hù)
11.激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
12.擴大客戶(hù)：轉介紹
二、客戶(hù)的身份數據
1.客戶(hù)身份數據
2.洞察客戶(hù)的喜好
3.預測客戶(hù)的購買(mǎi)傾向
4.其他形式的數據
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶(hù)忠誠度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉化率
用戶(hù)體驗
參與感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客戶(hù)畫(huà)像的方法
購買(mǎi)金額
購買(mǎi)頻次
購買(mǎi)價(jià)位
購買(mǎi)習慣
年齡
性別
身份
9.客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
10.客戶(hù)畫(huà)像后常數據分析圖表
11.建立客戶(hù)連接點(diǎn) 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 情感營(yíng)銷(xiāo)--銀行客情維護營(yíng)銷(xiāo)思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競爭日益激烈的客戶(hù)經(jīng)濟時(shí)代，銀行與銀行之間的競爭已經(jīng)演變成為對客戶(hù)的爭奪?？蛻?hù)是銀行生存的根基。想得到生存與長(cháng)遠的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶(hù)資源，做好客情關(guān)系維護，贏(yíng)得更多新老客戶(hù)，贏(yíng)得滿(mǎn)堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線(xiàn)人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結合經(jīng)驗啟發(fā)、結合現場(chǎng)互動(dòng)練習和總結，具體掌握營(yíng)銷(xiāo)思維與技..

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