打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單

【培訓對象】
營(yíng)銷(xiāo)總監、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主任

【培訓收益】
● 精準引流——九大渠道，讓海量準增員滾滾而來(lái) ● 電話(huà)邀約——五步邀約，讓TA無(wú)法說(shuō)“不” ● 結構化面試——五大流程，將千里馬收入麾下 ● 準增員畫(huà)像——五大特征，識別精準優(yōu)質(zhì)準增員 ● 開(kāi)口試探——五步流程，激發(fā)準增員暢聊意愿 ● 提問(wèn)式增員——五步流程，促使準增員心動(dòng)成交

 課程背景：

增員，一直是保險團隊的重中之重。但增員卻是一件有難度的事情，尤其是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。目前，團隊的增員工作普遍存在如下問(wèn)題：

緣故增員雖然質(zhì)量好留存高，但數量少，獨木難以成林、團隊發(fā)展遲緩；

招聘增員雖然數量多效率高，但留存差，大多表面繁榮、難免高增高脫；

明明滿(mǎn)世界都是人，朋友圈里都是人，線(xiàn)上線(xiàn)下也是人，偏偏無(wú)人可增；

好不容易有人可增了，但開(kāi)口就詆毀別人、抬高保險，令人頓生反感；

容易站在自己立場(chǎng)滔滔不絕，即便內容頗有道理，卻無(wú)法真正撼動(dòng)人心。

究竟增員應該去哪里找？找到之后如何培育？培育之后如何試探？試探之后如何成交？這一步步一環(huán)環(huán)應該如何排兵布陣，才能極大的提高成功率？

【打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單】將通過(guò)九大增員渠道、兩階十步的提問(wèn)邏輯，從選才到面談，步步為營(yíng)讓準增員！

 課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

 

 

課程大綱

第一天：優(yōu)才引流

第一講：精準引流——九大渠道，讓海量準增員滾滾而來(lái)

一、緣故引流

1. 梳理名單

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級經(jīng)營(yíng)

1）A級

2）B級

3）C級

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被動(dòng)加人

2）主動(dòng)加人

3）批量被加

2. 被動(dòng)加人五步曲

1）觀(guān)察社群

2）搞定群主運營(yíng)

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 主動(dòng)加人五步曲

1）觀(guān)察社群

2）搞定群主運營(yíng)

3）制造臉熟

4）主動(dòng)加人

5）私發(fā)送禮

4. 批量被加課程分享

1）確定主題

2）主動(dòng)申請

3）專(zhuān)題分享

4）價(jià)值鏈接

三、互推引流

1. 確定目標

1）氣質(zhì)相近

2）人數相近

3）并非競品

4）朋友關(guān)系

2. 主動(dòng)出擊

1）闡述理由

2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案設計

2）海報制作

3）約定時(shí)間

四、短視頻引流

1. 素材來(lái)源——客戶(hù)十最

2. 視頻設計——經(jīng)典框架

1）問(wèn)題導入引起興趣

2）要點(diǎn)細分逐一解釋

3）正反對比理感并用

4）留下懸念引導關(guān)注

3. 私信溝通

五、多平臺引流

1. 多平臺類(lèi)別

1）搜索類(lèi)平臺

2）信息類(lèi)平臺

3）視頻類(lèi)平臺

4）音頻類(lèi)平臺

5）導購類(lèi)平臺

6）本地類(lèi)平臺

2. 素材來(lái)源——客戶(hù)十最

3. 內容設計

4. 多平臺分發(fā)

六、線(xiàn)下引流

1. 選擇圈子：圈子九宮格

2. 巧妙搭訕：四個(gè)一

3. 互加微信：自我介紹

七、影響力中心

1. 識別影響力中心

2. 服務(wù)影響力中心

3. 引導轉介紹

八、線(xiàn)上招聘

1. 線(xiàn)上招聘增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話(huà)邀約

4）結構化面試

2. 渠道選擇

1）基層人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校園人才

3. 廣告宣傳

1）文案撰寫(xiě)

2）篩選簡(jiǎn)歷

九、線(xiàn)下招聘會(huì )

1. 線(xiàn)下招聘會(huì )增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話(huà)邀約

4）結構化面試

2. 渠道選擇

1）當地政府/學(xué)校舉辦的大型招聘會(huì )

2）當地人才市場(chǎng)

3. 廣告宣傳

1）人員準備

2）物料準備

3）場(chǎng)地布置

4）現場(chǎng)招攬

 

第二講：電話(huà)邀約——五步邀約，讓TA無(wú)法說(shuō)“不”

一、電話(huà)邀約的類(lèi)別

1. 主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷

2. 別動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷

二、電話(huà)邀約五步曲

1. 自我介紹

2. 簡(jiǎn)單確認

3. 發(fā)出邀約

4. 異議處理

5. 禮貌結束

三、電話(huà)邀約異議處理

1. 同步

2. 反問(wèn)

3. 破舊

4. 立新

 

第三講：結構化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

一、結構化面試五大流程

1. 寒暄介紹

2. 了解信息

3. 深入挖掘

4. 答疑解惑

5. 后續告知

二、結構化面試提問(wèn)策略

1. 引入式問(wèn)題

2. 動(dòng)機式問(wèn)題

3. 行為式問(wèn)題

4. 情景式問(wèn)題

5. 應變式問(wèn)題

6. 壓迫式問(wèn)題

三、面試錦囊

1. 如何讓?xiě)刚叨嗾f(shuō)一點(diǎn)

2. 如何識別真話(huà)與謊言

 

第二天：增員面談

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標準增員五大特征

 

第二講：開(kāi)口試探

一、開(kāi)口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開(kāi)口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自?xún)刃?/span>

2. 突出細節/事實(shí)/證據

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

 

第三講：提問(wèn)式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細節感

2. 場(chǎng)景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機類(lèi)問(wèn)題

2. 現狀類(lèi)問(wèn)題

3. 目標類(lèi)問(wèn)題

4. 行為類(lèi)問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對比同類(lèi)

2. 對比同業(yè)

3. 自己故事

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1. 同步

2. 反問(wèn)

3. 破舊

4. 立新

五、順勢促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

國際教練聯(lián)合會(huì )ICF認證專(zhuān)業(yè)教練

美國NLP注冊局認證NLP高級執行師

資深九型人格導師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險培訓師

美國友邦香港地區特邀保險培訓師

曾任：美國友邦保險廣東分公司高級培訓主任

曾任：招商信諾保險廣東分公司培訓經(jīng)理

 

15年保險行業(yè)培訓及管理工作實(shí)戰經(jīng)驗，秉承“保險+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統保險作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新思維、新工具、新方法相結合，無(wú)縫落地到保險實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉型與升級賦能。曾先后為數十家大中型保險公司提供培訓，累計近400場(chǎng)，學(xué)員人數超過(guò)10萬(wàn)+。

 

實(shí)戰經(jīng)驗：

曾為美國花旗銀行廣州分行指定的保險營(yíng)銷(xiāo)培訓師，負責花旗銀行廣州分行的保險營(yíng)銷(xiāo)培訓

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險業(yè)務(wù)從排名相對靠后提升至系統前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項目培訓課程的策劃設計主講及推廣

曾在全系統講師課程評比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱(chēng)號

曾負責新人培訓班、銜接培訓班、主管培訓班、經(jīng)理研修班多個(gè)項目

 

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運用領(lǐng)域：

√ 師從國際NLP泰斗香港張國維博士和美國NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習《國際NLP專(zhuān)業(yè)執行師文憑課程》、《國際NLP高級執行師文憑課程》、《國際NLP導師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權威李中瑩先生學(xué)習《NLP專(zhuān)業(yè)執行師》；

√ 師從ICF國際教練聯(lián)合會(huì )頂級教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國際Meta-Coaching協(xié)會(huì )頂級教練邁克爾.何博士學(xué)習《大成教練》

√ 師從國際頂級催眠大師美國斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國際著(zhù)名薩提亞專(zhuān)家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習《薩提亞模式訓練證書(shū)課程》

 

主講課程：

01-增員系列

《保險微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì )增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷(xiāo)系列

《保險微信營(yíng)銷(xiāo)——讓你的微信變成印鈔機》（3天版）

《求你賣(mài)我——年金險銷(xiāo)售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì )營(yíng)銷(xiāo)——用提問(wèn)助你收錢(qián)收心》（1天版）