家庭財富傳承規劃——法律助力保險銷(xiāo)售

【培訓對象】
保險從業(yè)者

【培訓收益】
● 掌握財富傳承需求分析方法及方案制作 ● 掌握法律傳承工具訂立的注意事項、保單的設計方法 ● 掌握法律+保險的方式解決客戶(hù)的財富傳承問(wèn)題

 課程背景：

改革開(kāi)放近四十年，我國的經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世公認的巨大成就。而每個(gè)家庭也積累了一定的財富，但隨著(zhù)第一代創(chuàng )富者也在逐漸老去，“財富傳承”這一問(wèn)題已經(jīng)成為社會(huì )性的問(wèn)題。隨著(zhù)“守富”和“傳承”成為客戶(hù)的焦點(diǎn)，客戶(hù)在選擇金融產(chǎn)品時(shí)更加的謹慎。這就要求保險從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)方式需從“產(chǎn)品為導向”轉變?yōu)?ldquo;客戶(hù)需求為導向”，以解決客戶(hù)問(wèn)題為目標的新型銷(xiāo)售思路。

本課程以家庭傳承風(fēng)險為基礎，有效解決保險從業(yè)人員在營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶(hù)時(shí)沒(méi)有切入口、找不到痛點(diǎn)的問(wèn)題。課程從法律風(fēng)險角度講解保險在家庭傳承規劃中的作用。通過(guò)兩天的演練，讓保險從業(yè)人員掌握法律傳承工具訂立的注意事項、保單和保險金信托的設計方法，用法律+保險的方式解決客戶(hù)的財富傳承問(wèn)題。

 課程方式：授課講解+工具應用+案例演練

 

課程大綱

話(huà)題研討：我們做財富傳承的目的是什么？

第一講：財富傳承——勘破生死，達成幸福

一、財富傳承常見(jiàn)誤區

1. 財富傳承不是“生后事”——生前贈與要規劃

2. 沒(méi)有安排不用怕——法定傳承也能行

3. 財富傳承是件簡(jiǎn)單的事——寫(xiě)份遺囑就可以

二、財富傳承新時(shí)代來(lái)臨——中高端客戶(hù)需求解析

1. 背景分析：60年代創(chuàng )富者進(jìn)入財富交接期

2. 數據分析：中高凈值人群數量與財富規模激增

 

第二講：財富傳承三大核心問(wèn)題

一、傳給誰(shuí)——家庭結構

案例引入：財產(chǎn)一定會(huì )傳承給獨生子女嗎？

案例探討：股神的4000萬(wàn)遺產(chǎn)繼承糾紛

二、傳什么？

1. 人力資本

2. 文化資本

3. 社會(huì )資本

4. 金融資本

三、怎么傳？

1. 金融工具在財富傳承中的作用及其特性

2. 法律工具在財富傳承中的作用及其特性

3. 財富傳承的節奏控制

4. 子女教育也是傳承的核心

 

第二講：財富傳承規劃三個(gè)維度

一、傳承方向——傳承心愿

二、傳承數量——傳承成本

1. 財務(wù)成本

1）不同財產(chǎn)種類(lèi)傳承過(guò)程涉及的財務(wù)成本

2）贈與、遺囑、人壽保單、家族信托四種工具涉及的傳承成本

2. 時(shí)間成本

1）公證手續周期

2）評估周期

3）變現周期

4）訴訟周期

三、傳承控制——傳承風(fēng)險

1. 人的風(fēng)險

1）財富所有人被控制

2）財富所有人被認定為無(wú)民事行為能力人或者限制行為能力人

3）繼承人婚姻變動(dòng)

4）法定繼承人喪失繼承權

5）遺囑繼承人去世

6）保單受益人去世（共同災難中被保險、受益人同時(shí)去世等）

7）繼承人或受益人時(shí)未成年人、不能獨立管理財產(chǎn)的人

8）財產(chǎn)無(wú)人繼承等

2. 財產(chǎn)的風(fēng)險

1）傳承財產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)

2）傳承財產(chǎn)滅失

3）財產(chǎn)權屬有爭議

4）財產(chǎn)混同

5）財產(chǎn)非法

6）財產(chǎn)被侵占、沒(méi)收、強制執行等

3. 工具的風(fēng)險

1）遺囑被認定無(wú)效

2）人壽保險被拒賠

3）家族信托被擊穿

4）法律委托違反法律規定

5）代持風(fēng)險等

 

第四講：財富傳承規劃要素分析及流程

一、財富傳承繼承人特性分析

1. 法定繼承人【民法典還未生效，生效后修改】

1）第一順序繼承人：配偶、子女、父母

2）第二順序繼承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

2. 特殊繼承人

1）孫子女、外孫子女——代位繼承

2）兒媳、女婿

3）撫養人、贍養人、扶養人

4）意料不到的財產(chǎn)索取人——同居人、遠親、保姆等

二、財富傳承財產(chǎn)特性分析

1. 常規財產(chǎn)

1）現金

2）存款

3）房產(chǎn)

4）車(chē)輛

5）金銀首飾

6）其他事物財產(chǎn)等

2. 金融財產(chǎn)

1）股票

2）債券

3）基金

4）銀行理財產(chǎn)品等

3. 企業(yè)財產(chǎn)：公司股權等

4. 其他財產(chǎn)

1）死亡賠償金

2）身故撫恤金

3）喪葬補助費

4）退休金

5）公積金

6）身故保險金

三、財富傳承工具特性分析

1. 金融工具特性分析

1）人壽保險

2）保險金信托

2. 法律工具特性分析及演練

1）贈與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類(lèi)工具：資產(chǎn)代持

3. 財富傳承工具組合應用——法律工具設立及保單設計

1）遺囑+人壽保險

2）法律委托+人壽保險

3）贈與+人壽保險

3）贈與+遺囑+人壽保險

4）遺囑+人壽保險+保險金信托

5）遺囑+人壽保險+保險金信托

6）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托

7）贈與+遺囑+人壽保險+法律委托+保險金信托

四、財富傳承制度流程

1. 財富傳承心愿KYC

工具：財富傳承家庭結構分析模型

工具：財富傳承財產(chǎn)確認清單

2. 財富傳承方向分析

3. 篩選傳承工具，制定初步方案

4. 多種傳承方案成本及風(fēng)險對比

5. 確定最終方案及后續服務(wù)注意事項

財富傳承案例演練

案例：三口之家財富傳承演練

案例：四世同堂財富傳承演練

案例：再婚家庭財富傳承演練

案例：企業(yè)家家庭財富傳承演練

10年金融培訓管理經(jīng)驗

人民大學(xué)公共財政與公共政策碩士

理財規劃師委員會(huì )委員

國家高級理財規劃師（CHFP）

曾任：某大型金融咨詢(xún)公司丨事業(yè)部經(jīng)理

曾任：山東中啟創(chuàng )優(yōu)（上市）丨法稅項目負責人

曾任：鑫茂榮信財富投資管理有限公司丨培訓部經(jīng)理

擅長(cháng)領(lǐng)域：理財規劃、財富管理、資產(chǎn)配置、家企法稅規劃、客戶(hù)沙龍……

→受CHFP委員會(huì )邀請編寫(xiě)執業(yè)能力等級認證教材：《理財規劃師(CHFP)》統編教材第六版

→山東中啟創(chuàng )優(yōu)校企專(zhuān)業(yè)共建院校教材：《新金融財富管理方向》

 

財富管理項目輔導師——10年金融培訓管理經(jīng)驗，深諳國內財富管理市場(chǎng)，是中國平安/中國人壽/北京農商行/廣東南海農商行等多家金融企業(yè)長(cháng)期項目導師，累計輔導100余個(gè)項目。同時(shí)，老師在財富管理與家企法稅方面有自己的獨到見(jiàn)解，能夠將理論與實(shí)踐融為一體，曾與朋友創(chuàng )建《曉財研習社》公眾號，普及大眾理財教育，受到讀者的高度追捧。

 

理財規劃人才培育師——趙老師善于金融教學(xué)及培訓研究，一直致力于中國財富管理人才的培養及輸送，曾為中國平安/泰康人壽/光大人壽/廣州農商行/北京農商行/恒昌等多家企業(yè)搭建理財規劃人才培育平臺及理財規劃線(xiàn)上學(xué)習微課體系，累計授課高達900場(chǎng)次，學(xué)員10萬(wàn)人次，輸送課程累計點(diǎn)擊量累計突破千萬(wàn)人次學(xué)習。

 

部分成功案例：

中國平安超過(guò)6年特邀理財顧問(wèn)

→進(jìn)行《新稅改形勢下的家庭資產(chǎn)配置》、《科學(xué)“安家”，留住“夕陽(yáng)紅”》等10+門(mén)課程培訓，為北京、上海、廣東、江蘇、浙江等10余省市進(jìn)行課程輪訓，累計培養學(xué)員1萬(wàn)多人次。

→對24家分支機構開(kāi)展“國家理財規劃師”認證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規劃方向轉型，通過(guò)3年項目實(shí)施累計開(kāi)班級800多期，累計輸送3萬(wàn)多名理財規劃師。

新華人壽超過(guò)6年特邀理財顧問(wèn)

→進(jìn)行《新華人壽人生財富規劃班》《精準營(yíng)銷(xiāo)》等課程培訓，為北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行輪訓，累計培養學(xué)員數千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓師。

→主導《人生財富規劃班》項目，輔導團隊有效提升銀代業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)水平和授課指導能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團隊的核心競爭力，其中，3期項目累計輸送200多名專(zhuān)業(yè)化銀代講師。

山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院特邀1+年財富管理講師

→進(jìn)行《財富管理與法律服務(wù)》、《財富管理與稅籌服務(wù)》等課程項目研發(fā)及授課，為山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院培養100余名校企專(zhuān)業(yè)財富管理人才，現人才都已進(jìn)入各金融公司從業(yè)，反饋良好。

 

部分大賽輔導案例：

北京理財規劃師協(xié)會(huì )丨《全國十佳理財規劃師大賽》

參與歷屆大賽項目的組織搭建；設計比賽賽程、晉級標準，負責出具比賽題型；擔任大賽評委；旨在通過(guò)“優(yōu)中評優(yōu)、知識推動(dòng)服務(wù)”的方式提高金融從業(yè)人員理財服務(wù)的質(zhì)量和水平，促進(jìn)全金融知識與技能的融合。大賽參賽人數3000多人次，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40多家參賽單位。

廣州農商行丨《廣州農商行理財規劃大賽》

參與大賽平臺及訓練體系搭建，負責比賽題型設計，采用線(xiàn)上平臺與線(xiàn)下賽程結合的模式開(kāi)始理財規劃大賽，旨在通過(guò)“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的樹(shù)立機構理財標桿、展示標桿風(fēng)采、通過(guò)標桿帶動(dòng)全行綜合金融服務(wù)轉型，大賽覆蓋廣州農商行全體員工，參賽人數2000人次，覆蓋4000多名機構員工。

 

主講課程：

《新經(jīng)濟環(huán)境下宏觀(guān)經(jīng)濟解析》

《透析財稅改革下的財富新格局——中高端客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略》

《做好理財，規劃一生的幸福——多場(chǎng)景實(shí)務(wù)理財規劃訓練營(yíng)》

《中高端客群資產(chǎn)配置特訓營(yíng)》

《家庭財富傳承規劃——法律助力保險營(yíng)銷(xiāo)》

《家企財富管理實(shí)務(wù)——法稅訓練營(yíng)》

《美晚生活、今生無(wú)憂(yōu)——科學(xué)規劃養老》

 

• 讓疫情警鐘敲響沉睡的人們——重構后疫情時(shí)代健康險銷(xiāo)售邏輯

   

  導引：重新認識健康險第一講：通過(guò)疫情看健康險的價(jià)值一、疫情帶來(lái)的反思1.疫情揪心的回憶2.疫情帶來(lái)的影響3.疫情帶來(lái)的反思二、認清健康“灰犀牛”1.認識“灰犀牛”1）“灰犀牛”的特點(diǎn)2）“灰犀牛&rdqu..

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• 開(kāi)啟保障型保險銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟

   

  課程背景：2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。專(zhuān)家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險財稅改制篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟處于轉型攻堅期，深化改革也開(kāi)始進(jìn)入深水區，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來(lái)臨的稅務(wù)改革，對我們的財富管理有何影響？針對習書(shū)記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財稅政策改革為起點(diǎn)，結合..

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• 新經(jīng)濟形勢下的家庭財富管理——保險時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶(hù)答謝會(huì )版）

   

  課程背景：2018年即是改革開(kāi)放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿易戰時(shí)時(shí)緊逼，內有改革深水區步步驚心，中國經(jīng)濟正處于一個(gè)偉大的變革轉型時(shí)期，貿易戰對中國經(jīng)濟如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護財富安全？本課程，即從解讀貿易戰走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場(chǎng)、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟當前..

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• 全球財富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著(zhù)政策法規的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著(zhù)或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風(fēng)險的防范和對金融工具的識別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉型中國私人企業(yè)數量眾多，一二線(xiàn)城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進(jìn)入保險傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財商..

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• 玩轉期繳——銀行保險銷(xiāo)售技能與攻略

   

  課程背景：19年8月26日銀保新政發(fā)布，8月30日準備金評估利率下調文件正式發(fā)布，銀保業(yè)務(wù)正面臨一系列考驗。一名合格的理財顧問(wèn)如何理解金融監管“保障做足，理財做長(cháng)”的內涵，如何讀懂監管推動(dòng)“保險姓保”的深意，如何了解政策文件要求以消費者為中心背后的轉型信號？中國的人身險市場(chǎng)起于團險渠道，興于個(gè)險渠道..

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