實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能訓練之市場(chǎng)團購關(guān)鍵人物開(kāi)發(fā)與服務(wù)之道

【培訓對象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售總監、銷(xiāo)售管理者

【培訓收益】

第一講、團購的基本概念
一、什么是團購？
二、為什么要做團購？
三、團購客戶(hù)種類(lèi)：
四、針對于不同的團購客戶(hù)我們需要做哪些準備？
1、針對于我們熟悉的客戶(hù)如何做團購？
（1）、認識“一把手”或是重要采購崗位的團購如何銷(xiāo)售
（2）、通過(guò)朋友轉介紹獲得團購信息的情況下我們如何銷(xiāo)售
2、、針對于陌生拜訪(fǎng)的企業(yè)或是組織如何進(jìn)行銷(xiāo)售
第二講、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)“陰陽(yáng)五行”準確分析客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
屬性為金的客戶(hù)識別
屬性為木的客戶(hù)識別
屬性為水的客戶(hù)識別
屬性為火的客戶(hù)識別
屬性為土的客戶(hù)識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
屬性為金的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為木的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為水的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為火的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為土的客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講、團購銷(xiāo)售中必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀容規范
3、銷(xiāo)售顧問(wèn)的儀表規范
4、與客戶(hù)的公關(guān)交往禮儀
第四講、銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問(wèn)：?jiǎn)?wèn)什么？怎么問(wèn)？
（一）、利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導出客戶(hù)的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測試客戶(hù)的回應；
3、利用提問(wèn)掌控對話(huà)的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復客戶(hù)原話(huà)+專(zhuān)業(yè)觀(guān)點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問(wèn) ：
3、著(zhù)力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì )給客戶(hù)“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶(hù)不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
封閉式問(wèn)題（提出引導式的問(wèn)題）
三、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓練：如何與客戶(hù)面對面溝通
第五講、團購實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在團購銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(cháng)期購買(mǎi)的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會(huì )阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現需求
第二步：客戶(hù)立項
第三步：客戶(hù)設計購買(mǎi)指標
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評估比較
第五步：客戶(hù)購買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì )“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應對策略
第六講、產(chǎn)品介紹與呈現
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團購銷(xiāo)售中的應用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現技巧中注意事項是什么
二、制造客戶(hù)的體驗空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶(hù)異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧
第八講、團購的有效達成
1、有效締結的幾種方法
2、把握有效締結的關(guān)鍵時(shí)刻 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 攻心溝通實(shí)戰營(yíng)

   

  第一部 向上攻心1、 了解你的上級2、 “討好”你的上司3、 先因后果4、 把握進(jìn)言尺度說(shuō)明：上級固然是領(lǐng)導，便他也是人，也有性格、愛(ài)好、習慣，如何讓他喜歡你接受你，正是運用心理學(xué)進(jìn)行溝通的一種學(xué)問(wèn)。第二部 向下攻心 1、 換框法溝通技巧2、 欣賞式探詢(xún)3、 空白定律4、 非暴力溝通..

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• 汽車(chē)經(jīng)理人實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)培訓——高效銷(xiāo)售團隊管理

   

  課程內容： 一、狼煙四起的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)爭霸戰☆ 正在發(fā)生巨變的汽車(chē)消費市場(chǎng)☆ 即將到來(lái)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)大洗牌☆ 汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)未來(lái)商機在哪里？二、高績(jì)效與高度穩定的團隊建設☆ 高效團隊的基本特征☆ 團隊建設的六大原則☆ 汽車(chē)團隊建設的流程☆ 銷(xiāo)售團隊成員的甄選☆ 如何建立科學(xué)的銷(xiāo)售流程？☆ 團隊信任與共同愿景建立 ..

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