工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法

【培訓對象】


【培訓收益】
大多數銷(xiāo)售人員把銷(xiāo)售看成一門(mén)直覺(jué)藝術(shù)，而不是一門(mén)條理清楚、可重復操作的科學(xué)。他們的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)既沒(méi)有條理性也沒(méi)有連貫性，在一次銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)中，他們技藝高超，很有說(shuō)服力，但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為，每一次訪(fǎng)問(wèn)都迥然不同，難以預測，所以他們就只能在每次訪(fǎng)問(wèn)中“即興表演”。

《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程目標：就是訓練工業(yè)品銷(xiāo)售人員，按照一套特定的步驟考慮、設計規劃自己的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)，以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷(xiāo)售技巧呢，完成每一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)。最終使團隊的所有銷(xiāo)售人員以高水平復制技巧掌握可重復操作的銷(xiāo)售方法，達到有效客戶(hù)拜訪(fǎng)、完成銷(xiāo)售目標的目的。

課程特色：
大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學(xué)員加深對《工業(yè)品銷(xiāo)售技巧6步法》課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎，使學(xué)員在課堂上就可以總結出一套針對自己實(shí)際工作的“6步法”實(shí)戰技巧，避免銷(xiāo)售拜訪(fǎng)“即興表演”，學(xué)了就能用，用了就有效。 
 

課程大綱：
第一講：銷(xiāo)售準備
• 優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)具備的條件
• 制定目標——SMART原則
• 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？
• 拜訪(fǎng)前需要準備的道具
• 化解客戶(hù)拒絕，電話(huà)約見(jiàn)的技巧

第二講：建立信任
• 信任的含義
• 建立信任路徑圖
• 獲得客戶(hù)好感的方法
• 打開(kāi)話(huà)題的技巧
• 30S內建立親和力的秘訣
• 成功開(kāi)場(chǎng)白的標準是什么？
• 建立信任10大招

第三講：發(fā)現需求
• 確定需求的技巧——需求漏斗
• 隱含需求與明確需求的辨析
• 有效問(wèn)問(wèn)題方法——5W2H
• 傾聽(tīng)技巧——如何聽(tīng)出話(huà)中話(huà)？
• 需求調查提問(wèn)四步驟——SPIN
• 如何讓客戶(hù)感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第四講：介紹產(chǎn)品
• FABE法則
• 特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益對成單的影響
• 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
• 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣
• 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
• 如何介紹產(chǎn)品的益處 
 

第五講：異議處理
• 如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)想要什么
• 如何通過(guò)舉止透視客戶(hù)的個(gè)人意愿
• 如何讓客戶(hù)感到自己是贏(yíng)家
• 如何摸清客戶(hù)拒絕的原因
• 客戶(hù)常見(jiàn)的三種異議
• 客戶(hù)異議處理的六個(gè)方法
 

第六講：進(jìn)展成交
• 如何發(fā)現購買(mǎi)訊號
• 如何分析銷(xiāo)售的進(jìn)展
• 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
• 如何達到雙贏(yíng)成交
• 最后階段經(jīng)常使用的戰術(shù)
• 怎樣打破最后的僵局

第七講:不同性格與銷(xiāo)售風(fēng)格

運用“六步銷(xiāo)售法”銷(xiāo)售實(shí)戰模擬

歷年部分內訓客戶(hù):
 阿姆斯壯、圣戈班、LG化學(xué)、可耐福石膏板、諾貝爾瓷磚、歐普照明、北新建材。
 卡特彼勒、三一重工、中聯(lián)重科、山河智能、山工、柳工、龍工、現代重工。
 西門(mén)子樓宇、ABB工程 、美鋁中國、愛(ài)默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱電機。
 寶鋼機械、中化化肥、中化國際、中糧吉林、西子集團、浙江物產(chǎn)、廈門(mén)建發(fā)。
 美的中央空調、海爾太陽(yáng)能、深圳南玻、華銳風(fēng)電、特變電工、東方雨虹、萬(wàn)國紙業(yè)。
 奧迪大客戶(hù)部、鄭州宇通、江森自控、延鋒百利得、法雷奧離合器、高田、興達鋼簾線(xiàn)。
 諾維信、凱瑞食品配料、華寶孔雀；山東保齡寶；愛(ài)普食品、鴻寶食品、港陽(yáng)香化。
 威樂(lè )水泵、ITT水泵、澤尼特水泵、瑞茨水泵、蓋米閥門(mén)、伊利諾工具、SKF軸承。
 卡爾史托斯內窺鏡、美利捷自動(dòng)識別儀器、艾本德、阿爾卡特、上?？咸?、深圳萬(wàn)訊。
 中石油、道達爾潤滑油、克魯勃潤滑劑、河南神火、百江液化氣。
 深圳漢莎維修、福斯貝爾陶瓷、蘇爾壽美科、畢克化學(xué)技術(shù)咨詢(xún)。

• 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)三部曲：品牌/渠道/大客戶(hù)

   

  第一單元 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場(chǎng)拓展策略的三個(gè)階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務(wù)配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營(yíng)銷(xiāo)策略◇我的案例：對于跨位營(yíng)銷(xiāo)的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業(yè)品渠道模式、長(cháng)度和寬度2. 影響渠..

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• 工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  課程收獲：學(xué)習工業(yè)品渠道規劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì )規劃的工具和具體方法。學(xué)習篩選新經(jīng)銷(xiāo)商、評估老經(jīng)銷(xiāo)商的技巧。分析四大類(lèi)銷(xiāo)售政策的利弊， 學(xué)習如何制定針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策。學(xué)習如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的五種手段，學(xué)會(huì )把不合格的經(jīng)銷(xiāo)商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶(hù)的..

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• 工業(yè)品大客戶(hù)柔性談判策略

   

  第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風(fēng)格測試與評估 5.柔性談判的5個(gè)原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風(fēng)格的識別及匹配 2.談判行為風(fēng)格特征概述 3.不同溝通風(fēng)格的行為偏好 4.四種談判風(fēng)格的應對策略 ..

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• 工業(yè)品實(shí)戰銷(xiāo)售技能

   

  第一講客戶(hù)預約 預約的五大目的 預約的四大原則 預約的幾種常用方法 第二講客戶(hù)面談 面談準備的要點(diǎn) Ø推銷(xiāo)工具的準備 Ø心理的準備 Ø著(zhù)裝和儀容的準備 面談第一步：開(kāi)場(chǎng)白 Ø創(chuàng )造良好的面談氛圍——面談的三種氛圍 Ø幾種..

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• 實(shí)戰銷(xiāo)售談判——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售談判技巧

   

  紅黑游戲 第一講:什么是雙贏(yíng)談判 小故事:兩人分一橙 感覺(jué)贏(yíng) 雙贏(yíng)談判四個(gè)原則 第二講:談判的重要性 第三講:談判的8種力量 大客戶(hù)談判運用品牌（個(gè)人品牌）的力量 大客戶(hù)談判運用技術(shù)(壁壘)的力量 大客戶(hù)談判運用專(zhuān)業(yè)的力量 大客戶(hù)談判運用關(guān)系的力量 大客戶(hù)談判運用情報的力量 大客戶(hù)談判運用壓力的力量 大客戶(hù)談判..

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• 贏(yíng)取大訂單——工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

   

  第一講 定義大客戶(hù) 1、大客戶(hù)的定義 2、判別大客戶(hù)和潛在大客戶(hù)的通用標準 3、大客戶(hù)發(fā)展的五個(gè)階段 4、合作階段的大客戶(hù)劃分標準：從C類(lèi)客戶(hù)到戰略客戶(hù) 5、未合作階段的大客戶(hù)劃分標準：潛在客戶(hù)、流失客戶(hù)與休眠客戶(hù)第二講 行業(yè)大客戶(hù)的戰略規劃與目標市場(chǎng)選擇 1、目標市場(chǎng)選擇的五種模式與市場(chǎng)規劃 2、遴選潛在客戶(hù)的MAN..

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