贏(yíng)單羅盤(pán)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的攻謀之道

【培訓對象】
銷(xiāo)售總監/經(jīng)理、區域經(jīng)理、城市經(jīng)理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員、儲備經(jīng)理/干部等

【培訓收益】
1、掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶(hù)銷(xiāo)售的技巧和能力； 2、了解決定大客戶(hù)采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿(mǎn)足客戶(hù)，從而增加成交的可能；  3、掌握科學(xué)系統的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，避免實(shí)際工作中容易犯的錯誤； 4、讓學(xué)員形成大客戶(hù)全局意識和策略思維； 5、了解和掌握大客戶(hù)分級的必要性與方法，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現最高投入產(chǎn)出比。

案例導入：銷(xiāo)售才能是天生的，還是可以后天培養的？
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本概念
1、你真的懂大客戶(hù)銷(xiāo)售嗎？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
（1）在大客戶(hù)銷(xiāo)售中失效的“格言”
（2）銷(xiāo)售模式的演變
（2）大客戶(hù)銷(xiāo)售的道與術(shù)
2、缺乏常識做不好大客戶(hù)銷(xiāo)售——大客戶(hù)銷(xiāo)售的常識
案例討論：銷(xiāo)售，是不是所有的生意都要做？
二、客戶(hù)采購行為分析
1、大客戶(hù)采購的三個(gè)關(guān)鍵因素
2、不是每個(gè)人都可以“搞定”——客戶(hù)決策結構分析
（1）客戶(hù)決策結構的五維模型
（2）客戶(hù)的微觀(guān)分析與宏觀(guān)分析
3、一個(gè)好漢三個(gè)幫——銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑
（1）銷(xiāo)售的進(jìn)入路徑
（2）銷(xiāo)售人員如何與決策者接觸
案例討論：銷(xiāo)售一定要搞定所有人嗎？
三、大客戶(hù)銷(xiāo)售流程
1、謀定而后動(dòng)——銷(xiāo)售流程VS采購流程
（1）買(mǎi)不買(mǎi)——大客戶(hù)采購的確認需求
（2）買(mǎi)誰(shuí)的——大客戶(hù)采購的評估方案
（3）真要買(mǎi)你的嗎——大客戶(hù)采購的解決疑慮
（4）買(mǎi)對了嗎——大客戶(hù)采購的實(shí)施安裝
2、不要在錯誤的客戶(hù)上浪費精力——大客戶(hù)銷(xiāo)售的商機評估
（1）利用客戶(hù)價(jià)值矩陣判斷商機
（2）開(kāi)局定位九宮格
3、從哪兒來(lái)？到哪兒去？——大客戶(hù)銷(xiāo)售的需求挖掘
（1）如何定義客戶(hù)需求
（2）通過(guò)BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
案例研討：硬骨頭啃還是不啃？
4、在同質(zhì)化的時(shí)代制造差異化——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案呈現
（1）如何判斷客戶(hù)是否已有采購標準
（2）如何評價(jià)競爭對手
（3）如何呈現方案
5、如何克服“婚前恐懼癥”——大客戶(hù)銷(xiāo)售的解決疑慮
6、打造長(cháng)期的生意——大客戶(hù)銷(xiāo)售的方案實(shí)施
案例研討：作為銷(xiāo)售，你真的了解客戶(hù)的KPI嗎？
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的個(gè)人成長(cháng)
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求
五、課程總結回顧 

原某國有集團公司 事業(yè)部總經(jīng)理助理
原某民營(yíng)集團 HRD
原某咨詢(xún)公司 人力資源項目總監
中國管理科學(xué)院 優(yōu)秀導師
順豐大學(xué) 特聘講師
樊登讀書(shū)線(xiàn)下領(lǐng)讀老師團 特聘教練
百越教育 特聘講師
廣西中小企業(yè)公共服務(wù)平臺 特聘講師
極地創(chuàng )業(yè)中心（全國行業(yè)前十） 特聘創(chuàng )業(yè)導師
陜西延安高新區科技企業(yè)孵化基地創(chuàng )業(yè)導師
國家二級人力資源管理師
《培訓江湖》特邀專(zhuān)欄作家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
宋老師帶領(lǐng)和幫助多家企業(yè)實(shí)現管理優(yōu)化和提升。
幫助某國有集團優(yōu)化了總務(wù)部部門(mén)的組織結構，使部門(mén)的滿(mǎn)意度從30%提高到75%。連續3個(gè)季度投訴為0.推行6s現場(chǎng)管理工作法，提高了整個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)效率，使生產(chǎn)部門(mén)的人均能效提升了10%。
宋老師主導了某民營(yíng)集團（年營(yíng)業(yè)額20億）內部商學(xué)院的建立，制定了商學(xué)院8年3階段的戰略規劃，完成了日常行政管理體系，師資管理體系，課程管理體系三大商學(xué)支撐體系，累計開(kāi)發(fā)了30+門(mén)的課程，基本實(shí)現了管理層全轉換為企業(yè)內部培訓師；通過(guò)集團管理模式全方位的改革，使企業(yè)的月均離職率降到10%以下，并且無(wú)一例勞資糾紛；建設并完善了集團下屬子公司直營(yíng)終端管理體系，使得所有終端的管理水平大幅提升，業(yè)績(jì)提升35%，并且在2015年新增直營(yíng)終端二十家，已基本覆蓋全廣州市。
幫助某新創(chuàng )餐飲公司3個(gè)月完成核心管理團隊的組建，6個(gè)月完成公司基層運營(yíng)團隊的組建，從0到1構建人力資源管理，行政管理，采購倉庫，門(mén)店運營(yíng)等多個(gè)運營(yíng)體系，用一年的時(shí)間人員從3人增長(cháng)到120多位，離職率控制在2%以下，開(kāi)辟3家新店，使企業(yè)第一年就實(shí)現了盈虧平衡。
任咨詢(xún)公司項目總監期間，服務(wù)了紅酒貿易、食品加工、化妝品、服飾、化工、餐飲、教育以及文化傳媒等各類(lèi)型中小型企業(yè)，協(xié)助企業(yè)達成經(jīng)營(yíng)目標甚至超額完成經(jīng)營(yíng)目標，幫助其中部分企業(yè)提升年利潤額30%以上，推動(dòng)了企業(yè)健康穩健發(fā)展。
宋老師結合近十年的人力資源管理及咨詢(xún)實(shí)戰經(jīng)驗，認為“人才是一切企業(yè)行為的最終載體，是唯一的、最重要的執行力量”，”企業(yè)CEO應該是公司人力資源第一負責人“。宋老師秉承“授之以漁，助之以欲”的理念，以頂層設計為基底，以組織發(fā)展為起點(diǎn)，以人才培養為核心，以戰略目標為導向，幫助企業(yè)解決在文化建設、組織發(fā)展、人才培養等方面的挑戰，為企業(yè)提供基業(yè)長(cháng)青的發(fā)展之道。宋老師不僅為企業(yè)不僅為企業(yè)輸出解決方案，更為企業(yè)培養解決問(wèn)題的人才。

【服務(wù)產(chǎn)品】
一、微咨詢(xún)產(chǎn)品
1、人力資源戰略規劃；2、組織發(fā)展管理；3、人才發(fā)展管理；4、留人留心的薪酬福利體系建設；5、基于組織未來(lái)發(fā)展的企業(yè)培訓體系建設；6、基于企業(yè)戰略的績(jì)效管理體系設計；7、人力資源風(fēng)險管控；8、基于人才發(fā)展的企業(yè)文化構建與落地；9、基于流程的企業(yè)運營(yíng)體系建設
二、培訓服務(wù)產(chǎn)品（部分）
1、人力資源管理類(lèi)
《戰略性人力資源管理》、《崗位分析的意義與實(shí)際應用》、《戰路性績(jì)效管理的最佳實(shí)踐》、《HRBP的定位與價(jià)值呈現》、《卓有成效的企業(yè)培訓體系構建》、《實(shí)戰性的績(jì)效管理提升技術(shù)》、《企業(yè)的薪酬體系構建實(shí)戰》、《新時(shí)代下人力資源管理者的內功修煉》、《基于戰略導向的崗位素質(zhì)模型構建及應用》、《金牌面試官》、《非人力資源部門(mén)的人力資原管理專(zhuān)題培訓》、《員工招聘與試用期風(fēng)險管控》等
2、組織發(fā)展與通用管理類(lèi)
《知識煉金術(shù)：將組織經(jīng)驗轉化為組織效能》、《用游戲化思維管理新生代員工》、《制度化管理的意義》、《企業(yè)生命周期背后的商業(yè)邏輯》、《中層管理干部實(shí)戰技能提升》、《領(lǐng)導力提升技巧訓練》、《目標與計劃管理》、《積分制管理在企業(yè)管理中的實(shí)踐》、《德式執行力-達成目標最簡(jiǎn)化的三角平衡法則》、《管理者思維創(chuàng )新與突破》、《優(yōu)秀領(lǐng)導者的思維修煉》等
3、TTT類(lèi)
《卓有成效的企業(yè)培訓體系構建》、《課程開(kāi)發(fā)與教學(xué)能力提升進(jìn)階培訓》、《卓越企業(yè)內部培訓師訓練營(yíng)》等
4、銷(xiāo)售管理類(lèi)
《95后新生代銷(xiāo)售人員管理》、《卓越銷(xiāo)售精英團隊的建設與管理》、《高績(jì)效的門(mén)店管理》等
5、職場(chǎng)技能類(lèi)
《時(shí)間管理與創(chuàng )新學(xué)習》、《贏(yíng)在溝通：溝通技能的鍛造與提升》、《問(wèn)題分析與解決》、《從入職到離職你需要知道的事》等

【學(xué)員評價(jià)】
宋老師的課程理論知識與案例相結合，課程內容注重理論方法、模板工具、范例演示，具備很強的可操作性。
——湖北鹽業(yè)集團劉部長(cháng)
老師的課程條理清晰，邏輯性強，而且特別善于舉例，學(xué)習起來(lái)十分輕松，讓人印象深刻。
——廣東鹽業(yè)集團林總
宋老師摒棄傳統的說(shuō)教培訓方式，強調在體驗和演練中學(xué)習，重視實(shí)踐性、實(shí)用性，授課富有活力、感染力和親和力。
——豐姿集團張總
老師授課的方式非常適合我們，他能根據本課程知識結構的特點(diǎn)，重點(diǎn)突出，層次分明。理論和實(shí)際相結合，通過(guò)例題使知識更條理化。
——東行教育唐總
老師善于用凝練的語(yǔ)言將復雜難于理解的過(guò)程清晰、明確的表達出來(lái)，他循循善誘，強調獨立思考，善于引導學(xué)生進(jìn)行進(jìn)行自我思考。
——楊梅紅教育李總