房地產(chǎn)行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護

【培訓對象】
房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)企業(yè)高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

【培訓收益】
1、了解和認清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式； 2、學(xué)習和掌握如何有效維護和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)企業(yè)客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)； 3、學(xué)習和掌握如何建立與政府客戶(hù)的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)和贏(yíng)得項目合作發(fā)揮作用。

1房地產(chǎn)行業(yè)的現狀與困惑
1.1房地產(chǎn)行業(yè)現狀與發(fā)展趨勢
1.2房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)困惑與需求
1.3房地產(chǎn)企業(yè)的主要銷(xiāo)售壓力
1.4房地產(chǎn)企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系
2房地產(chǎn)企業(yè)和項目外包業(yè)務(wù)模式
2.1房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包的流程
2.2不同類(lèi)型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標模式
2.3房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素
2.4房地產(chǎn)企業(yè)對供應商的選擇
2.5影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素
3房地產(chǎn)行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3.1房地產(chǎn)行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程
3.2發(fā)現客戶(hù)需求與市場(chǎng)機會(huì )
3.3接近房地產(chǎn)客戶(hù)
3.3.1接近和開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)客戶(hù)十法
3.4引起房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)注和興趣
3.4.1引起房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)注的六步法
3.5贏(yíng)得客戶(hù)信任的四法
4房地產(chǎn)客戶(hù)關(guān)系維護
4.1為客戶(hù)著(zhù)想
4.1.1為客戶(hù)著(zhù)想的目的與互信關(guān)系
4.1.2為客戶(hù)著(zhù)想的三個(gè)層面
4.1.3大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體
4.2滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)
4.3發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望
4.4大客戶(hù)經(jīng)理職責的五個(gè)支柱
4.5客戶(hù)價(jià)值組合
4.5.1從投入和產(chǎn)出看大客戶(hù)的五種分類(lèi)
4.5.2針對五種類(lèi)型客戶(hù)應當分別采取何種策略？
4.5.3客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護中應當使用的溝通模式
4.5.3.1沙漏型溝通
4.5.3.2鉆石型溝通
4.6提高項目贏(yíng)率
4.6.1贏(yíng)率的四個(gè)級別
4.7房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略
4.7.1大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段
4.7.2關(guān)注客戶(hù)的組織結構和決策鏈
4.7.3合作中的八種關(guān)鍵人
4.7.4關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟
4.7.5提高與關(guān)鍵人的交往水平
4.7.6關(guān)鍵人的支持程度分級
4.7.7如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內部為你工作
5建立政府關(guān)系為項目增加贏(yíng)率
5.1要與政府哪些部門(mén)建立關(guān)系
5.2與政府相關(guān)部門(mén)聯(lián)系與溝通模式
5.3與政府官員聯(lián)系與溝通
5.3.1如何獲得政府官員的信任
5.3.2一般政府官員的需求
5.3.3如何宴請政府官員
5.3.4如何贈送禮物
5.3.5何時(shí)利用政府關(guān)系
5.3.6如何讓政府人員為你說(shuō)話(huà)
6合作中如何確保我方利益
6.1合作商務(wù)談判必須談清楚的要點(diǎn)
6.2我方利益如何在合作合同體現
6.3確保開(kāi)發(fā)商按時(shí)付款履約的五法 

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)講師、策劃專(zhuān)家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷(xiāo)售總監
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監和項目副總經(jīng)理
現任多家房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長(cháng)領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設；
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、策劃；
房地產(chǎn)項目規劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售全案策劃

【主講課程】 
戰略與經(jīng)營(yíng)管理課程：
《品牌運營(yíng)與品牌建設》
《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設》
《房地產(chǎn)項目全面運營(yíng)與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰略營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)策略》 
《房地產(chǎn)項目營(yíng)銷(xiāo)策劃與執行》
《營(yíng)銷(xiāo)渠道構建與創(chuàng )新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設與管理》
《房產(chǎn)地大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執行》 

沙盤(pán)模擬課程：
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與決策沙盤(pán)課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰略與經(jīng)營(yíng)決策沙盤(pán)課程》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷(xiāo)售團隊執行力及凝聚力成長(cháng)特訓營(yíng)

   

  一、創(chuàng )建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹(shù)立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷(xiāo)售目標的SMART原則 5)如何分段實(shí)現大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標規劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(cháng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設定目標？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現大目標？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設定..

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• 客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)與維護

   

  第一部分：正確認識客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)一、為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系的維護與經(jīng)營(yíng)1、當前離婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、遠親為什么不如近鄰4、糧油店張老板的經(jīng)營(yíng)秘訣總結：感情要溝通，關(guān)系要走動(dòng)，良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售收入的保證二、再看銷(xiāo)售1、認清三大主體2、理清三大關(guān)系3、正確理解銷(xiāo)與售4、正確理解買(mǎi)與賣(mài)..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導力提升訓練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對的4大問(wèn)題1)案例導入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強的煩惱3.什么是感情管理1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員違反公司規則如何處理案例4.感情管理對管理團隊有什么好處1)案例導入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對銷(xiāo)售人員良好表現如何激勵案例5.運用積極表?yè)P的3個(gè)原..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì )化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的核心區別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷(xiāo)團隊建設傳統行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 向龍湖學(xué)習——房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)必殺技全程解析

   

  一、龍湖營(yíng)銷(xiāo)模式解析1.龍湖營(yíng)銷(xiāo)新打法1)營(yíng)銷(xiāo)的四大組成要素；2)營(yíng)銷(xiāo)人的未來(lái)發(fā)展全解析；2.龍湖優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才管理與發(fā)展1)摩托車(chē)理論解析——一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的三大素質(zhì)；二、龍湖銷(xiāo)售心態(tài)認知篇1.兩大維度認知“自我觀(guān)”2.三大維度認知“客戶(hù)觀(guān)&rdqu..

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