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開(kāi)啟保障型保險銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
課程編號：23298
課程價(jià)格：￥17000/天
課程時(shí)長(cháng)：1 天
課程人氣：1360
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
【培訓對象】
【培訓收益】
通過(guò)課程的交流學(xué)習
1.讓理財經(jīng)理們了解我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢
2.讓理財經(jīng)理們了解健康保障型保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
3.讓理財經(jīng)理掌握健康保障型保險產(chǎn)品銷(xiāo)售技能。
4.讓理財經(jīng)理滿(mǎn)懷信心，積極投身于銷(xiāo)售健康保障型保險產(chǎn)品的活動(dòng)中并取得優(yōu)異的成績(jì)。
【培訓收益】
通過(guò)課程的交流學(xué)習
1.讓理財經(jīng)理們了解我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢
2.讓理財經(jīng)理們了解健康保障型保險產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟
3.讓理財經(jīng)理掌握健康保障型保險產(chǎn)品銷(xiāo)售技能。
4.讓理財經(jīng)理滿(mǎn)懷信心，積極投身于銷(xiāo)售健康保障型保險產(chǎn)品的活動(dòng)中并取得優(yōu)異的成績(jì)。
課程背景：
2019年，我國保險業(yè)在高質(zhì)量發(fā)展的道路上穩步前行，發(fā)展勢頭良好。全行業(yè)凈利潤合計同比增長(cháng)72.2%。
我國已于2017 年超越日本成為僅次于美國的全球第二大保險市場(chǎng)。專(zhuān)家預測中國有可能在2030年代中期成為全球最大的保險市場(chǎng)。
但密度深度仍在低位，特別是密度差距較為懸殊。
險種結構依舊失衡，2019年壽險、健康險、意外險占人身險保費收入的比例分別為73.41%、22.8%和3.79%。健康險占人身險比例則逐年提升，近十年來(lái)已由6.37%提升至22.8%。
本次疫情過(guò)后，健康保險類(lèi)需求預計會(huì )出現大幅增長(cháng)，保險需求將被進(jìn)一步激發(fā)。今年一季度，健康險業(yè)務(wù)保費1098.38億元，同比增長(cháng)20.83%，增速最快。今年前5月，受疫情影響，我國健康險業(yè)務(wù)保費3927億元，同比增長(cháng)20.27%，今年1-5月的人身險公司各渠道業(yè)務(wù)數據顯示，個(gè)人代理占比56.49%，銀郵代理占比33.38%，僅這兩個(gè)渠道已合計占比近九成。
隨著(zhù)監管部門(mén)引導行業(yè)”回歸本源“在監管部門(mén)的引導和保險公司的積極推動(dòng)下，保障型保險產(chǎn)品在銀保業(yè)務(wù)中的比例將得到快速提升，銀保渠道也將逐漸回歸本源。
銀行代理銷(xiāo)售保險具有：渠道優(yōu)勢、客群優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢、人員優(yōu)勢、合作優(yōu)勢，正發(fā)揮著(zhù)積極的不可替代的作用。
愿各位抓住市場(chǎng)變化的契機，通過(guò)廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、項目營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟等活動(dòng)，全力以赴完成全年保險中收任務(wù)。
課程大綱：
第一部分 理念篇
一、我國保險行業(yè)的現狀及發(fā)展趨勢
1、全球排名第二，深度密度較低
2、險種結構依舊失衡
3、中介渠道專(zhuān)業(yè)水平不高
4、個(gè)險渠道轉型發(fā)展
5、銀保渠道將回歸本源
6、電銷(xiāo)規模首度下滑
7、疫情和經(jīng)濟環(huán)境對保險業(yè)影響，短期面臨挑戰長(cháng)期蘊含機遇
二、重大疾病保險的由來(lái)
三、看拒保清單，說(shuō)盡早購買(mǎi)
四、讀理賠案例，談購買(mǎi)必要
五、讀懂社保醫保報銷(xiāo)規則
六、后疫情時(shí)代健康保險的需求
七、國家“十三五”人均保費目標，“十四五”健康險目標
八、保障型保險產(chǎn)品的功能
九、家庭投資目標的八大類(lèi)型
十、銀行郵政網(wǎng)點(diǎn)健康保障型期繳產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心難點(diǎn)
課堂作業(yè)：研討、發(fā)表、分享、點(diǎn)評。
第二部分 產(chǎn)品篇
中郵年年好郵保安康C款重大疾病保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
一、保障范圍廣
二、輕癥可豁免
三、性?xún)r(jià)比很高
四、投保年齡跨度大
太平人壽康瑞今生產(chǎn)品優(yōu)勢
中郵年年好新百倍保兩全保險產(chǎn)品優(yōu)勢
中郵年年好百萬(wàn)醫療保險產(chǎn)品優(yōu)勢
中國人保人人安康百萬(wàn)醫療保險產(chǎn)品優(yōu)勢
課堂作業(yè)：熱銷(xiāo)產(chǎn)品FABE模壓100、300、800
個(gè)人獨立完成，小組內分享，通關(guān)演練，小組評選2位上臺分享，
組長(cháng)當評委評選三位優(yōu)秀學(xué)員
第三部分 技能篇
中郵年年好新百倍保兩全保險產(chǎn)品、中郵年年好百萬(wàn)醫療保險產(chǎn)品有利于接觸中高端客戶(hù)，開(kāi)發(fā)重大疾病保險、年金保險、終身壽險產(chǎn)品，重新獲得客戶(hù)，改變客群結構。
一、獲客的方法
1、緣故法獲客
1）緣故開(kāi)拓的好處
2）緣故開(kāi)拓的方法
2、轉介紹獲客
3、陌生拜訪(fǎng)獲客
4、老客戶(hù)維護獲客
1）保單整理對我們的好處
2）保單整理三步驟
5、異業(yè)聯(lián)盟獲客
案例分享
課堂作業(yè)：主顧開(kāi)拓100、保單整理名單收集、保單整理通關(guān)演練、異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)策劃
二、健康管理知識
1、人人都關(guān)心健康
2、健康話(huà)題易互動(dòng)
3、健康話(huà)題可過(guò)渡
4、上手快，效果好
三、醫保知識
1、先墊付
2、起付線(xiàn)
3、天花板
4、可報藥品目錄
五、保額設計《冰山圖》《五年存活率》
課堂作業(yè)：
百萬(wàn)保額是標配通關(guān)演練、
五年存活率康復費及收入損失費計算
六、重大疾病保險的客戶(hù)畫(huà)像
課堂作業(yè)：研討、分享、點(diǎn)評
1、更高概率購買(mǎi)年齡段：
2、更愿意為誰(shuí)購買(mǎi)：
3、更高概率購買(mǎi)職業(yè)類(lèi)別：
4、與投保人關(guān)系：
5、繳費方式選擇：
6、從不同產(chǎn)品的購買(mǎi)情況來(lái)看：
7、從保費支出和保額方面來(lái)看：
8、男女比例
七、老年人需要重疾保險嗎？
1、解決醫療費用墊付問(wèn)題
2、繳費期內罹患重疾性?xún)r(jià)比高
3、無(wú)需資產(chǎn)變賣(mài)，從容應對
4、不讓風(fēng)險轉嫁兒女
第四部分 健康險銷(xiāo)售的進(jìn)階
一、客戶(hù)篩選
提問(wèn)：
理財經(jīng)理的核心競爭力是什么？
客戶(hù)購買(mǎi)保險的核心因素是什么？
你的存量客戶(hù)有多少？分別是怎么分類(lèi)的？他們的現狀如何？需要什么？怕什么？
1、客戶(hù)基礎信息表
2、客戶(hù)資源分析表
3、存量客戶(hù)的挖掘
1）存量客戶(hù)的分類(lèi)
2）存量客戶(hù)的維護方法
4、K Y C 銷(xiāo)售邏輯
KYC的四個(gè)核心內容：
1）設置問(wèn)題
課堂作業(yè)：針對陌生客戶(hù)與老客戶(hù)分別設置問(wèn)題提問(wèn)
研討、分享、點(diǎn)評
2）了解過(guò)去
3）盤(pán)點(diǎn)現在
4）推測未來(lái)
二、客戶(hù)邀約
1、邀約思維重建（客戶(hù)為什么不赴約）
2、兩段錄音，總結分享
3、農夫型邀約（知識營(yíng)銷(xiāo)示范；情感營(yíng)銷(xiāo)示范）
課堂作業(yè)：知識營(yíng)銷(xiāo)微信編寫(xiě)，情感營(yíng)銷(xiāo)微信編寫(xiě)
個(gè)人獨立完成，小組內分享，小組評選X位上臺分享，組長(cháng)當評委評選三位優(yōu)秀學(xué)員
4、傳統型邀約，
5、電話(huà)邀約：關(guān)聯(lián)、議程、戰略背景
提問(wèn)：客戶(hù)心中的金融顧問(wèn)究竟是什么樣的？
醫生與理財經(jīng)理的共性與區別？
課堂作業(yè)：小組研討
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)“拜訪(fǎng)”
1、拜訪(fǎng)前的準確
2、現場(chǎng)充分的KYC
3、展業(yè)工具
1）一圖頂萬(wàn)言
2）《冰山圖》（百萬(wàn)保額是標配）
3）五年生存率
4）世衛組織重疾風(fēng)險管理的三級預防
4、FABE銷(xiāo)售法，
5、SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法，
1）SPIN提問(wèn)模型，
S.實(shí)情探詢(xún)——現狀型問(wèn)題探索實(shí)情。
P.問(wèn)題診斷——難點(diǎn)型問(wèn)題找到困惑。
I.引導互動(dòng)——暗示型問(wèn)題深入研究。
N需求認同——解決型問(wèn)題共情互惠。
2）情景演練
成為客戶(hù)的理財顧問(wèn)必須掌握的重疾保險銷(xiāo)售的金句：
1）我相信一個(gè)人這一生，一定會(huì )得重大疾病，如果沒(méi)有得，那是因為別的原因先離開(kāi)了，
還沒(méi)有機會(huì )得。所以不是72.18%而是100%。
2）醫學(xué)高速發(fā)展，很多重大疾病是可以治愈的，但是需要以充足的經(jīng)濟實(shí)力為基礎！
3）五年生存率，是指診斷出重大病后如及時(shí)獲得有效治療，而且五年后仍然生存。那么，他的生存率與常人無(wú)異。
4）重大疾病保險不是醫療險，而是一個(gè)健康險，是工作收入損失險。
5）重大疾病保險，保護你的身體健康和你的經(jīng)濟健康。
6、重大疾病保險銷(xiāo)售邏輯：
1）故事開(kāi)場(chǎng)，話(huà)題切入，生活方式、遺傳因素、食品、環(huán)境、空氣、病毒
2）提出問(wèn)題，假如罹患重大疾病怎么辦？
姐，你說(shuō)人這輩子，會(huì )不會(huì )生病??？那生病需不需要去醫院？去醫院要不要花錢(qián)？那花的是自己的錢(qián)好還是別人的錢(qián)好??？那我今天給你介紹生病不花自己錢(qián)和方法。不知道你感不感興趣。
3）解決問(wèn)題，產(chǎn)品介紹
7、為什么要買(mǎi)重大疾病保險？
1）發(fā)病率高72.18%、進(jìn)入32歲之后發(fā)病幾率更是之前的8倍，明星梅艷芳陳曉旭等英年早逝。
2）大病費用高，不怕病，就怕沒(méi)錢(qián)治病，重大疾病是家庭的重大的責任+重大債務(wù)
3）社保太基本，有起付線(xiàn)，報銷(xiāo)比例，其他支出不在報銷(xiāo)范圍之內
4）給孩子減輕負擔
5）保證養老儲備不被他用，辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前
6）保證財務(wù)安全
四、促成簽單
1、促成時(shí)機
2、促成方法
3、5次CLOSE
4、拒絕處理
1）我已經(jīng)投保了
2）過(guò)幾天再說(shuō)
3）保險都是騙人的
4）我對保險沒(méi)興趣
5）我要和太太商量一下
6）保險不吉利，不買(mǎi)沒(méi)事，一買(mǎi)就出事
課堂作業(yè)：你牛！你能堅持十分鐘嗎？現場(chǎng)拒絕處理演練
順境：收入、收入；逆境：疾病、失業(yè)
6、二次拜訪(fǎng)
相信客戶(hù)的拒絕是真實(shí)的！
促成一張保單需要4—11次的拜訪(fǎng)
1）建議書(shū)制作并詳細專(zhuān)業(yè)講解
2）再次深度KYC
3）檢討自己，包裝自己
4）展示理賠案例及拒保案例
5）促成簽單，拒絕處理，多次促成
風(fēng)險無(wú)處不在 保險是轉移人生風(fēng)險的最佳選擇
保險的意義與功用
現場(chǎng)考試，鞏固知識。
馬國亮—銀行保險資深講師
【專(zhuān)家介紹】：
l 清華大學(xué)繼續教育學(xué)院客座講師
l 平安大學(xué)特聘講師
l 平安人壽分公司銀行保險部資深講師
l 美國壽險管理師認證（LOMA）
l 中央黨校經(jīng)濟管理學(xué)本科，經(jīng)濟師
馬國亮老師從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年。曾擔任分公司項目推動(dòng)和人才培養負責人，培養多名公司高管；曾服務(wù)于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業(yè)績(jì)優(yōu)異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎。具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，任職期間成功簽約二張千萬(wàn)期繳保單，擅長(cháng)于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經(jīng)驗。
【核心課程】：
l 銷(xiāo)售技能類(lèi)：
《我國銀行保險業(yè)發(fā)展及管理與推動(dòng)》
《存量客戶(hù)的挖掘與開(kāi)拓》
《流量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》
《保險姓保是基礎，產(chǎn)品功能是延伸》
《大額保單操作》
《公私聯(lián)動(dòng)客戶(hù)開(kāi)拓》
《持續不斷的主顧開(kāi)拓》
《打死不買(mǎi)保險的十大理由》
l 輔導類(lèi)：
《千萬(wàn)風(fēng)暴》項目
《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》
《銀保部經(jīng)理團隊管理》
l 招聘類(lèi)：
《站對舞臺，綻放光彩》
《增員面談技巧》
l 酒會(huì )類(lèi)：
《新時(shí)代下家庭財富配置》
【工作經(jīng)歷】：
l 國有企業(yè)法人代表
l 平安人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、區經(jīng)理、三級機構籌建負責人
l 中國人保保險集團公司中心支公司總經(jīng)理
l 平安分公司銀保銷(xiāo)售部總經(jīng)理
l 平安人壽中心支公司副總經(jīng)理
l 平安人壽三級機構銀保銷(xiāo)售總監
從事管理工作達38年，從事壽險管理工作21年
曾擔任分公司項目推動(dòng)和人才培養負責人，培養多名公司高管
曾服務(wù)于杭州、紹興、溫州、嘉興、金華等機構，業(yè)績(jì)優(yōu)異，列全系統TOP20前三，多次入圍戰略機構，多次獲總分公司嘉獎
具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗，任職期間成功簽約二張千萬(wàn)期繳保單
擅長(cháng)于團隊管理，從員工招聘、培訓、輔導到養成有完整的育成經(jīng)驗
