攻心式銷(xiāo)售技巧特訓

【培訓對象】
針對市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員，銷(xiāo)售人員，與銷(xiāo)售相關(guān)的客服人員等。

【培訓收益】

第一部分 銷(xiāo)售精英的自我認知
一、銷(xiāo)售精英的自我認知
1、狼與羊的現代寓言說(shuō)明什么？
2、面對激烈競爭你準備好了嗎
3、為什么頂尖銷(xiāo)售人員能成功
4、頂尖銷(xiāo)售人員的必備要素
5、銷(xiāo)售成功的對等式
6、銷(xiāo)售的含義與特性
7、銷(xiāo)售是一套體系
二、營(yíng)銷(xiāo)精英的必備素質(zhì)——狼性特質(zhì)
1、認識狼（精神，品性，智慧，團隊，行動(dòng)）
2、狼性銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)修煉
1）、狼性的精神：野心，信念，積極主動(dòng)，自信，堅持到底
2）、狼性的品性：責任，感恩，協(xié)作
3）、狼性的智慧：溝通，學(xué)習，戰術(shù)，流程，步驟
4）、狼性的行動(dòng)：主動(dòng)出擊，大量行動(dòng)
3、現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊組建：現場(chǎng)分組及精神pk

第二部分 “攻心式”銷(xiāo)售技巧基本認知
一、“攻心式”銷(xiāo)售重在“攻心”
1、銷(xiāo)售不成功的基本原因
2、“攻心式”銷(xiāo)售技巧核心
二、做好“攻心式”銷(xiāo)售的七大要素
1、“攻心式”銷(xiāo)售有流程
2、“攻心式”銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售對比
3、 信息收集是前提
4、動(dòng)心式產(chǎn)品展示是關(guān)鍵
案例分析：華為業(yè)務(wù)員如何征服客戶(hù)的“心”？

第三部分 “攻心式”銷(xiāo)售技巧一：售前客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、售前準備的重要性
二、售前準備的內容
1、產(chǎn)品知識和行業(yè)知識等的準備
2、銷(xiāo)售技能的準備
3、個(gè)人情緒的準備
4、客戶(hù)類(lèi)型了解的準備
5、輔助工具的準備
6、提前專(zhuān)業(yè)演練等
三、售前客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統
1、客戶(hù)模型設計
2、分析客戶(hù)路線(xiàn)
3、現代客戶(hù)開(kāi)發(fā)18技法
訓練一、產(chǎn)品及行業(yè)知識對抗
訓練二、個(gè)人情緒訓練
訓練三、結合本公司特質(zhì)設計適合本公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

第四部分 “攻心式”銷(xiāo)售技巧二：建立良好的人際信任技巧
一、 為什么客戶(hù)不會(huì )購買(mǎi)？
二、 信賴(lài)度的重要性
三、 銷(xiāo)售人際關(guān)系的四種類(lèi)型
四、卓有成效建立人際信賴(lài)度的有效策略
1、人品是基礎
2、職業(yè)形象與微笑
3、傳遞的自信與熱情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓練）
6、禮貌而知彼解己溝通
7、真誠的關(guān)心對方
8、展示良好素養的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)訓練
9、充分的準備等
視頻分析：“手機”運用了哪幾種建立信賴(lài)度的方法？
話(huà)術(shù)訓練一、開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)訓練二、贊美話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)訓練三、禮貌溝通話(huà)術(shù)
 
第五部分 “攻心式”銷(xiāo)售成交技巧三：了解并確認客戶(hù)信息與需求技巧
一、認識人了解人將無(wú)所不能
二、了解客戶(hù)的內容
1、了解客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)
2、了解客戶(hù)購買(mǎi)實(shí)力
3、了解客戶(hù)購買(mǎi)習慣
4、了解客戶(hù)的最終需求
5、如何區分與過(guò)濾顧客
6、各型顧客的購買(mǎi)心理分析
7、確定顧客的性格特征（顧客的色彩性格分析）
8、確定顧客的成交階段（顧客購買(mǎi)的八大階段）
三、了解客戶(hù)信息及需求的有效策略與方法
1、問(wèn)（問(wèn)的內容，問(wèn)的話(huà)術(shù)，問(wèn)的語(yǔ)調）
2、聽(tīng)（聽(tīng)的層次，聽(tīng)的內容，聽(tīng)的技巧）
3、說(shuō)（說(shuō)的內容，說(shuō)的技巧，說(shuō)的注意）
4、調研法
5、反饋法
6、裙帶法等
視頻分析：“聞香識女人”如何做到了解他人？
話(huà)術(shù)訓練一、問(wèn)價(jià)值觀(guān)話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)訓練二、問(wèn)出需求話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)訓練三、引導思路話(huà)術(shù)

第六部分 “攻心式”銷(xiāo)售技巧四： 塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值技巧
一、塑造產(chǎn)品價(jià)值的含義
二、為何要塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
三、如何有效提煉和塑造產(chǎn)品的獨特價(jià)值
1、產(chǎn)品塑造的六大要素
2、產(chǎn)品塑造介紹的流程
3、塑造產(chǎn)品的FABE技巧
4、產(chǎn)品塑造介紹的注意方面
四、如何對本公司產(chǎn)品進(jìn)行提煉和塑造
1、本公司產(chǎn)品的六大特性提煉
2、本公司產(chǎn)品帶給顧客的好處分析
3、本公司產(chǎn)品的FABE呈現技巧
4、已使用顧客的良好反饋及案例
 視頻分析：某產(chǎn)品的三大賣(mài)點(diǎn)？
訓練一、FABE技巧訓練
訓練二、現場(chǎng)產(chǎn)品塑造PK大賽
話(huà)術(shù)訓練三、本公司產(chǎn)品介紹的話(huà)術(shù)及練習

第七部分 “攻心式”銷(xiāo)售成交技巧五：了解并解除客戶(hù)的最終抗拒點(diǎn)技巧
一、對客戶(hù)抗拒點(diǎn)的全面認知
1、什么是抗拒點(diǎn)
2、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的六大原因
3、抗拒點(diǎn)常見(jiàn)類(lèi)型
4、抗拒點(diǎn)的行業(yè)特性
二、抗拒點(diǎn)產(chǎn)生如何解決
1、對待抗拒點(diǎn)必須態(tài)度
2、抗拒點(diǎn)解決的流程和技巧
3、解決抗拒點(diǎn)注意事項
三、客戶(hù)常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的針對性解決策略
1、價(jià)格抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
2、服務(wù)抗據點(diǎn)及話(huà)術(shù)
3、效果抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
4、時(shí)間抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
5、考慮抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
6、商量抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
7、預算抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
8、競爭對手抗拒點(diǎn)及話(huà)術(shù)
9、決策人抗拒點(diǎn)等
訓練一、找到客戶(hù)真正抗拒點(diǎn)
訓練二、話(huà)術(shù)解決抗拒點(diǎn)

 第八部分 “攻心式”銷(xiāo)售成交技巧六：卓越締結成交技巧
一、什么是締結成交
二、締結成交為什么這么難
1、如何踢好臨門(mén)一腳
2、不能成交的原因分析
3、如何克服臨門(mén)“崴腳”
三、如何識別顧客的成交信號
1. 顧客成交的心理因素
2. 學(xué)會(huì )識別顧客成交的五大信號
四、締結成交的流程步驟
五、締結成交有效技巧
1、有效締結的八大技巧訓練
2、有效成交的話(huà)術(shù)訓練
訓練一、成交信號識別技巧訓練
訓練二、成交話(huà)術(shù)對抗訓練

第九部分 “攻心式”銷(xiāo)售技巧七： 高品質(zhì)客戶(hù)服務(wù)管理技巧
一、 對客戶(hù)服務(wù)管理的基礎認知 
1、客戶(hù)VS 顧客 
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù) 
3、客戶(hù)服務(wù)的四個(gè)層次 
4、客戶(hù)服務(wù)管理起源 
5、現實(shí)生活中的客戶(hù)關(guān)系管理
6、銷(xiāo)售人員在客戶(hù)服務(wù)管理工作中的失誤 
二、 客戶(hù)服務(wù)管理的意義
1、了解客戶(hù)服務(wù)管理
2、客戶(hù)服務(wù)管理原則
1）變被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)關(guān)懷
2）變推銷(xiāo)產(chǎn)品為雙贏(yíng)合作
3、客戶(hù)服務(wù)管理步驟
1）客戶(hù)關(guān)系的建立
2）客戶(hù)關(guān)系的維系
3）客戶(hù)關(guān)系的鞏固
4）客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展
三、客戶(hù)服務(wù)管理的有效方法
1、客戶(hù)的關(guān)懷技巧
2、客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)
3、客戶(hù)的有效走訪(fǎng)
4、有效管理客戶(hù)檔案
5、客戶(hù)關(guān)系管理的特點(diǎn)
四、促使客戶(hù)重復購買(mǎi)及轉介紹的有效方法
1、客戶(hù)重復購買(mǎi)的有效條件
2、客戶(hù)重復購買(mǎi)的策略
3、讓客戶(hù)轉介紹的條件及策略
互動(dòng)及訓練：結合工具結合本公司產(chǎn)品及特性，設計符合的服務(wù)及轉介紹策略。

第十部分、課程回顧總結與結束：
1、重點(diǎn)知識回顧
2、互動(dòng)：?jiǎn)?wèn)與答
3、學(xué)員：學(xué)習總結與行動(dòng)計劃
4、企業(yè)領(lǐng)導：頒獎
5、企業(yè)領(lǐng)導：總結發(fā)言
6、合影：集體合影 

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰與團隊建設激勵管理專(zhuān)家
首都經(jīng)貿大學(xué)工商管理專(zhuān)業(yè)研究生
十三年千余家企業(yè)培訓顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗
北京大學(xué)“營(yíng)銷(xiāo)總裁班”特聘講師
清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)EDP學(xué)院特聘講師
2018年度中國講師十強“金話(huà)筒”獎獲得者
2014“中國培訓華譽(yù)獎”最具人氣獎獲得者
2014年榮獲網(wǎng)易云課堂最受歡迎講師“金云獎”
榮獲2015年“明德杯”“中國最具實(shí)戰性品牌講師”稱(chēng)號
2016年入選“中國培訓講師”名牌講師稱(chēng)號
榮獲2015、2016、2017年度“中華講師風(fēng)云榜”100強講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺“營(yíng)家”課堂首席合作講師
中國團隊訓練網(wǎng)/清大厚德商學(xué)院/首席講師
北京多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)/團隊發(fā)展顧問(wèn)/書(shū)籍《銷(xiāo)售改變你的一生》作者
鄭時(shí)墨老師2001年進(jìn)入培訓行業(yè)，曾師從著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)訓練大師杜云生老師，亞洲潛能開(kāi)發(fā)大師許伯凱老師，及NLP心靈成長(cháng)大師李中瑩老師和尚致勝老師。其演講風(fēng)格激情，智慧而又幽默。鄭時(shí)墨老師目前在國內專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)及團隊績(jì)效與個(gè)人成長(cháng)類(lèi)領(lǐng)域，在十三年職業(yè)生涯中，給上千家企業(yè)近10萬(wàn)人次做過(guò)培訓。演講足跡遍布祖國大江南北。曾歷任多家行業(yè)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監、全國培訓總監、培訓顧問(wèn)、特聘高級講師、高級咨詢(xún)顧問(wèn)等。
★培訓特色：
1、名師授課，趣味游戲貫穿始終；深刻的道理體現于淺顯的比喻；復雜的難題溶解于簡(jiǎn)單生動(dòng)的故事之中。
2、寓教于樂(lè )，課堂氣氛活躍；體驗、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。
3、案例生動(dòng)、操作性強；強調訓練，實(shí)戰性強；個(gè)性輔導，實(shí)效性強；精心設計的課程系統、簡(jiǎn)單、有效、做得到。
★主講特色課程：
一、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)品牌特色課程：
1、《卓有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與管理》（2-3天）
2、《NLP打造營(yíng)銷(xiāo)特種兵訓練營(yíng)》（3天2晚）
3、《營(yíng)銷(xiāo)精英狼性執行力特訓營(yíng)》（3天2晚）
4、《營(yíng)銷(xiāo)精英“攻心式”特訓》（3天干貨）
5、《大客戶(hù)銷(xiāo)售之絕對成交》（2-3天干貨）
6、《優(yōu)勢談判技巧特訓》（2天）
二、團隊建設管理類(lèi)課程
1、《NLP團隊精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓營(yíng)》（3天2晚）
2、《NLP管理精英“從優(yōu)秀到卓越”特訓》（2天1晚）
3、《卓有成效的管理者》（2天）
4、《卓越團隊建設與管理》（2-3天）
5、《狼性執行力——給領(lǐng)導需要的結果》（2-3天）
6、《卓有成效的團隊激勵技巧》（1-2天）
7、《卓越團隊高品質(zhì)溝通特訓》（2天）
8、《企業(yè)精英職業(yè)化素質(zhì)提升培訓》（1-2天時(shí)間） 

• 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)定位及實(shí)戰技巧特訓

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò )廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國廣告行業(yè)市場(chǎng)現狀中國消費形態(tài)與趨勢報告世界網(wǎng)絡(luò )傳媒經(jīng)營(yíng)現狀及未來(lái)發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò )傳媒行銷(xiāo)力構成解析中國網(wǎng)絡(luò )媒介的發(fā)展狀態(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò )媒介行銷(xiāo)分析中國網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò )媒介定位及營(yíng)銷(xiāo)功效注意事項定位:專(zhuān)業(yè)與市場(chǎng)細分,大眾化與專(zhuān)業(yè)化:專(zhuān)業(yè)與大眾的結合,..

  ￥   元/ 天

  人氣：2839  

  

• 面對面顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧特訓營(yíng)

   

  課程背景：作為營(yíng)銷(xiāo)人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺(jué)很無(wú)奈，我們沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂(lè )意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統的營(yíng)銷(xiāo)方法和流程。作為營(yíng)銷(xiāo)管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷(xiāo)管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷(xiāo)團隊建設、展示營(yíng)銷(xiāo)技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能..

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  人氣：2282