廣告傳媒總裁的卓越行銷(xiāo)力課綱

一．廣告傳媒行銷(xiāo)的三個(gè)階段：

1.以銷(xiāo)售為中心

2.以與客戶(hù)互動(dòng)為中心

3.以客戶(hù)為中心三點(diǎn)

A.需求點(diǎn)

B.興奮點(diǎn)

C.痛苦點(diǎn)；

二．廣告傳媒行銷(xiāo)的三個(gè)層次：

1.產(chǎn)品銷(xiāo)售

2.方案銷(xiāo)售

3.戰略銷(xiāo)售；

三．廣告主也即客戶(hù)的三個(gè)顧問(wèn)（境界）

1.傳媒顧問(wèn)

2.品牌顧問(wèn)

3.行銷(xiāo)顧問(wèn)；

挖掘需求創(chuàng )造需求滿(mǎn)足客戶(hù)需求的兩顆心

A.公心

B.私心；

四．廣告傳媒行銷(xiāo)的創(chuàng )新模式

1.廣告主也即客戶(hù)投播策略呈現多樣化選擇。

2.客戶(hù)日益專(zhuān)業(yè)化、理性化。成熟化。

3.媒體價(jià)格戰天天發(fā)生變化。

       4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng )新。

三種銷(xiāo)售模式：

a.你是賣(mài)產(chǎn)品與關(guān)系式銷(xiāo)售。

        b.你是賣(mài)系統與服務(wù)式銷(xiāo)售。

c. 賣(mài)思想與顧問(wèn)式銷(xiāo)售。

五．廣告傳媒創(chuàng )新行銷(xiāo)的五種升級模式

1. 樹(shù)立以客戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。

2. 構建一整套符合自身媒體的廣告運營(yíng)系統。

3. 銷(xiāo)售人員的角色轉換。

4. 學(xué)習促進(jìn)成長(cháng)。

5.與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng )新無(wú)止境。

六．學(xué)會(huì )建立自己的“醫學(xué)院”

      1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案；

   2.從客戶(hù)出發(fā)，界定哪類(lèi)?；歼@些??；

      3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！

七．廣告傳媒行銷(xiāo)的客戶(hù)心理學(xué)

1.了解他的公司與產(chǎn)品，

      2.掌握他個(gè)人和公司的需求，

      3.預測他公司和個(gè)人的目標，

      4.懂得如何滿(mǎn)足他公司的目標和需求，

      5.懂得如何滿(mǎn)足他個(gè)人成功的目標和需求

6.了解他的競爭對手個(gè)人和企業(yè)

八．廣告傳媒顧問(wèn)式行銷(xiāo):

1.分析自己的媒體；

2.媒體SOWT分析

3. 找到屬于自己客戶(hù)的行業(yè)

4.對客戶(hù)所在行業(yè)了解

5.該行業(yè)第一二名的成功之處

6. 選擇我們媒體非做不可的理由！

7. 如何才能保證客戶(hù)廣告效果最大化

 8.找到屬于自己的客戶(hù)

9.客戶(hù)SOWT的分析

10.自己SOWT的分析

11.你所提供的增值服務(wù)

12.簽合同收款

13.贏(yíng)取承諾，

九．廣告傳媒企業(yè)行銷(xiāo)要有自己獨特的行銷(xiāo)主張：

1．我們要努力為客戶(hù)找到他的利益點(diǎn)?！?/span>

2．找到我們獨特的賣(mài)點(diǎn)。

3．形成我們業(yè)務(wù)上的強有力的支持點(diǎn)。

4．經(jīng)營(yíng)客戶(hù)對自己產(chǎn)品的五度：

十．廣告傳媒企業(yè)的核心競爭力有以下關(guān)鍵三點(diǎn)：

1.核心競爭力是長(cháng)期培植的。

2.核心競爭力是獨特的。

    3.核心競爭力能促成企業(yè)持續成長(cháng)。

十一．廣告傳媒企業(yè)的核心競爭力五方面的特征：

1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先。

2.客戶(hù)價(jià)值。

  3.獨特優(yōu)勢?！　?/span>

4.持續持久。

5.難以模仿。

十二．廣告傳媒行銷(xiāo)企業(yè)卓越的服務(wù)的六項準則：

1.想得比客戶(hù)深入。

2.做得比客戶(hù)預想的好得多；

3.信守承諾；

4.關(guān)愛(ài)客戶(hù)；

5.忠于客戶(hù)；

6.魚(yú)水相依，共塑品牌。

廣告傳媒是依靠制度來(lái)保證自己的服務(wù)品質(zhì)的。

A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評，C.全公司管理的局面。

十三．廣告傳媒企業(yè)的全方位營(yíng)銷(xiāo)：

1.開(kāi)發(fā)有需求的產(chǎn)品。

2、制定合適的價(jià)格。

3、方便快速的通路，

 　 4、有效的傳播。

5、全方位的公關(guān)宣傳。

6、銷(xiāo)售人員的直銷(xiāo)。

7、大客戶(hù)服務(wù)的管理。

8、持續建立品牌。

十四.廣告傳媒總裁管理者的7大定律：

1、決策定律，成功始于果敢的決策。

2、信息定律，把信息和情報放在第一位。

3、行動(dòng)定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延。

4、選擇定律，放棄有時(shí)比爭取更有意義。

5、整合定律，整體能力大于個(gè)體之和。

6、認同定律，失敗有時(shí)也是一種機會(huì )。

7、競爭定律，尋求差異競爭，實(shí)現錯位經(jīng)營(yíng)。

十五.對高管進(jìn)行廣告行銷(xiāo)的十項銷(xiāo)售要訣

 1.精心做好準備工作。

 2.對個(gè)人情況和拜訪(fǎng)目的進(jìn)行全面詳細的介紹。

 3.專(zhuān)注于業(yè)務(wù)主題。

 4.展示出自身的價(jià)值。

 5.將會(huì )議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問(wèn)題上。

 6.恰如其分地提出自己的問(wèn)題。

 7.多聽(tīng)少說(shuō)。

 8.提出具有創(chuàng )造性的解決方案。

 9.提出下一步要進(jìn)行的工作。

 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系。

十六.廣告傳媒企業(yè)應該掌握賺取利潤的12大秘訣 ：

1、要增加價(jià)值，不要降低價(jià)格?！?/span>

2、每降低10％成本，就能創(chuàng )造100％的利潤。

3、要想方設法增加銷(xiāo)售的內容和次數。

    4、把精力和時(shí)間集中在高利潤的產(chǎn)品上，盡量多做最有生產(chǎn)力的事。

5、提高品牌形象，就能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。品牌形象越好，越能深入人心，越能增加銷(xiāo)售。

   6、“28定律”，抓大放小。把精力花在最有生產(chǎn)力、最有價(jià)值的客戶(hù)身上。

7、學(xué)習的速度與賺錢(qián)的速度成正比?！?/span>

8、第一勝過(guò)更好。

9、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)是服務(wù)老客戶(hù)成本的5倍。

10、更多使用媒體資產(chǎn)，利潤就加倍，成本就減半。

11、建立四大人脈關(guān)系（政府、客戶(hù)、員工、外協(xié)）就能賺取最大利潤。

12、“雙贏(yíng)”，只有客戶(hù)賺錢(qián)，戶(hù)外傳媒企業(yè)也才能持續賺錢(qián)