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增員是壽險營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題
課程編號：23307
課程價(jià)格：￥17000/天
課程時(shí)長(cháng)：2 天
課程人氣：843
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
【培訓收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習交流，
讓學(xué)員了解壽險現狀及發(fā)展趨勢
讓學(xué)員們明白增員是壽險永續經(jīng)營(yíng)人主題
讓學(xué)員們?yōu)樽约航垭U企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想
讓學(xué)員們掌握增員和培育的方法，滿(mǎn)懷信心的投身于增員工作并取得成果。
【培訓收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習交流，
讓學(xué)員了解壽險現狀及發(fā)展趨勢
讓學(xué)員們明白增員是壽險永續經(jīng)營(yíng)人主題
讓學(xué)員們?yōu)樽约航垭U企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想
讓學(xué)員們掌握增員和培育的方法，滿(mǎn)懷信心的投身于增員工作并取得成果。
課程背景：
我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。
2019年，保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好，全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。
銀保監會(huì )近期目標：力爭到2025年，健康險市場(chǎng)規模超過(guò)2萬(wàn)億元；完善個(gè)人稅收遞延型商業(yè)養老保險政策。
中國有望在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。
當前我國保險中介仍以代理為主，代理渠道保費收入占比超九成，2020年1-5月的人身險公司各渠道業(yè)務(wù)數據顯示，個(gè)人代理占比56.49%，銀郵代理占比33.38%，僅這兩個(gè)渠道已合計占比近九成。
由于近年來(lái)個(gè)人業(yè)務(wù)渠道成為保險公司新業(yè)務(wù)價(jià)值的主要貢獻渠道，業(yè)內不少保險公司均顯露出要進(jìn)一步強化個(gè)人業(yè)務(wù)渠道的價(jià)值創(chuàng )造定位，通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結構，提高長(cháng)期期交業(yè)務(wù)占比，打造“大個(gè)險”經(jīng)營(yíng)體系，使個(gè)險銷(xiāo)售隊伍和人均期交產(chǎn)能進(jìn)一步增長(cháng)?？傮w上，個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展到了一個(gè)轉折點(diǎn)，2014年至2017年，我國保險營(yíng)銷(xiāo)員數量快速增長(cháng)，從300多萬(wàn)人增至800多萬(wàn)人。但近兩年，保險營(yíng)銷(xiāo)員增速明顯放緩，2019年為900萬(wàn)人。不少險企意識到，人海戰術(shù)的正效應逐漸遞減，更重要的是提升隊伍及業(yè)務(wù)品質(zhì)。因此，保險公司在個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展方面，開(kāi)始著(zhù)力走精英化道路，加強管理和培訓，提高單個(gè)代理人的產(chǎn)能。這也是個(gè)險營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的必由之路。
疫情之后，業(yè)內精英人士也認為，疫情不會(huì )改變行業(yè)長(cháng)期向好和科技驅動(dòng)創(chuàng )新的趨勢，個(gè)險渠道的核心價(jià)值沒(méi)有改變，有質(zhì)量的增長(cháng)是大勢所趨。個(gè)險的高質(zhì)量轉型，將更加傾向于打造年輕化、績(jì)優(yōu)化、數字化的學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
課程大綱：
壽險行業(yè)發(fā)展的趨勢
第一部分 中國保險行業(yè)的現狀
一、全球排名
1、保險密度
2、保險深度
二、我國的險種結構依舊失衡
三、中國保險業(yè)仍將長(cháng)期處于重要的戰略機遇期
1、從宏觀(guān)環(huán)境看，
2、從政策環(huán)境看，
3、從投資環(huán)境看
1）中國成為國際經(jīng)濟的引領(lǐng)者
2）國內金融政策繼續保持寬松，
3）我國零利率、負利率時(shí)代的到來(lái)
4）保險產(chǎn)品固定收益的優(yōu)勢突顯（終值虧損計算）
5）保險資金投資渠道進(jìn)一步拓寬
4、從客戶(hù)群體看
5、保險周期性現象
6、市場(chǎng)焦慮指數和避險情緒
四、保險銷(xiāo)售渠道
1、中介渠道是我國保險銷(xiāo)售的主要渠道，
2、個(gè)險渠道轉型發(fā)展
3、銀保渠道將回歸本源
4、電銷(xiāo)規模首度下滑
5、互聯(lián)網(wǎng)保險虧損嚴重
五、疫情和經(jīng)濟環(huán)境對保險業(yè)影響
1、短期面臨挑戰
1）保費下降
2）人員脫落
3）投資回報下降
2、長(cháng)期蘊含機遇
1）健康險快速增長(cháng)
2）苦練內功，期待暴發(fā)
3）加快數字化轉型的步伐
第二部分 建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢(mèng)想
一、什么是企業(yè)家
1、企業(yè)家的定義
2、企業(yè)家的基本素養
1）夢(mèng)想
2）利他
3）學(xué)習
4）輔導
3、企業(yè)家的價(jià)值
1）個(gè)人
2）家庭
3）社會(huì )（就業(yè)、成就、激勵）
二、壽險企業(yè)家的經(jīng)營(yíng)模式
1、建立核心團隊：掌握話(huà)語(yǔ)權的班子成員，是組織發(fā)展進(jìn)步的引擎，
2、培養專(zhuān)業(yè)團隊：陪訪(fǎng)、輔導、訓練
3、打造連鎖企業(yè)：扁平化、規模效應
第三部分 增員是壽險營(yíng)銷(xiāo)永恒的主題
一、基本法賦予的利益
1、什么是《基本法》
2、《基本法》的核心
3、時(shí)刻關(guān)注《基本法》的重點(diǎn)
4、直接增員是第一要務(wù)，扁平化增員
5、大團隊是規劃出來(lái)的，給下屬做好職業(yè)生涯規劃（掌握績(jì)效面談的技能）
6、架構大才是真的大?。軜媹D，臥薪嘗膽）
7、成大事者必定有志同道合的追隨者（眾多偉人的案例）
二、增員的畫(huà)像
1、人品：德才兼備
2、有企圖心：強烈的目標意識
3、有一定的關(guān)系背景（人脈）
4、有計劃行動(dòng)的能力（自律）
5、勤奮好學(xué)（訪(fǎng)量定江山，學(xué)習、練習、模仿）
6、性別、年齡
7、學(xué)歷：大專(zhuān)XX%、高中XX%、本科XX%
8、外表：受歡迎、易溝通
9、親和力、忍耐力
10、區域：直轄市和省會(huì )城市。
提問(wèn)：
課堂作業(yè)：優(yōu)秀保險營(yíng)銷(xiāo)員的特質(zhì)：
自己是怎么被增員進(jìn)保險公司的？
其實(shí)你自己就是增員最好的標準！
自己是如何晉升成為主管？晉升之路的心路歷程？
你的領(lǐng)導和你優(yōu)秀的下屬就是我們增員的對象。
是什么打動(dòng)你進(jìn)入壽險行業(yè)的？你師傅是用什么方法把你增員進(jìn)來(lái)的？
三、增員的方法
（一）核心渠道：
緣故、客戶(hù)、轉介紹、村委會(huì )、街道居委會(huì )、網(wǎng)絡(luò )、人才市場(chǎng)、同業(yè)引進(jìn)、校園招聘、活動(dòng)、創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )、助理運用、微信朋友圈、隨機等
你不可能熟悉、擅長(cháng)所有的增員渠道
你不可能在所有增員渠道上有便利條件和豐富經(jīng)驗
你需要評估選擇1-2個(gè)增員渠道作為你主要耕耘的增員主渠道
1、人才市場(chǎng)
1）人才市場(chǎng)應聘者基本情況：
應聘者分類(lèi)：
2）應聘者心理：
3）應聘者想了解的：
4）人才市場(chǎng)招聘流程：
第一步 前期準備：
場(chǎng)地聯(lián)系：
物料準備：職業(yè)能力測試、申請登記表、面試記錄表、潛才保護計劃折頁(yè)
人員分工：
人員安排：
展位布置：
第二步 現場(chǎng)招募——主動(dòng)出擊 吸引注意
話(huà)術(shù)示范：
關(guān)鍵點(diǎn)：
配套工具：
現場(chǎng)招募——收集資料
目的：
建議：
一問(wèn)一答拉近距離，話(huà)術(shù)示范：
現場(chǎng)招募——二面邀約
《個(gè)人發(fā)展意向表》
這是《面試邀請函》（以下省略圖片）
XX公司面試邀請函
尊敬的 生先/女士：
非常高興能夠通過(guò)招聘活動(dòng)中認識你，你的簡(jiǎn)歷通過(guò)我司篩選，符合面試要求。
我們公司（公司介紹）
本次面試的內容，個(gè)人經(jīng)歷、工作說(shuō)明、職業(yè)生涯規劃、薪酬待遇等
面試地點(diǎn)：
聯(lián)系人：
一定要保持電話(huà)暢通哦。
第三步 面試追蹤——篩選通知
篩選依據：
通知時(shí)間：話(huà)術(shù)示范：
你越正式 她越重視
面試追蹤——面試技巧
促成方式：
面試技巧：激發(fā)不滿(mǎn)——深度吸引——相互承諾
激發(fā)不滿(mǎn)：
相互承諾：
話(huà)術(shù)要點(diǎn)：英雄不問(wèn)出處、晉升不分親疏、收入不設上限、培訓不花本錢(qián)、時(shí)間彈性支配
（以下省略圖片）
面試追蹤——有效轉化，話(huà)術(shù)示范
（以下省略圖片）
促成話(huà)術(shù)示范：
面試追蹤——送訓追蹤
追蹤內容：
追蹤方式：話(huà)術(shù)示范：
2、轉介紹
客戶(hù)是一筆寶貴的財富，客戶(hù)能帶給你的不僅是業(yè)績(jì)，也有團隊、事業(yè)和發(fā)展。
客戶(hù)轉介紹是增員開(kāi)拓的重要渠道！
1）轉介紹客戶(hù)的優(yōu)勢：
2）轉介紹客戶(hù)增員的運作流程：
3）選擇什么樣的客戶(hù)要求轉介紹？
4）請求滿(mǎn)意客戶(hù)的轉介紹時(shí)機？
5）如何提出轉介紹要求？話(huà)術(shù)示范
6）要求認識新朋友
7）初次見(jiàn)面：
8）初次見(jiàn)面需提前準備的工具：
9）初次吸引要點(diǎn)：
10）索取聯(lián)系方式：姓名、年齡、聯(lián)系方式… …關(guān)鍵句：話(huà)術(shù)示范
11）邀約面談：話(huà)術(shù)示范
12）邀約創(chuàng )說(shuō)會(huì )關(guān)鍵句，話(huà)術(shù)示范
13）促成交費：
14）轉介紹客戶(hù)增員的關(guān)鍵點(diǎn)
活動(dòng)增員
燒烤增員——邊吃燒烤邊增員
戶(hù)外增員——邊賞美景邊增員
晉升酒會(huì )增員——邊喝紅酒邊增員
（以下省略圖片）
活動(dòng)增員的優(yōu)勢：
活動(dòng)增員的運作流程
前期準備；過(guò)程掌控；后續追蹤；促成交費
前期準備：活動(dòng)策劃組織
（以下省略圖片）
過(guò)程掌控：主持主講、領(lǐng)導致辭、
后續追蹤：當場(chǎng)已促成的，持續追蹤參加新人培訓
促成交費：
電話(huà)邀約與創(chuàng )說(shuō)會(huì )結合增員
優(yōu)勢：時(shí)間成本、費用成本低、效果較好
流程：請4位在讀大學(xué)生、從人才市場(chǎng)取名單和電話(huà)號碼，話(huà)術(shù)示范：
創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )
優(yōu)勢：
流程：
現場(chǎng)：
后續：
效果：
主管及準主管應具備創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )主講課件的能力
異業(yè)增員：
同是銷(xiāo)售、技能到位、企業(yè)變動(dòng)、職業(yè)倦怠、晉升受限等
（二）八大核心增員模式
1、緣故法/轉介紹：
2、中介代理招聘：
3、廣告招聘
4、社區開(kāi)拓
5、創(chuàng )業(yè)說(shuō)明會(huì )：創(chuàng )說(shuō)會(huì )操作程序，創(chuàng )說(shuō)會(huì )操作要點(diǎn)
6、隨機增員：
7、沙龍增員：成為客戶(hù)以后增員、準客戶(hù)增員、拒絕者增員
8、增員助理
1）增員助理操作模式：
2）增員助理的工作性質(zhì)
3）增員助理職責
4）增員助理的來(lái)源
5）增員助理的個(gè)人條件
6）如何選擇助理
7、增員助理的工作時(shí)間
8）增員助理的工作內容
9）增員助理薪酬待遇
四、輔導育成，
1、業(yè)務(wù)主管的職責
2、了解自己的優(yōu)勢與短板
3、評判優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任的標準
4、輔導育成的方法
第四部分 開(kāi)源節流，育人成才
一、營(yíng)銷(xiāo)員隊伍的現狀
1、留存率低：13個(gè)月以?xún)萖X％、13個(gè)月～3年XX％、3～5年XX％、5～10年XX％、10年以上X％
2、人均件數：XX%的營(yíng)銷(xiāo)員年件數12-24件
3、收入情況：6000元以下的XX%，2萬(wàn)元以上的僅占X%
4、工作時(shí)間：大部分營(yíng)銷(xiāo)員每天不超過(guò)X小時(shí)，超過(guò)8小時(shí)的只占XX%
5、拜訪(fǎng)人數：平均每天拜訪(fǎng)X-X次的占XX%，大多數營(yíng)銷(xiāo)員接受客戶(hù)拒絕X次以上就會(huì )放棄
二、提升專(zhuān)業(yè)技能才能提升留存率
1、終身壽險、年金險銷(xiāo)售的方法
收益、養老、傳承、隔離、民法典
2、健康險銷(xiāo)售：核保知識、理賠知識、醫學(xué)知識
3、健康險將成為大醫療健康產(chǎn)業(yè)的核心支付方
三、提升營(yíng)銷(xiāo)技能的方法
1、緣故客戶(hù)，難以啟齒
2、轉介紹技能普遍較低
3、灌輸式培訓較多
4、應注重實(shí)戰演練
5、主管陪訪(fǎng)發(fā)現問(wèn)題及時(shí)解決
6、客戶(hù)的主流群體發(fā)生變化，營(yíng)銷(xiāo)方式也應該隨之而變。
四、像培養自己的孩子一樣培養下屬
馬國亮—銀行保險資深講師
【專(zhuān)家介紹】：
l 清華大學(xué)繼續教育學(xué)院客座講師
l 平安大學(xué)特聘講師
l 平安人壽分公司銀行保險部資深講師
l 美國壽險管理師認證（LOMA）
l 中央黨校經(jīng)濟管理學(xué)本科，經(jīng)濟師
馬國亮老師從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年。曾擔任分公司項目推動(dòng)和人才培養負責人，培養多名公司高管；曾服務(wù)于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業(yè)績(jì)優(yōu)異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎。具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，任職期間成功簽約二張千萬(wàn)期繳保單，擅長(cháng)于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經(jīng)驗。
【核心課程】：
l 銷(xiāo)售技能類(lèi)：
《我國銀行保險業(yè)發(fā)展及管理與推動(dòng)》
《存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)拓》
《流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《保險姓保是基礎，產(chǎn)品功能是延伸》
《大額保單操作》
《公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)開(kāi)拓》
《持續不斷的主顧開(kāi)拓》
《打死不買(mǎi)保險的十大理由》
l 輔導類(lèi)：
《千萬(wàn)風(fēng)暴》項目
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》
《銀保部經(jīng)理團隊管理》
l 招聘類(lèi)：
《站對舞臺，綻放光彩》
《增員面談技巧》
l 酒會(huì )類(lèi)：
《新時(shí)代下家庭財富配置》
【工作經(jīng)歷】：
l 國有企業(yè)法人代表
l 平安人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、區經(jīng)理、三級機構籌建負責人
l 中國人保保險集團公司中心支公司總經(jīng)理
l 平安分公司銀保銷(xiāo)售部總經(jīng)理
l 平安人壽中心支公司副總經(jīng)理
l 平安人壽三級機構銀保銷(xiāo)售總監
從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年
曾擔任分公司項目推動(dòng)和人才培養負責人，培養多名公司高管
曾服務(wù)于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業(yè)績(jì)優(yōu)異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎
具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，任職期間成功簽約二張千萬(wàn)期繳保單
擅長(cháng)于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經(jīng)驗
