工程項目市場(chǎng)調研與市場(chǎng)分析

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)人員及主管；

【培訓收益】
市場(chǎng)調研是營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要環(huán)節，古時(shí)打仗首先要有“探馬來(lái)報”，市場(chǎng)調研涉及的內容較多，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們必須利用各種信息渠道收集，通過(guò)篩選找準客戶(hù)目標。根據工程項目的特點(diǎn)進(jìn)行項目分析。有了項目的篩選才能為下一步的客戶(hù)與市場(chǎng)的開(kāi)拓，掌握談判、招標等工程打下堅實(shí)的基礎。

第一章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一、信息存在的原理
1.先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2.信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3.信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數據化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音）
4.找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò )搜索信息資料的技巧
1.網(wǎng)上搜索資料的技巧
2.關(guān)鍵詞設置的問(wèn)題
3.直接與間接搜索
4.立體搜索
三、信息獲取的公開(kāi)渠道
1.百度及各種搜索運用
2.行業(yè)業(yè)研究報告
3.工商企業(yè)名錄
4.互聯(lián)網(wǎng)數據
5.行業(yè)協(xié)會(huì )/商會(huì )
6.政府各級管理機構公開(kāi)信息
7.證券（上市）年度報告
8.產(chǎn)業(yè)鏈信息
9.財務(wù)報表
10.企業(yè)內刊/公司介紹
11.企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊
12.企業(yè)展覽會(huì ) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開(kāi)渠道
1.企業(yè)員工
2.行業(yè)專(zhuān)家
3.競爭對手
4.工程商
5.行業(yè)主管部門(mén)（工商/稅務(wù)/銀行等）
6.專(zhuān)業(yè)調查情報機構
7.行業(yè)協(xié)會(huì )（行業(yè)會(huì )議）
五、工程類(lèi)相關(guān)渠道信息獲取
1.設計院⑴
2.城建規劃局⑵
3.裝飾工程公司⑶
4.房地產(chǎn)公司⑷
5.監理公司⑸
6.各種媒體⑹
7.工程信息年會(huì )⑺
8.建材博覽會(huì )⑻
9.房產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì )⑼
10.酒店、賓館、學(xué)校⑽
11.電信、銀行、廠(chǎng)礦企業(yè)⑾
第二章：市場(chǎng)調研流程及管控
一、市場(chǎng)調研的11個(gè)基本步驟  
1.確定市場(chǎng)調研的必要性
2.定義問(wèn)題 
3.確立調研目標 
4.確定調研設計方案
5.確定信息的類(lèi)型和來(lái)源
6.確定收集資料 
7.問(wèn)卷設計 
8.確定抽樣方案及樣本容量
9.收集資料 
10.資料分析 
11.撰寫(xiě)最終調研報告并演示
二、市場(chǎng)調研的方法
確定研究問(wèn)題和研究目標
制定調研計劃
收集信息
分析信息
提出結論
2定性預測
購買(mǎi)者意向調查法
銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
專(zhuān)家意見(jiàn)法
市場(chǎng)式銷(xiāo)法
市場(chǎng)因子推演法
3、定量預測法
探索性調研
預測性調研
描述性調研
因果性調研
觀(guān)察法
訪(fǎng)問(wèn)法
實(shí)驗法
1.2.3.4.樣本抽樣
調研總體
樣本單位
抽樣方法
樣本量
抽樣實(shí)施
1.2.3.4.5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：多因素分析法
第三章：市場(chǎng)調研報告的基本結構與內容
一、基本結構
1.調研概況
2.樣本結構
3.基礎結果
4.基礎分析
5.綜合分析
6.主要發(fā)現
7.結論建議
二、主要內容
1.市場(chǎng)分析
2.本品表現
3.競品表現
4.4P/6P分析
5.數據分析與建模
6.策略研究
7.結論
第四章：競爭市場(chǎng)分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手銷(xiāo)售數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產(chǎn)品策略分析
5.競爭對手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競爭對手價(jià)格策略分析
7.團隊戰力分析
8.投入產(chǎn)出分析
第五章：新產(chǎn)品可行性報告及分析 
一、市場(chǎng)分析。 
1.分析市場(chǎng)發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場(chǎng)容量  
2.本產(chǎn)品和同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格分析。 
3.統計當前市場(chǎng)的總額、競爭對手所占的份額，分析本產(chǎn)品能占多少份額
4.產(chǎn)品消費群體特征、消費方式以及影響市場(chǎng)的因素分析。 
 二、SPET環(huán)境分析
三、STP目標市場(chǎng)分析。 
四、競爭實(shí)力分析。
1.競爭對手的市場(chǎng)狀況:研發(fā)、銷(xiāo)售、資金、推廣等方面的分析，
2.自己的市場(chǎng)狀況、研發(fā)、銷(xiāo)售、資金、推廣等方面的分析。 
五、技術(shù)可行性分析。·
1.本產(chǎn)品的主要技術(shù)指標、渠道結構、
2.實(shí)現的目標以及應用系統等新采用的技術(shù)等 
六、時(shí)間和資源可行性分析。
1.按照正常的運作方式，開(kāi)發(fā)本產(chǎn)品并投入市場(chǎng)還來(lái)得及嗎?
2.人員能及時(shí)到位嗎?軟件硬件能及時(shí)到位嗎? 
七、知識產(chǎn)權分析。
1.考慮以下因素：是否已經(jīng)存在某些專(zhuān)利將妨礙本產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與推廣?
2.本產(chǎn)品能否得到知識產(chǎn)權保護，
3.如何獲得?存在的問(wèn)題及建議? 
5.6.7.第六章：專(zhuān)業(yè)的數據分析能力
1.比較是破解數據觀(guān)察的法寶
2.數據拆分歸類(lèi)
3.數據圖形化
4.根據據分析的操作
找拐點(diǎn)
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
5.數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
綜合評價(jià)分析法
杜邦分析法
漏斗分析法
6.銷(xiāo)售數據分析的內容
同比環(huán)比分析
滾動(dòng)分析
趨勢分析
相關(guān)性分析
樣本分析
AB對比測試  

CMC國際注冊管理咨詢(xún)師
國家注冊高級營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè )、和君咨詢(xún)集團，三星科鍵、創(chuàng )維集團、大贏(yíng)數控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰經(jīng)驗，十五年營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監、高級咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

擅長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng )新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導并落地實(shí)施。

• 工程項目風(fēng)險管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項目與項目管理（1）項目的內涵（2）項目管理的內涵2、風(fēng)險與項目風(fēng)險（1）風(fēng)險（2）項目風(fēng)險3、項目風(fēng)險管理（1）項目風(fēng)險管理的概念（2）項目風(fēng)險管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動(dòng)風(fēng)險管理（4）項目風(fēng)險管理的主要內容（5）項目風(fēng)險管理的主要方法（6）項目風(fēng)險管理的意義及作用4、案例1 中國鐵建沙..

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  —、施工現場(chǎng)安全管理1、 安全管理概念(1)安全靠什么？：靠人、靠企業(yè)領(lǐng)導、靠制度、靠機制、靠管理(2)安全管理的定義：安全管理是利用管理的活動(dòng)，】等事故預防、應急措施與 保險*M嘗三種手段有機地結構在一起，以達到保障安全的目的。2、 安全生產(chǎn)管理的主要內容(1)安全生產(chǎn)的"五要素“:安全文化、安全法..

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• 工程項目精細化管理與案例解析

   

  1.1 工程項目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)1.1.1工程項目市場(chǎng)環(huán)境1.1.2工程項目市場(chǎng)的挑戰與發(fā)展趨勢1.1.3工程項目營(yíng)銷(xiāo)的困境與決策原則1.1.4工程項目營(yíng)銷(xiāo)的特征與方法1.1.5工程項目營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新1.1.6 項目策劃與跟蹤1.1.7 項目投標前的風(fēng)險評估1.2 工程項目投標1.2.1投標/不投標的決策1.2.2投標取勝的..

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