工程項目市場(chǎng)調研與市場(chǎng)開(kāi)拓

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員及主管；

【培訓收益】
市場(chǎng)調研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報”，市場(chǎng)調研涉及的內容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過(guò)篩選找準客戶(hù)目標。根據工程項目的特點(diǎn)開(kāi)展客戶(hù)與市場(chǎng)的開(kāi)拓，掌握談判、招標等工程營(yíng)銷(xiāo)中的技能。

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數據化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò )搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關(guān)鍵詞設置的問(wèn)題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲取的公開(kāi)渠道
1.百度及各種搜索運用
2.行業(yè)業(yè)研究報告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網(wǎng)數據
5.行業(yè)協(xié)會(huì )/商會(huì )
6.政府各級管理機構公開(kāi)信息
7.證券（上市）年度報告
8.產(chǎn)業(yè)鏈信息
9.財務(wù)報表
10.企業(yè)內刊/公司介紹
11.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊
12.企業(yè)展覽會(huì ) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開(kāi)渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專(zhuān)家
3.競爭對手
4.工程商
5.行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
6.專(zhuān)業(yè)調查情報機構
7.行業(yè)協(xié)會(huì )（行業(yè)會(huì )議）
五、工程類(lèi)相關(guān)渠道信息獲取
1.設計院⑴
2.城建規劃局⑵
3.裝飾工程公司⑶
4.房地產(chǎn)公司⑷
5.監理公司⑸
6.各種媒體⑹
7.工程信息年會(huì )⑺
8.建材博覽會(huì )⑻
9.房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì )⑼
10.酒店、賓館、學(xué)校⑽
11.電信、銀行、廠(chǎng)礦企業(yè)⑾
第二章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
一、客戶(hù)行為與心理
1.客戶(hù)需求理論
2.客戶(hù)需求挖掘
賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(cháng)期需求
方法運用：望聞問(wèn)切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
客戶(hù)痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區別
不同級別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購買(mǎi)決策動(dòng)機的可誘導性
7.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶(hù)體驗感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二、客戶(hù)需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規模
2.行業(yè)數據分析
3.去年同期交易
4.內線(xiàn)提供信息
5.競爭對手了解
6.供應鏈信息分析
7.公司采購預算
第三章：工程市場(chǎng)開(kāi)拓技巧
一、工程渠道市場(chǎng)開(kāi)拓
1.政府職能部門(mén)的潛在工程
計劃性大工程
市政基礎工程
辦公、寫(xiě)字樓改造工程
2.大型企業(yè)客戶(hù)
廠(chǎng)房、辦公改造
新工業(yè)園區
新項目投產(chǎn)
3.房地產(chǎn)公司
在建工程補充
遺留后期工程
新項目工程
4.建筑安裝公司
施工工程
遺留工程
招投標工程
5.設計師
出圖工程
準備上圖工程
二、工程投標及實(shí)例分析
1.標書(shū)制作
2.投標流程及分類(lèi)
3.投標的技巧
造勢
故弄玄虛
搶占先機
加強信心
介紹產(chǎn)品
評價(jià)產(chǎn)品
報價(jià)
補充內容
三、標書(shū)制作
1、好的標書(shū)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1）信息量齊全；2）脈絡(luò )清晰；3）大方美觀(guān)；4）針對性強；
2、要根據工程特點(diǎn)對投標書(shū)進(jìn)行制作；
公司介紹；
公司各種認證資料；
產(chǎn)品的認證資料；
針對該工程的產(chǎn)品介紹；
主要供貨產(chǎn)品與其他品牌的比較表；
售后服務(wù)承諾；
成功工程案例（照片）；
報價(jià)表（報價(jià)要合理）；
三、工程操作重點(diǎn)
1、工程甲方、乙方和監理方心態(tài)了解
①工程甲方：對工程的質(zhì)量，從使用效果較為看重，對其進(jìn)行攻關(guān)，
目的是指定我公司品牌在該工程上使用。
②工程乙方：對工程質(zhì)量不十分關(guān)心，相比而言，他們更講求價(jià)格
上的優(yōu)勢，以便有更多的利潤空間。
③工程監理：工程監理較注意產(chǎn)品質(zhì)量。
④攻關(guān)思路：攻關(guān)的先后順序為先甲方、后乙方，如甲方攻關(guān)較困難則同時(shí)做監理方工作。 

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 工程項目風(fēng)險管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內涵（2）項目管理的內涵2、風(fēng)險與項目風(fēng)險（1）風(fēng)險（2）項目風(fēng)險3、項目風(fēng)險管理（1）項目風(fēng)險管理的概念（2）項目風(fēng)險管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動(dòng)風(fēng)險管理（4）項目風(fēng)險管理的主要內容（5）項目風(fēng)險管理的主要方法（6）項目風(fēng)險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

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• 工程項目總承包項目管理實(shí)務(wù)

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類(lèi)2 工程項目建設程序3 工程項目管理類(lèi)型和任務(wù)4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設計采購施工）模式3 DB（設計施工）模式4 BOT（建設經(jīng)營(yíng)移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

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• 建設工程項目全過(guò)程合同風(fēng)險管理實(shí)務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎（4）工程合同內容和文本形式（5）工程合同的生命期過(guò)程（6）現代工程合同的特點(diǎn)和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• 工程項目管理培訓實(shí)務(wù)與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過(guò)程- 項目管理九大知識領(lǐng)域工程管理與項目管理- 工程管理的內容- 工程建設項目生命周期- 工程建設項目管理程序- 工程項目組織結構模式及選擇- 工程項目的甲方..

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• 工程項目施工現場(chǎng)管理

   

  —、施工現場(chǎng)安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領(lǐng)導、靠制度、靠機制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動(dòng)，】等事故預防、應急措施與 保險*M嘗三種手段有機地結構在一起，以達到保障安全的目的。2、 安全生產(chǎn)管理的主要內容(1)安全生產(chǎn)的"五要素“:安全文化、安全法..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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