對公客戶(hù)經(jīng)理（2-5年）課綱

課程大綱 說(shuō)明
一、戰略篇：營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
1、勢、市、事
2、營(yíng)銷(xiāo)與我
3、營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
4、對公營(yíng)銷(xiāo)ABAB模型 上午第一節課，把原來(lái)的心態(tài)課程做了壓縮，成為戰略篇的一部分。在最后對銀行對公營(yíng)銷(xiāo)的ABAB模型做介紹，以此做為兩天課程的主線(xiàn)。
二、新客戶(hù)篇1：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)
2、轉介紹
3、建立關(guān)系 ABAB模型第一種就是AA，即新客戶(hù)對現有產(chǎn)品的需求，因此從新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)開(kāi)始講解?；ヂ?lián)營(yíng)銷(xiāo)仍是原課件中的社交與網(wǎng)絡(luò )兩部分，這里把原課件的轉介紹提到此處，也做為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的一種有效途徑，然后講解如何與新客戶(hù)建立關(guān)系。
三、新客戶(hù)篇2：需求挖掘
1、探詢(xún)三步曲
2、確認期待
3、客戶(hù)篩選 然后是對新客戶(hù)的需求挖掘，營(yíng)銷(xiāo)人員在這里要分辯客戶(hù)需要的是現有產(chǎn)品，還是需要公司為其量身定制產(chǎn)品，即AB模式。
四、新客戶(hù)篇3：成交策略
1、方案設計與展示
2、異議處理
3、讓客戶(hù)落錘 講解對新客戶(hù)如何成交，這里的方案可能是AA，也可能是AB。
五、老客戶(hù)篇1：保有
1、建立親情關(guān)系
2、做好售后服務(wù)
3、客戶(hù)投訴處理 第二天開(kāi)始講老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)分三種：保有、增量、策反與防策反。這三種情況都包含BA模式或BB模式，即老客戶(hù)對現有產(chǎn)品的需求，或老客戶(hù)對量身定制開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的需求。
六、老客戶(hù)篇2：增量
1、浸泡策略
2、挖痛策略
3、點(diǎn)面策略 老客戶(hù)的增量是對現有客戶(hù)的再挖掘，這里重點(diǎn)介紹三種方法。浸泡策略指的是融入到客戶(hù)的業(yè)務(wù)中去。挖痛策略是指找到客戶(hù)深層需求。點(diǎn)面策略是指做個(gè)有心人，由點(diǎn)及面帶出新需求。這里采用原課件五個(gè)案例研討的形式。
七、老客戶(hù)篇3：策反
1、預裝防火墻
2、田忌賽馬策略
3、偵察與訓練 這里講的是策反與防策反。三種方法。預裝防火墻是指在與客戶(hù)交流時(shí)就把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案展示或深入溝通中可以用到，偵察與訓練指的是密切關(guān)注對手動(dòng)向，同時(shí)不斷武裝自己。采用研討形式。
八、行動(dòng)篇：營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)管理
1、目標制定
2、每日行動(dòng)管理
3、課程總結與QA環(huán)節  

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng )始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng )辦人
★IPTA國際職業(yè)訓練協(xié)會(huì )認證國際職業(yè)培訓師
★清華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動(dòng)研究院、中國保險學(xué)會(huì )特聘高級培訓師
★松下電器中國區成長(cháng)學(xué)院特聘高級培訓師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰培訓經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎員工做起，歷任企業(yè)的部門(mén)主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓總監、營(yíng)銷(xiāo)總監、運營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng )業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強不息、嚴謹務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細致用心，時(shí)刻保持高度的責任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團區域招生負責人
曾任泰康人壽全國組訓培訓導師
曾任ADC愛(ài)迪凱迅教育集團高級咨詢(xún)師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設備有限公司運營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專(zhuān)注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域及團隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(cháng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷(xiāo)售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng )新法則》

績(jì)優(yōu)團隊三部曲：
《團隊倍效模式：績(jì)優(yōu)團隊高效運轉的五大核心》
《團隊溝通模式：績(jì)優(yōu)團隊管理溝通的高效策略》
《團隊菁英模式：績(jì)優(yōu)團隊卓越個(gè)人的成長(cháng)系統》 

• 對公客戶(hù)經(jīng)理結構化拜訪(fǎng)技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認知 一、KYC—了解你的客戶(hù)1、客戶(hù)的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶(hù)采購組織架構圖4、分析大客戶(hù)內部采購流程5、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵人物6、影響大客戶(hù)采購的因素第二部分 銀行客戶(hù)拜訪(fǎng)流程一、電話(huà)預約1、電話(huà)預約準備2、電話(huà)邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話(huà)邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設計及創(chuàng )新產(chǎn)品（中級對公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標客戶(hù)1. 確定目標客戶(hù)——共贏(yíng)持續開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國“大眾創(chuàng )業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng )新”雙創(chuàng )契機，不斷夯實(shí)客群基礎。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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