攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)

【培訓對象】
大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、項目經(jīng)理等

【培訓收益】
理解客戶(hù)需求和價(jià)值銷(xiāo)售的理念，學(xué)會(huì )銷(xiāo)售溝通的變換 提高與客戶(hù)不同人群的溝通技巧，學(xué)習與客戶(hù)建立信任關(guān)系的技巧 提高需求挖掘能力，辨別客戶(hù)的價(jià)值取向，學(xué)會(huì )銷(xiāo)售溝通的變換 提高銷(xiāo)售溝通影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷(xiāo)售呈現、突出重點(diǎn)和特點(diǎn) 掌握與處理客戶(hù)異議的互動(dòng)原則和方法，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度

一、客戶(hù)決策心理學(xué)
統計圖表導入：采購經(jīng)理調研數據
調研報告：客戶(hù)面臨的商業(yè)環(huán)境綜述
知道怎么買(mǎi)，我們才知道怎樣賣(mài)？
客戶(hù)的今天所處的環(huán)境
客戶(hù)今天面臨的壓力
客戶(hù)對外部?jì)r(jià)值判斷
客戶(hù)的購買(mǎi)邏輯
客戶(hù)是如何購買(mǎi)的
客戶(hù)想要怎樣的價(jià)值
客戶(hù)想要怎樣的購買(mǎi)體驗
理性和感性的決策鏈路
銷(xiāo)售中重要的客戶(hù)體驗節點(diǎn)
客戶(hù)購買(mǎi)需求的來(lái)源
需要某些產(chǎn)品/服務(wù)
需要解決某些問(wèn)題
需要構建某種關(guān)系
面向過(guò)去還是面向未來(lái)
辨別真假客戶(hù)
分組討論：我們客戶(hù)的變化對我們的影響
模型工具：客戶(hù)的采購循環(huán)圖、客戶(hù)FAINT資格評估
某銷(xiāo)售拜訪(fǎng)錄像案例解析：為什么我和客戶(hù)的感覺(jué)不一樣
二、如何分析客戶(hù)性格和行為判斷
發(fā)現購買(mǎi)中的關(guān)鍵人
看門(mén)人
不滿(mǎn)意者
評價(jià)者
批準者
客戶(hù)人格和行為差別
客戶(hù)人際風(fēng)格與溝通技巧
購買(mǎi)角色行為分析
建立信任關(guān)系
解析某政企銷(xiāo)售案例，為什么同一個(gè)客戶(hù)，三個(gè)銷(xiāo)售的結果卻不同？
模型工具： DISC 性格測評工具、信任度公式、進(jìn)入客戶(hù)內部的路線(xiàn)圖
分組演練、討論自己的客戶(hù)
三、對客戶(hù)的采購流程的另類(lèi)解讀
客戶(hù)的各種需求隱藏在其決策流程之中
明確要求，包裝隱含需求
收集信息，尋求專(zhuān)業(yè)地位
評估選擇，操控性的需要
購買(mǎi)決定，安全與風(fēng)險規避需求
分析客戶(hù)需求的四個(gè)視角
企業(yè)戰略，拿來(lái)成事的
企業(yè)戰術(shù)，拿來(lái)做事的
業(yè)績(jì)KPI，拿來(lái)說(shuō)事的
個(gè)性化需求，拿來(lái)辦事的
模型：客戶(hù)的需求金字塔模型
工具：需求診斷掃描問(wèn)題庫
分組演練4個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)場(chǎng)景：小組討論、老師點(diǎn)評
四、斗智斗勇，如何產(chǎn)生高價(jià)值的對話(huà)互動(dòng)
讓客戶(hù)有良好的體驗也是銷(xiāo)售價(jià)值的一部分
判斷客戶(hù)價(jià)值取向的溝通技巧
挖掘客戶(hù)需求
需求的深度挖掘
買(mǎi)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)
提問(wèn)技巧與傾聽(tīng)技巧
產(chǎn)品的呈現技巧
產(chǎn)品的推薦技巧
三個(gè)重要的價(jià)值澄清工具
客戶(hù)需求價(jià)值圖
客戶(hù)標準價(jià)值圖
客戶(hù)改變藍圖
如何影響客戶(hù)的需求
引導客戶(hù)的需求
影響客戶(hù)的購買(mǎi)優(yōu)先順序
為客戶(hù)定值方案
投資ROI收益分析
呈現方式: 討論、場(chǎng)景角色扮演
模型： SPIN 提問(wèn)、 5W1H 開(kāi)放式提問(wèn)技巧、
工具：客戶(hù)需求價(jià)值圖、客戶(hù)標準價(jià)值圖、客戶(hù)改變藍圖
五、對客戶(hù)高層的心理拿捏
客戶(hù)高層在想什么
出席關(guān)鍵的銷(xiāo)售會(huì )議
高層的注意力在哪里
如何向高層營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售停滯分析
客戶(hù)不買(mǎi)單的背后是對價(jià)值的不認同
揭開(kāi)偏見(jiàn)、拖延與拒絕背后的隱情
處理客戶(hù)的抗拒
應對客戶(hù)的價(jià)格要求
掌控銷(xiāo)售節奏，促單時(shí)機
辨識客戶(hù)承諾的信號
辨別成交的時(shí)機
激發(fā)客戶(hù)采取行動(dòng)
角色扮演、銷(xiāo)售案例解析：辨別客戶(hù)拒絕背后的隱情
模型工具：高層價(jià)值澄清模板
六、綜合演練
案例研討與綜合實(shí)戰練習
培訓總結
問(wèn)題解答
行動(dòng)計劃
綜合性實(shí)戰演練、角色扮演，老師點(diǎn)評，學(xué)員討論
工具：行動(dòng)計劃表、培訓評估表 

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士
前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監
前思科大區銷(xiāo)售總監
中國移動(dòng)、中國電信、華潤集團等大企業(yè)特聘講師
美國商會(huì )、瑞典商會(huì )、德國商會(huì )的特聘培訓師
清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
ICF 國際管理教練協(xié)會(huì )高級會(huì )員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
張志濱老師是一位兼具實(shí)戰和理論的資深銷(xiāo)售培訓專(zhuān)家，1995~20008年在世界500強長(cháng)期負責政企大客戶(hù)銷(xiāo)售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監期間，面對激烈的市場(chǎng)競爭中，在一年內將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò )新技術(shù)解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國內市場(chǎng)奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷(xiāo)售總監期間，負責中國移動(dòng)、中國電信等政企客戶(hù)的銷(xiāo)售，每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業(yè)背景和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓1000場(chǎng)，受訓人數超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率
曾擔任萬(wàn)寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售總監，負責全國大客戶(hù)綜合業(yè)務(wù)的統一銷(xiāo)售工作，個(gè)人業(yè)績(jì)占整個(gè)大客戶(hù)業(yè)務(wù)的60%，并成功開(kāi)發(fā)出20多個(gè)新的客戶(hù)。
從2009年起，張老師開(kāi)始進(jìn)入培訓行業(yè)，從課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，幫助管理者解決復雜多變的市場(chǎng)條件下的銷(xiāo)售制勝問(wèn)題、團隊執行力提升問(wèn)題，著(zhù)眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運營(yíng)成本，縮短市場(chǎng)開(kāi)發(fā)周期”，提高業(yè)務(wù)部門(mén)與業(yè)務(wù)支持部門(mén)之間的配合，幫助企業(yè)從銷(xiāo)售戰略到銷(xiāo)售執行的落地。
在超過(guò)12年給中國各類(lèi)型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實(shí)施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節可以提供專(zhuān)業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領(lǐng)導力的長(cháng)遠發(fā)展。

【主講課程】
《政企客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與深度營(yíng)銷(xiāo)》
《謀略致勝-政企大客戶(hù)銷(xiāo)售攻略》
《先聲奪人-對客戶(hù)高層的營(yíng)銷(xiāo)》
《攻心為上—拆解客戶(hù)的心理防線(xiàn)》
《客戶(hù)觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵時(shí)刻的銷(xiāo)售對話(huà)》
《從執行到結果-打造銷(xiāo)售團隊的秘籍》
《銷(xiāo)售的系統支撐-銷(xiāo)售運營(yíng)管理》
《博弈中求主動(dòng)-實(shí)用商務(wù)談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個(gè)講故事的銷(xiāo)售高手》
《年度銷(xiāo)售目標與計劃執行》

【學(xué)員評價(jià)】
張老師有堅實(shí)的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領(lǐng)導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現場(chǎng)靈活調整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務(wù)總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(cháng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠(chǎng)分公司 總經(jīng)理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會(huì )事后給到我很多在他培訓課堂上的觀(guān)察， 我們非?？释麖牡谌?、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì )給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。
——中國移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著(zhù)完整的需求調研、學(xué)員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監
張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語(yǔ)言表達賦有藝術(shù)感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現場(chǎng)的示范和點(diǎn)評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

• 攻心為上—銀行私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)者應內外兼修，外練技能而內修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲的窮追猛打導致12..

  ￥   元/ 天

  人氣：1657