贏(yíng)單六問(wèn)

【培訓對象】
資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、B2B銷(xiāo)售人員、項目型銷(xiāo)售人員等等

【培訓收益】
掌握大客戶(hù)的“八大”銷(xiāo)售流程 清晰認識客戶(hù)的決策鏈 了解大客戶(hù)的四種角色 掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格 了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法 了解產(chǎn)品介紹的兩大法則 掌握正確的銷(xiāo)售復盤(pán)會(huì )議

第一天
第一天利用“團隊共創(chuàng )”法重點(diǎn)輸出：1.客戶(hù)采購流程分析 2.我們的銷(xiāo)售流程和體系
3.客戶(hù)畫(huà)像
導論：理解何為大客戶(hù)銷(xiāo)售？
1、兩個(gè)問(wèn)題：
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？
逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jì)到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”？
故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售
2、兩個(gè)案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(cháng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢
4、銷(xiāo)售人員的四種類(lèi)型
5、銷(xiāo)售人員應該具備的四大能力

第一單元：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
5、設目標
a.每次拜訪(fǎng)都設定一個(gè)拜訪(fǎng)目標
b.客戶(hù)行動(dòng)承諾標準
c.獲得承諾三部曲：檢查、總結、進(jìn)展
案例：四種訪(fǎng)談結果練習 【案例】10條訪(fǎng)談結果
6、列理由：
a.客戶(hù)為什么要見(jiàn)你？
b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由？
客戶(hù)約見(jiàn)的PPP： 目的（why）、過(guò)程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹？
視頻：劉備的自我介紹
【案例】一個(gè)成功的保險推銷(xiāo)員
b.讓客戶(hù)記住你的名字
【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)
c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣；
② 微笑；
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶(hù)通常對銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)
b.激發(fā)客戶(hù)興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素
成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員
5、善傾聽(tīng)
a.為什么要傾聽(tīng)？
b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現
c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

第二單元：知道我的位置在哪？（重點(diǎn)）
1、認識客戶(hù)的購買(mǎi)流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗收、項目應用
2、銷(xiāo)售流程的天龍八部
3、銷(xiāo)售流程一：客戶(hù)規劃 工具：客戶(hù)規劃表、客戶(hù)畫(huà)像分析
4、銷(xiāo)售流程二：訪(fǎng)前準備 工具：訪(fǎng)前準備清單 提問(wèn)清單
5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣 工具：激發(fā)興趣模板
6、銷(xiāo)售流程四：需求確認 工具：SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù) 需求類(lèi)型規劃表
7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策
8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng )方案 工具：共創(chuàng )方案行動(dòng)計劃表
9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程 工具：商務(wù)談判信息表
10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付

 

第一天晚上
晚上利用“世界咖啡”法重點(diǎn)輸出：SPIN提問(wèn)清單
挖需求之提問(wèn)方法
a.一分法
b.二分法 開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的應用
c.三分法 三分法：探索（原因）、診斷（細節）、確認（是嗎）
d.四分法
工具：SPIN S-現狀 P-問(wèn)題 I：影響 N：解決方案
GROW：G-目標 R-現狀 O-改進(jìn)機會(huì ) W-怎么做
工具：SPIN發(fā)問(wèn)技巧與案例解析
工具：銷(xiāo)售訪(fǎng)談表
【案例】從西游記看客戶(hù)需求
【案例】善于引導客戶(hù)的數據庫系統銷(xiāo)售員

第二天白天
利用“群策群力”產(chǎn)出：1.客戶(hù)決策鏈分析表 （拿著(zhù)真實(shí)案例演練） 4.客戶(hù)性格分析表（拿著(zhù)真實(shí)案例演練） ：1.公司的銷(xiāo)售資源池 2.FABE和SPAR產(chǎn)品介紹法

第三單元：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？（重點(diǎn)）
1、客戶(hù)的角色分類(lèi)
經(jīng)濟購買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購買(mǎi)影響者（TB）、使用購買(mǎi)影響者（UB）、內線(xiàn)（coach）
工具：客戶(hù)決策分析表
2、經(jīng)濟購買(mǎi)影響者（EB）
a.經(jīng)濟購買(mǎi)影響者的定義 練習：誰(shuí)是決策者?
b.拜訪(fǎng)經(jīng)濟購買(mǎi)影響者遇到的挑戰
c.什么樣的人會(huì )是經(jīng)濟購買(mǎi)影響者
d.經(jīng)濟購買(mǎi)影響者關(guān)心什么
3、技術(shù)購買(mǎi)影響者（TB）
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是技術(shù)購買(mǎi)影響者?
b.守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)
c.與之打交道的注意事項
d.技術(shù)者會(huì )關(guān)心什么？
4、使用購買(mǎi)影響者（UB）
a.遇到的挑戰 練習：誰(shuí)是使用購買(mǎi)影響者
b.需求部門(mén)的重要性
c.如何溝通說(shuō)服
5、內線(xiàn)，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類(lèi)
c.如何發(fā)現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工具：客戶(hù)決策鏈表

第四單元：不同的溝通風(fēng)格，如何應對？
1、DISC在銷(xiāo)售中的應用
2、與孔雀型客戶(hù)的交往
3、與老虎型客戶(hù)的交往
4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往
5、與考拉型客戶(hù)的交往
6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略 工具：客戶(hù)性格分析表
7、客戶(hù)性格對應客戶(hù)的角色

第五單元：當我沒(méi)有優(yōu)勢時(shí)，我該怎么辦？
1、常見(jiàn)的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局 案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例：某制造業(yè)客戶(hù)突破預算的約束
停止不進(jìn)
兩三個(gè)死敵
領(lǐng)導支持對手 案例：某地產(chǎn)公司“農村包圍城市”
臨時(shí)換人
低價(jià)攪局
見(jiàn)縫插針 案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi) 工具：銷(xiāo)售資源規劃表
5、銷(xiāo)售資源的維護

第六單元：方案呈現和產(chǎn)品介紹應該如何做（重點(diǎn)講FABE和SPAR，其他略講）？
1、有效呈現的基本框架
2、常見(jiàn)呈現的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀(guān)考察法
e.數據分析法
工具：標桿案例呈現模板
7、產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則（產(chǎn)品思維）
b.SPAR法則（場(chǎng)景思維）
4、呈現常范的錯誤

總結：復盤(pán)改善與行動(dòng)計劃 

國禎商學(xué)院特聘講師
原某上市公司營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)
原科創(chuàng )中光（大氣監測領(lǐng)域全國前十）銷(xiāo)售總監
原用友ERP（人力資源管理軟件）大客戶(hù)銷(xiāo)售項目總監
愛(ài)普生（中國）、歐派櫥柜、中國石油等多家知名企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售顧問(wèn)
北京大學(xué)總裁班、清華大學(xué)總裁班、哈工大總裁班、河北工程大學(xué)總裁班特聘講師
SPI和銷(xiāo)售羅盤(pán)認證講師、AACTP國際注冊培訓講師、AACTP國際注冊行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
劉老師擁有15年的一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售、管理及培訓經(jīng)驗。
在人力資源管理軟件領(lǐng)域，劉老師帶領(lǐng)團隊成功簽約多家央企和知名民營(yíng)企業(yè)。例如：中石油、北京燃氣、闥闥木門(mén)、歐派櫥柜、志邦櫥柜、貝克藥業(yè)等，帶領(lǐng)團隊取得年度優(yōu)秀團隊稱(chēng)號。
作為上市公司的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(cháng)，從新構建企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓體系，開(kāi)發(fā)并落地《贏(yíng)單六問(wèn)》《政企大客戶(hù)公關(guān)技巧》《談判“勝”經(jīng)》等十幾門(mén)企業(yè)實(shí)用的課程，培訓場(chǎng)次100+，受訓人次3000+，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)額突破百億。
幫助科創(chuàng )中光從0到1完成全國銷(xiāo)售隊伍的建設及銷(xiāo)售培養體系的搭建，重點(diǎn)大項目的洽談，實(shí)施及管理，通過(guò)一年的時(shí)間，實(shí)現銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售額雙增長(cháng)600%的成績(jì)。
劉老師致力于企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售，B2B銷(xiāo)售培訓。提出“大客戶(hù)銷(xiāo)售體系搭建必須從企業(yè)本身的特點(diǎn)出發(fā)，必須從企業(yè)的實(shí)用性出發(fā)”的理念，所以劉老師的課程中會(huì )運用世界咖啡、團隊共創(chuàng )、群策群力、開(kāi)放空間、城鎮會(huì )議等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)來(lái)幫助企業(yè)梳理出自己的銷(xiāo)售管理工具和方法，真正做到培訓落地、培訓效果立竿見(jiàn)影！課程中有理論講解、案例研討、視頻教學(xué)等多種授課形式和方式，課程有趣有用，引導學(xué)員發(fā)現問(wèn)題、提升能力，最終達成培訓效果。
劉老師的講課足跡遍布全國，服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：愛(ài)普生中國、歐派櫥柜、中國石油、奇瑞汽車(chē)、Tata木門(mén)、北京燃氣集團、斗山中國，好麗友中國、安徽科創(chuàng )中光、國禎環(huán)保、依立騰集團等知名企業(yè)，學(xué)員綜合滿(mǎn)意度調查均95分以上，機構與企業(yè)重復聘用率在90%以上！
【主講課程】
大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)

《贏(yíng)單六問(wèn)—六招贏(yíng)得大客戶(hù)》—精品課程
《虎口奪單》—大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)
《破解銷(xiāo)售難題》大客戶(hù)的溝通與談判技巧 《談判“勝”經(jīng)》雙贏(yíng)商務(wù)談判策略
《獨孤求“拜”》—銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與信任建立
《虎口奪單、反敗為勝》—拆局之獨孤九劍

《審時(shí)度勢、順勢而為》—大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與公關(guān)技巧 《商務(wù)禮儀與高效拜訪(fǎng)》
《企業(yè)應收賬款催收與談判技巧》
銷(xiāo)售管理類(lèi)
《打造虎狼之師》—銷(xiāo)售團隊建設與管理
《銷(xiāo)售目標管理與高效執行》
行動(dòng)學(xué)習工作坊類(lèi)
《銷(xiāo)售團隊問(wèn)題分析與解決》
【學(xué)員評價(jià)】
劉老師是我見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售培訓最落地的培訓講師，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣、案例精彩，學(xué)員聽(tīng)的津津有味。
——依立騰總經(jīng)理助理及HRD 喬彰龍
劉老師利用群策群力、團隊共創(chuàng )等行動(dòng)學(xué)習促動(dòng)技術(shù)，梳理出我們想要的銷(xiāo)售管理工具，讓我們的銷(xiāo)售更加有了共同語(yǔ)言！ ——科創(chuàng )中光 董事長(cháng) 汪思保
劉老師的課程豐富多彩。案例也是很精彩，我們全程都是全神貫注，認證聆聽(tīng)，收獲很大。
——愛(ài)普生大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理 張經(jīng)理
劉老師的課程有理有料，有趣實(shí)用。語(yǔ)言幽默，課堂氛圍很好。 ——碧水源集團 段總
劉老師，今天很有幸參加您的課，課上案例非常生動(dòng)精彩，讓我印象深刻，下次還有劉老師您的課一定要去參加，非常感謝 ——浙江力士霸泵業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理 何丹陽(yáng)