白酒企業(yè)打造巔峰銷(xiāo)售業(yè)務(wù)精英培訓班

【培訓對象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員

【培訓收益】
1、完成從普通員工到職業(yè)化人士的轉換 2、明白銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應具備的知識和技能。 3、全面提升企業(yè)員工的勝任能力，成為真正的職業(yè)化人士 4、學(xué)習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。 5、全方位提升職業(yè)人士的職業(yè)化素質(zhì)和能力 6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊伍 7、培養團隊合作精神。 8、提高靈活應變能力。 9、培養分析和解決較復雜問(wèn)題的能力。 10、培養不斷學(xué)習創(chuàng )新的精神。 11、能夠維持老客戶(hù)關(guān)系并發(fā)掘新客戶(hù)。

課程板塊 課程題目 課程子目錄 備注
第一天
員工職業(yè)化素質(zhì)塑造 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造 人才的真義
業(yè)務(wù)人員為什么而工作？
業(yè)務(wù)人員應該怎么做？
職業(yè)化敬業(yè)與忠誠
凡事感恩
銷(xiāo)售技能提升 目標管理
以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
員工的自我目標管理
溝通協(xié)作
第二天
銷(xiāo)售技能提升 銷(xiāo)售經(jīng)理日常銷(xiāo)售技能 終端進(jìn)店八步驟
業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程
終端渠道開(kāi)發(fā)與維護
終端渠道開(kāi)發(fā)與維護
動(dòng)銷(xiāo)的核心價(jià)值
八、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地
第一天 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造
第一講 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造
一、人才的真義
人才評價(jià)標準：一是能力，二是態(tài)度
人才坐標系：人才，人財，人材，人裁
四類(lèi)人才的待遇
二、業(yè)務(wù)人員為什么而工作？
1、別做職場(chǎng)“植物人”
2、如何確立工作使命
3、如何確立工作遠景
4、如何確立工作價(jià)值觀(guān)
三、業(yè)務(wù)人員為誰(shuí)而工作？
1、態(tài)度比技能更重要
2、職業(yè)化態(tài)度
3、創(chuàng )業(yè)心態(tài)VS就業(yè)心態(tài)
4、積極心態(tài)VS消極心態(tài)
5、游戲心態(tài)
四、業(yè)務(wù)人員應該怎么做？
1、如何應對環(huán)境
2、如何融入團隊
3、如何激發(fā)欲望
4、如何持續成長(cháng)
五、職業(yè)化敬業(yè)與忠誠
1、什么是敬業(yè)
2、什么是忠誠
3、為什么要倡導員工敬業(yè)與忠誠
4、企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士
5、自我激勵與潛能開(kāi)發(fā)
六、凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話(huà) 多做感恩的
第二講 銷(xiāo)售技能提升
一、目標管理
二、以科學(xué)的方式進(jìn)行工作
ＰＤＣＡ法
三、員工的自我目標管理
1、設定目標的原則
目標的SMART原則
2、確定目標的行動(dòng)計劃
5W1H原則
制定目標工作單的步驟
3、實(shí)踐目標，解決問(wèn)題
4、目標執行的反饋方法
四、溝通協(xié)作
市場(chǎng)經(jīng)濟下的客戶(hù)意識：
（一）、掌握有效溝通的原理和技能
1.遵從有效溝通的六特性
1）雙向性
2）明確性
3）注重實(shí)質(zhì)、避免個(gè)性
4）積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的技巧
5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)
6）非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
2.對有效溝通的深入認識
何為溝通？如何有效溝通?
（二）、團隊協(xié)作
員工協(xié)作執行的境界
中國員工差距在哪里？
第二天 銷(xiāo)售技能提升
第三講 銷(xiāo)售經(jīng)理日常銷(xiāo)售技能
一、終端進(jìn)店八步驟
（一）、拜訪(fǎng)前準備工作
1、檢查個(gè)人外表儀容
2、檢查“兩表一圖”
3、當日拜訪(fǎng)線(xiàn)路客戶(hù)的情況分析
4、確定拜訪(fǎng)目標及相應物料準備
5、調整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件
6、收集團購客戶(hù)信息
7、競品信息收集：
8、正常拜訪(fǎng)
（二）、檢查終端店戶(hù)外廣宣
1、檢查
2、更換
3、清除
4、宣傳品投放原則
（三）、與客戶(hù)溝通
1、打招呼問(wèn)好；
2、面帶笑容、充滿(mǎn)激情和陽(yáng)光；
3、溝通的技巧
（四）、終端店內生動(dòng)化
1、檢查貨架
2、廣宣品
（五）、做銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)
1、終端銷(xiāo)售狀況及銷(xiāo)售價(jià)格
2、客戶(hù)答疑
3、收集競品信息
4、介紹促銷(xiāo)信息
5、向終端團購客戶(hù)介紹公司的產(chǎn)品知識相關(guān)政策
（六）、檢查庫存
1、安全庫存的定義
2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫存；
3、記入《終端進(jìn)銷(xiāo)存臺帳》
（七）、確定訂貨
（八）、向客戶(hù)告別及填寫(xiě)報表
1、確認下次拜訪(fǎng)時(shí)間；
2、向客戶(hù)致謝告別；
3、填寫(xiě)日報表
二、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程
1、晨讀
2、晨會(huì )
3、規劃拜訪(fǎng)線(xiàn)路
4、拜訪(fǎng)前的準備
5、戰前自我鼓勵
6、斗志昂揚上戰場(chǎng)
7、客戶(hù)拜訪(fǎng)八步驟的執行
8、回公司填表單，總結
第四講 終端渠道開(kāi)發(fā)與維護
一、終端工作的重要性
（一）、不同消費時(shí)期的終端
第一階段：饑渴型消費期
第二階段：補償型消費期
第三階段：個(gè)性化消費期
（二）、終端管理與業(yè)務(wù)運作體系
1、終端的定義
2、白酒終端的形式
3、終端的重要性
4、終端掌控的意義
5、終端認知誤區
其一，重銷(xiāo)售，輕市場(chǎng)
其二，重大客戶(hù)，輕小客戶(hù)
其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品
其四，重激勵，輕管理
其五，重中間，輕兩頭
6、終端工作的五大誤區
誤區一：通路終端與營(yíng)銷(xiāo)終端混淆
誤區二：終端鋪貨“鋪而不管”
誤區三：?jiǎn)渭冏非箐佖浡?br /> 誤區四：促銷(xiāo)人員素質(zhì)低
誤區五：成本計算忽視了消費者的利益
7、終端的界定
1）、有效終端的界定
贏(yíng)利型終端
廣告型終端
促銷(xiāo)型終端
競爭型終端
2）、硬終端與軟終端界定
軟硬終端的定義與界定
3）、終端市場(chǎng)運作五力
產(chǎn)品的商品力
產(chǎn)品的鋪市力
產(chǎn)品的形象力
產(chǎn)品的推動(dòng)力
產(chǎn)品促銷(xiāo)的執行力
8、終端市場(chǎng)建設
銷(xiāo)售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：
一是使消費者買(mǎi)得到；
二是讓消費者樂(lè )得買(mǎi)。
9、終端業(yè)務(wù)運作方式
1）、終端業(yè)務(wù)員運作方式介紹
車(chē)銷(xiāo)
電話(huà)拜訪(fǎng)
預售制度
2）、終端業(yè)務(wù)運作方式比較
10、終端銷(xiāo)售體系建立
11、終端銷(xiāo)售體系啟動(dòng)
（三）、中低檔白酒的消費特點(diǎn)
（四）、影響中低檔白酒銷(xiāo)售的八大因素
二、專(zhuān)業(yè)化終端工作－－中低端白酒
（一）、終端工作的基本技能
1、鋪貨
為什么要鋪貨？
快速鋪貨的幾個(gè)方法
鋪貨必須做好的幾件事
2、計劃性拜訪(fǎng)
為什么要計劃性拜訪(fǎng)終端？
拜訪(fǎng)路線(xiàn)設計重要性
為什么要事先設計拜訪(fǎng)路線(xiàn)？
拜訪(fǎng)路線(xiàn)的基本設計依據
3、終端編號
4、團隊鋪貨
5、鋪市的成功步驟
劃分區域
制定方案
實(shí)施鋪貨
（二）、終端生動(dòng)化
1、終端生動(dòng)化的定義
2、為什么要進(jìn)行生動(dòng)化？
3、標準化生動(dòng)化陳列的意義
4、生動(dòng)化陳列應注意的要點(diǎn)
充分利用既有的陳列空間
陳列商品的所有規格
系列商品集中陳列
爭取人潮較多的陳列位置
把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線(xiàn)平行）
經(jīng)常保持商品價(jià)值
5、常用的生動(dòng)化陳列方法
水平陳列
垂直陳列
割箱落地陳列
6、生動(dòng)化能帶來(lái)什么？
7、終端生動(dòng)化的十四項原則
8、終端日常維護
9、終端客戶(hù)異議應答話(huà)術(shù)
10、終端實(shí)戰業(yè)務(wù)技巧
第五講 動(dòng)銷(xiāo)的核心價(jià)值
一、動(dòng)銷(xiāo)的概念
二、形成動(dòng)銷(xiāo)的要素
三、動(dòng)銷(xiāo)的目的
四、動(dòng)銷(xiāo)的開(kāi)始
五、沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的市場(chǎng)
沒(méi)有動(dòng)銷(xiāo)的案例分類(lèi)
五、動(dòng)銷(xiāo)力量的來(lái)源——推力和拉力
（一）、推拉力的表現方式：
1、品質(zhì)
2、企業(yè)及品牌文化的打造
3、店主推介
4、生動(dòng)化陳列
5、促銷(xiāo)品拉動(dòng)
（二）、推力
1、推力的概念
2、常用方式：
合理的渠道利潤設計
渠道的建設、健全和激勵
終端人員攔截
靈活多樣的終端促銷(xiāo)
（三）、拉力
1、拉力的概念
2、常用方式：
清晰的品牌核心
有效的媒介傳播
互動(dòng)的活動(dòng)推廣
靈活多樣的終端促銷(xiāo)
3、拉力的目的
（四）、可口可樂(lè )策略
3A+3P
六、動(dòng)銷(xiāo)的本質(zhì)
七、白酒動(dòng)銷(xiāo)常識
（一）、動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作——店主推介
（二）、動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作——生動(dòng)化陳列
（三）、動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)作——廣宣品使用
（四）、細節決定成敗
八、動(dòng)銷(xiāo)分類(lèi)及活動(dòng)落地
（一）、日常渠道的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
（二）、特殊情況下的動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)
、招商會(huì )與品鑒會(huì )的召開(kāi) 

 國內最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團隊建設管理專(zhuān)家。
長(cháng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數百家企業(yè)員工自我激勵與價(jià)值實(shí)現，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國銷(xiāo)售培訓的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì )智庫專(zhuān)家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會(huì )注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會(huì )評為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢(xún)機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負責人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機構指導落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓和咨詢(xún)經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數百次深入各類(lèi)企業(yè)調研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jì)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問(wèn)題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統學(xué)習過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(cháng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè )的感覺(jué)，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統的培訓，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺(jué)得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效團隊建設管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jì)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓課程》
《系統運營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓課程》
《戰略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓課程》

• 基層管理創(chuàng )新--細胞體班組培訓班

   

  一、內容特色——創(chuàng )新性：江蘇大任智庫和南京地鐵結合智業(yè)時(shí)代的組織特征，創(chuàng )造性地提出并實(shí)踐了“細胞體班組”的創(chuàng )建方式。相比過(guò)往傳統國有企業(yè)“科層制”管理模式和“車(chē)間式”生產(chǎn)方式，“細胞體班組”更加能夠發(fā)揮班組的主觀(guān)作用，更加適應地鐵班..

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• “傳承紅船精神 爭做時(shí)代尖兵”黨性教育專(zhuān)題培訓班

   

  2017年10月31日習近平總書(shū)記帶領(lǐng)中央政治局常委瞻仰上海中共一大會(huì )址和浙江嘉興南湖紅船時(shí)指出，小小紅船承載千鈞，播下了中國革命的火種，開(kāi)啟了中國共產(chǎn)黨的跨世紀航程。我們要結合時(shí)代特點(diǎn)大力弘揚“紅船精神”。 課程..

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• 高端產(chǎn)說(shuō)會(huì )項目落地及種子講師培訓班

   

  課程背景：專(zhuān)項培訓通過(guò)常規理財目標、特殊理財目標等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶(hù)需求，并找準方案設計依據“高產(chǎn)會(huì )模塊化”營(yíng)銷(xiāo)主旨，運用產(chǎn)品的人群差異化運用，使產(chǎn)品具有多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方向切入點(diǎn)，進(jìn)行團隊活動(dòng)開(kāi)展業(yè)務(wù)推廣、服務(wù)延伸等操作，同時(shí)也是提升團隊專(zhuān)業(yè)素養影響力、擴大業(yè)務(wù)美譽(yù)度極佳舉措。課程目標：高產(chǎn)會(huì )具有團隊..

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• 安全生產(chǎn)管理培訓班

   

  生產(chǎn)管理培訓呢（一）、中國的安全生產(chǎn)法律法規介紹 生產(chǎn)管理培訓呢（二）、企業(yè)日常安全管理 2.1操作人員安全管理 2.1.1安全責任制落實(shí) 2.1.2教育訓練內容及方法 2.1.3　SOP建設 2.1.4安全檢查工作實(shí)施 生產(chǎn)管理培訓呢（三）、生產(chǎn)設備安全管理 3.1機械設備管理 3..

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