小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

【培訓對象】
業(yè)務(wù)分管行長(cháng)、部門(mén)經(jīng)理、支行行長(cháng)、客戶(hù)經(jīng)理、儲備干部等

【培訓收益】
● 從發(fā)展趨勢出發(fā)，系統剖析經(jīng)濟結構的數據邏輯，聚焦零售信貸的發(fā)展趨勢，突圍紅海； ● 從經(jīng)營(yíng)模式出發(fā)，系統剖析同業(yè)之間的經(jīng)營(yíng)模式，聚焦零售信貸的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，化解困局； ● 從產(chǎn)品賦能出發(fā)，系統剖析熱銷(xiāo)產(chǎn)品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑； ● 從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，系統剖析營(yíng)銷(xiāo)拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標客群，精準獲客； ● 從實(shí)用策略出發(fā)，系統剖析批量營(yíng)銷(xiāo)的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉化，批量營(yíng)銷(xiāo)； ● 以實(shí)戰案例出發(fā)，系統剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執行策略，舉一反三；

 第一講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰”

一、零售類(lèi)信貸市場(chǎng)的“四大現狀”

討論：為什么客戶(hù)對銀行信貸產(chǎn)品越來(lái)越挑剔呢？

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統信貸模式

2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場(chǎng)

3. 第三方機構擾亂金融授信市場(chǎng)

4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統金融機構

案例分析：某銀行的黑金信用卡入市

案例分析：某三方機構的公積金貸款

案例分析：創(chuàng )新企業(yè)的股權融資模式

二、零售類(lèi)信貸營(yíng)銷(xiāo)的“五類(lèi)大戰”

1. 零售信貸的“圈地政策大戰”

2. 零售信貸的“科技渠道大戰”

3. 零售信貸的“產(chǎn)品利率大戰”

4. 零售信貸的“拓展人海大戰”

5. 零售信貸的“不良清收大戰”

案例分析：某銀行發(fā)行“燒餅產(chǎn)業(yè)貸”

案例分析：某銀行發(fā)行“他行閃電貸”

三、零售類(lèi)信貸執行的“五大模式”

1. 信貸產(chǎn)品有形模式

案例分析：某銀行推出“樂(lè )得家”—“家庭備用不用愁”

2. 信貸服務(wù)特色模式

案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區千萬(wàn)家”

3. 信貸服務(wù)創(chuàng )新模式

案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟惠到家”

4. 信貸產(chǎn)品品牌模式

案例分析：某銀行推出“惠農貸”—“超越你想象速度”

5. 信貸隊伍專(zhuān)業(yè)模式

案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專(zhuān)業(yè)度鑄就精品”

 

第二講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)“貸前·九分取舍”

一、經(jīng)營(yíng)范圍“分陣地”

1. 分析網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力

2. 分析區域的市場(chǎng)占有率

團隊討論：“作戰地圖”在軍事戰斗中的作用

案例分析：某銀行的七大陣地規劃法

二、區域產(chǎn)業(yè)“分行業(yè)”

1. 地方行業(yè)發(fā)展數據精準解讀

2. 目標行業(yè)的“PEST”分析法

團隊討論：“物流行業(yè)”的五大形態(tài)

案例分析：某銀行針對建材行業(yè)的解讀模型

三、目標對象“分客群”

1. 六區劃分法（社區、商區、農去…）

2. 十八客定位法（十星文明戶(hù)、誠信商家、商會(huì )協(xié)會(huì )…）

團隊討論：“習慣性拒絕”為什么成為客戶(hù)的一種常態(tài)

案例分析：某銀行的“醫師貸”“育苗貸”

四、痛點(diǎn)挖掘“分需求”

1. 事業(yè)需求的四個(gè)維度

2. 家庭需求的五個(gè)方向

團隊討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微

案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸”

五、營(yíng)銷(xiāo)節點(diǎn)“分時(shí)間”

1. 忙時(shí)借勢

2. 閑時(shí)借力

團隊討論：“借勢營(yíng)銷(xiāo)”為何總是卡不住關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：某銀行的“春耕貸”“地攤貸”

六、產(chǎn)品歸類(lèi)“分產(chǎn)品”

1. 便宜型產(chǎn)品

2. 救濟型產(chǎn)品

3. 備用型產(chǎn)品

團隊討論：“好產(chǎn)品”為何總是不受歡迎

案例分析：某銀行的“易商貸”“易農貸”

七、拓展渠道“分渠道”

1. 線(xiàn)上的三大渠道

2. 線(xiàn)下的三大渠道

團隊討論：“平臺渠道”為何難以批量開(kāi)發(fā)

案例分析：某銀行的“麻利貸”的雙線(xiàn)戰略

八、營(yíng)銷(xiāo)執行“分形式”

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)：存量客戶(hù)賦能

2. 交叉銷(xiāo)售：產(chǎn)品組合綁定

3. 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：五大工具使用

4. 整合營(yíng)銷(xiāo)：三方聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

團隊討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產(chǎn)品

案例分析：某銀行的“幸福U你”全產(chǎn)業(yè)整合

九、高效溝通“分話(huà)術(shù)”

1. 十二類(lèi)客戶(hù)性格詳解

2. 十二類(lèi)應對話(huà)術(shù)設計

團隊共創(chuàng )：小組成員共同完成話(huà)術(shù)設計表格

情景演練：十二大場(chǎng)景演練通過(guò)

 

第三講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)“貸中·六貸方略”

一、個(gè)人住屋類(lèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方略

1. 確定一個(gè)優(yōu)勢（一手房、二手房等）

2. 掌握兩個(gè)信息（渠道信息、需求信息）

3. 梳理三個(gè)關(guān)鍵（關(guān)鍵人、關(guān)鍵事等）

4. 鏈接六個(gè)維度（三個(gè)前半生、三個(gè)后半生）

案例分析：看透一張房產(chǎn)廣告背后的價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)680套房貸

二、個(gè)人汽車(chē)類(lèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方略

1. 汽車(chē)貸款認知的三大誤區

2. 新購（換車(chē)）人“三點(diǎn)法”

3. 汽車(chē)消費貸三種“新玩法”

案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式

三、個(gè)人消費類(lèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方略

1. 消費類(lèi)貸款的五個(gè)特點(diǎn)

2. 消費類(lèi)貸款的五類(lèi)人群

3. 消費類(lèi)貸款的五種模式

案例分析：換一句廣告詞，讓無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品成為了爆款

四、個(gè)人經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方略

1. 解讀個(gè)體工商戶(hù)的三大需求

2. 把握小微企業(yè)主的四大時(shí)機

3. 經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)的五種模式

案例分析：一款定制信貸產(chǎn)品，鏈接起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈

五、普惠三農類(lèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方略

1. 解讀農村金融的“四五六八”

2. 掌握整村授信的“七步流程”

3. 踐行普惠金融的“八套方案”

案例分析：一份村委名單完成400戶(hù)的授信

六、線(xiàn)上信用類(lèi)貸款批量營(yíng)銷(xiāo)方略

1. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的三大誤區

2. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的文案設計

3. 線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的六種方式

案例分析：一場(chǎng)直播引流10萬(wàn)人圍觀(guān)新產(chǎn)品發(fā)布會(huì )

 

 

第四講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)“貸后·五維養客”

一、零售類(lèi)貸后的“六類(lèi)預警信號”

1. 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險來(lái)源

2. 借款人的信用風(fēng)險特征

3. 借款用途中存在風(fēng)險點(diǎn)

4. 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險點(diǎn)

5. 來(lái)自?xún)炔繂T工的風(fēng)險點(diǎn)

6. 政策法律方面的風(fēng)險點(diǎn)

案例分析：政府工作報告闡述某行業(yè)降速12%的風(fēng)險點(diǎn)

案例分析：一家小微企業(yè)的凈利潤高達52%的風(fēng)險點(diǎn)

二、零售類(lèi)貸后的“五維養客方案”

1. 服務(wù)呈現的“多維策略”

2. 效率提升的“快維策略”

3. 體驗互動(dòng)的“好維策略”

4. 心智攻占的“省維策略”

5. 自我提升的“補維策略”

案例分析：某銀行針對信貸客戶(hù)的“理想之家”

案例分析：某銀行針對信貸客戶(hù)的“陪跑計劃”

國家注冊高級企業(yè)培訓師

銀行創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)模式設計師

銀行經(jīng)營(yíng)模式轉型實(shí)戰導師

美國4D領(lǐng)導力授權認證講師

曾任職中國農業(yè)銀行、中國平安集團

熱銷(xiāo)課程體系《網(wǎng)格化精準營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)資本+》創(chuàng )始人

R農銀大學(xué)、建銀大學(xué)、工銀大學(xué)、中銀大學(xué)、廣發(fā)培訓中心、浦發(fā)培訓中心、民生培訓中心、興業(yè)培訓中心、各省聯(lián)社培訓中心等總行\分行常年合作講師

R北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江財大、上海財大、山東財大、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、中山大學(xué)、武漢大學(xué)、吉林大學(xué)、華東理工大學(xué)、上海立信會(huì )計金融學(xué)院等院校商學(xué)院特聘講師

 

導師戰績(jì)：

☆實(shí)戰，十年研究銀行戰略轉型，服務(wù)600余家銀行，親授銀行中高管3000+人，滿(mǎn)意度95%；

☆實(shí)用，十年研究銀行經(jīng)營(yíng)模式，主創(chuàng )聚焦經(jīng)營(yíng)體系，參訓銀行人員超12+萬(wàn)人，滿(mǎn)意度98%；

☆實(shí)效，十年研究銀行營(yíng)銷(xiāo)策略，主創(chuàng )營(yíng)銷(xiāo)版權項目，覆蓋18省500+期，單次攬儲15億元。

 

精品課程：

2020年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號

精品課程名稱(chēng)

課程性質(zhì)

課程時(shí)間

1

時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的創(chuàng )新管理變革

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

2

行穩致遠·BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧

經(jīng)營(yíng)管理

2天\12時(shí)

3

基業(yè)長(cháng)青·新時(shí)代農商行七項轉型智慧

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

4

精準施策·新時(shí)代網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)管理之道

經(jīng)營(yíng)轉型

2天\12時(shí)

5

紅海戰役·九類(lèi)核心客群精準營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)策略

2天\12時(shí)

6

兵貴神速·卓越客戶(hù)經(jīng)理的六項技能修煉

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

7

小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

營(yíng)銷(xiāo)技能

2天\12時(shí)

 

 

• 小微普惠·零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)批量拓銷(xiāo)方略

   

  第一講：零售類(lèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰”一、零售類(lèi)信貸市場(chǎng)的“四大現狀”討論：為什么客戶(hù)對銀行信貸產(chǎn)品越來(lái)越挑剔呢？1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統信貸模式2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場(chǎng)3. 第三方機構擾亂金融授信市場(chǎng)4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統金融機構案例分析：某銀行的黑金信用卡入市..

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